出版時(shí)間:2011-2 出版社:南方出版社 作者:[美] 彼得·約翰斯頓 頁數(shù):256 譯者:吳婷,李建敏
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前言
一枚金幣金幣散發(fā)著光芒。我大汗淋漓地站在馬尼拉南部叢林中的隱秘寓所里,這枚金幣就放在我展開的掌心。游戲規(guī)則簡(jiǎn)單明了。只要站在我面前的菲律賓老牧師稍微做出要奪走金幣的動(dòng)作,我就馬上攥緊展開的手掌即可。如果金幣沒有被奪走,那它就是我的了。他面對(duì)我,安詳?shù)难凵耖W閃發(fā)光,張開一只大手,在我托著金幣的手掌下方來回移動(dòng)著。“那么,皮特?約翰斯頓先生,咱們誰有決定權(quán)?”他問我,臉上帶著熱情的微笑。我笑了起來。我們的哈佛小組已經(jīng)在菲律賓工作了一個(gè)星期,與政府高級(jí)官員一起研究困擾了菲律賓多年的極端權(quán)力爭(zhēng)奪和相關(guān)的談判挑戰(zhàn)。這位受人尊敬的牧師參加了其中一部分的絕密會(huì)議。他知道他和這些問題是相關(guān)的?!袄夏翈煟抑灰o手就行了。在我的手握緊金幣之前,你得把手從我手掌下方移上來,才能奪走金幣?!薄澳怯衷趺礃幽??”他繼續(xù)問道?!八詻Q定權(quán)在我?!蔽一卮鹫f。他還是微笑著?!耙苍S是吧?!彼f。游戲開始了,我們的眼睛保持平視,我保持警惕,注意著他手掌運(yùn)動(dòng)的蛛絲馬跡。一分鐘后,金幣從我手中消失了,出現(xiàn)在他的手里。我想不通,要求再玩一次。我怎么會(huì)沒看到他的手出來呢?他運(yùn)氣好?我搖搖頭。這次我可得更小心了。我肯定會(huì)贏的,金幣是我的。金幣又一次從我手中消失了。一次又一次。我無助地看著這位年邁的老牧師一次又一次輕而易舉地從我的手中取走金幣。玩累了,他建議我們坐下。我們笑了一陣子,隨后他用柔和的語調(diào),給我詳細(xì)介紹了這個(gè)和亞洲一樣古老的游戲。游戲的秘密其實(shí)非常簡(jiǎn)單。他知道我已經(jīng)忙了一天,筋疲力盡。他讓我玩一個(gè)我并不熟悉,而他自己卻很熟練的游戲。他讓我處于防守的地位——他則是決定何時(shí)進(jìn)攻的人。他盯著那枚金幣,生理上和精神上都全神貫注。他讓我相信決定權(quán)在我,讓我有了錯(cuò)誤的想法。他沒有盲動(dòng),他一直在耐心地等待時(shí)機(jī)到來,等我眨眼或者走神的時(shí)候。最后一點(diǎn),他不是沖著金幣去的。作為進(jìn)攻者,他的戰(zhàn)略是處理好目標(biāo)周圍那些隆起的肌肉,迅速將圍繞在金幣周圍的掌心肉猛地按下。壓力會(huì)將金幣彈起,從而使得游戲看起來輕而易舉。當(dāng)牧師說出他的深刻見解之后,我一下子明白這個(gè)古老游戲的重點(diǎn)了。他知道在與菲律賓政府合作進(jìn)行的談判中,我的小組面對(duì)的是一個(gè)殘酷無情的巨人,但是我們的建議卻表明,我們并沒有充分認(rèn)識(shí)到談判桌另一邊對(duì)手的實(shí)力。這位平和、智慧的老人的游戲不僅僅是一個(gè)游戲:它是一種哲學(xué),一個(gè)戰(zhàn)略,一個(gè)從那些遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們強(qiáng)大、掌握主動(dòng)權(quán)的巨人的手中得到我們需要的東西的計(jì)劃。這不是我第一次思考與巨人談判遇到的那些獨(dú)特、有時(shí)候甚至是令人絕望的挑戰(zhàn)。但這是我第一次仔細(xì)思考這些談判所需要的不同方式,思考為什么主動(dòng)權(quán)看起來會(huì)是在某個(gè)人的手中,可實(shí)際上卻并非如此。我向牧師表示感謝,卻沒想到這次簡(jiǎn)短的交流會(huì)在十幾年內(nèi)讓我念念不忘,直到此時(shí)此刻。那個(gè)傍晚開始的魔力,越來越成為我咨詢工作、教學(xué)和研究的焦點(diǎn)。當(dāng)我開始研究古往今來那些與巨人進(jìn)行的談判,并且加入哈佛大學(xué)學(xué)者們關(guān)于談判的專業(yè)探討的團(tuán)隊(duì)時(shí),我為企業(yè)家、音樂家、運(yùn)動(dòng)員、犯人、病人、顧問、基金會(huì)、被解雇的經(jīng)理、受騙的伴侶、蕭條的聯(lián)盟和發(fā)展中國家與“巨人”的談判而工作——只要能有所幫助,我就會(huì)代表這些處于弱勢(shì)的一方談判,我也會(huì)繼續(xù)與巨人的合作,支持華爾街上的公司、冒險(xiǎn)資本家以及像微軟、因特爾、蘇伊士和匯豐銀行等國際機(jī)構(gòu)和公司,使我更加了解他們的利益,尤其是在與弱勢(shì)的一方打交道時(shí)。我希望這本書能夠?qū)⑽覐淖顕?yán)酷、最危險(xiǎn)的談判中學(xué)到的東西帶給大家,我們每個(gè)人在職業(yè)生涯或個(gè)人生活中都會(huì)遇到這樣的談判。我們隨后就會(huì)談到,在歷史上這類談判的賭注是多么昂貴和巨大。
內(nèi)容概要
當(dāng)我們身處劣勢(shì),不得不面對(duì)與強(qiáng)勢(shì)者的談判時(shí),該如何是好?曼德拉身在獄中,能翻手為云、覆手為雨,讓歐美大國都惟命是從,令南非政府不得不妥協(xié),最終坐上總統(tǒng)寶座,這是怎樣一個(gè)劣勢(shì)者的強(qiáng)勢(shì)談判!巴西一個(gè)普通的家庭主婦,將媒體、政府?dāng)n到身邊,從而有資格與超市集團(tuán)進(jìn)行價(jià)格談判,這又是怎樣的一種劣勢(shì)策略?注意,她真的只是一名普通的家庭主婦。本書通過各種案例、詳細(xì)的論據(jù),分類講述,當(dāng)作為“小人物”與“大人物”在談判桌上相遇時(shí),如何鞏固自己的防御、避免被巨人擊倒; 如何著眼于巨人的薄弱點(diǎn)、使雙方實(shí)力接近平衡; 如何用獨(dú)特的手段最大化自己的影響力,使自己看起來和巨人一樣強(qiáng)大; 怎么將不可能的交易轉(zhuǎn)化成巨大的機(jī)會(huì); 怎么通過談話的藝術(shù)提高自己的社會(huì)地位……
作者簡(jiǎn)介
彼得·約翰斯頓,哈佛大學(xué)MBA,美國頂級(jí)談判大師,美國商界、政界高級(jí)談判顧問,爭(zhēng)端斡旋者、調(diào)停人。他以自己獨(dú)特的談判藝術(shù)一一協(xié)助處于劣勢(shì)的小人物或小團(tuán)體取得談判勝利而聞名全美,受到各大媒體的關(guān)注和追捧。他談判經(jīng)驗(yàn)豐富,美國中小企業(yè)甚至重大案件的嫌犯都曾經(jīng)得到過他的幫助,他的社會(huì)影響力甚至得到了美國政府的認(rèn)可。目前為美國政府高級(jí)顧問,美國CNH、ABC等長(zhǎng)期特邀嘉賓。
書籍目錄
前 言 一枚金幣第一章 劣勢(shì)談判專家的秘密 成功秘訣:培養(yǎng)正確的習(xí)慣 成功的秘訣:找到合適的助手 成功的奧秘:執(zhí)行正確的戰(zhàn)略第二章 捍衛(wèi)自己的起點(diǎn) 保護(hù)你的信息 維護(hù)你的聲譽(yù) 保護(hù)你的核心活動(dòng) 保護(hù)你的交易 抵御失信 節(jié)省時(shí)間 避免危險(xiǎn) 最后的想法第三章 平衡競(jìng)技場(chǎng):使對(duì)手越來越弱 著眼于巨人的薄弱點(diǎn)以達(dá)到均衡 找出規(guī)則手冊(cè) 設(shè)法影響規(guī)則的制定者 損害巨人的能力,使巨人無法施展 避免危險(xiǎn) 最后的思考第四章 平衡競(jìng)技場(chǎng):使你自己越來越強(qiáng)大 用獨(dú)特的方式最大化你的規(guī)模和影響以達(dá)到平衡。 壯大團(tuán)隊(duì)的規(guī)?!【芙^巨人 通過語言文字和圖像放大你的影響 利用你的弱點(diǎn)和他們的實(shí)力 避免危險(xiǎn) 最后的思考第五章 技巧性黃金交易 把可能性很小或根本不可能的交易轉(zhuǎn)化成像金子一樣 發(fā)光的巨大機(jī)會(huì)。 利用差異來創(chuàng)造價(jià)值 利用共同利益創(chuàng)造價(jià)值 利用第三方來增加價(jià)值 盡早和巨人合作 使你的交易更大或更小 避免危險(xiǎn) 最后的想法第六章 談判的藝術(shù) 通過你所說的話和說話的方式提高你的社會(huì)地位。 尊重和質(zhì)疑權(quán)威 在不大可能的情形中建立信任 在憤怒攻擊中保持冷靜 讓他們俯首認(rèn)罪 避免危險(xiǎn) 最后的想法
章節(jié)摘錄
第五章 技巧性黃金交易把可能性很小或根本不可能的交易轉(zhuǎn)化成像金子一樣發(fā)光的巨大機(jī)會(huì)。還記得1912年,莫菲特向羅斯福競(jìng)選小組支付了250萬美元,因此他拍攝的照片被放在了競(jìng)選小冊(cè)子中,而實(shí)際上,根據(jù)那個(gè)時(shí)代版權(quán)法的規(guī)定,莫菲特應(yīng)該收到多達(dá)300萬美元的豐厚報(bào)酬,而不是支付。設(shè)想一下如果莫菲特在事前多了解一些相關(guān)信息,或者干脆要求公平競(jìng)爭(zhēng),那么他將得到一大筆版稅收入,以及“總統(tǒng)官方攝影師”帶來的潛在的收益。在同巨人交易時(shí),挑戰(zhàn)雖大,但也并非沒有機(jī)會(huì)?!觿?shì)談判專家通常會(huì)在遠(yuǎn)離談判桌的時(shí)候就向巨人們展示他們的價(jià)值,以最終得到有利于他們的黃金交易。在剛開始的時(shí)候,劣勢(shì)談判專家通過同巨人的間接或非正式的接觸,了解巨人的核心活動(dòng),然后圍繞該核心展開行動(dòng),展示價(jià)值,引起巨人的注意。就像莫菲特那樣,他其實(shí)已經(jīng)成功地吸引了巨人的注意,但是與劣勢(shì)談判專家不同的是,他沒能借此實(shí)現(xiàn)黃金交易。我們的價(jià)值體現(xiàn)在自我欲求的滿意度上,包括財(cái)富的多少,社會(huì)的認(rèn)可以及社會(huì)關(guān)系的穩(wěn)定,還有就是內(nèi)心的平和,所有這些都可以通過同巨人的協(xié)商來實(shí)現(xiàn)。利用差異來創(chuàng)造價(jià)值到了吃龍蝦的季節(jié),我和朋友喬納森相約去吃龍蝦。我和喬納森的口味不同,我喜歡吃有肉的白色尾部,但我的伙計(jì)喬納森卻最喜歡母龍蝦的胸部里面的綠色腸子,且每次都大快朵頤。因此每次我們一起就餐時(shí),他都很愉快地把龍蝦尾部給我,而我則把那部分我無論如何都不會(huì)吃的綠腸子給他,說實(shí)話它使我作嘔。相對(duì)于爭(zhēng)執(zhí),我們的不同口味反而創(chuàng)造了使我們能夠愉快就餐的機(jī)會(huì)。我們花一份錢卻得到了兩倍的價(jià)值。當(dāng)我們與巨人談判的時(shí)候,將彼此之間的差異作為優(yōu)勢(shì),可以獲得成倍的收益。為什么呢?因?yàn)榫奕撕托”旧饨?jīng)營者在很多方面都存在差異。
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《劣勢(shì)談判:小人物的談判策略》獲美國年度獨(dú)立圖書獎(jiǎng)、美國年度策略暢銷書十佳?!读觿?shì)談判:小人物的談判策略》講述小人物的談判策略,中小企業(yè)戰(zhàn)勝大企業(yè)的制勝法寶。中小企業(yè)年度團(tuán)購圖書冠軍。
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