精細化銷售

內容概要

銷售挑戰(zhàn)銷售人員的知識，經驗、心理乃至生理。即使你很出色地完成了銷售的99%，客戶已經同意購買產品。但是，僅僅是沒有把那剩余的1%做得完美?？蛻舴椿诹?，談好的生意就泡了湯。對于你的公司，你做的99%和零沒有任何區(qū)別：對于你自己，白白耗費了大量的時間精力卻沒有任何業(yè)績!    在銷售中，成功的一切都取決于銷售過程中縝密的細節(jié)。 在銷售中，一切都成于精細。為此，本書梳理了銷售的各個環(huán)節(jié)的關鍵細節(jié)，希望能幫助讀者理清思路，發(fā)現問題并找到解決問題的辦法，不僅能夠精通業(yè)務，更能細致入微，完成與客戶雙贏的“精細化”銷售。當您能夠在每天出門工作前像喬·吉拉德一樣自信地對自己說：“一切由我決定，一切由我控制！”足矣。

書籍目錄

前言第一章 修煉銷售的最佳狀態(tài)  細節(jié)1 心態(tài)：正確的態(tài)度是銷售成功的第一步  細節(jié)2 追求：為自己樹立銷售目標  細節(jié)3 準備：一開始就做好成功的各種準備  細節(jié)4 形象：讓客戶第一眼就產生好感  細節(jié)5 重視：讓客戶感覺到自己的重要性第二章 找到并接近你的客戶  細節(jié)6 尋找：處處留心?？蛻魺o所不在  細節(jié)7 電話：一線萬金的本領  細節(jié)8 書信：常被忽略但很有效的辦法  細節(jié)9 商機：不放過任何銷售的機會  細節(jié)10 接近：實現與客戶的零距離接觸第三章 實現與客戶的完美溝通  細節(jié)11 開場白：好的開始是成功的一半  細節(jié)12 說話：技巧+有理有據=信服  細節(jié)13 傾聽：客戶說話時豎起你的耳朵  細節(jié)14 產品介紹：充分吸引客戶的注意力  細節(jié)15 提問：讓客戶跟著你走  細節(jié)16 察言觀色：揣摩客戶正在想什么  細節(jié)17 情感溝通：先做朋友再做生意第四章 了解客戶的真實需求  細節(jié)18 分析客戶：不同的客戶運用不同的銷售方法  細節(jié)19 發(fā)掘需求：從細微之處洞察  細節(jié)20 購買欲望：給客戶一個購買的理由  細節(jié)21 幫助客戶：盡量維護客戶的利益  細節(jié)22 建議書：從客戶需求出發(fā)進行制作第五章 避免出現任何差錯  細節(jié)23 熟悉產品：對客戶的問題有問必答  細節(jié)24 熟悉對手：發(fā)揮自己的優(yōu)勢  細節(jié)25 應對拒絕：銷售是從拒絕開始的  細節(jié)26 應變：沉著冷靜處理突發(fā)事件第六章 全力以赴促使成交  細節(jié)27 談判：達成雙方都能接受的結果  細節(jié)28 主動權：先發(fā)制人掌控全局  細節(jié)29 說服：讓客戶難以說“不”   細節(jié)30 緊迫感：縮短成交的時間  細節(jié)31 成交：把握時機實現交易  細節(jié)32 簽約：把合作落到紙面上第七章 站好銷售的最后一班崗  細節(jié)33 收款：裝進口袋的才叫錢  細節(jié)34 回訪：對銷售過程進行密切跟蹤  細節(jié)35 抱怨：妥善化解抱怨留住客戶  細節(jié)36 售后服務：下一次銷售的開始

章節(jié)摘錄

　　二、注意小節(jié)　　最近，卡耐基基金會的研究結果是，一個人獲得工作、保持工作、推進工作，15％決定于他的知識，85％決定于他與人打交道的能力。要想成為老牌銷售人員，你必須掌握與人打交道的全套本領。人們總是習慣在開始的時候以一個人的外貌來評價一個人，與客戶打交道，除了衣著得體外，諸如衛(wèi)生之類的小節(jié)也不可忽視?！　☆^發(fā)——頭發(fā)最能表現出一個人的精神狀態(tài)，專業(yè)的銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和護理。毫無疑問，你不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。即使你是貝克漢姆的狂熱球迷，你也不能理一個他那樣的發(fā)型。如果你還想拿到訂單的話，最好留大眾化一點的發(fā)型。　　耳朵——耳朵內須清洗干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾也不能過于夸張，應該保守一些，體現出端莊、大方的風格?！　⊙劬Α劬摳蓛?，注意不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過于夸張。實際上，女性銷售人員最好化淡妝。眼鏡也要保持干凈?！　”亲印敲豢梢月冻霰强?。抽煙的男性注意自己的鼻孔，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應該清洗一下?！　∽彀汀例X要干凈，口中不可留有異味。女性的口紅應該用淡雅的顏色。　　胡子——胡子要刮干凈。不論你年紀有多大，作為銷售人員，都不應該留胡須。因為中國與西方不同，中國近幾十年形成的傳統(tǒng)是男性基本不留胡須，并且有許多人不喜歡留著胡須的男性?！　∈植俊讣滓藜粽R，雙手保持清潔：想像一下你握住別人一只臟手時的感覺。女性的指甲最好保持天然顏色，如果要涂指甲油，也應該是淡雅的指甲油?！　∶瑠A——最好使用品質優(yōu)良的名片夾，如果自己公司有定制的名片夾，一定要使用它。你還可以把自己公司的名片夾送給客戶?！　」P記用具——準備好商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。如果你在包里翻了半天，最后還是沒有找到你要用的筆，這會大大減損你干練利索的形象。準備一個質量過得去的筆記本，每一次都使用它來記錄會談內容，這樣你的會談資料總是很容易就能找到。最好使用質量較好的圓珠筆。如果你喜歡用鋼筆，一定要保證在你需要寫字的時候，鋼筆里邊還有足夠的墨水。

編輯推薦

　　掉了一顆馬掌釘。亡了一個國家。任何細節(jié)的疏忽，都可能導致交易的失敗。對于想成為世界上最偉大的推銷員的人來說，注重細節(jié)永遠是銷售成功的金鑰匙?！　?0％的業(yè)績是20％的銷售人員創(chuàng)造出來的，而這20％的人并不是俊男靚女，也不是個個巧舌如簧，但是他們擁有一個共同的成功特質——注重細節(jié)。從熟悉產品到售后服務，從揣摩需求到談判議價，銷售始于細節(jié)，也終于細節(jié)?！　“唁N售中餓每個環(huán)節(jié)精細化，讓你的銷售過程更完美，讓你的業(yè)績更出色！

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