提升銷售業(yè)績

前言

　　我曾向一名專業(yè)教練學(xué)習(xí)如何打高爾夫球（順便提一下，那時(shí)候我打高爾夫球已經(jīng)有一段時(shí)間了，只是沒有受過正規(guī)的訓(xùn)練）?！　≡诘谝惶谜n上，教練開始教我正確的握桿方式。我感覺有點(diǎn)不適應(yīng)，就把這一情況告訴了他。但是教練告訴我，感覺不適應(yīng)的原因很簡單：多年以來我一直采用錯(cuò)誤的握桿方式。他向我保證，一旦我適應(yīng)了正確的方式，也會(huì)像適應(yīng)以前的方式那樣適應(yīng)這種正確的握桿方式。之后，他不但向我展示了正確的握桿動(dòng)作，還演示了正確的揮桿動(dòng)作和后續(xù)動(dòng)作。他的動(dòng)作看起來棒極了。　　他說的話很有道理，當(dāng)他向我展示正確的揮桿動(dòng)作時(shí)，我很難與他爭辯，除非我的動(dòng)作能夠像他一樣流暢、優(yōu)雅、有力?！　‘?dāng)他向我演示如何站立，把腳放在哪兒，以及如何揮桿的時(shí)候，我感覺有些窘迫。一切都感覺很不舒服。但是，我的確在他的指導(dǎo)下采用了讓我感覺很不舒服的動(dòng)作，他在一旁觀看并且給我提建議，我發(fā)現(xiàn)我竟然多次打中。　　在訓(xùn)練即將結(jié)束的時(shí)候，教練告訴我，要嚴(yán)格按照他教的方式去練習(xí)。他向我保證，如果我能堅(jiān)持練習(xí)，就可以習(xí)慣正確的握桿、站立和揮桿動(dòng)作。　　之后，我盡力嘗試著按照教練教我的方式去握桿、站立和揮桿。但我還是感覺不舒服。我發(fā)現(xiàn)當(dāng)采用我自己熟悉的握桿方式、按照以前的姿勢(shì)站立、按照以前的方式揮桿時(shí)，我會(huì)感覺舒服很多?！　∫虼宋野盐宜鶎W(xué)的東西拋在腦后，繼續(xù)按照以前的方式打球?！　∥野凑兆约旱姆绞饺ゴ?，這樣打球讓我感覺很舒服?！　∥业钠骄质?50分。（如果你不懂高爾夫球，我給你提供一點(diǎn)背景信息：分?jǐn)?shù)越高，說明打球人的水平越差。150分是一個(gè)非常高的分?jǐn)?shù)，也是一個(gè)很差的分?jǐn)?shù)。）　　我不明白為什么沒有人愿意和我打球，也不明白為什么我一點(diǎn)長進(jìn)也沒有。實(shí)際上，我浪費(fèi)了一年時(shí)間，卻搞不懂為什么我的分?jǐn)?shù)總是這么高。

內(nèi)容概要

　　 在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實(shí)可行的銷售技巧十分重要。本書作者史蒂芬·謝夫曼是美國著名銷售培訓(xùn)大師，在銷售方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)給50多萬名銷售人員做過培訓(xùn)。本書共分為6部分，分別介紹了銷售的基本概念，電話銷售、基本銷售、升級(jí)銷售、電子郵件銷售的技巧，以及實(shí)現(xiàn)成交的提問技巧。內(nèi)容全面、實(shí)用，案例豐富，語言風(fēng)趣，是銷售人員提高銷售技能的有效工具。

作者簡介

史蒂芬·謝夫曼，是全球知名的培訓(xùn)企業(yè)D.E.I.連鎖培訓(xùn)集團(tuán)的總裁。他寫的書已銷售上百萬冊(cè)。他曾為世界多家知名企業(yè)、機(jī)構(gòu)的50多萬名銷售員做過培訓(xùn)，這些企業(yè)和機(jī)構(gòu)包括：
    美國電話電報(bào)公司（AT＆T）
    摩托羅拉公司（Motorola）
    IBM公司
    聯(lián)邦快遞（Federal Express）
    美林公司（Merrill Lynch）
    索尼公司（Sony）
    紐約時(shí)報(bào)（New Yord Times）
　　……

書籍目錄

第1部分　基本概念　第1章　推銷電話至關(guān)重要	　第2章　依數(shù)據(jù)行事	　第3章　市場開拓技巧	　第4章　從哪里尋找線索	第2部分　電話銷售技巧　第5章　陌生拜訪電話操作技巧	　第6章　促進(jìn)電話銷售的六條建議	　第7章　應(yīng)付“不”的技巧	　第8章　“臺(tái)階”技巧	　第9章　用第三方舉例	　第10章　有效留言的技巧	　第11章　后續(xù)電話	第3部分　基本銷售技巧　第12章　兩段對(duì)話的故事	　第13章　十二條有效的銷售準(zhǔn)則	　第14章　銷售是一次交談	　第15章　通過非銷售手段實(shí)現(xiàn)銷售	　第16章　信息收集的作用	　第17章　銷售中的重要步驟——確認(rèn)	　第18章　記住人們的購買原因	　第19章　銷售要素——展示、時(shí)間表、價(jià)格	　第20章　基本銷售準(zhǔn)則	　第21章　關(guān)鍵交流準(zhǔn)則	　第22章　你應(yīng)該能夠回答的問題	第4部分　升級(jí)銷售技巧　第23章　關(guān)系的四個(gè)階段	　第24章　留心假設(shè)陷阱	　第25章　把困難的問題留給自己	　第26章　回到計(jì)劃之中	　第27章　面對(duì)變化的六種心態(tài)	　第28章　一位光纜安裝員的故事	　第29章　升級(jí)銷售信函	　第30章　大公司的升級(jí)銷售準(zhǔn)則	　第31章  “只要把注意力放在他身上”	　第32章　拿出你的便簽本	　第33章  “下一個(gè)步驟”是什么	　第34章  “基于我們今天所討論的……”	　第35章　讓人們覺得受益	　第36章　后續(xù)追蹤過程	　第37章　情報(bào)員策略	　第38章  “我有一個(gè)主意……”	　第39章　向委員會(huì)開展升級(jí)銷售	　第40章　承擔(dān)起責(zé)任	　第41章　討論價(jià)格問題的技巧	　第42章　關(guān)系拓展的技巧	　第43章　為什么電話銷售這么困難	　第44章　電話銷售數(shù)據(jù)意味著什么	　第45章　電話的基本動(dòng)態(tài)過程	　第46章　更多電話銷售策略	第5部分　電子郵件銷售策略　第47章　兩封電子郵件的對(duì)比	　第48章　21世紀(jì)的銷售模式	　第49章　不要癡心妄想	　第50章　不要過分依賴電子郵件	　第51章　關(guān)系=約定	　第52章　不要濫發(fā)垃圾郵件	　第53章　電子郵件的缺點(diǎn)	　第54章　搶占客戶的“首要意念”	　第55章　電子郵件寫作的九項(xiàng)策略	　第56章　與客戶建立關(guān)系	　第57章　郵件寫作模板	　第58章　完美的電子郵件？	　第59章　標(biāo)題技巧	　第60章　秘密武器——項(xiàng)目符號(hào)	　第61章　署名技巧	　第62章　電子郵件銷售的重要策略	　第63章　電子郵件的品牌效應(yīng)	　第64章　電子郵件和在線快報(bào)	　第65章　關(guān)于選入式名單	　第66章　電子郵件中的鏈接	　第67章  “嗨，你想看一下我們的網(wǎng)站嗎？”	　第68章　不能只依靠電子郵件	　第69章　電子郵件和博客	　第70章　把電子郵件作為“高層銷售”手段	　第71章　不可原諒的電子郵件錯(cuò)誤	第6部分　實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷售提問技巧　第72章　幫助你與對(duì)方建立和諧關(guān)系的提問技巧	　第73章　讓你知道你所聯(lián)系的人們?cè)谧鍪裁吹奶釂柤记?　第74章　能夠促進(jìn)你順利進(jìn)入下一個(gè)銷售階段的提問技巧	　第75章　能夠幫助你確定并發(fā)表正確陳述的提問技巧	　第76章　應(yīng)對(duì)挫折，順利成交的提問技巧	后記　兩個(gè)伐木工人附錄　附錄A　陌生拜訪電話范例	　附錄B　實(shí)現(xiàn)成功銷售的九條主要策略	　附錄C　成功銷售人士的十大特征	　附錄D　成交前你應(yīng)該能夠回答的 七個(gè)問題	　附錄E　銷售人員職業(yè)生涯的五個(gè)階段	　附錄F　成功培訓(xùn)會(huì)議的五個(gè)步驟	　附錄G　銷售經(jīng)理——你是否考核了這十五項(xiàng)技能？

章節(jié)摘錄

　　第1部分　基本概念　　第1章　推銷電話至關(guān)重要　　哈佛商學(xué)院一位知名教授曾經(jīng)讓他的學(xué)生說出事業(yè)不成功的首要原因，他得到了各式各樣的答案，從管理無力、項(xiàng)目糟糕，到產(chǎn)品不好、概念貧乏以及缺少資金。在看完這些答案后，他在全班面前宣布事業(yè)不成功的首要原因是——缺乏推銷技巧?！　∈堑?，缺乏推銷技巧也是你我在從事一線工作時(shí)經(jīng)常面臨的問題。不管你干得多努力，如果你無法安排好約會(huì)與人見面，如果你進(jìn)不了門，你就推銷不出去產(chǎn)品?！　∫蔀橐幻晒Φ匿N售人員，你就得培養(yǎng)一個(gè)牢固的潛在客戶的基礎(chǔ)。要想保持這一基礎(chǔ)的牢固，你就得不斷地、成功地尋找潛在客戶。而要想做到這一點(diǎn)，打陌生拜訪電話至關(guān)重要。打陌生拜訪電話是你在動(dòng)態(tài)的基礎(chǔ)上發(fā)展?jié)撛诳蛻舻淖詈?、最?jié)約的方法。這本書的目的就是幫助你以有效的、有利可圖的方法來打敗你最強(qiáng)大的競爭對(duì)手?！　∧阕顝?qiáng)大的競爭對(duì)手　　誰是你最強(qiáng)大的競爭對(duì)手？有意思的是，你可能會(huì)說出同行的某一家公司的名字，那么你錯(cuò)了。不管你所說的是哪家公司，我都要說你錯(cuò)了。也許你會(huì)說你最強(qiáng)大的競爭對(duì)手就是你自己，你又錯(cuò)了；又或者，你說你自己的能力極限是你最強(qiáng)大的對(duì)手，還是錯(cuò)?！　〗裉?，你最強(qiáng)大的競爭對(duì)手就是現(xiàn)狀。所謂現(xiàn)狀就是人們現(xiàn)在的所作所為。如果你懂得這一點(diǎn)，你就能獲得成功。其實(shí)我們很少有一個(gè)真正的競爭對(duì)手，我們通常面對(duì)的是現(xiàn)狀這一真正的對(duì)手。記住，你的大多數(shù)潛在客戶對(duì)于他們自己目前所擁有的一切都非常滿意，否則，他們就會(huì)給你打電話了。我曾經(jīng)在一次培訓(xùn)課上說你的頭號(hào)對(duì)手就是現(xiàn)狀，一名銷售代表舉起手問我：“史蒂芬，我從來沒有聽說過這家公司?！F(xiàn)狀’是哪家公司？”不要轉(zhuǎn)移話題，你的真正對(duì)手是客戶目前正在做的事?！　∩鈴哪膩怼　‖F(xiàn)在我要談?wù)劺_著我們眾多銷售人員的問題。事實(shí)上，不管你做什么，有1/3的生意是你總會(huì)做成的。請(qǐng)?jiān)试S我重復(fù)一下：有1/3的生意是你總會(huì)做成的。　　在美國，一天24小時(shí)，每小時(shí)都會(huì)賣出大約1000臺(tái)復(fù)印機(jī)，每小時(shí)會(huì)有大約2000部手提電話放號(hào)。　　這些數(shù)字說明什么呢？它說明，正如你需要去超級(jí)市場買牛奶一樣，確實(shí)有人需要你們的產(chǎn)品——這是一種消費(fèi)者推動(dòng)的銷售。　　事實(shí)上，你我在大街上都見過那些根本毫無技巧可言的人也能進(jìn)行推銷，原因是他們以推銷那些消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品為生。你會(huì)需要一輛新車，你還會(huì)買一臺(tái)新電視機(jī)——成功的銷售人員知道，只要他們敲開足夠多家庭的門，不管他們?cè)趺醋?，都能做?/3的生意。但那就足夠了嗎？　　你永遠(yuǎn)也無法做成的生意　　然而，有1/3的生意你將永遠(yuǎn)無法做成。無論出于什么原因，不管你做什么，你就是做不成另外1/3的生意。有時(shí)是因?yàn)閯e人，另一個(gè)銷售人員得到了那筆生意；有時(shí)是因?yàn)槟繕?biāo)公司內(nèi)部發(fā)生了你無法控制的變化?？傊还苁鞘裁丛?，你就是做不成那筆生意?！　⊥ㄟ^競爭才能得到的生意　　剩下1/3的生意是要通過競爭才能做成的。這也正是我們將要討論的內(nèi)容，我們將會(huì)為你展示如何才能提高你的競爭力，去贏得更多的約會(huì)，最大限度地利用這最后1，3的機(jī)會(huì)，這也正是杰出銷售人員與平庸銷售人員的區(qū)別所在?！　∮幸馑嫉氖牵蠖鄶?shù)的銷售人員只是靠接受最先的那1/3的生意為生。就是說他們只是接收訂單?！　∈聦?shí)上，有一個(gè)人在時(shí)代廣場推銷一個(gè)小錢包那樣的紙盒，他所做的只是站在那兒吆喝：“買嗎？買嗎？買嗎？買嗎？買嗎？買嗎？買嗎？買嗎？”知道吧，他所做的就是說這么一句話，但是他也賣出去了一些紙盒。這件事說明了一些關(guān)于整個(gè)推銷過程的問題：如果你見了足夠多的人，你總會(huì)成交一些生意的。事實(shí)上，正如我在前面提到的那樣：無論你做什么，你都會(huì)做成一定數(shù)量的生意；如果你敲開的門足夠多，你終究會(huì)做成一些生意的。　　假設(shè)一下，我來到離我們辦公室最近的最繁華的街角（恰好就是時(shí)代廣場），伸出我的雙手，你認(rèn)為會(huì)有人把錢放到我手上嗎？當(dāng)然，總會(huì)有人給我錢的，那是我的第一個(gè)1/3。如果我伸出一個(gè)杯子，你認(rèn)為我能得到更多的錢嗎？當(dāng)然會(huì)。如果我拿著一個(gè)杯子和一個(gè)鈴鐺，丁零丁零地?fù)u著，會(huì)有更多的人給我錢嗎？會(huì)的。如果我拿著一個(gè)杯子、一個(gè)鈴鐺并且丁零丁零地?fù)u著，外加一個(gè)牌子，上面寫著“請(qǐng)幫助我”，會(huì)有更多的人給我錢嗎？絕對(duì)會(huì)的。　　這個(gè)故事說明，只要你見的人足夠多，你就能夠推銷出去產(chǎn)品。但這個(gè)故事也說明，更重要的是還要充分利用一切時(shí)機(jī)，推銷出更多的產(chǎn)品。只是簡單地見見人或給他們打打電話是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你必須使用正確的工具?！　∏靶┤兆樱以诮?jīng)過辦公室附近的曼哈頓街頭時(shí)，注意到一家銀行在門前擺了一張桌子，還打著一個(gè)牌子，上面寫著：現(xiàn)在登記，您就可以擁有自己的電子銀行。有三名銀行職員在招呼每一位經(jīng)過的人。我走上去問其中一名職員：“你們?cè)谧鍪裁?？”他們回答說：“做今天想象不到的事?！痹陔S后的兩小時(shí)內(nèi)，有200人登記參加了這個(gè)電子銀行的項(xiàng)目——這只是從這座樓前走過的人?！　C1通信公司是當(dāng)今美國電信業(yè)的巨擘，他們開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，只是在一家大型的辦公樓前支起桌子，打著條幅“省錢打長途”，人們就會(huì)注冊(cè)登記。你我也可以這么做。但是只做前1/3的生意，不做別的，這并非是一個(gè)成功的推銷生涯。如果MC1只知道支幾張桌子和打幾個(gè)自制橫幅的話，我懷疑它能不能生存到今天。　　時(shí)間決定一切　　如果我們開始仔細(xì)研究尋找潛在客戶的進(jìn)程，我們就會(huì)明白為什么時(shí)間如此重要。我知道從我開始坐下來與一名潛在客戶進(jìn)行面談到成交，大約需要8周。讓我們分析一下，看看這個(gè)進(jìn)程的具體情況。如果我和你在1月1日坐下來會(huì)談，我就知道在2月份我是做不成生意的，要在3月份，比方說在3月1號(hào)成交。這筆生意是從1月1日延續(xù)到3月1日。如果我的推銷周期是18周，那么時(shí)間要更長，那這筆生意要到5月份才有望成交?！　∪绻?月1日，由于這是一個(gè)假日，我很忙，所以沒有給任何人打電話。在1月2日，我也沒有給誰打電話，因?yàn)槲以诿χ鴦e的事。在計(jì)劃我的推銷時(shí)，我就把這兩天刨去了。假如我在1月份的3日、4日、5日、6日、7日、8日、9日、10日都不去尋找潛在客戶，那么，我能做成生意的日期就會(huì)順延，不會(huì)是3月1日，而會(huì)是3月份的2日、3日、4日、5日、6日或其他的日期。我想你大概明白我的意思了?！　∠胍幌耄寒?dāng)你做成一筆生意要獲得報(bào)酬，你會(huì)在什么時(shí)候才真正拿到那筆錢？根據(jù)你的銷售周期的不同，可能會(huì)是3個(gè)月甚至是一年。如果你一年前不積極地尋找潛在客戶，那么你現(xiàn)在就很可能沒有什么收入。如果你能這么看問題，你就會(huì)意識(shí)到：即使你今天敲定的會(huì)晤安排很可能會(huì)給你帶來新的潛在客戶，但只有在你的銷售周期的盡頭，它才能給你一筆生意。　　現(xiàn)在你知道了時(shí)間是如此重要，你可能會(huì)從椅子上跳起來，并對(duì)自己說：“我必須現(xiàn)在就開始！”請(qǐng)牢記我們上面討論過的規(guī)則，其中一條就是在你開始實(shí)施計(jì)劃前，請(qǐng)先讀完這本書。　　縮短銷售周期　　兩個(gè)星期前我進(jìn)行了一次推銷訪問，這是一次很好的推銷訪問。我怎么知道它是一次很好的推銷訪問呢？因?yàn)楫?dāng)我到那兒時(shí)，我約好了下次再去的時(shí)間。如果能在初次會(huì)面時(shí)就敲定下一次見面的時(shí)間，而不是等對(duì)方通知，就可以把我的銷售周期縮短3～5周?！　≌?qǐng)讓我解釋一下，通常情況下，在一次會(huì)談過程中，銷售人員會(huì)對(duì)潛在客戶說：“我一周后再來拜訪您?！边@樣我們就把自己的推銷周期延長了至少一周。那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？第二周我們可能沒法接通這個(gè)人的電話，我們只能等待。最終，我們終于和這個(gè)人通上話了，約定2周或3周后見面?！　∫獱幦≡诘谝淮谓徽剷r(shí)就敲定下次會(huì)面的時(shí)間，這樣我們就可以不必浪費(fèi)任何時(shí)間，我們就可以把推銷周期縮短3～5周?！　∩呈笫酵其N　　讓我們來分享我的另一次經(jīng)歷。近來我的一次推銷訪問進(jìn)行得非常順利，陳述進(jìn)行得非常好，因此我就要求成交，我們的對(duì)話如下：　　史蒂芬：這在我看來很合理，您認(rèn)為呢？　　潛在客戶：我們現(xiàn)在不能成交?！　∈返俜遥簽槭裁床荒?？　　潛在客戶：我要和老板談一談?！　∈返俜遥海ㄒ庾R(shí)到時(shí)間是如此重要）好的，現(xiàn)在我們就去見他?！　撛诳蛻簦含F(xiàn)在不行，我需要一周的時(shí)間?！　∈返俜遥何乙恢芎笤賮??！　撛诳蛻簦翰?，算了吧。我再給你打電話。　　史蒂芬：不，我給您打吧?！　撛诳蛻簦何医o你打?！　　！　∈返俜遥何医o您打?！　撛诳蛻簦菏返俜遥?qǐng)相信我，我會(huì)再與你聯(lián)系的。老實(shí)說，我肯定會(huì)再與　　你聯(lián)系的。史蒂芬：好的?！　∥覠o能為力。1周過去了，2周過去了，我沒有他的消息。3周、4周、5周、6周、7周、8周、9周、10周、11周、12周、13周、14周、15周、16周、17周、18周、19周、20周……一直到現(xiàn)在。我知道也許到98周后我仍然不會(huì)有他的消息。你認(rèn)為我做成生意的可能性有多大呢？事實(shí)上等于零。時(shí)間至關(guān)重要，和正常的周期比，推銷拖延的時(shí)間越長，成交的幾率就越小。

編輯推薦

　　涵蓋4類銷售形式，囊括70種銷售技巧　　教給你50個(gè)有助于實(shí)現(xiàn)成交的銷售提問技巧　　·你的電話銷售效率是否仍然低下?　　·你是否苦于難以獲得與客戶面談的機(jī)會(huì)?　　·你是否在與客戶面談之后卻無法進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)成交7　　·你是否發(fā)現(xiàn)通過電子郵件進(jìn)行銷售并不總是很有效?　　你是束意識(shí)到你所采用的方式和技巧存在問題？　　美國著名銷售培訓(xùn)大師史蒂芬·謝夫曼將教給你簡單、實(shí)用并且十分有效的銷售技巧，讓你走出銷售困境，提高成交概率！　　《提升銷售業(yè)績：工具和技巧》薈萃了作者多年來在銷售領(lǐng)域的著作精華，涵蓋了電話銷售、基本銷售、升級(jí)銷售和電子郵件銷售4類銷售形式，一改銷售人員的錯(cuò)誤“習(xí)慣”，講解真正適合銷售人員學(xué)習(xí)和實(shí)踐的實(shí)用銷售技巧。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    提升銷售業(yè)績 PDF格式下載

---