我是這樣從銷(xiāo)售失敗走向銷(xiāo)售成功的

前言

[作者序言]我為什么寫(xiě)這本書(shū)一天，我很偶然地與戴爾?卡耐基搭乘了紐約的同一列火車(chē)。戴爾準(zhǔn)備去田納西州的孟菲斯做一些講座。旅途中戴爾對(duì)我說(shuō)：“弗蘭克，我去一個(gè)由美國(guó)商會(huì)主辦的訓(xùn)練班演講，你何不同去給學(xué)員講些銷(xiāo)售方面的內(nèi)容呢？”我以為他在開(kāi)玩笑，便說(shuō)：“戴爾，你知道我沒(méi)讀過(guò)什么書(shū)。那個(gè)我可做不來(lái)?！贝鳡栒f(shuō)：“你只需要告訴他們你是如何在推銷(xiāo)中轉(zhuǎn)敗為勝的。只要告訴他們你做了什么就行?！蔽蚁肓讼?，說(shuō)：“好吧，我想我可以做到?！辈痪?，我便跟隨戴爾開(kāi)始在全國(guó)各地發(fā)表講演。連續(xù)5天，我們每晚都會(huì)和聽(tīng)眾們進(jìn)行4小時(shí)的交流。戴爾的發(fā)言時(shí)間為半小時(shí)，然后我會(huì)講半小時(shí)。后來(lái)，戴爾說(shuō)：“弗蘭克，你為什么不寫(xiě)一本書(shū)呢？很多銷(xiāo)售書(shū)籍的作者其實(shí)根本沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售。你為什么不寫(xiě)一本有關(guān)銷(xiāo)售的新書(shū)呢？你可以在書(shū)中清楚地告訴大家你所做的一切，告訴讀者你如何從銷(xiāo)售失敗走向銷(xiāo)售成功，告訴讀者你自己的生活故事。每一句都用第一人稱(chēng)來(lái)寫(xiě)，不要用講座的口吻，只需要說(shuō)出你作為一個(gè)推銷(xiāo)員的生活故事就行?！蔽以绞窍氲竭@一點(diǎn)，就越覺(jué)得這聽(tīng)起來(lái)很自大?！拔也幌脒@樣做，”我說(shuō)。但是，戴爾用了整整一下午的時(shí)間懇求我，讓我就像在講臺(tái)上演講一樣說(shuō)出自己的故事。戴爾說(shuō)：“我們?cè)诿恳粋€(gè)城市演講時(shí)，那些商會(huì)的小伙子們都問(wèn)我‘弗蘭克?貝特格干嗎不著書(shū)立說(shuō)呢？’你大概還記得這是鹽湖城的那個(gè)年輕人說(shuō)的吧，他打算為他的未來(lái)投資40美元，這40美元就是用來(lái)成為第一個(gè)購(gòu)買(mǎi)你的書(shū)的人，他認(rèn)為他從中所獲得的收益將數(shù)倍于他的投資?！倍蟛痪?，我便開(kāi)始了本書(shū)的寫(xiě)作。在書(shū)中，我試圖告訴大家我在銷(xiāo)售過(guò)程中的愚蠢失誤和錯(cuò)誤，正是我所做的事情使我擺脫了失敗和絕望。自我走進(jìn)銷(xiāo)售的大門(mén)，我曾經(jīng)受過(guò)兩次打擊。我那時(shí)對(duì)銷(xiāo)售可謂一無(wú)所知。我8年的棒球生涯似乎并不適合我，銷(xiāo)售對(duì)我來(lái)說(shuō)也遙不可及。如果倫敦的勞埃德（Lioyds）一直對(duì)我投注，他們十有八九賭我會(huì)輸。我對(duì)自己也同樣沒(méi)多大信心。我希望大家能忽視和原諒我用第一人稱(chēng)口吻，如果書(shū)中有任何內(nèi)容聽(tīng)起來(lái)像是在吹噓我自己，那并不是我的本意。我所“吹噓”的這些內(nèi)容正是給我?guī)?lái)幫助的一些東西，也將會(huì)給適用的人帶來(lái)幫助。我試圖以銷(xiāo)售新人的角度來(lái)寫(xiě)這本書(shū)。我希望你們能喜歡。

內(nèi)容概要

弗蘭克·貝特格29歲時(shí)還是一個(gè)失敗的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，但40歲時(shí)他就已經(jīng)成為美國(guó)收入最高的銷(xiāo)售員了，促使他從銷(xiāo)售失敗走向銷(xiāo)售成功的秘訣是什么？    答案就在本書(shū)中。不論你銷(xiāo)售什么，當(dāng)你將貝特格睿智的見(jiàn)解付諸實(shí)踐后，你的銷(xiāo)售就會(huì)變得效率更高、盈利更快、價(jià)值更大：·激情的力量；·如何戰(zhàn)勝恐懼；·贏得客戶(hù)信任的6種方法；·達(dá)成交易的7個(gè)黃金法則。

作者簡(jiǎn)介

弗蘭克·貝特格
    20世紀(jì)最偉大的銷(xiāo)售大師之一、美國(guó)人壽保險(xiǎn)創(chuàng)始人、著名演講家。 
    他赤手空拳、毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)地踏入保險(xiǎn)業(yè)，憑著激情與執(zhí)著，開(kāi)創(chuàng)出人壽保險(xiǎn)業(yè)的一片新天地，成為世人矚目的驕子。他每年承接的保單都在100萬(wàn)美元以上，曾經(jīng)創(chuàng)下了15分鐘簽下25萬(wàn)美元保單的最短簽單紀(jì)錄，在20世紀(jì)保險(xiǎn)行業(yè)初創(chuàng)時(shí)期創(chuàng)造出令人驚嘆的奇跡。 
    成功學(xué)大師戴爾·卡內(nèi)基曾多次在其著作和演講中將他作為經(jīng)典案例加以介紹，并給予了高度評(píng)價(jià)。

書(shū)籍目錄

推薦序  最值得銷(xiāo)售員一讀的書(shū)前言  我為什么寫(xiě)這本書(shū)第一部分  是它們讓我走出失敗的深淵　第1章  是什么讓我的收入和快樂(lè)倍增　第2章  是什么促使我重返銷(xiāo)售　第3章  是什么讓我戰(zhàn)勝了我所遇到的最強(qiáng)大的敵人　第4章  是什么讓我的工作變得井井有條第二部分  成功銷(xiāo)售的準(zhǔn)則　第5章  最重要的銷(xiāo)售秘訣　第6章  抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊　第7章  15分鐘內(nèi)銷(xiāo)售25萬(wàn)美元　第8章  成功銷(xiāo)售的基本原則　第9章  運(yùn)用提問(wèn)來(lái)增加銷(xiāo)售的有效性　第10章  找到客戶(hù)主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)　第11章  銷(xiāo)售中最重要的詞匯　第12章  找到隱藏的拒絕理由　第13章  銷(xiāo)售中“被忘卻”的魔術(shù)第三部分  贏得他人信任的6種方法　第14章  建立自信最深刻的體會(huì)　第15章  是醫(yī)生給我上了最寶貴的一課　第16章  贏得信任最快捷的方法　第17章  為什么我們會(huì)被拒絕　第18章  贏得信任最正確的方式　第19章  展現(xiàn)最棒的自己第四部分  吸引客戶(hù)的秘訣　第20章  向林肯學(xué)習(xí)結(jié)交朋友　第21章  我能在任何地方都變得越來(lái)越受歡迎　第22章  學(xué)會(huì)記住每個(gè)人的姓名和面孔　第23章  什么是銷(xiāo)售員失去業(yè)務(wù)的最大原因　第24章  消除接近大人物時(shí)的恐懼心理第五部分  銷(xiāo)售的步驟　第25章  銷(xiāo)售前的銷(xiāo)售　第26章  預(yù)約的秘訣　第27章  應(yīng)對(duì)秘書(shū)和總機(jī)接線(xiàn)員的絕招　第28章  讓你進(jìn)入銷(xiāo)售高手行列的方法　第29章  讓客戶(hù)幫助你完成銷(xiāo)售　第30章  挖掘新客戶(hù)，維護(hù)老客戶(hù)　第32章  我所學(xué)到的卓越的成交技巧第六部分  不要害怕失敗　第33章  別讓失敗嚇倒你　第34章  本杰明·富蘭克林的成功秘訣給我的啟示1　第35章  讓我們進(jìn)行一次心與心的對(duì)話(huà)

章節(jié)摘錄

　　回顧過(guò)去這些年，一些瑣事改變了我生活的全過(guò)程，我為此感到震驚 。正如我說(shuō)過(guò)的，經(jīng)過(guò)了10個(gè)月痛苦、沮喪地銷(xiāo)售保險(xiǎn)的日子，我放棄了 能夠推銷(xiāo)出任何東西的所有希望，我辭職了。我花了幾天時(shí)間看招聘廣告 ，想找一份運(yùn)務(wù)員的工作，因?yàn)槲以?jīng)在一家美國(guó)散熱器公司工作過(guò)，當(dāng) 時(shí)的任務(wù)是將釘子釘進(jìn)板條箱以及在待運(yùn)貨物的箱子表面印字。因?yàn)槲业?受教育程度有限，我想我只能做這樣的工作。然而幾經(jīng)嘗試，我連一份運(yùn) 務(wù)員的工作都找不到。 我不僅僅只是感到氣餒，甚至跌入了絕望的深淵。我想我恐怕不得不 回到以前的家具行繼續(xù)收分期付款了，那時(shí)最大的期望就是還可以得到和 以前一樣18美元的周薪。 我還有一支鋼筆、一把小刀留在保險(xiǎn)公司的辦公室里，并且還有一些 事務(wù)需要處理。所以，有一天早上我去了公司。本以為只會(huì)在那里待上幾 分鐘，但在我清理辦公桌的時(shí)候，公司總裁沃爾特·萊瑪·托爾伯特和所 有的銷(xiāo)售員到這個(gè)大房間來(lái)開(kāi)會(huì)。我不好離開(kāi)，于是坐在那里，聽(tīng)了幾個(gè) 銷(xiāo)售員的談話(huà)。他們?cè)秸勎揖驮接X(jué)得氣餒，因?yàn)槲抑牢也豢赡茏龅剿麄?所談?wù)摰哪菢?。后?lái)，總裁托爾伯特先生說(shuō)的一段話(huà)在過(guò)去的31年中給我 帶來(lái)了深刻且持久的影響。這段話(huà)是這樣的： 先生們，其實(shí)銷(xiāo)售說(shuō)白了就是一件事……見(jiàn)人！如果一個(gè)能力平平的 人每天向四五個(gè)人認(rèn)真地銷(xiāo)售他的產(chǎn)品，我斷定他一定會(huì)成功！ 這番話(huà)讓我激動(dòng)地從椅子上站了起來(lái)。我相信托爾伯特先生說(shuō)的話(huà)， 他在11歲時(shí)就來(lái)到了這家公司，在各個(gè)部門(mén)都工作過(guò)，也有好幾年的銷(xiāo)售 經(jīng)驗(yàn)，他非常清楚這句話(huà)意味著什么。我仿佛有一種撥開(kāi)云霧看見(jiàn)陽(yáng)光的 感覺(jué)，當(dāng)時(shí)就決定照他的話(huà)去做。 我對(duì)自己說(shuō)：“瞧，弗蘭克·貝特格，你有兩條健康的腿，每天向四 五個(gè)人認(rèn)真地銷(xiāo)售你的保險(xiǎn)，那么你就可以成功——托爾伯特先生這樣說(shuō) 的！” 我非常高興。這對(duì)我而言是一個(gè)巨大的安慰，因?yàn)槲抑牢覍?huì)成功 ！ 還有10周這一年就結(jié)束了，我決定在這段時(shí)間里將我打過(guò)的電話(huà)都記 錄下來(lái)，確保每一天至少見(jiàn)4個(gè)人。通過(guò)這些記錄，我發(fā)現(xiàn)我還可以打更多 的電話(huà)。不過(guò)，我也發(fā)現(xiàn)，平均每天見(jiàn)4個(gè)人，每周都如此，確實(shí)是一項(xiàng)艱 巨的工作。這也讓我體會(huì)到我以前見(jiàn)的人實(shí)在太少了。 在那10周內(nèi)，我賣(mài)出人壽保險(xiǎn)總計(jì)51000美元，比我之前10個(gè)月總共賣(mài) 出的數(shù)額還要多！這個(gè)業(yè)績(jī)雖然不算很好，但它向我證明了托爾伯特先生 的話(huà)。我相信自己可以銷(xiāo)售！ 后來(lái)我開(kāi)始意識(shí)到我的時(shí)間也是有價(jià)值的，我決定今后盡量節(jié)約時(shí)間 。但是，我認(rèn)為沒(méi)有必要再繼續(xù)像以前一樣每天見(jiàn)四五個(gè)客戶(hù)了。 從那時(shí)起，出于某種原因，我的銷(xiāo)售額下降了。幾個(gè)月后，我發(fā)現(xiàn)自 己陷入了過(guò)往的狀態(tài)之中。一個(gè)星期六的下午，我將自己鎖在公司的小會(huì) 議室里，花了3個(gè)小時(shí)的時(shí)間反省：“我到底怎么了？到底是哪里出了問(wèn)題 ？” 我最終將其歸結(jié)到一件事上，我不得不承認(rèn)這一點(diǎn)：我沒(méi)有拜訪(fǎng)客戶(hù) 。 “我該如何促使自己拜訪(fǎng)客戶(hù)呢？”我想，“我當(dāng)然有足夠的理由： 我需要錢(qián)，我很努力?！?最后，我決定還是像以前一樣保持會(huì)見(jiàn)一定數(shù)量的客戶(hù)。 一年后，我自豪地站在我們的部門(mén)同事面前，熱情地講述著我的故事 。我秘密地做了12個(gè)月的完整電話(huà)記錄，內(nèi)容十分準(zhǔn)確，因?yàn)檫@些數(shù)字是 每天記錄下來(lái)的。我一共打過(guò)1849個(gè)電話(huà)，見(jiàn)過(guò)828人，達(dá)成了65筆交易， 我的傭金總額為4251.82美元。 那么每個(gè)電話(huà)值多少錢(qián)？我算了一下，平均每個(gè)電話(huà)賺2.30美元。瞧 瞧！一年前，我曾沮喪到辭職。而現(xiàn)在，我打一個(gè)電話(huà)就可以賺到2.30美 元，無(wú)論我是否與接電話(huà)的客戶(hù)見(jiàn)面。 我無(wú)法表達(dá)這些記錄帶給我的勇氣和信心。P13-15

媒體關(guān)注與評(píng)論

銷(xiāo)售員最值得一讀的書(shū)——戴爾?卡內(nèi)基（DALE CARNEGIE）早在1917年我就認(rèn)識(shí)了本書(shū)的作者弗蘭克?貝特格。他一路艱苦走來(lái)，沒(méi)受過(guò)多少正規(guī)教育，甚至小學(xué)都沒(méi)畢業(yè)。他的生命歷程是一個(gè)十分了不起的美國(guó)式成功故事。在他年幼時(shí)，他的父親就去世了，留下他的母親和5個(gè)孩子相依為命。為了幫助他守寡的母親，他在11歲時(shí)就得每天早上4點(diǎn)半起床去街頭賣(mài)報(bào)，而他母親僅靠洗衣和做縫紉活兒來(lái)養(yǎng)活家人。貝特格先生告訴我說(shuō)，那個(gè)時(shí)候他常常沒(méi)有晚飯吃，只能靠玉米面和脫脂牛奶果腹。14歲時(shí)他不得不離開(kāi)學(xué)校，靠做蒸汽管道工助手掙錢(qián)。18歲時(shí)，他成為了一名職業(yè)棒球球員，并在圣路易紅雀隊(duì)（St Louis Cardinals）效力了2年，打三壘手的位置。而后，在一次與伊利諾伊州芝加哥小熊隊(duì)（Chicago Cubs）的比賽中，他的胳膊受傷，從而被迫放棄了棒球生涯。他回到了他的家鄉(xiāng)費(fèi)城，我見(jiàn)到他的那年，他29歲，正在試圖推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)，作為推銷(xiāo)員的他那時(shí)非常失敗。然而，在后來(lái)的12年里，他卻賺了足夠的錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)了一棟價(jià)值72萬(wàn)美元的鄉(xiāng)間別墅，并可能在40時(shí)退休。我很清楚，我親眼目睹了這一切。我看到他從一個(gè)徹底的失敗者轉(zhuǎn)變?yōu)槊绹?guó)最成功且收入最高的推銷(xiāo)員之一。事實(shí)上，在幾年前我便說(shuō)服他與我并肩作戰(zhàn)，并在美國(guó)青年商會(huì)支持下的一系列關(guān)于“領(lǐng)袖訓(xùn)練、人際關(guān)系及銷(xiāo)售技巧”的周培訓(xùn)班上講述了他的故事?！备ヌm克?貝特格有權(quán)對(duì)這類(lèi)題材發(fā)表言論和著作，因?yàn)樗麚碛薪?0萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)的經(jīng)歷，相當(dāng)于超過(guò)二十五年的時(shí)間里每天打5個(gè)電話(huà)。第一章，“我的收入和快樂(lè)是如何因一個(gè)想法而倍增的”是我曾聽(tīng)到過(guò)的關(guān)于熱情的動(dòng)力的最為鼓舞人心的演講。熱情使弗蘭克?貝特格走出了失敗的深淵，并成為全國(guó)收入最高的推銷(xiāo)員之一。我聽(tīng)過(guò)弗蘭克?貝特格的首次公開(kāi)演講，雖然略顯生澀，但他仍然很高興，并且一路鼓舞了從俄勒岡州波特蘭市、佛羅里達(dá)州到邁阿密的廣大聽(tīng)眾們。在看到他給人們帶來(lái)的驚人影響之后，我建議他寫(xiě)一本關(guān)于他的經(jīng)歷、技巧以及銷(xiāo)售理念的書(shū)，正如他在演講臺(tái)上告訴全國(guó)成千上萬(wàn)的聽(tīng)眾一樣。這是我曾讀過(guò)的最有幫助和最鼓舞人心的一本書(shū)，即使弗蘭克?貝特格已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去了，這本書(shū)也將長(zhǎng)久地給推銷(xiāo)者們（不管是賣(mài)保險(xiǎn)、鞋子、船舶還是封口蠟）帶來(lái)幫助。我仔細(xì)讀閱讀了每一頁(yè)的文字。我極力推薦給大家。如果獲得一支香煙要走1英里——為了得到這本書(shū)，我將心甘情愿地從芝加哥走到紐約

編輯推薦

《我是這樣從銷(xiāo)售失敗走向銷(xiāo)售成功的》是一本經(jīng)典的銷(xiāo)售勵(lì)志書(shū)籍，通過(guò)《我是這樣從銷(xiāo)售失敗走向銷(xiāo)售成功的》，你可以獲得克服恐懼的力量，擁有無(wú)與倫比的自信，掌握通向成功的黃金法則?！段沂沁@樣從銷(xiāo)售失敗走向銷(xiāo)售成功的》將給銷(xiāo)售員帶來(lái)不可估量的幫助，是每一個(gè)渴望成功的人都應(yīng)閱讀的書(shū)，通過(guò)《我是這樣從銷(xiāo)售失敗走向銷(xiāo)售成功的》，你將：擁有熱情的力量；不再害怕與客戶(hù)的交談；將持懷疑態(tài)度的客戶(hù)變?yōu)闊崆榈馁?gòu)買(mǎi)者；贏得客戶(hù)的信任；最快地達(dá)成交易

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