如何與客戶談判

前言

俗話常說：“談買賣、談生意”，生意場上的交流其實處處都包含著談判藝術(shù)的精髓。商家要求自身的生存和發(fā)展，就必須同形形色色的客戶談判：需要去上游采購原材料，就得同供應商談判；需要向下游推銷產(chǎn)品，就得同用戶或消費者談判；需要擴大產(chǎn)品知名度，提高企業(yè)的聲譽，就得同廣告公司或媒體談判；需要引進投資，需要引進技術(shù)，都得通過細致的談判；需要招聘人才，就得到人才市場上去談判；需要籌措資金，就得同銀行等金融機構(gòu)談判……即便是生產(chǎn)往來中出現(xiàn)了問題，向?qū)Ψ教岢鏊髻r，也必須通過談判解決。精明的商家首先必須是一個出色的談判者！商場之上，風起云涌，商戰(zhàn)轟轟烈烈。欲在競爭激烈的商場上開辟并拓展一塊立足之地，商家不能不重視與大大小小各類客戶的談判工作。既然現(xiàn)實世界充斥著形形色色的談判，不管你愿意與否，你隨時都可能成為一個參加者。從農(nóng)貿(mào)市場的討價還價到各類商場企業(yè)的采購買賣，從引進原材料時的貨比三家到推廣新產(chǎn)品時的口吐蓮花，無不需要談判者高超的技巧。那么，當談判者面對各種各樣的客戶時，如何才能做到成竹在胸、因勢利導、處變不驚、穩(wěn)操勝券呢？中國古代思想家韓非子提出了“法、術(shù)、勢”三位一體理論。要想掌握談判的主動權(quán)，在與客戶談判時做到游刃有余，也需要談判者做到“明法”、“取勢”、“優(yōu)術(shù)”?！胺ā奔匆?guī)律，“明法”就是要求談判者把握從談判的準備工作、禮儀舉止到談判時各種禁忌等與客戶談判時需要遵守的“游戲規(guī)則”，由“業(yè)余選手”轉(zhuǎn)變?yōu)椤奥殬I(yè)運動員”。

內(nèi)容概要

談判是一門綜合性極強的藝術(shù)，并被廣泛應用于工作和生活的太多場合。本書主要以商務談判為主要介紹對象，但其中的技巧和精髓均可舉一反三、普遍適用。本書可用于個人專項能力自修，也可用作內(nèi)部培訓的教材。

書籍目錄

前言第一編 明法篇  第一章 臺上表現(xiàn)與臺下功夫：與客戶談判的準備技巧    1.贏得談判的秘笈：準備、再準備    2.“廣交天下客”——尋找談判對手    3.判斷誰是你真正的客戶    4.學會與客戶預約    5.確定談判時間與地點    6.談判前的心理準備    7.給顧客一個好的“包裝”    8.談判前不可不知道的22條人性法則    9.收集與客戶有關(guān)的信息    10.明確與客戶談判的目標    11.制定談判計劃  第二章 功夫在詩外：談判“內(nèi)功”的修煉    12.談判高手的十大“內(nèi)功”    13.談判者的語言素質(zhì)    14.掌握談判語言的特點    15.含蓄得體勝過口若懸河    16.到什么山上唱什么歌    17.說服頑固者的技巧    18.詼諧打趣、營造氣氛    19.出人意料：運用幽默的關(guān)鍵    20.與客戶談判中運用幽默時機的把握    21.雷池不可越：恰當?shù)剡\用幽默  第三章 有所不為：避免與客戶談判中的禁忌與誤區(qū)    22.語言禁忌    23.服飾禁忌    24.談判心理禁忌    25.不要輕易亮出自己的底牌    26.防止“多米諾骨牌”式的讓步    27.避免談判陷入無意義的爭執(zhí)    28.談判話題禁忌    29.與不同類型客戶談判的禁忌    30.談判進程中的禁忌    31.買賣不成時的禁忌第二編 取勢篇  第四章 掌握談判開局的主動權(quán)：抓住與客戶談判的先機    32.輕松入題    33.握手與名片使用技巧    34.化解對方的疑慮和戒備    35.營造良好的談判氣氛    36.三種開局技巧    37.從客戶關(guān)心的話題開始，學會吊對方胃口    38.觀察不同客戶性格和心理特征    39.先投石問路，再步步為營    40.先聲奪人策略    41.沖對方“軟肋”下手  第五章 蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住談判進程的主導權(quán)    42.善用沉默    43.故布疑陣    44.學會引導話題    45.學會示弱與糊涂    46.學會火力偵察    47.如何運用后發(fā)制人法    48.洞察客戶心理的藝術(shù)    49.調(diào)控情緒的技巧    50.限定策略    51.蘇格拉底誘導術(shù)的運用  第六章 他強由他強：如何化解客戶的攻勢    52.讓問題快速得到回答    53.應對客戶的反對意見    54.疲憊技巧    55.拒絕有道    56.迂回繞道技巧    57.學會以柔克剛    58.欲擒故縱讓對手讓步    59.打破僵局的方法    60.以退為進的策略    61.戰(zhàn)勝不太友好的客戶，讓談判走向成功第三編 優(yōu)術(shù)篇  第七章 奇正之道：合理運用談判戰(zhàn)術(shù)    62.聲東擊西    63.軟硬兼施    64.吹毛求疵    65.緩兵之計    66.以理服人    67.出奇制勝    68.激將法的運用    69.避實擊虛技巧    70.贈送禮品技巧    71.見風使舵與順水推舟  第八章 縱橫舌上鼓風雷：與客戶談判中“談”的藝術(shù)    72.與客戶談判中“聽”的技巧    73.與客戶談判中“問”的技巧    74.與客戶談判中“答”的技巧    75.與客戶談判中“敘”的技巧    76.與客戶談判中“看”的技巧    77.與客戶談判中“辯”的技巧    78.與客戶談判中“說”的技巧    79.語調(diào)語速運用技巧    80.態(tài)勢語言運用技巧    81.無聲勝有聲技巧  第九章 講價有學問：與客戶進行價格談判的技巧    82.應先報價還是后報價    83.報價應注意的問題    84.貨比三家    85.哭窮戰(zhàn)術(shù)    86.如何應對客戶的蠶食策略    87.如何應對買方拍賣式詢價    88.運用服務作為討價還價的工具    89.不讓客戶還價的秘訣——多重報價    90.摸清對方底價    91.讓對方對最后價格感到滿意    第十章 真誠勝于技巧：與客戶談判中的攻心術(shù)    92.不做“大忽悠”，談判以誠信為本    93.會微笑的人到處受歡迎    94.不要吝嗇你的贊美    95.先交朋友，后做生意    96.學會給客戶面子    97.別想占盡便宜    98.學會在恰當?shù)臅r候做出適當?shù)淖尣?   99.學會在談判中察言觀色和解讀對方身體語言    100.談判中如何與客戶求同存異    101.精誠所至，金石為開

章節(jié)摘錄

第一編 明法篇第一章 臺上表現(xiàn)與臺下功夫：與客戶談判的準備技巧5.確定談判時間與地點（1）談判時間在與客戶談判中，“天時”是被很多人忽視，但卻是對談判產(chǎn)生較大影響的因素之一。預約的談判時間一旦確定，就必須遵守，在約定的時間內(nèi)到達，是商場必須遵守的原則。因而，在征求客戶意見基礎(chǔ)上確定好談判時間，是談判之前的一項重要工作。預約時，要避免以下的不宜時間。首先是會議前后，午餐前后，出差前后。會議前或出差前，人們急于養(yǎng)精蓄銳，午餐前人們往往饑腸轆轆。會議后或出差結(jié)束，人們都想解除一下全身的疲勞，午餐后，人們更是想享受一下飽餐之后的樂趣，你在這些時間去同他商談，結(jié)果可想而知。其次是星期天或法定假日。商場中的人，整日忙碌，在不可多得的假日里，都想享受一下天倫之樂，在此時打擾，會讓人覺得不解人意。另外，不要選擇搭乘火車、飛機前。在這時，人們要考慮一些必備的用品，在作一下登車、登機前的計劃，更重要的是，要及時趕上火車、飛機，時間必然很關(guān)鍵，此時商談，無異于亂中添亂，忙中增忙，自不會有很好的效果，從而喪失一次機會。如果因為不知道對方的情況而選擇了這些不利的時間，一定要向?qū)Ψ降狼福f一句“對不起，不知道您這樣的計劃，如果太忙，我們改日再談?！睂Ψ郊词乖倜?，也不好再拒絕。

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《如何與客戶談判:與客戶談判的101個技巧》由中國經(jīng)濟出版社出版。

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