酒店?duì)I銷實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

《酒店?duì)I銷實(shí)務(wù)(第2版)》主要介紹了酒店?duì)I銷實(shí)務(wù)的相關(guān)內(nèi)容，包括：酒店?duì)I銷概述、市場(chǎng)計(jì)劃、市場(chǎng)銷售部門與人員、客戶拜訪、電話銷售、酒店內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷、餐廳和酒吧銷售、宴會(huì)與會(huì)議用房銷售、酒店?duì)I銷廣告、酒店廣告牌與形象宣傳、酒店?duì)I銷材料及制作、酒店公共關(guān)系、酒店商務(wù)客戶市場(chǎng)、針對(duì)休閑旅行市場(chǎng)的營(yíng)銷、會(huì)議銷售等。
《酒店?duì)I銷實(shí)務(wù)(第2版)》針對(duì)每章所介紹的酒店附上相關(guān)照片，使讀者對(duì)該酒店集團(tuán)的產(chǎn)品和服務(wù)有一個(gè)較為直觀的了解。讀者還可以登錄網(wǎng)站獲取電子課件等教學(xué)資源。本書由宿榮江編著。

書籍目錄

第一章  酒店?duì)I銷概述
  一  當(dāng)今酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
  二  市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與銷售的區(qū)別
  三  市場(chǎng)構(gòu)成
  四  高峰期、低谷期和平行期
  五  市場(chǎng)營(yíng)銷中的管理者的角色
  六  酒店經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)
第二章  市場(chǎng)計(jì)劃：銷售的基石
  一  市場(chǎng)計(jì)劃
  二  市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)
  三  市場(chǎng)調(diào)研審視
  四  酒店的定位
  五  市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)
  六  市場(chǎng)營(yíng)銷的預(yù)算
  七  酒店產(chǎn)品定位
  八  銷售目標(biāo)失敗的原因
第三章  市場(chǎng)銷售部分與人員
  一  市場(chǎng)銷售部
  二  銷售辦公室
  三  三項(xiàng)經(jīng)典的組織原則
  四  成功的銷售人員所具有的特性
  五  培訓(xùn)技巧
  六  銷售部會(huì)議
  七  酒店活動(dòng)安排日志
  八  客房部房態(tài)日志
  九  歸檔系統(tǒng)
  十  銷售辦公室的自動(dòng)化
第四章  客戶拜訪
  一  客戶拜訪的類型
  二  確認(rèn)潛在客戶
  三  與客戶談話的距離
  四  體語(yǔ)
  五  演示性拜訪的步驟
  六  封閉式和開放式的提問方式
  七  客戶反駁意見的分類
  八  成功的銷售演示的三項(xiàng)技巧
  九  時(shí)間管理和關(guān)鍵客戶管理
第五章  電話銷售
  一  電話溝通的基本要素
  二  通過電話確定潛在客戶
  三  電話約定
  四  電話銷售的結(jié)束技巧
  五  促銷、服務(wù)和公關(guān)形式的電話拜訪
  六  能帶來銷售業(yè)務(wù)的電話
  七  電話突擊銷售手段
  八  電子銷售運(yùn)營(yíng)
第六章  酒店內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷
  一  酒店內(nèi)部的市場(chǎng)營(yíng)銷
  二  酒店內(nèi)部銷售
  三  總經(jīng)理與酒店內(nèi)部銷售
  四  員工與酒店內(nèi)部銷售
  五  員工獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
  六  酒店內(nèi)部產(chǎn)品銷售
  七  特殊服務(wù)和酒店內(nèi)部的促銷活動(dòng)
第七章  餐廳和酒吧銷售
  一  定位研究
  二  菜單
  三  確認(rèn)菜單價(jià)格
  四  餐飲產(chǎn)品推銷的措施
  五  餐廳促銷的形式
  六  酒店內(nèi)部促銷計(jì)劃的步驟
  七  贏得回頭客
  八  送餐服務(wù)
第八章  宴會(huì)與會(huì)議用房銷售
  一  宴會(huì)銷售的利潤(rùn)
  二  宴會(huì)銷售部的職責(zé)和人員安排
  三  宴會(huì)銷售
  四  咨詢的種類
  五  宴會(huì)菜單
  六  常見的宴會(huì)服務(wù)形式
  七  飲料計(jì)劃
  八  保證條款
  九  會(huì)議用房銷售
第九章  酒店?duì)I銷廣告
  一  為什么要使用廣告
  二  廣告的目的
  三  店外廣告、展示和宣傳材料的使用
  四  印刷廣告
  五  直郵廣告
  六  廣播、電視廣告
  七  媒介廣告的多樣性
  八  相互性和合作性廣告
  九  廣告的策略
  十  制定有效的廣告預(yù)算
第十章  酒店廣告牌與形象宣傳
  一  獨(dú)立經(jīng)營(yíng)型酒店的店標(biāo)
  二  廣告牌
  三  廣告牌的類型
  四  宣傳廣告欄的選擇因素
  五  廣告宣傳單和桌卡
  六  廣告冊(cè)
  七  特殊廣告物品
第十一章  酒店?duì)I銷材料及制作
  一  選擇報(bào)紙廣告的因素
  二  設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告的步驟
  三  報(bào)紙廣告的設(shè)計(jì)
  四  報(bào)紙廣告的撰寫
  五  雜志廣告
  六  消費(fèi)者雜志
  七  行業(yè)雜志
  八  電話簿
  九  衡量廣告的有效性
第十二章  酒店公共關(guān)系
  一  公共關(guān)系計(jì)劃
  二  公共關(guān)系效應(yīng)的衡量
  三  新聞發(fā)布
  四  新聞發(fā)布材料
  五  旅游文章撰稿人
  六  與新聞媒體的關(guān)系
  七  個(gè)人采訪
  八  應(yīng)對(duì)敏感議題
第十三章  酒店商務(wù)客戶市場(chǎng)
  一  商務(wù)旅行?？?br />  二  女性商務(wù)客戶
  三  商務(wù)人住的類型
  四  行政或商務(wù)樓層
  五  商務(wù)服務(wù)
  六  贏得商務(wù)客源的途徑
第十四章  針對(duì)休閑旅行市場(chǎng)的營(yíng)銷
  一  周末包價(jià)旅行
  二  滿足家庭式旅行的需求
  三  旅游中間商
  四  過路旅游團(tuán)與目的地旅游團(tuán)
  五  酒店包價(jià)旅游
  六  小型酒店和休閑游客
第十五章  會(huì)議銷售
  一  描述會(huì)議的主要種類
  二  會(huì)議計(jì)劃的因素
  三  會(huì)議銷售的組織工作
  四  關(guān)鍵客戶的管理
  五  獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)議
  附錄  練習(xí)答案

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