4E營銷

內(nèi)容概要

丁興良編著的《4E營銷——工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式（第2版）》共分七章，采取總分總的陳述形式，第一章引出4E產(chǎn)生的緣由，4E的產(chǎn)生來源于工業(yè)品行業(yè)實際工作中對4P的指導(dǎo)作用產(chǎn)生的困惑，4E的價值在于解決這些困惑。第二章選擇了4E中的核心元素——項目，從工業(yè)品行業(yè)的營銷模式、營銷業(yè)務(wù)、組織架構(gòu)以及薪酬等多個方面論述并逐層展開項目的重要性。第三章則是圍繞以價值為核心來展開，它完全顛覆了4P中價格的重要因素，模糊產(chǎn)品，凸顯價值的重要性；它升華了4P中的關(guān)于產(chǎn)品價值的內(nèi)涵，并提出了工業(yè)品品牌是實現(xiàn)價值的動力。第四章也是對4P的挑戰(zhàn)，它忽視了消費品行業(yè)中渠道的重要作用，反其道而行之，提出短渠道更符合工業(yè)產(chǎn)品銷售的特點。第五章強化了美譽度的作用。并把美譽度升華到信任，真正地提出了一個概念——工業(yè)品營銷——贏在信任。第六章講的是綜合運用，是在理解4E
理論基礎(chǔ)上的實際運用，對實際工作中的營銷整合具有重要作用。第七章是收筆，它提出了4E的實際理論指導(dǎo)意義。
《4E營銷——工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式（第2版）》雖是一本理論書籍，但卻是理論結(jié)合實際案例，使得它有別于傳統(tǒng)理論書籍，更具有可讀性，從而也有利于讀者吸收和運用，是一本適合高等院校和研究機構(gòu)研究工業(yè)品市場的參考用書，也是一本指導(dǎo)從事工業(yè)品行業(yè)工作者的市場營銷實踐和制定營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)用書。如果您想透徹地研究工業(yè)品行業(yè)、想了解工業(yè)品行業(yè)營銷成功的秘訣、想讓您的企業(yè)成為百年企業(yè)，那么請翻開第一頁，真理將展現(xiàn)在您面前。

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學(xué)會常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結(jié)出一套實用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

書籍目錄

第一章 工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式——4E
 第一節(jié) 經(jīng)典營銷“4P”使市場營銷走向了輝煌
 第二節(jié) 科特勒大師“4P”引發(fā)的四大困惑
 第三節(jié) “4P”PK“4E”引發(fā)的四大困惑
 第四節(jié) 4E對工業(yè)品營銷的核心指導(dǎo)原則
第二章 項目營銷是工業(yè)品4E理論的組織基石
 第一節(jié) 工業(yè)品是以生產(chǎn)資料為特征，以B—to—B的方式來營銷
 第二節(jié) 項目型營銷的業(yè)務(wù)流程圖與組織架構(gòu)
 第三節(jié) 項目型團隊的績效考核與薪酬設(shè)計
 第四節(jié) 項目型團隊對工作的價值體現(xiàn)
第三章 價值營銷是工業(yè)品營銷的最高境界
 第一節(jié) 工業(yè)品不僅僅是價格，更側(cè)重在價值
 第二節(jié) 完整產(chǎn)品的三個核心
 第三節(jié) 塑造價值是工業(yè)品營銷的核心
 第四節(jié) 挖掘增值服務(wù)來創(chuàng)造價值
 第五節(jié) 品牌是價值的動力
第四章 短渠道是工業(yè)品4E理論的推廣道路
 第一節(jié) 渠道發(fā)展的原則：廣、深、寬
 第二節(jié) 快速消費品營銷渠道
 第三節(jié) 工業(yè)品營銷渠道
 第四節(jié) 縮短工業(yè)品營銷渠道，提升客戶價值，建立忠誠度
第五章 工業(yè)品營銷——贏在信任
 第一節(jié) 快速消費品市場促銷的方式
 第二節(jié) 工業(yè)品營銷更在乎“美譽度”
 第三節(jié) 美譽度塑造信任感
 第四節(jié) 工業(yè)品促銷的四重法寶
 第五節(jié) 信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”
第六章 4E理論的營銷整合策略
 第一節(jié) 4E理論內(nèi)在的聯(lián)系與規(guī)律
 第二節(jié) “1E+3E”的營銷模式
 第三節(jié) “4E模型”的整合運用及實施
第七章 用4E理論來引導(dǎo)工業(yè)品行業(yè)營銷發(fā)展之路
 第一節(jié) 4E理論對4P的沖擊
 第二節(jié) 4E理論對工業(yè)品行業(yè)的貢獻
 第三節(jié) 4E理論是發(fā)展的必由之路
 第四節(jié) 4E理論是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的指導(dǎo)原則
附錄
 一、工業(yè)品營銷研究院簡介
 二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”
IMSC工業(yè)品營銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　3.4 E概念的再理解　　4E所包含的項目、價值、渠道、信任這四個因素不是單一的，而是各自與經(jīng)濟活動相聯(lián)系并成體系的。　　項目不單單是項目，而是一個項目體系，它應(yīng)該包括客戶的需求引導(dǎo)、客戶采購的整體分析，還包括項目推進的技巧、項目流程的程序設(shè)計等指標，這樣的要素才構(gòu)成了整個的項目體系?！　r值也不單單是價值，它是一個價值的體系，包括完整產(chǎn)品的框架、產(chǎn)品的增值定位、質(zhì)量信譽狀況，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)?！　∏酪膊粏螁问乔溃彩前斯镜那缿?zhàn)略是自己建設(shè)渠道還是通過總經(jīng)銷建設(shè)渠道，是總經(jīng)銷還是小區(qū)域獨家代理，還是密集分銷；產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈條的規(guī)劃，客戶的選擇怎樣；客戶的管理和維護，渠道的把握，渠道客戶的切換等方面的問題?！　⌒湃我膊粏螁问切湃螁栴}，而是廣義上的對公司信任，對個人、對風(fēng)險的一個信任組合，這樣的信任樹模型才是完善的?！　?.企業(yè)的態(tài)度　　對于企業(yè)來講按照上面的思路來理解4E，4E對企業(yè)永遠適用，因為它涵蓋了企業(yè)營銷的基本層面，是站在客戶的真正需求來看營銷。當然并不是說4P不重要，只是對于工業(yè)品行業(yè)來講，4P直接影響了企業(yè)在終端的出貨，決定企業(yè)的未來，是站在客戶的角度上來看營銷。　　我們可以這樣概括：所謂的4P是站在快速消費品企業(yè)的角度來看營銷，所謂的4E是站在工業(yè)品企業(yè)的角度來看營銷。出發(fā)點不同而已，兩種思維方式都正確。如果企業(yè)不管4E只是一味地強調(diào)4P理論，那就是在閉門造車，一定會制定出可笑的銷售政策、可笑的產(chǎn)品、可笑的促銷計劃?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　滿足客戶的需求是IMSC的服務(wù)宗旨，它為大家提供了更多的工業(yè)品營銷知識，《4E營銷》的出版在工業(yè)品營銷的研究領(lǐng)域譜寫了新的篇章?！　　虾＝煌ù髮W(xué)昂立學(xué)院副院長 王愛臣　　在工業(yè)品行業(yè)營銷實戰(zhàn)了很多年，總是希望有一本針對工業(yè)品行業(yè)營銷類的書籍，而市場上基本是以快速消費品為主的營銷理論。丁老師《4E營銷》這本書的出版，彌補了工業(yè)品行業(yè)營銷研究領(lǐng)域的空白，是從事工業(yè)品營銷人員的首選?！　　I(yè)品營銷研究院資深營銷渠道管理專家 陸和平　　《4E營銷》揭示了現(xiàn)今工業(yè)品企業(yè)取得商業(yè)成功的嶄新模式，有助于企業(yè)審視和解決自身發(fā)展中遇到的營銷重大課題。 《4E營銷》不但領(lǐng)先于國際最新的工業(yè)品營銷理論，而且更具有中國特色?！　　┠偷码姎猓ㄖ袊┩顿Y有限公司上海分公司 汪昌　　滿足客戶的需求是IMSC的服務(wù)宗旨，IMSC在真正的意義上達到了他們的目標： “挖掘行業(yè)深度；引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向；改善企業(yè)營銷力；提升企業(yè)競爭力?！薄　　Y深工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家 梁智　　《4E營銷》是中國第一部針對工業(yè)品營銷研究的權(quán)威書籍，是工業(yè)品營銷理論與實踐方面的又一次重大突破。　　——暢銷書《在路上，搶單》作者 張長江


編輯推薦
　　中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)叢書，備受全國工業(yè)品行業(yè)關(guān)注，徹底顛覆經(jīng)典營銷4P理論，創(chuàng)新營銷新格局。





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