金融客戶經理實務

前言

　　本教材以如何培養(yǎng)一個適應金融行業(yè)發(fā)展的客戶經理為主線，全面系統(tǒng)地對金融客戶經理的操作實務進行了介紹。全書用十二章的篇幅，對金融客戶經理的推銷策略、財務報表分析、客戶風險管理以及客戶經理的管理等內容進行了全面系統(tǒng)的介紹和講解，理論聯系實際，內容清晰易懂，具有較強的實用性和可操作性。本教材章前提出學習目標，章后附有案例、模擬實訓，形式多樣，內容豐富。本教材既適合高等院校財經專業(yè)教學使用，同時也可作為金融機構相關從業(yè)人員的業(yè)務用書?！　”窘滩牡闹髦荚谟谟柧毥鹑诳蛻艚浝淼膶崉詹僮魉剑鰪娮x者的實戰(zhàn)能力。本教材的特色在于：第一，結構設計合理、體系完整。本教材關于金融客戶經理理論和實踐的闡述系統(tǒng)、完整，結構設計既符合金融客戶經理的營銷活動程序，又包括搜尋金融企業(yè)目標客戶，拜訪金融企業(yè)目標客戶，金融客戶異議的處理，以及與金融客戶達成交易等。第二，內容充實并具有前瞻性。本教材分別針對商業(yè)銀行客戶經理、證券公司客戶經理、保險公司客戶經理營銷實務進行了分析，適應了混業(yè)經營的大趨勢，使讀者更好地理解金融客戶經理的操作實務。第三，理論聯系實際。本教材充分吸取了金融客戶經理最新的研究成果，有效聯系金融客戶經理的實踐，并結合我國的現實情況，力求既有一定理論深度又便于實際操作。在體例編排上有案例分析和模擬實訓，以期讓讀者在案例分析中能夠身臨其境地感受所學所知，從而鍛煉與完善自身的相關能力。　　本教材由黃琳副教授負責編寫第一、二、三、四、五、六章，石飛副教授負責編寫第七、八、九、十、十一、十二章。謝治春、彭曉華提供了大量案例。廣東金融學院工商管理系主任劉志梅教授對本書的編寫給予了大力支持。

內容概要

　　《金融客戶經理實務》以如何培養(yǎng)一個適應金融行業(yè)發(fā)展的客戶經理為主線，全面系統(tǒng)地對金融客戶經理的操作實務進行了介紹。全書用十二章的篇幅，對金融客戶經理的推銷策略、財務報表分析、客戶風險管理以及客戶經理的管理等內容進行了全面系統(tǒng)的介紹和講解，理論聯系實際，內容清晰易懂，具有較強的實用性和可操作性。本教材章前提出學習目標，章后附有案例、模擬實訓，形式多樣，內容豐富。該書既適合高等院校財經專業(yè)教學使用，同時也可作為金融機構相關從業(yè)人員的業(yè)務用書。

書籍目錄

第一章　金融客戶經理概述
第一節(jié)　客戶經理與客戶經理制
第二節(jié)　客戶經理的工作職能及理念
第三節(jié)　客戶經理的素質要求
第四節(jié)　客戶經理的工作制度
第五節(jié)　客戶經理的考核
第二章　搜尋金融企業(yè)目標客戶
第一節(jié)　金融客戶分類概述
第二節(jié)　金融目標客戶的含義與搜尋方法
第三節(jié)　對目標客戶進行價值判斷
第三章　圍繞金融企業(yè)目標客戶進行調研
第一節(jié)　金融企業(yè)市場調研概述
第二節(jié)　金融企業(yè)市場調研流程
第三節(jié)　金融企業(yè)市場調研方法
第四章　拜訪金融企業(yè)目標客戶
第一節(jié)　拜訪金融企業(yè)目標客戶的準備工作
第二節(jié)　接觸金融企業(yè)目標客戶
第三節(jié)　實地拜訪客戶
第四節(jié)　與金融企業(yè)目標客戶商談
第五章　金融客戶溝通與金融產品推廣
第一節(jié)　與客戶溝通的技巧
第二節(jié)　掌握商談技巧
第三節(jié)　商談語言的技巧
第四節(jié)　與客戶談判的技巧
第六章　金融客戶異議的處理
第一節(jié)　金融客戶異議概述
第二節(jié)　處理客戶異議的基本步驟及策略
第三節(jié)　客戶異議處理辦法
第七章　與金融客戶達成交易
第一節(jié)　成交的信號和條件
第二節(jié)　金融客戶成交的常用方法
第八章　金融客戶經理的商務禮儀
第一節(jié)　基本服務禮儀
第二節(jié)　銀行客戶經理接待顧客的技巧
第三節(jié)　證券客戶經理接待客戶技巧
第九章　金融客戶風險管理
第一節(jié)　金融客戶風險概述
第二節(jié)　金融客戶風險預警與監(jiān)控
第三節(jié)　財務報表分析技能
第四節(jié)　非財務因素分析技巧
第十章　金融客戶關系維護
第一節(jié)　金融客戶關系維護概述
第二節(jié)　金融客戶經理與客戶關系維護
第三節(jié)　構建客戶關系管理信息系統(tǒng)
第四節(jié)　商業(yè)銀行客戶經理維護客戶關系的技能
第十一章　商業(yè)銀行客戶經理信貸業(yè)務實務
第一節(jié)　貸前調查階段
第二節(jié)　信貸調查報告的撰寫
第三節(jié)　信貸審查階段
第四節(jié)　貸后管理
第十二章　證券公司客戶經理營銷實務
第一節(jié)　證券經紀人概述
第二節(jié)　證券營業(yè)部對經紀人的管理
第三節(jié)　客戶開發(fā)、管理與服務
第四節(jié)　證券投資分析
第五節(jié)　證券經紀人面臨的風險及其防范
第六節(jié)　證券經紀人客戶服務內容
參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一，按經濟收入進行的分類。經濟收入分為總收入、可支配收入和可任意支配收入三種，其中最后一種與銀行關系最為密切。按收入的多少，一般可將個人客戶劃分為三個層次。一是高收入階層。包括演藝界、體育界明星；政府機構及公司等高層官員；特殊職業(yè)或技能者，如證券分析師、律師、注冊會計師、資產評估師等；部分政府及公司的高級雇員等。二是中等收入階層。主要指工薪階層，比如政府、公司、事業(yè)單位或組織的一般雇員；無特殊專長或技能的職業(yè)從業(yè)者；以體力和一般智力謀生者等。三是低收入階層。在我國，主要是城鎮(zhèn)下崗、待業(yè)人員，農村中的進城打工人員及在家務農的農民等?！　「鶕覈鴩医y(tǒng)計局2002年9月發(fā)布的《首次中國城市居民家庭財產調查總報告》所披露的信息資料看，10%的高收入戶占全部城市戶財產總量的45%，10%的低收入戶僅占城市戶財產總量的1.4%，兩者的差距為32倍，這也基本上反映出我國城市居民家庭間的收入差距?！　〉诙?，按年齡結構進行的分類。年齡結構反映個人所處生命周期的不同階段，以及由此所決定的個人在人生不同階段的價值取向、行為特征、收入與財富狀況、支出偏好等多方面的差異，這是商業(yè)銀行對個人客戶分類的一種重要依據。一是青少年型，包括少年兒童、在校大中專院校學生以及工作不久的年輕人；二是中年型，其年齡大多在35～55歲之間，他們年富力強，事業(yè)有成；三是老年型，主要包括離退休后領取養(yǎng)老金安度晚年的個人客戶?！　〉谌?，按心理動機進行分類。心理動機是指決定并推動人們行為活動的心理性因素。不同客戶間，只要有類似的心理動機，一般就會有類似的行為；而同一客戶，出于不同的心理動機，則會有不同的行為。所以，分清心理動機的異同，是有效增強對個人客戶營銷的重要條件。一是求利型，即與銀行交往的目的主要是經濟收益，為此他們常常注重走訪或了解各家銀行網點，通過分析對比作出最佳選擇。二是求便型，即注重銀行業(yè)務效率，希望得到就近、簡便、快捷的高效服務。三是求穩(wěn)型，即主要看上銀行的保安措施嚴格，經辦手續(xù)嚴密，相對而言，使客戶無論是進行資金的借貸，還是匯兌或兌換等，都感覺到穩(wěn)妥安全。四是求密型，即有強烈而嚴格的保密要求。比如，有的人存錢時怕親友知道后找其借用，還有的人借款時怕同事知道后感覺沒面子，等等。　　……

編輯推薦

石飛和黃琳主編的《金融客戶經理實務(管理應用型經管類高等院校專業(yè)能力拓展系列教材)》以如何培養(yǎng)一個適應金融行業(yè)發(fā)展的客戶經理為主線，全面系統(tǒng)地對金融客戶經理的操作實務進行了介紹。

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