理財(cái)師實(shí)務(wù)手冊(cè)

前言

改革開放的30年，是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)的30年.也是我國(guó)人民生活水平、生活質(zhì)量和個(gè)人財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)的30年。當(dāng)人們滿足了基本生活需求以后，就有了更高層次的需求：改善居住環(huán)境、給子女提供更好的教育、以車代步，甚至環(huán)游世界。與此同時(shí)，我們也看到了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過渡中，政府逐步改革了住房、醫(yī)療、教育和社會(huì)福利制度，正在深入進(jìn)行中的金融體制改革。使得老百姓面對(duì)的理財(cái)環(huán)境越來越復(fù)雜。對(duì)金融理財(cái)服務(wù)的需求日益迫切。就全球趨勢(shì)而言，從20世紀(jì)90年代起，很多國(guó)家和地區(qū)都開始關(guān)注人口結(jié)構(gòu)老齡化的問題，從而帶動(dòng)了社會(huì)福利制度、稅務(wù)制度和養(yǎng)老制度的改革。金融理財(cái)業(yè)也緊緊抓住了這樣的機(jī)遇，使“金融理財(cái)師”這個(gè)職業(yè)脫穎而出。我國(guó)的金融理財(cái)業(yè)起步較晚。但發(fā)展很快。同時(shí)問題也不少。我從2001年開始牽頭籌建中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱標(biāo)委會(huì)）。到2004年9月1日正式成立，歷經(jīng)兩年多。2006年4月。中國(guó)標(biāo)委會(huì)正式加入了國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（FPSB），成為其正式成員之一。標(biāo)委會(huì)在過去的幾年里，委托北京金融培訓(xùn)中心、上海金融學(xué)院國(guó)際CFP上海項(xiàng)目中心、廣東金融學(xué)院國(guó)際CFP廣州項(xiàng)目中心、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際CFP成都項(xiàng)目中心，培養(yǎng)了近4萬(wàn)名國(guó)際金融理財(cái)師（CFP}、金融理財(cái)師（AFP）和金融理財(cái)管理師（EYP）。在此期間，全球經(jīng)濟(jì)遭遇了金融海嘯，中國(guó)的證券市場(chǎng)也經(jīng)歷了股權(quán)分置改革以來的各種變化，包括2007年的大牛市和2008年的大熊市.和證券業(yè)息息相關(guān)的理財(cái)行業(yè)在起步之初就遭遇了。冰火兩重天”，這對(duì)這個(gè)新興行業(yè)來說是個(gè)考驗(yàn)。是好事。因?yàn)檫@讓我們重新思考金融理財(cái)師的定位問題，以及金融機(jī)構(gòu)在提供金融理財(cái)服務(wù)的過程中應(yīng)該注意的一些問題·同時(shí)也讓我們的理財(cái)師在這個(gè)過程中成長(zhǎng)起來，認(rèn)識(shí)到自己的不足，加強(qiáng)自身的修養(yǎng)和能力·日后能為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)。

內(nèi)容概要

無論你是銀行從業(yè)人員、保險(xiǎn)從業(yè)人員、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)人員……只要你在為他人提供理財(cái)方面的咨詢服務(wù)，也許都遇到過這些困惑——如何給自己準(zhǔn)確定位，如何掌握理財(cái)師必備的各種能力，如何尋找并影響你的客戶，如何有效地與客戶溝通，如何制訂一份完美的理財(cái)規(guī)劃書。如何吸引客戶長(zhǎng)久地尋求理財(cái)咨詢服務(wù)……    作者總結(jié)其在中國(guó)大陸、香港和臺(tái)灣地區(qū)以及澳大利亞十余年的工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)體制和國(guó)情，為中國(guó)的理財(cái)師量身打造了這本實(shí)務(wù)手冊(cè)，對(duì)理財(cái)師團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)的構(gòu)建、金融理財(cái)服務(wù)和理財(cái)師的價(jià)值和定位、金融理財(cái)投資理論、理財(cái)實(shí)務(wù)的具體操作模式和選擇都進(jìn)行了詳盡的論述。    本書不僅能幫助理財(cái)師全面提升業(yè)務(wù)質(zhì)量和效率，對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的管理者也有極大的參考價(jià)值。

作者簡(jiǎn)介

夏文慶，國(guó)際金融理財(cái)師，迪肯大學(xué)工商管理學(xué)碩士、悉尼科技大學(xué)商科學(xué)士、理財(cái)88網(wǎng)創(chuàng)始人，鑫舟系列理財(cái)規(guī)劃軟件總設(shè)計(jì)師，現(xiàn)任上海鑫舟投資咨詢有限公司總經(jīng)理、上海鑫舟保險(xiǎn)代理有限公司董事、中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)CFP講師。曾任臺(tái)灣弘利投資顧問有限公司副總經(jīng)理、香港ipac財(cái)務(wù)策劃公司高級(jí)副總裁、香港財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)“最佳執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”項(xiàng)目特別顧問、澳洲匯豐銀行高級(jí)財(cái)務(wù)策劃師，擁有十年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

書籍目錄

推薦序一  推薦序二自序第一章 理財(cái)師的角色定位及其功能  第一節(jié) 理財(cái)服務(wù)模式簡(jiǎn)析  第二節(jié) 理財(cái)師的社會(huì)功能  第三節(jié) 理財(cái)師的作用和服務(wù)內(nèi)容    一、理財(cái)師的作用    二、理財(cái)師提供的服務(wù)  第四節(jié) 為什么金融理財(cái)服務(wù)應(yīng)該是收費(fèi)服務(wù)?  第二章 金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)的建立  第一節(jié) 理財(cái)服務(wù)的盈利模式和理財(cái)師的收入模式    一、傭金制    二、收費(fèi)制    三、組合制  第二節(jié) 培養(yǎng)中國(guó)第一代金融理財(cái)師    一、中國(guó)的金融理財(cái)師隊(duì)伍現(xiàn)狀    二、金融理財(cái)師的收入模式    三、理財(cái)費(fèi)用的收費(fèi)和其定價(jià)方式    四、建立專業(yè)的理財(cái)師團(tuán)隊(duì)  第三節(jié) 金融理財(cái)?shù)姆?wù)流程    一、“1+”模式介紹    二、服務(wù)流程的重要性及案例示范  第四節(jié) 理財(cái)師工具庫(kù)    一、建設(shè)工具庫(kù)的必要性    二、如何建立理財(cái)師工具庫(kù)  第五節(jié) 金融理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的規(guī)章 制度建設(shè)    一、金融理財(cái)業(yè)的監(jiān)管    二、金融理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的規(guī)章 制度建設(shè)    附錄A 咨詢服務(wù)指南第三章 理財(cái)師必備的實(shí)務(wù)勝任能力  第一節(jié) CFP認(rèn)證勝任能力標(biāo)準(zhǔn)    一、理解知識(shí)結(jié)構(gòu)的能力    二、操作技巧    三、思考和計(jì)算能力    四、溝通技巧    五、工作技巧  第二節(jié) 知識(shí)結(jié)構(gòu)    一、金融理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí)    二、專業(yè)規(guī)劃領(lǐng)域的知識(shí)  第三節(jié) 理財(cái)師的溝通能力    一、表達(dá)能力    二、聆聽的技巧    三、問問題的技巧    四、身體語(yǔ)言    五、觀察客戶的性格特征和行為特性的能力  第四節(jié) 實(shí)務(wù)技能    一、分析和思考能力    二、計(jì)算能力    三、研究能力    四、提供解決問題方法和策略的能力第四章 如何尋找并影響你的客戶  第一節(jié) 誰(shuí)是你的客戶  第二節(jié) 客戶需求解析    一、特殊需求所產(chǎn)生的對(duì)專業(yè)理財(cái)服務(wù)的需求    二、基本需求所產(chǎn)生的對(duì)專業(yè)理財(cái)服務(wù)的需求  第三節(jié) 如何尋找有專業(yè)理財(cái)需求的客戶    一、理財(cái)師客戶拓展要點(diǎn)    二、金融機(jī)構(gòu)在客戶拓展中的作為  第四節(jié) 與客戶的初次面談    一、面談?lì)A(yù)約    二、面談準(zhǔn)備    三、寒暄    四、介紹面談流程    五、收集客戶的財(cái)務(wù)資料    六、客戶財(cái)務(wù)狀況的初步診斷    七、介紹公司、自己和理財(cái)理念    八、推薦全方位金融理財(cái)服務(wù)    九、要求轉(zhuǎn)介紹    十、結(jié)束面談    附錄B 家庭生命周期解析    附錄C 鑫舟二號(hào)理財(cái)軟件的使用說明    附錄D 全方位金融理財(cái)規(guī)劃協(xié)議書第五章 客戶財(cái)務(wù)信息的收集  第一節(jié) 家庭收入、支出和預(yù)算的信息收集    一、家庭支出和預(yù)算    二、收入信息的收集  第二節(jié) 資產(chǎn)負(fù)債狀況的信息收集    一、流動(dòng)性資產(chǎn)負(fù)債    二、投資性資產(chǎn)負(fù)債    三、自用性資產(chǎn)負(fù)債    四、對(duì)一些特殊資產(chǎn)的說明  第三節(jié) 客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)和愿望  第四節(jié) 客戶理財(cái)價(jià)值觀的信息  第五節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)屬性測(cè)試    第六節(jié) 其他注意事項(xiàng)    一、客戶其他信息的收集    二、客戶信息的保存和保密工作    三、無法收集完整信息的處理第六章 分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況  第一節(jié) 家庭收支儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)    一、收入結(jié)構(gòu)分析    二、支出結(jié)構(gòu)分析    三、家庭儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)的分析  第二節(jié) 家庭資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)分析  第三節(jié) 綜合財(cái)務(wù)狀況分析  第四節(jié) 明確客戶的目標(biāo)    一、全生涯財(cái)務(wù)狀況模擬分析    二、貨幣時(shí)間價(jià)值計(jì)算法    三、SMART原則    附錄E 案例示范第七章 風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃  第一節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)管理簡(jiǎn)述  第二節(jié) 如何幫助客戶識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)    一、客戶為什么不愿買保險(xiǎn)    二、幫助客戶識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)  第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估      一、遺屬需求法    二、生命價(jià)值法  第四節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃    一、人身保險(xiǎn)    二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)    三、保險(xiǎn)產(chǎn)品配置原則  第五節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)管理效果評(píng)估    一、風(fēng)險(xiǎn)覆蓋評(píng)估    二、可行性評(píng)估    三、整體性評(píng)估    附錄F 人身保險(xiǎn)的種類    附錄G 重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范第八章 如何為客戶建立投資架構(gòu)  第一節(jié) 理財(cái)師不能沒有正確的投資理念    一、無助的投資者    二、無助的理財(cái)師更可怕  第二節(jié) 來自現(xiàn)代投資理論和實(shí)踐驗(yàn)證的啟示    一、分散投資和資產(chǎn)配置    二、擇時(shí)投資和長(zhǎng)期投資  第三節(jié) 建立投資架構(gòu)    一、理財(cái)師在客戶投資決定中的定位    二、投資架構(gòu)的內(nèi)容和步驟  第四節(jié) 資產(chǎn)配置    一、資產(chǎn)組合收益和風(fēng)險(xiǎn)的概念    二、馬科維茨有效集    三、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)和無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的配置    四、效用價(jià)值與無差異曲線    五、探究最優(yōu)投資組合    六、多種證券組合和電子表格模型    七、資產(chǎn)類別的選擇    附錄H 博迪等的《投資學(xué)》中的風(fēng)險(xiǎn)容忍度測(cè)試問卷    附錄I 羅杰·C.吉布森的資產(chǎn)配置模型第九章 理財(cái)方案中的其他專業(yè)性問題  第一節(jié) 個(gè)人所得稅籌劃  第二節(jié) 房產(chǎn)交易中需要注意的問題    一、住房公積金    二、買賣房屋所要繳納的稅款及優(yōu)惠政策  第三節(jié) 教育金準(zhǔn)備中的一些技術(shù)性問題    一、國(guó)家助學(xué)貸款    二、商業(yè)性助學(xué)貸款    三、教育儲(chǔ)蓄    四、教育金保險(xiǎn)  第四節(jié) 遺產(chǎn)傳承中的一些法律和技術(shù)性問題    一、提高客戶遺產(chǎn)規(guī)劃意識(shí)    二、遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移工具  第五節(jié) 婚姻中的一些法律和財(cái)務(wù)問題    一、結(jié)婚    二、非婚同居    三、事實(shí)婚姻    四、重婚    五、涉外婚姻    六、無效和可撤銷婚姻    七、夫妻財(cái)產(chǎn)制度    八、離婚第十章 制訂和解說理財(cái)規(guī)劃書  第一節(jié) 制訂理財(cái)規(guī)劃書的一些基本原則    一、完整性    二、邏輯性    三、一致性    四、專業(yè)性  第二節(jié) 理財(cái)規(guī)劃書的主要內(nèi)容    一、客戶基本信息    二、家庭財(cái)務(wù)狀況分析    三、明確客戶的目標(biāo)    四、具體規(guī)劃方案建議和產(chǎn)品推介    五、具體的執(zhí)行方案    六、利益披露    七、法律聲明文件    八、執(zhí)行確認(rèn)書    九、持續(xù)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)協(xié)議  第三節(jié) 解說理財(cái)規(guī)劃書第十一章 金融理財(cái)規(guī)劃的執(zhí)行  第一節(jié) 金融產(chǎn)品的選擇和申購(gòu)    一、金融產(chǎn)品的選擇    二、金融產(chǎn)品的申購(gòu)  第二節(jié) 簽署《持續(xù)金融理財(cái)服務(wù)協(xié)議》      一、目標(biāo)的設(shè)定以及在服務(wù)過程中的宣傳    二、簽署的步驟  第三節(jié) 完成客戶的檔案建設(shè)    一、客戶檔案的內(nèi)容    二、客戶檔案的分類    三、客戶檔案的存放  第四節(jié) 總結(jié)性面談第十二章 持續(xù)金融理財(cái)服務(wù)  第一節(jié) 持續(xù)金融理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容    一、定期投資市場(chǎng)分析報(bào)告    二、定期刊物    三、不定期解讀市場(chǎng)事件的快報(bào)    四、客戶主動(dòng)提出的面談    五、年度理財(cái)規(guī)劃會(huì)議  第二節(jié) 投資過程中需要關(guān)注的問題    一、投資組合的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)    二、資產(chǎn)再配置    三、投資經(jīng)理業(yè)績(jī)的評(píng)估  第三節(jié) 針對(duì)變化所提供的分析和建議    一、法律、法規(guī)及其他社會(huì)制度的變化    二、客戶自身發(fā)生的變化后記參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

第二章 金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)的建立在金融理財(cái)服務(wù)剛剛起步的中國(guó)，有關(guān)理財(cái)師認(rèn)證資格的各類培訓(xùn)也開始活躍，并為中國(guó)的金融理財(cái)市場(chǎng)培育了第一代理財(cái)師。然而我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到，目前中國(guó)的金融理財(cái)市場(chǎng)還處于初創(chuàng)期，僅有一些基礎(chǔ)知識(shí)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。首先，金融理財(cái)作為一種綜合性金融服務(wù)，其所涉及的知識(shí)領(lǐng)域是極為廣泛的，一名理財(cái)師的工作包括從客戶拓展到客戶服務(wù)的整個(gè)過程，從產(chǎn)品調(diào)研到法律法規(guī)的學(xué)習(xí)和歸納，涉及的范圍也是非常廣泛。如何抓住理財(cái)?shù)年P(guān)鍵，明確理財(cái)師最需要什么？我們認(rèn)為金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該為理財(cái)師建立一個(gè)“以客戶利益為中心的金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)”。現(xiàn)代企業(yè)管理的發(fā)展過程有一個(gè)非常重要的變化，就是企業(yè)從股東利益最大化（maximize shareholders’wealth）發(fā)展到客戶價(jià)值利益的最大化（clients’val—ue maximization）?，F(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，任何一個(gè)行業(yè)的興衰，其決定權(quán)絕不在該行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的提供者手上，而是在消費(fèi)者手上；消費(fèi)者是否能從這種服務(wù)里得益決定了其消費(fèi)行為，也決定了商業(yè)機(jī)構(gòu)能否在此商業(yè)活動(dòng)中盈利及生存。對(duì)金融理財(cái)服務(wù)而言，首先，金融服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立起幫助客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)理財(cái)目標(biāo)的服務(wù)流程和模式；在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上，針對(duì)消費(fèi)者的理財(cái)需要而不是針對(duì)客戶的投機(jī)心理：積極倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，從而幫助他們實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的理財(cái)目標(biāo)。同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)為旗下業(yè)務(wù)人員正確定位，加強(qiáng)管理和培訓(xùn)，讓其成為真正的理財(cái)師；讓金融消費(fèi)者能從金融理財(cái)服務(wù)中不交或少交學(xué)費(fèi)，真正得益，于此，金融理財(cái)業(yè)便能在中國(guó)得以健康地發(fā)展。這也就是為什么金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)必須建立在“以客戶利益為中心”的基礎(chǔ)上的道理。第一節(jié) 理財(cái)服務(wù)的盈利模式和理財(cái)師的收入模式一般的金融理財(cái)盈利模式無非以下幾種：·以產(chǎn)品營(yíng)銷的傭金收人為主導(dǎo)；·以金融理財(cái)服務(wù)收費(fèi)為主導(dǎo)；·金融理財(cái)服務(wù)收費(fèi)加傭金收入。一個(gè)金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)首先需要決定的是其盈利模式。目前大部分金融機(jī)構(gòu)提供的理財(cái)服務(wù)的盈利模式比較單一，主要是以產(chǎn)品營(yíng)銷的傭金收人為主。其實(shí)金融理財(cái)服務(wù)模式具有多樣性，并非只有單一的以產(chǎn)品銷售的傭金收人為主導(dǎo)的盈利模式。近年來，國(guó)外的金融理財(cái)服務(wù)得到了很大的發(fā)展，但可以這么說，對(duì)于中低端客戶來說，商業(yè)機(jī)構(gòu)基本上還是以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的，其中的原因和后果我們?cè)诘谝徽乱延袛⑹觥５幸馑嫉氖?，?dāng)我們的金融機(jī)構(gòu)在學(xué)習(xí)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，也把以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的理財(cái)服務(wù)當(dāng)作先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)了回來，誤以為我們有了保險(xiǎn)產(chǎn)品和一些基金，就可以向我們的客戶（甚至高端客戶）提供金融理財(cái)服務(wù)了。這可能在未來牽涉到很多道德風(fēng)險(xiǎn)的問題。暫且把道德風(fēng)險(xiǎn)的問題放一放，我們的金融機(jī)構(gòu)在目前的產(chǎn)品營(yíng)銷上可得到的利潤(rùn)，是否能為機(jī)構(gòu)帶來很大的效益呢？以基金銷售為例，國(guó)外的基金申購(gòu)費(fèi)一般多是在4％～5％左右，理財(cái)師可以根據(jù)客戶的情況酌情下調(diào)，但平均也有2％左右?；鸸緯?huì)把申購(gòu)費(fèi)用全部作為代理傭金，同時(shí)基金每年會(huì)支付約0.4％左右的持續(xù)服務(wù)傭金（trial commis-sion）。在這一點(diǎn)上，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品代理上所得的傭金比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外同業(yè)，一些持續(xù)營(yíng)銷的基金甚至沒有傭金，這導(dǎo)致了我們的代理機(jī)構(gòu)就只能熱衷于銷售新基金或主推新基金（因?yàn)樾禄鸩庞袀蚪穑坏┦袌?chǎng)不好，新基金的發(fā)行減速或停止，理財(cái)師便幾乎無產(chǎn)品可售（這一點(diǎn)在2008年的熊市中已經(jīng)顯現(xiàn)出來）。也就是說，如果我們的金融機(jī)構(gòu)同樣也只是以金融理財(cái)?shù)母拍钭鳟a(chǎn)品營(yíng)銷的話，不僅我們所得的經(jīng)濟(jì)利益將遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外同業(yè)，金融產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品選擇上也將處于非常被動(dòng)的地位。同時(shí)，當(dāng)銀行把客戶的儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)變成基金的時(shí)候，我們還要考慮到存貸利差這一機(jī)會(huì)成本。所以，當(dāng)國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)有了一定的金融產(chǎn)品，有了一些受過培訓(xùn)的理財(cái)師，想要推出金融理財(cái)服務(wù)時(shí)，實(shí)施怎樣的金融理財(cái)服務(wù)的盈利模式是首先應(yīng)考慮的問題。一般認(rèn)為，金融理財(cái)服務(wù)的主要收入來自于以下幾個(gè)方面：·初期金融理財(cái)規(guī)劃費(fèi)用，主要方式包括按件收費(fèi)和按時(shí)收費(fèi)；·持續(xù)理財(cái)服務(wù)費(fèi)用；·各類傭金（通常由第三方，包括保險(xiǎn)公司、基金公司等金融產(chǎn)品的提供者支付）。在具體的收入分配形式上，主要采用傭金制、收費(fèi)制以及傭金和收費(fèi)的組合制。一、傭金制在海外，僅僅收取傭金的收入模式多出現(xiàn)在獨(dú)立金融理財(cái)顧問，或自稱是第三方理財(cái)?shù)臋C(jī)構(gòu)里，這是非常類似保險(xiǎn)代理人制度的一種情況。這種情況下的理財(cái)顧問主要分為兩種：初入行的理財(cái)顧問，和在業(yè)界有一定的資歷、已經(jīng)積累了一定的固定客戶、不滿足于所在雇傭單位的收入和職業(yè)生涯發(fā)展的資深理財(cái)師。前者因?yàn)槌跞胄?，所以?duì)其本身就是一個(gè)學(xué)習(xí)和積累的過程，大多數(shù)時(shí)間都花在尋找客戶上，并為這些準(zhǔn)客戶愿意接受自己的服務(wù)而苦苦掙扎，一般收入較低，淘汰率極高。通常，金融機(jī)構(gòu)也希望能夠通過這種淘汰率極高的方式，盡快確定他們是否能在這行業(yè)里獲得成功，所以對(duì)他們的業(yè)績(jī)要求也比較嚴(yán)格，所以他們的生存狀況可以想象是非常難的。而對(duì)那些比較資深的理財(cái)師來說，則是另外一種完全不同的狀況。以獲取傭金來達(dá)到收入增長(zhǎng)的目的是他們的選擇，由于已掌握了一定的客戶資源，通過持續(xù)服務(wù)和已有客戶的轉(zhuǎn)介紹，他們往往能創(chuàng)造出更高的收入和傭金。早期的獨(dú)立理財(cái)顧問公司更多地采用傭金制，原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)樘峁┙鹑诶碡?cái)服務(wù)不是一件簡(jiǎn)單的事，在形成真正的核心團(tuán)隊(duì)以前，他們更希望通過擇優(yōu)汰劣的嚴(yán)酷環(huán)境找到他們需要的人。一般一個(gè)理財(cái)顧問在一個(gè)新的環(huán)境里需要2～3個(gè)月的時(shí)間才能出第一單，如果采用工資制度的話，在某一個(gè)人身上投資了很多錢和時(shí)間，但卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)人在客戶拓展上沒有能力，公司是無法承擔(dān)如此大的資源支出的，而一個(gè)人是否有能力往往不是通過一兩次面試就能看出來的。但在公司發(fā)展到一定規(guī)模后，公司則必須考慮更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃。而傭金制會(huì)因業(yè)績(jī)波動(dòng)急劇變化，對(duì)理財(cái)師的心理影響很大，有的干脆就一走了之了，這對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是不利的。澳大利亞曾經(jīng)有一家非常有名的金融集團(tuán)——Saxby Bridge Financial Group，它從一家小型證券經(jīng)紀(jì)公司起家，鼎盛時(shí)期，旗下有房地產(chǎn)開發(fā)公司、房產(chǎn)管理公司、證券經(jīng)紀(jì)公司、財(cái)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、金融理財(cái)服務(wù)公司，甚至還有一個(gè)旅游中介公司。公司有一百余名理財(cái)顧問，是當(dāng)時(shí)澳大利亞最大的金融理財(cái)服務(wù)公司和金融中介之一。在20世紀(jì)90年代中葉建立后，它采用的就是傭金制，開始大規(guī)模招聘理財(cái)顧問。因?yàn)槟菚r(shí)澳大利亞的金融理財(cái)業(yè)也開始剛剛起步，并沒有很多的資深理財(cái)顧問，所以招聘來的都是一些沒有很多業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)的年輕人。該公司有非常完善的培訓(xùn)體制和良好的公司管理結(jié)構(gòu)，初期發(fā)展迅猛。但公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展卻始終被以產(chǎn)品銷售為主的服務(wù)導(dǎo)向和傭金制度所制約，更為可怕的是，公司的迅速發(fā)展掩蓋了這個(gè)最本質(zhì)的弊端，而錯(cuò)失了讓公司轉(zhuǎn)型的良機(jī)。最后該公司的結(jié)局是非常令人感嘆的，進(jìn)入本世紀(jì)后，該公司不斷受到證監(jiān)部門的調(diào)查，最后被收回公司的金融服務(wù)牌照，公司解散。有意思的是，該公司為澳大利亞的金融理財(cái)業(yè)培養(yǎng)了大批的業(yè)界從業(yè)人員，至今仍活躍在金融界，也算是為澳大利亞的金融理財(cái)業(yè)做出了一定的貢獻(xiàn)。二、收費(fèi)制所謂的收費(fèi)制就是理財(cái)師對(duì)提供的各類理財(cái)服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)的模式。收費(fèi)內(nèi)容包括：初期的理財(cái)規(guī)劃費(fèi)用、持續(xù)理財(cái)服務(wù)費(fèi)用、按照為客戶管理的投資資產(chǎn)的一定比例（通常為1％以下）提取的服務(wù)費(fèi)用等。在我國(guó)香港和內(nèi)地，我們經(jīng)常把獨(dú)立于銀行、保險(xiǎn)或大型券商以外的一些金融中介公司稱為獨(dú)立投資顧問，或獨(dú)立金融理財(cái)顧問公司。但在海外，很多國(guó)家其實(shí)對(duì)“獨(dú)立”兩個(gè)字有特別的要求。在金融服務(wù)和金融監(jiān)管制度非常發(fā)達(dá)的澳大利亞，證監(jiān)部門就要求“凡是通過服務(wù)收取任何一家公司傭金的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，均不能自稱‘獨(dú)立’”。這也注定了自稱“獨(dú)立金融理財(cái)服務(wù)公司”的機(jī)構(gòu)必須只能通過收取服務(wù)費(fèi)用。所以眼下真正能在這個(gè)意義上稱為獨(dú)立的公司非常之少。其實(shí)這樣的規(guī)定正是體現(xiàn)了管理層對(duì)金融中介服務(wù)有非常深刻的認(rèn)識(shí)。現(xiàn)在我們所標(biāo)榜的“獨(dú)立”無非是理財(cái)顧問們不再局限于其雇傭單位的產(chǎn)品，而是提供多家金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品。在金融理財(cái)發(fā)展的早期，市場(chǎng)上確實(shí)存在著理財(cái)服務(wù)和理財(cái)師所隸屬的金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品捆綁的現(xiàn)象，但這種現(xiàn)象遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。即使是目前的中國(guó)金融市場(chǎng)，銀行也已開始代銷不同基金公司的基金。同時(shí)在早期，各金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品回傭制度的不統(tǒng)一也會(huì)使個(gè)別理財(cái)顧問專門向客戶推薦傭金高的產(chǎn)品，但隨著金融市場(chǎng)機(jī)制的逐步完善，金融中介監(jiān)管的逐步到位，利益披露等行業(yè)規(guī)范的有效執(zhí)行，這種現(xiàn)象慢慢會(huì)消失。要想在同質(zhì)化的金融理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中脫穎而出，傭金制勢(shì)必要向突出理財(cái)師專業(yè)度的收費(fèi)制和以客戶利益為中心的服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。

后記

終于完稿了！完稿后的0情，沒有絲毫輕松的感覺，卻莫名地沉重起來。我擔(dān)心，真的很擔(dān)心沒有人去認(rèn)真地看這本書；也擔(dān)心這本書在上架的瞬間，就被埋沒于成千上萬(wàn)的理財(cái)書籍中，不知到多少年后才被人想起……我擔(dān)心的不只是我這一年的心血化為烏有，而是擔(dān)心我們這個(gè)行業(yè)還要走多少?gòu)澛?，有多少理?cái)師將因此屈辱地背負(fù)客戶的指責(zé)，多少優(yōu)秀的人才離開這個(gè)行業(yè)；我擔(dān)心的是這本書所講的只是點(diǎn)點(diǎn)星火，而這星星之火如何才能燎原，點(diǎn)燃每個(gè)理財(cái)師心中為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)的激情？我們前面的道路很長(zhǎng)而且是不平坦的。一些理財(cái)師在上了我的課后的感覺是：太理想化了！與我們的現(xiàn)實(shí)情況不符，因?yàn)槲覀兊目蛻羰侨绾蔚?，我們的金融機(jī)構(gòu)是如何的，我們的體制是如何的……這些我都承認(rèn)！但我們現(xiàn)在的理財(cái)事業(yè)很成功了嗎？理財(cái)師是備受推崇、排名最受尊重的職業(yè)前幾位了嗎？我們還要按我們現(xiàn)在的路走下去嗎？誠(chéng)然，我們還處在一個(gè)行業(yè)的啟蒙階段，但如果不在行業(yè)發(fā)展之初就為其準(zhǔn)確定位，理財(cái)師不在其職業(yè)發(fā)展初期就制定自己的職業(yè)目標(biāo)，那么我們能走多遠(yuǎn)呢？我們要走多少?gòu)澛纺?？也許，我不應(yīng)擔(dān)心國(guó)人的科學(xué)理財(cái)意識(shí)何時(shí)能夠覺醒，也不應(yīng)擔(dān)心理財(cái)師們是否能夠以客戶為中心，并為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)；與之相比，我們的金融體制和金融機(jī)構(gòu)能否早日認(rèn)清這個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向，是否能讓理財(cái)師們?cè)谝粋€(gè)完善的金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)上向他們的客戶展示他們的專業(yè)價(jià)值，更加值得我們每一個(gè)人予以關(guān)注。體制上的事很復(fù)雜，不是一朝一夕能夠改變的，我們能做的也很有限：但與此同時(shí)，這個(gè)行業(yè)在實(shí)務(wù)操作和管理框架上需要一個(gè)明確的方向和綱領(lǐng)，我想，也許我能夠用自己十年來在中國(guó)內(nèi)地、香港和臺(tái)灣地區(qū)及澳大利亞的理財(cái)實(shí)踐，提出一些看法和思路。

媒體關(guān)注與評(píng)論

本書為中國(guó)的理財(cái)師們提供了一個(gè)實(shí)務(wù)操作的框架，提出了金融機(jī)構(gòu)在金融理財(cái)服務(wù)中的定位和較為具體的理財(cái)服務(wù)管理架構(gòu)，以及建立“以客戶為中心”的金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)的概念?！　　獓?guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)中國(guó)專家委員會(huì)主席 劉鴻儒金融理財(cái)師的核心競(jìng)爭(zhēng)力是通過執(zhí)行能力（收集、分析和綜合）、專業(yè)技能{道德判斷力、操作能力、溝通能力和認(rèn)知能力）和專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)體現(xiàn)的。夏文慶先生的這本書是及時(shí)雨，為中國(guó)金融理財(cái)師如何在實(shí)踐中提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力提供了有效的方法和工具，填補(bǔ)了金融理財(cái)師實(shí)務(wù)訓(xùn)練的空白?！　　F(xiàn)代國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)（上海）有限公司董事長(zhǎng) 劉鋒金融理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)地域性很強(qiáng)的服務(wù)，在不同的社會(huì)環(huán)境和制度中，理財(cái)師如何定位，如何體現(xiàn)其專業(yè)價(jià)值，是業(yè)界不斷探尋的課題。夏文慶先生曾在不同的國(guó)家和地區(qū)執(zhí)業(yè)，一直致力于理財(cái)師價(jià)值的探索和思考。作為一名資深的從業(yè)人員，他結(jié)合自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)，討論金融理財(cái)理論、團(tuán)隊(duì)管理到實(shí)務(wù)操作，并整合出一套獨(dú)立有效的見解，為有志從事金融理財(cái)服務(wù)的人士提供了非常有價(jià)值的啟示。　　——香港財(cái)務(wù)策劃師學(xué)會(huì)行政總裁 陳麗娟夏文慶先生的這本大作架構(gòu)完整、內(nèi)容豐富，充分展示了他在金融理財(cái)專業(yè)領(lǐng)域豐富的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，更將他對(duì)金融理財(cái)專業(yè)的熱愛表露無遺，是值得向關(guān)心金融理財(cái)?shù)淖x者推薦的一本好書?！　　_(tái)灣理財(cái)顧問認(rèn)證協(xié)會(huì)理事長(zhǎng) 劉凱平

編輯推薦

《理財(cái)師實(shí)務(wù)手冊(cè)》是第一部本土化的理財(cái)師工作指南。國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)中國(guó)專家委員會(huì)主席 劉鴻儒 傾情作序?，F(xiàn)代國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)（上海）有限公司董事長(zhǎng) 劉鋒，香港財(cái)務(wù)策劃師學(xué)會(huì)行政總裁 陳麗娟，臺(tái)灣理財(cái)顧問認(rèn)證協(xié)會(huì)理事長(zhǎng) 劉凱平，聯(lián)袂推薦！

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