活學活用門店銷售技巧

前言

　　作為一位二十幾年來始終研究商業(yè)企業(yè)終端銷售技巧的講師，我接觸到了許多行業(yè)的一線銷售員。一次，我到北京搞調研，向一位服裝門店的銷售員問起：你怎么看銷售？她說，銷售簡直是地獄。銷售失敗了，銷售員浪費了精力，也浪費了時間。而隔壁另一家門店的銷售員卻說，銷售就是天堂。銷售成功了，銷售員就能獲得足夠的收入待遇。　　銷售就是魔鬼。它既能讓銷售員成功，也能讓銷售員失敗。　　失敗者常有這樣的嘆息：做什么千萬別做銷售員?！　∩鐣系木蜆I(yè)壓力不斷增大，做銷售變得越來越不容易了，來自同行業(yè)的競爭是加劇銷售困難的一個因素。越是這樣，對具有一定技能水平的銷售員，門店越是“求賢若渴”。一位門店負責人曾對新聘用的大學生員工說：“我發(fā)給你1000元工資，你要做5000元的銷售。我發(fā)給你5000元工資你要做10000元的銷售。”現(xiàn)實就是這樣，盡管你會發(fā)出“做什么千萬別做銷售員”的慨嘆，但是你仍要努力使自己成為銷售導購的行家里手，否則你就無法混跡于銷售界。這就是銷售界的“潛規(guī)則”。　　我想，那些說“做什么千萬別做銷售員”的人可能沒有考慮過這樣一個問題：你做的工作對得起自己那份工資嗎？　　常常聽到門店銷售員說很忙。這實際上很對。門店以支付薪酬的形式購買了你的工作時間。在工作時間里，你要用自己的付出為門店創(chuàng)造價值。這樣才是合理的?！　∥也恢篱T店銷售員是否想過這樣幾個問題：　　1．銷售員僅僅是一個賣貨的嗎？　　2．你是在銷售自己嗎？　　3．你是在銷售自己的勞動嗎？　　銷售并不是僅僅賣貨那么簡單。一天賣一件商品，這樣賣貨，有幾個門店老板滿意？老板希望的理想結果是：你在一天的工作時間里賣出了高于你一天工資額2倍以上的業(yè)績。這樣，老板才會覺得買你的工作時間有賺頭。你也會覺得自己有了價值感?！　《斈愕臅r間賣給了老板，你會怎么做？這取決于你的工作態(tài)度。從某種意義上講，“做什么千萬別做銷售員”是逃避你作為時間出售者責任的一個借口。這種工作態(tài)度為你的失敗找到的理由可以有很多，比如顧客的要求越來越苛刻、競爭對手越來越強大、市場需求不令人滿意，等等。　　大家可能都聽到過這樣一個小故事：　　一個人路過一處建筑工地，見到三個正在砌墻的工人。于是，他問：“你們在做什么呢？”　　甲工人態(tài)度生硬地說：“怎么，你沒看出我正在做砌墻的事情嗎？”　　乙工人不滿足地說：“現(xiàn)在，物價這么漲，可我還得做這項每小時只有20元的工作，真煩?！薄　”と搜劬Ψ殴獾匦χf：“我的朋友，我要告訴你的是，我正在建設世界上最偉大的宮殿，你也來投身到這項神圣的建設事業(yè)當中吧！”　　而現(xiàn)實中，這樣的事例也在銷售員身上真實再現(xiàn)著。　　顧客：您在做什么？　　銷售員：我在做銷售啊?！　☆櫩停嚎晌乙纳唐纺]有拿給我啊？　　銷售員：可我一刻也沒離開柜臺啊。　　顧客：這樣的時間好打發(fā)。 銷售員：當一天和尚撞一天鐘。撞一天就能收入到一天的錢，還管這鐘響與不響?！　☆櫩停虹姴豁?，你還假裝撞鐘干嗎？　　由此，我想說：做什么千萬別做銷售，而要做價值！　　價值是什么？對于門店來說，它是門店賴以生存的法寶。對于銷售員來說，它是其成長的基石。沒有價值，門店就失去了存在的意義。沒有價值，銷售員就不會在職場中發(fā)展，而面臨淘汰。不發(fā)展就意味著被淘汰，這是當今職場的一個“潛規(guī)則”?！　￠T店造就了老板，也造就出銷售員的工作崗位。門店的發(fā)展有賴于老板創(chuàng)造出價值，也有賴于銷售員創(chuàng)造出價值。常常聽老板們講，某某門店只要有某某銷售員一個人就行了。那么，這個銷售員一定是門店的核心員工，是那些能夠創(chuàng)造出價值來的優(yōu)秀員工。門店是優(yōu)秀銷售員的產(chǎn)生地，也是平庸銷售員的淘汰地。只要你能夠創(chuàng)造出價值來，無論崗位如何，你都會成為最快晉升的那個人?！　∧切┰阡N售場能夠創(chuàng)造出價值的人是英雄，收到的是鮮花和掌聲。而你沒能創(chuàng)造出價值，那么你就會受到冷遇。在一場宴會上，老板把你身旁的某某人叫到他的貴賓席上去喝酒，你的心情該是如何的懊惱。他有資格當著貴賓訴說其創(chuàng)造價值的辛酸苦辣，能夠感動得讓人落淚。而你倘若也有機會對著貴賓訴說，你訴說的辛苦無論多么辛酸，也不會讓人為你叫好，因為你沒能創(chuàng)造出價值，你的辛苦在別人眼里等于零?！　∧阋苍S覺得社會不公，但你要懂得：社會公平是建立在創(chuàng)造價值的基礎之上的。獎賞不能創(chuàng)造出價值的銷售員，是對創(chuàng)造出價值的銷售員的不公。無論什么時候，苦勞都不等于功勞，也不等于價值！　　老板們多是秉承靠價值說話的人，因此，他們對于創(chuàng)造價值的銷售員獎勵優(yōu)厚，對于不能創(chuàng)造價值卻說三道四或創(chuàng)造價值平平的銷售員，他們的態(tài)度是“走人”?！　∶總€門店都有其價值觀念，這是判斷每個崗位工作是否有價值的客觀依據(jù)。完成既定的工作任務，在一些銷售員看來就是盡職盡責了，其實，真正意義上的盡職盡責并不是僅僅局限于完成工作任務那么簡單。一個工作日站八個小時的班，如果你沒能銷售出一件商品，那么你的價值如何體現(xiàn)出來？如果讓你在一個不用付出什么就能輕易拿到獎金的崗位上，那么你的價值又如何體現(xiàn)出來呢？有人抱怨，老板給了他一個不太好做的崗位，那么老板就會向他發(fā)問：“不把你派到別人做不太好的崗位上，怎么能體現(xiàn)出你與別人不一樣的價值來呢？”　　價值從來就是與工作難易程度相聯(lián)系的。越難做的工作，你做成了，那么你無疑越會受到老板的重視，你的價值具有排他性，進而可以這么說：你已經(jīng)在職場贏定了！　　當然，創(chuàng)造出與眾不同的獨特價值并非易事，需要你掌握一定的技巧，錘煉自己的能力。技巧是你創(chuàng)造非凡價值的基礎。一天掌握一個技巧，一天創(chuàng)造一點價值，長此以往，你的職場人生才能達到完美的巔峰！　　作者　　2011年9月

內容概要

《活學活用門店銷售技巧》由趙春濤編著，價值從來就是與工作難易程度相聯(lián)系的。越難做的工作，你做成了，那么你無疑越會受到老板的重視，你的價值具有排他性，進而可以這么說：你已經(jīng)在職場贏定了！
《活學活用門店銷售技巧》：當然，創(chuàng)造出與眾不同的獨特價值并非易事，需要你掌握一定的技巧，錘煉自己的能力。技巧是你創(chuàng)造非凡價值的基礎。一天掌握一個技巧，一天創(chuàng)造一點價值，長此以往，你的職場人生才能達到完美的巔峰！

作者簡介

趙春濤
男，北京大學畢業(yè)，實戰(zhàn)派經(jīng)營管理專家、財經(jīng)圖書作家、終端銷售新銳策劃師及講師。擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾獲中國書刊發(fā)行協(xié)會及《中國圖書商報》《中國新華書店協(xié)會?？繁碚谩＿€獲得精神文明建設“五個一工程理論文章獎”、社會科學優(yōu)秀成果獎等。

書籍目錄

第一部分 做什么千萬別忘做技巧
　第一章 做什么千萬別做銷售
　第二章 做什么千萬別忘做價值
　第三章 做價值的關鍵是做技巧
第二部分 技巧決定價值
　第一章 辛苦不等于價值，別拿辛苦說事
　 1．辛苦不提供工作價值
　 2．面對難實現(xiàn)的價值不要以辛苦安慰自己
　 3．工作的價值是對門店資源的充分利用
　第二章 價值體現(xiàn)能力，技巧體現(xiàn)能力
　 1．能力和技巧是價值的代名詞
　 2．價值由專業(yè)技能來決定
　第三章 價值拒絕平庸，價值追求卓越
　 1．不要自我設限阻礙自我價值的實現(xiàn)
　 2．平庸是實現(xiàn)價值的大礙
　第四章 盡職不在任務，盡責鎖定價值
　 1．明確責任才能鎖定價值
　 2．盡職重在價值
　第五章 技能職業(yè)化是聚積價值的重中之重
　 1．讓銷售員的技能實現(xiàn)職業(yè)化
　 2．銷售員技能職業(yè)化的底線是其職責、職業(yè)道德
　 3．職責就是創(chuàng)造出價值
　 4．價值是銷售員的職業(yè)底線
　 5．建立價值制度培養(yǎng)價值交換思維
　 6．門店價值+客戶價值+導購價值=？
第三部分 銷售技巧的準備
　第一章 銷售技巧的心理準備
　第二章 銷售技巧的知識準備
　第三章 銷售技巧的語言準備
　 1．語言運用常用技巧
　 2．銷售語言的延伸運用
　 3．語言運用的關鍵點
　第四章 銷售技巧的思維準備
　 1．銷售員的擴散思維
　 2．銷售員的收斂思維
　 3．銷售員的逆向思維
　 4．銷售員的組合思維
　 5．銷售員的邏輯思維
　 6．銷售員的系統(tǒng)思維
　 7．銷售員的想象思維
　 8．銷售員的直覺思維
　第五章 銷售技巧的能力準備
　 1．加強廣告效果的評估
　 2．注重經(jīng)營情報的收集
　 3．加強顧客需求分析
　 4．要有保密意識
　 5．創(chuàng)造賣點
　 6．要讓錢生錢
　 7．聘員工看實戰(zhàn)經(jīng)驗
　 8．快刀斬亂麻
　 9．有市場就有銷售員
　 10．銷售員要從顧客詢問中抓“點”
　 11．吸引和控制并重
　 12．要冷靜看待“暴利”商品
　 13．熱中冷思考讓人清醒
　第六章 銷售技巧的素質準備
　 1．做有“德”之人
　 2．做有“識”之人
　 3．做有“才”之人
　 4．做善“學”之人
　 5．做健“體”之人
　第七章 銷售技巧的態(tài)度準備
　 1．保持一顆平常心
　 2．堅信自己能夠獲得成功
　 3．樹立創(chuàng)新銷售的觀念
　 4．站在成功者的肩膀上
　 5．培養(yǎng)你的發(fā)現(xiàn)思維
　 6．認清成功并不是偶然的
　 7．牽住資助者
第四部分 從顧客角度看銷售技巧
　 1．顧客的價值排序
　 2．顧客的物理印象
　 3．顧客的購買范圍
　 4．顧客的時間價值
　 5．顧客的購買條件和原則
　 6．顧客的團隊經(jīng)驗
　 7．顧客的眼見之實
　 8．顧客的情緒反應
　 9．顧客的思維邏輯
　 10．重組知識使與顧客順利交流
第五部分 外行人想不到的銷售技巧
　 1．讓顧客實現(xiàn)理想自我
　 2．讓胖顧客的神經(jīng)不再易敏
　 3．對愛聽承諾的顧客不要妄言
　 4．堆碼商品傳遞積極的信號
　 5．為商品找到最好的銷售位置
　 6．好的賣場陳列贏得顧客好感
　 7．一眼識出暢銷商品
　 8．讓顧客感到銷售員能知書更會達理
　 9．應對節(jié)日高顧客流量
　 10．有效搞好營銷策劃
　 11．銷售員與顧客交談口吻要恰當
　 12．采購要進行預算
　 13．在顧客需要時使用幫助性語言
　 14．整理貨架讓顧客有新鮮感
　 15．把握好進貨關就等于成功了一半
　 16．讓業(yè)務數(shù)據(jù)變成可視的圖像
　 17．進貨要求從“品種對路、數(shù)量恰當”到“適銷對路”
　 18．POP廣告是無聲的推銷員
　 19．為你的門店起個好名字
　 20．門店外觀設計應做到形式與內容相結合
　 21．門店內部設計重在細節(jié)
　 22．陳列商品要醒目
　 23．不要讓店堂里顯得太不緊湊
　 24．商品陳列必須講究章法
　 25．利用好新產(chǎn)品展示臺
　 26．收款臺要有安全保障措施
　 27．合理利用店堂內的經(jīng)營空間
　 28．色彩在商品陳列中的應用
　 29．迅速分類
　 30．及時補貨
　 31．搞好類別結構調整
　 32．促銷之前要準備充分
　 33．把商品的價位定得盡量低些
　 34．熟記相關資料
　 35．先做優(yōu)秀的調查員
　 36．薄弱環(huán)節(jié)要變強
　 37．要問自己關于競爭對手的信息了解多少
　 38．與客戶進行攀談講究策略
　 39．要讓顧客覺得放心
　 40．讓顧客能摸到實物
　 41．拿出一元錢放在透明的袋子里
　 42．門店服務質量管理
　 43．顧客服務管理通則
　 44．生財容易莫忘守財和理財
　 45．團隊生合力
　 46．策劃要防止“一意孤行”
　 47．策劃要注重“文化性”
　 48．策劃要建立在對市場心中有數(shù)的基礎之上
　 49．規(guī)劃好收銀臺
　 50．安全員是門店一個不可或缺的角色
　 51．認清成功并不是偶然的
　 52．要重視品牌經(jīng)營
　 53．要重視時間的經(jīng)營價值
　 54．溝通有技巧
　 55．將培訓進行到底
　 56．激發(fā)員工榮譽感
　 57．利用“知恩圖報”的心理搞好經(jīng)營
　 58．先發(fā)才能制人
　 59．關注細節(jié)與銷售目標之間的關系
　 60．在市區(qū)中心經(jīng)營也要注意布局
　 61．不要放棄競爭的機會
　 62．再堅持一下
　 63．綜合性或專業(yè)門店都要考慮顧客構成
　 64．對經(jīng)營門店設計要著眼細小處
　 65．制造購物“緊張”的氛圍
　 66．超市班車免費接送顧客贏在“民心”
　 67．贏得商品專營
　 68．不要斷生意
　 69．讓必要的壓力進發(fā)自身的活力
　 70．要學會應對危機
　 71．成為經(jīng)營上的“王者”
　 72．要掌握談判技巧
　 73．銷售策劃中要注意的幾個問題
　 74．不可不講的七大營銷藝術
　 75．怎樣設計好銷售活動
　 76．經(jīng)營門店靠推手
　 77．銷售員的預測技巧
　 78．銷售員要成為多面手
　 79．不要批評別人
　 80．保持耐心面對挑剔的客戶
　 81．使別人喜歡你
　 82．讓員工踏實為你工作
　 83．進門三相
　 84．了解顧客的心思
　 85．要保持顧客的心理滿意水平
　 86．假定顧客已經(jīng)購買
　 87．幫助顧客挑選商品
　 88．利用“怕買不到”的心理
　 89．先讓顧客買一點試用看看
　 90．欲擒故縱
　 91．學會做反問式的回答
　 92．言語表達也要務實
　 93．對顧客說他們想說的話
　 94．鼓勵顧客及時提示自己的不滿意
　 95．找客戶最感興趣的話題
　 96．打電話更要講究語調、語氣、語感
　 97．說好接待客戶的第一句話
　 98．要練好接待顧客的基本功
　 99．門店的“安全庫存”動態(tài)調整
　 100．猜測客戶真實意圖
　 101．經(jīng)營方式要方便顧客
　 102．恰到好處地向無明確目標的顧客推薦
　 103．吉祥數(shù)字讓顧客心有所動
　 104．質量與服務勿倒置
　 105．為特型顧客量身定做
　 106．貴在和氣
　 107．永遠有禮貌地和顧客說話
　 108．聯(lián)系老顧客
　 109．識別“回頭客”
　 110．用關心的口吻請顧客消消氣
　 111．即使是等待顧客也要做美好的等待
　 112．閑暇時要表現(xiàn)出忙碌的樣子
　 113．必須講求自己站位的合理性
　 114．在告示牌上做出花樣
　 115．初次見面的稱呼禮儀
　 116．切勿兩眼直視顧客
　 117．選擇好打第一聲招呼的時間或時機
　 118．認真考慮第一句招呼語說什么最好
　 119．打招呼不要冷冷淡淡，更不要過分熱情
　 120．發(fā)自內心地說聲“您好”
　 121．學會兩種招呼語言方式表達對顧客的敬意
　 122．將第一位顧客盡量多留一會兒
　 123．說一句招呼的話讓顧客“想”進來
　 124．對第二次進店的顧客要道出對方的姓名
　 125．假定顧客曾買過你店的商品而打招呼
　 126．和顧客初打招呼的行禮幅度以30°為佳
　 127．使用更能令顧客“聯(lián)想”高漲的招呼語
　 128．對左顧右盼的顧客盡早打招呼
　 129．幾種有特點的顧客
　 130．顧客常見的幾種表現(xiàn)
　 131．招呼過后很短時間內銷售員要接近顧客
　 132．預備開始接近顧客應自然一些
　 133．及時詢問顧客的不滿
　 134．對與推銷或成交無關的問題不宜詢問
　 135．詢問顧客對商品的意向，心中要想著顧客
　 136．詢問后及時拿出商品
　 137．熟練運用征詢語
　 138．展示出商品的特有價值
　 139．向顧客展示兩三件商品
　 140．讓顧客看清商品的好處
　 141．說明商品的核心本質
第六部分 掌控顧客心理的銷售技巧
　第一章 銷售的話怎么說一
　 1．自信的銷售話怎么說
　 2．自謙的銷售話怎么說
　 3．同情的銷售話怎么說
　 4．真誠的銷售話怎么說
　 5．友善的銷售話怎么說
　 6．“恫嚇”的銷售話怎么說
　 7．“軟硬”的銷售話怎么說
　 8．“側攻”的銷售話怎么說
　 9．“反間”的銷售話怎么說
　 10．“設限期”的銷售話怎么說
　 11．“擠牙膏”的銷售話怎么說
　 12．“設價陷”的銷售話怎么說
　 13．“柔緩”的銷售話怎么說
　 14．“質詢”的銷售話怎么說
　 15．“放長線”的銷售話怎么說
　 16．“藏真”的銷售話怎么說
　 17．“主動”的銷售話怎么說
　 18．“轉移話題”的銷售話怎么說
　 19．“留退路”的銷售話怎么說
　第二章 應對顧客的話怎么說
　 1．看似簡單但不易回答的話怎么說
　 2．容易使自己丟臉面且易得罪顧客的話怎么說
　 3．明知顧客的某些話本身就是陷阱時怎么說
　 4．“吃虧銷售”的話怎么說
第七部分 銷售窘境——一個不可回避的話題
　第一章 何謂銷售窘境
　第二章 幾種常見的銷售窘境
　 1．顧客只看不買
　 2．銷售員越殷勤，顧客越疏遠
　 3．銷售員工作到位但顧客仍挑三揀四
　 4．商品與顧客要求差不多，但顧客還要猶豫
　 5．眼看要成交，但顧客突然變了卦
第八部分 實戰(zhàn)大演習
　第一章 和顧客打招呼的技巧演習
1．和顧客打招呼的兩種常見方法
2．和顧客打招呼的實戰(zhàn)技巧
　第二章 察言觀色的技巧演習
　 1．弄清顧客話里的深意
　 2．弄清顧客手勢里的深意
　 3．弄清顧客眼神里的深意
　 4．弄清顧客臉色里的深意
　 5．弄清顧客緘默里的深意
　第三章 致力成交的技巧演習
　 1．讓看客購買
　 2．讓顧客親近
　 3．讓挑剔遠離
　第四章 針對顧客潛臺詞的導購技巧演習
　 1．顧客說：太貴了
　 2．顧客說：市場不景氣
　 3．顧客說：能不能便宜一些
　 4．顧客說：別的地方更便宜
　 5．顧客說：沒有預算(沒有錢)
　 6．顧客說：它真的值那么多錢嗎
　 7．顧客說：還有誰買過
　 8．顧客說：不，我不要
　 9．顧客說：我要考慮一下
　第五章 銷售員的言行對顧客的影響示例
第九部分 怎樣成為旺店
　第一章 旺店選旺址
　第二章 旺店選旺態(tài)
　 1．旺店的內涵和基本要素
　 2．旺店形態(tài)
　 3．為什么說超市是旺店的“旗艦”

章節(jié)摘錄

　　一次出差，在火車上，我遇到了兩個銷售員。一個是家具銷售員，去參加家具行業(yè)全國會議，地點在廣東省東莞市某賓館。另一個是化妝品銷售員，去參加由廠家組織的培訓會，地點在廣州市堪稱華南地區(qū)規(guī)模最大的白云國際會議中心，可容納5000多人?！　∨收勚?，家具銷售員的談話里多次出現(xiàn)“做什么千萬別做銷售”這句話。河北省的香河縣是中國北方最大的家具集散地，廣告早已打到北京火車站。近幾年來，香河縣城里的幾個家具城的展位租金已是“寸土寸金”，“賣家具連展位租金都掙不出來”，他一邊皺著眉頭一邊說“做銷售太困難了”?？纯次覜_著他點頭，他的話又說起來了：“我要告訴你一個哲理：做什么千萬別做銷售！”　　那位化妝品銷售員對這個話題也很感興趣。“我是浙江省溫州市人，曾到陜西省西安市做化妝品生意，結果一看那里使用化妝品還沒有形成一種消費習慣，尤其是高檔化妝品更沒有市場。”接著，她又說，“你看人家河北一個叫井陘礦區(qū)的地方，我的一個朋友僅干一年就取得了驕人的成績。那個地方的居民非常富有，買化妝品不怕貴，專買高檔的化妝品?！薄翱晌业晁诘目h城，人少消費水平低，沒辦法，業(yè)績不理想，誰不著急？現(xiàn)在化妝品之間的競爭太厲害，做什么千萬別做銷售！”　　我分析了銷售員之所以慨嘆“做什么千萬別做銷售”，主要是因為他們承受著越來越大的心理上的和身體上的壓力，感覺兩個方面都“吃不消”。從心理上分析，初高中畢業(yè)生、大學畢業(yè)生的就業(yè)壓力不斷加大，許多銷售門店都重復上演著“開店第一年滿懷希望、第二年信心不足、第三年想著關張”的“周期律”。于是，銷售員被迫不斷尋找工作，搞得心理疲憊、麻木。即便找到工作，因為不能取得理想的業(yè)績，擔心被老板“炒魷魚”。從生理上分析，帶著沉重心理壓力的人很難做到行走輕松。身疲體倦的銷售員已無工作的樂趣可言了?！　∵@種情況在門店大量存在，尤其是隨著市場競爭的日益加劇，銷售員承受的壓力與日俱增。計劃經(jīng)濟體制下的優(yōu)越感蕩然無存，市場經(jīng)濟帶給門店店員的痛苦感、疲累感日益加重似乎成為了見怪不怪的現(xiàn)實。　　因此，有人說：如今，銷售在某種程度上來說是對人身心有可能帶來傷害的職業(yè)。　　……

編輯推薦

　　在市場競爭日趨激烈的今天，終端門市在企業(yè)經(jīng)營中發(fā)揮著越來越重要的作用，而企業(yè)也逐漸意識到，要提高門市的銷售業(yè)績，決勝市場，就必須提高門市銷售人員的技能水平?！痘顚W活用門店銷售技巧》從如何塑造門市銷售人員職業(yè)形象，如何把握顧客消費心理，如何做好顧客服務，如何促成成交等多個方面講述了成功的門市銷售所必須具備技能、技巧，為門市銷售提供可借鑒的操作模式。本書語言流暢，并配有簡潔明了的框架語言對主題加以提煉，更有利于門市經(jīng)理、銷售主管及營業(yè)員加以學習掌握。

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