顧客心理誘導(dǎo)術(shù)

前言

每一個(gè)銷售精英都至少是半個(gè)心理學(xué)家。推銷和簽下訂單的過(guò)程越來(lái)越像一場(chǎng)心理攻堅(jiān)戰(zhàn)或是心理博弈，一名優(yōu)秀的銷售人員一定要用“心”銷售、掌握顧客消費(fèi)的心理、抓住顧客心理的薄弱環(huán)節(jié)，才能夠精準(zhǔn)地一擊即中消費(fèi)者心底的防線，有效激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，讓顧客高興又滿意地買下所推銷的產(chǎn)品?，F(xiàn)代銷售技巧越來(lái)越復(fù)雜和多樣化，顧客并非上帝，而是真實(shí)的有著豐富的心理活動(dòng)的個(gè)人，銷售不僅僅是推銷商品更多的是和人打交道?，F(xiàn)代商品市場(chǎng)已然成為消費(fèi)者主導(dǎo)的“買方市場(chǎng)”，抓住顧客心理、洞察人心、揣摩人心、誘導(dǎo)人心，成為了做好一位合格銷售人員的必備素質(zhì)。銷售是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。雖然經(jīng)濟(jì)學(xué)與營(yíng)銷學(xué)都認(rèn)為人是理性的，但是人的理性極其有限，這份不多的理性也常常會(huì)為感性所取代，在復(fù)雜的心理變化之中，銷售人員如何能在各個(gè)環(huán)節(jié)把握住顧客的心理活動(dòng)、從情感上讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感、順利做成交易，成為了商家們不斷探索的課題。銷售者應(yīng)因人制宜，對(duì)不同特點(diǎn)、不同需求的顧客采取不同的銷售策略。沒(méi)有賣不出的產(chǎn)品，只有不合格的銷售者。沒(méi)有不能了解的神秘心理，只有不夠用心的銷售者?，F(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為，每個(gè)人在思考中將心理因素聚集在一起，并且與自己的行為一起發(fā)生作用。

內(nèi)容概要

銷售不僅要靠一張利嘴，一雙銳眼，還要“有心”。怎樣才能摸清顧客心理？怎樣才能讓顧客被你“牽著鼻子走”？怎樣才能讓顧客愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品？在閱讀這本書(shū)的過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)從“心”開(kāi)始，以“誘導(dǎo)”為方，沒(méi)有什么銷售是不可能的，下一個(gè)優(yōu)秀的銷售員就是你！　　每一個(gè)銷售精英至少都是半個(gè)心理學(xué)家，要打好銷售這場(chǎng)心理戰(zhàn)，不僅要認(rèn)識(shí)顧客、知道顧客在想什么；更重要的是要引導(dǎo)顧客，告訴他們應(yīng)該怎么想。用“心”銷售，誰(shuí)都能成為銷售專家！

書(shū)籍目錄

誘導(dǎo)術(shù)第一式：攻破顧客第一道心理防線　1.1 了解自己在賣什么　1.2 優(yōu)秀的銷售員不能這樣思考　1.3 與慣性思維說(shuō)再見(jiàn)　1.4 用“心理暗示術(shù)”牽著顧客鼻子走　1.5 廣告誘導(dǎo)——玄機(jī)不可泄露　1.6 報(bào)價(jià)的心理技巧　1.7 給自己營(yíng)造成功意象　1.8 走出消極心理的陰影誘導(dǎo)術(shù)第二式：顧客是誰(shuí)　2.1 顧客想做上帝　2.2 知己知彼——如何了解客戶　2.3 投其所好、投其所需　2.4 見(jiàn)什么人賣什么貨　2.5 要說(shuō)就要先聆聽(tīng)誘導(dǎo)術(shù)第三式：接近顧客　3.1 打造完美第一印象　3.2 巧妙開(kāi)場(chǎng)白增添印象分　3.3 做自己的情緒管理師　3.4 營(yíng)造氣氛、利用環(huán)境進(jìn)行誘導(dǎo)　3.5 溝通無(wú)極限　3.6 信任是購(gòu)買的基礎(chǔ)　3.7 情感誘導(dǎo)術(shù)　3.8 演示誘導(dǎo)術(shù)——一次示范勝過(guò)萬(wàn)語(yǔ)千言　3.9 幫顧客挑選商品，而不是向顧客推銷商品誘導(dǎo)術(shù)第四式：套牢顧客　4.1 魔法式推銷語(yǔ)言　4.2 肢體會(huì)說(shuō)話——巧用身體語(yǔ)言誘導(dǎo)　4.3 欲擒故縱誘導(dǎo)術(shù)　4.4 學(xué)會(huì)“威脅”顧客　4.5 先推銷理念再推銷商品　4.6 不要對(duì)顧客施加太大壓力　4.7 如何消除顧客疑慮　4.8 如何面對(duì)拒絕　4.9 如何道歉　4.10 從顧客抱怨開(kāi)始銷售　4.11 顧客接受推銷的心理階段及應(yīng)對(duì)技巧誘導(dǎo)術(shù)第五式：挖掘顧客　5.1 良好的人際關(guān)系助你挖掘到潛在客戶　5.2 放好“馬后炮”——售后服務(wù)要保質(zhì)保量　5.3 誠(chéng)信——桃李不言下自成蹊　5.4 拒絕貪婪，細(xì)水長(zhǎng)流　5.5 列名單、找朋友——聚集人氣才能聚集財(cái)氣誘導(dǎo)術(shù)第六式：你不可不知的顧客心理　6.1 顧客都喜歡做VIP　6.2 顧客都喜歡被恭維　6.3 顧客都想占便宜　6.4 顧客都有從眾心理　6.5 顧客都愛(ài)面子　6.6 顧客不喜歡的推銷方式揭?guī)疟卣T導(dǎo)術(shù)第七式：心理誘導(dǎo)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練　7.1 電話銷售心理誘導(dǎo)術(shù)　7.2 就是要教你“詐”　7.3 包裝誘導(dǎo)術(shù)　7.4 巧用激將術(shù)　7.5 沉默是金——無(wú)聲勝有聲　7.6 讓第三張嘴說(shuō)話

章節(jié)摘錄

5.相關(guān)知識(shí)：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的存在。這個(gè)時(shí)候你需要像一個(gè)工程師一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。對(duì)專業(yè)的銷售人員來(lái)說(shuō)，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是你發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然你不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競(jìng)爭(zhēng)力就行了，否則你可以去干工程師了?？偟膩?lái)說(shuō)，客觀了解所銷售的產(chǎn)品是你在客戶面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)條件，就請(qǐng)先回家默誦產(chǎn)品性能去吧，俗話說(shuō)“磨刀不誤砍柴工”，與其在顧客面前表現(xiàn)得業(yè)余和模棱兩可，不如將那份精力耗在增強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)水平上。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)并不會(huì)像一個(gè)走進(jìn)基層檢查工作的工程師，他們對(duì)產(chǎn)品的某些原理、某些概念化的性能也許并不會(huì)感興趣。顧客購(gòu)買某件產(chǎn)品，必然是因?yàn)樗麄冃枰@件商品、能從商品中獲得對(duì)自己有利的使用價(jià)值。也就是說(shuō)，銷售人員在推銷產(chǎn)品、給顧客做詳細(xì)介紹的時(shí)候，一定要把握顧客的消費(fèi)需求，突出對(duì)顧客有利的價(jià)值。顧客在關(guān)注商品的價(jià)值取向時(shí)，起著決定性因素的是產(chǎn)品品牌，而顧客確定投入的依據(jù)則是產(chǎn)品的性價(jià)比。一個(gè)好的名稱，對(duì)顧客也是非常有吸引力的，如果銷售人員能提供給顧客舒心的服務(wù)、放心的售后保障，那么無(wú)疑會(huì)讓顧客更增加一分購(gòu)買產(chǎn)品的可能性。

編輯推薦

《顧客心理誘導(dǎo)術(shù)》編輯推薦：知己知彼，出奇制勝；將心比心，棋高一著。為什么顧客會(huì)質(zhì)疑你的產(chǎn)品？為什么顧客會(huì)拒絕你的推銷？為什么顧客會(huì)討價(jià)還價(jià)？為什么顧客寧愿相信旁人的話？又為什么顧客會(huì)喜歡你？為什么顧客會(huì)信任你？在實(shí)際銷售過(guò)程中，當(dāng)你面對(duì)一個(gè)又一個(gè)揣摩不出的問(wèn)題時(shí)，你需要摸清顧客心里到底在想什么，需要根據(jù)顧客心理引導(dǎo)他們按照你所設(shè)定的思考方式前行，從而讓自己的銷售提高成功率。

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