直銷心理學(xué)全集

前言

有人說過，直銷就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。一名頂尖直銷員在對(duì)待不同的客戶時(shí)，會(huì)使用不同的銷售策略。由于客戶的身份不同、職業(yè)不同、性格特點(diǎn)不同、收入高低不同等諸多因素都會(huì)對(duì)客戶消費(fèi)心理產(chǎn)生影響。所以，客戶的購買需求不同，購買能力也不同，與直銷員交流的方式、方法自然更不同。若想讓心態(tài)各異的客戶們都對(duì)你的銷售產(chǎn)生興趣并達(dá)成交易，千篇一律的直銷方式和戰(zhàn)術(shù)肯定會(huì)到處碰壁。因此，想要成為一名成功直銷員，首先必須全面地了解客戶，抓住客戶的心理特征。本書全面闡述了直銷中最常見的多種心理狀態(tài)，以幫助直銷人員了解客戶的心理特點(diǎn)與發(fā)展變化規(guī)律，從而指導(dǎo)直銷員因勢(shì)利導(dǎo)、有的放矢地去左右客戶的心理，更好地達(dá)到銷售目的。本書是一本將心理學(xué)規(guī)律運(yùn)用在直銷領(lǐng)域里的通俗讀物，適合所有行業(yè)的直銷人員閱讀。衷心感謝你對(duì)本書的關(guān)注，相信本書能對(duì)你的直銷事業(yè)有所幫助。由于時(shí)間有限，加之水平有限，本書不足之處自是難免，誠望讀者朋友批評(píng)指正。

內(nèi)容概要

本書全面闡述了直銷中最常見的多種心理狀態(tài)，以幫助直銷人員了解客戶的心理特點(diǎn)與發(fā)展變化規(guī)律，從而指導(dǎo)他們因勢(shì)利導(dǎo)、有的放矢地去左右客戶的心理，更好地達(dá)到銷售目的。

書籍目錄

第一章  直銷從心理開始  直銷不能不懂心理學(xué)  為自己的工作感到驕傲  讓積極的思想占據(jù)你的頭腦  清除思想上的顧慮  養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣  心急吃不了熱豆腐  激情成就直銷事業(yè)  保持無時(shí)不在的激情  把激情變成習(xí)慣  用好你的激情  克服直銷中存在的惰性心理  打造堅(jiān)不可摧的信念  不可缺少親和力  消除對(duì)大人物的恐懼  練就一笑了之的豁達(dá)心理  用平常心坦然地看待一切  學(xué)會(huì)肯定自己  打破盲目自大的膨脹外殼  敷衍客戶就是敷衍自己  永遠(yuǎn)信心滿滿  再多一點(diǎn)韌性第二章  讀懂消費(fèi)者心理  正確把握直銷中的心理效應(yīng)  心理價(jià)值工程  客戶更愿意成為直銷中的主要角色  “物質(zhì)趨同性”和“精神求異性”，兩種心理并存  客戶更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處  消費(fèi)者心理活動(dòng)過程分析  直銷其實(shí)就是一個(gè)情感滿足的過程  滿足顧客的個(gè)性化需求  顧客是怎么下定決心的  了解客戶消費(fèi)心理的外部表現(xiàn)  顧客“借口”的分析第三章  有效調(diào)控顧客的情緒  引發(fā)客戶的情感共鳴  積極回應(yīng)客戶的抱怨  適當(dāng)?shù)貫榭蛻糁? 避免和客戶發(fā)生爭(zhēng)論  幫助客戶消除顧慮  讓幽默化解尷尬  與顧客爭(zhēng)論得不償失  控制情緒，容忍顧客的憤怒  學(xué)會(huì)忍耐，化解顧客的怒火  不怕顧客的咆哮  會(huì)搔顧客的癢處  用驚險(xiǎn)激發(fā)情緒  用欲望開發(fā)顧客  用新奇吸引顧客  提升喜怒不形于色的情緒控制力第四章  贏得顧客的心  如何獲得客戶的好感  主動(dòng)把握客戶心理  激發(fā)客戶害怕買不到的緊迫心理  在價(jià)格上打“主意”  從對(duì)方的腰包“下手”  從購買決定權(quán)的人找突破口  上門直銷，把好事做到家  記住直銷的七大戒律  務(wù)必搞好售后服務(wù)  先做朋友，再談生意  直銷生活化，生活直銷化  賣產(chǎn)品不如賣感情  賣產(chǎn)品不如賣心態(tài)  賣產(chǎn)品不如賣思路  賣產(chǎn)品不如賣心情  賣產(chǎn)品不如賣文化  賣產(chǎn)品不如創(chuàng)潮流第五章  有的放矢。對(duì)癥下藥  分清客戶性格類型的不同，采用不同的應(yīng)對(duì)策略  針對(duì)客戶身份的不同，采取不同的溝通方式  抓住人好面子的特點(diǎn)，讓客戶乖乖束手就擒  應(yīng)對(duì)隨和型的客戶  應(yīng)對(duì)獨(dú)斷專行的客戶  應(yīng)對(duì)虛榮的客戶  應(yīng)對(duì)精明的客戶  應(yīng)對(duì)外向的客戶  應(yīng)對(duì)內(nèi)斂型的客戶  應(yīng)對(duì)標(biāo)新立異的客戶  應(yīng)對(duì)墨守成規(guī)的客戶  應(yīng)對(duì)炫耀型的客戶  應(yīng)對(duì)愛“挖苦”人的客戶  如何面對(duì)難纏的客戶  善于接近不懷好意的客戶  從容面對(duì)愛發(fā)牢騷的客戶第六章  應(yīng)對(duì)拒絕有訣竅  分析拒絕的真實(shí)含義  微笑面對(duì)“我不要”  坦然面對(duì)“拒絕”問題  認(rèn)清拒絕巧應(yīng)對(duì)  弄清拒絕背后的幾種心理類型  怎樣回答更穩(wěn)妥  以果斷堅(jiān)定的語氣說話，讓客戶無法拒絕你  以退為進(jìn)，保存實(shí)力  不斷向自己提出挑戰(zhàn)  用誠懇化解拒絕  采用補(bǔ)救方法扭轉(zhuǎn)拒絕  客戶說“不”不等于拒絕  像戰(zhàn)士一樣頑強(qiáng)第七章  機(jī)智談判，順利簽約  掌握成功的談判策略  選擇恰當(dāng)?shù)奶釂柗绞? 掌握談判的答復(fù)技巧  談判的三個(gè)階段、三種對(duì)策  向客戶表達(dá)不同的意見  把握簽單的時(shí)機(jī)  學(xué)會(huì)簽約  小心結(jié)算詐騙  收款的六字真經(jīng)  巧妙應(yīng)對(duì)欠款客戶第八章  巧用語言的力量  話語到，買賣俏  一定要給對(duì)方說話的機(jī)會(huì)  把話說到“點(diǎn)子”上  明白什么時(shí)候可以直截了當(dāng)?shù)卣f  恰到好處地取悅對(duì)方  怎樣做到“內(nèi)緊外松”坦然應(yīng)對(duì)  避免攻心語成為空話  幫對(duì)方說話以贏得好感  說顧客關(guān)注的話題  在特點(diǎn)上多做文章    恰當(dāng)?shù)乜刂浦v話語氣  用心聆聽更重要  學(xué)會(huì)聽話中話  好口才的五個(gè)原則  好口才的言語特征第九章  金牌直銷員必備的自我心理訓(xùn)練  緩解心理壓力的日常訓(xùn)練  控制自我情緒的訓(xùn)練技巧  直銷員樂觀性格訓(xùn)練  克服見人易臉紅的訓(xùn)練  克服恐懼心理的訓(xùn)練  封閉性格的自我調(diào)適  直銷員毅力訓(xùn)練  一流直銷口才的訓(xùn)練  美化聲音是直銷員的必修課  口語技巧練氣訓(xùn)練  口語技巧練聲訓(xùn)練

章節(jié)摘錄

把激情變成習(xí)慣不論是哪一種行業(yè)，只要想獲得成功就必須有工作的激情。直銷行業(yè)更是如此。這是因?yàn)榧で榭梢允贡^的人變得積極向上，變得豁達(dá)樂觀；可以使懶惰的人變得勤奮，變得有朝氣；激情還能夠傳遞，可以感染別人，影響別人，甚至激勵(lì)別人；激情可以使不認(rèn)識(shí)的人對(duì)自己微笑，可以融化顧客的疑慮、冷漠、拒絕，換取顧客對(duì)自己的信任和好感；激情還會(huì)像發(fā)動(dòng)機(jī)一樣推動(dòng)直銷員勇往直前，直至達(dá)到成功的彼岸。直銷員的工作性質(zhì)，決定了直銷員需要整日整年地到處奔波，其遭遇的辛苦和挫折是會(huì)很多的，既有體力上的，也有精神上的。因此，沒有飽滿的激情和足夠的活力是肯定做不好直銷的。同時(shí)，直銷員要面對(duì)的是大批的顧客，各種各樣的顧客，這些顧客都是有血有肉、有豐富感情的，如果直銷員在工作過程中沒有足夠的激情，不能夠用自己的滿腔激情去面對(duì)顧客，感染顧客，打動(dòng)顧客，喚起顧客對(duì)自己的信任和好感，而一心只是想著如何出售產(chǎn)品，增加收人，一副我賣你買的樣子，其結(jié)果將會(huì)適得其反。中國有句古話說得好：欲取之必先予之。一個(gè)成功的直銷員，必須學(xué)會(huì)用滿腔的激情和細(xì)心周到的服務(wù)對(duì)待你的每一位顧客，用你的激情對(duì)顧客說話，用你的激情表達(dá)對(duì)顧客的敬意，幫助顧客說出他的需要，做他的熱心參謀，幫他算賬，幫他決策，讓顧客時(shí)時(shí)體會(huì)到你對(duì)他的激情，感覺到你不僅僅是在直銷產(chǎn)品，想賺他的錢，而是想幫助他，滿足他的需求，提高他的生活質(zhì)量，為他的健康幸福著想，這樣，簽約成交才會(huì)瓜熟蒂落，順理成章。還有一點(diǎn)需要特別注意，這也是最為核心的問題，就是要把自己的激情變成經(jīng)常性的習(xí)慣。和顧客打交道的每時(shí)每刻都要充滿激情，千萬不能忽冷忽熱，尤其要注意當(dāng)簽約成交后，絕不能一改前態(tài)，溫度隨之降下來，這是大忌。先做人再做事是直銷員的一個(gè)準(zhǔn)則，應(yīng)當(dāng)自覺遵守。另外，一次、一人的直銷成功后面，很可能就是隨之而來的多人、多次的直銷成功，“回頭客”非常重要，口碑更重要?？诒昧耍麣獬鋈チ?，客源才會(huì)越來越多，直銷事業(yè)才會(huì)越做越好，越做越大，才能實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)！

編輯推薦

《直銷心理學(xué)全集(最新精華版)》：直銷是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。把握消費(fèi)者的心理與行為的變化規(guī)律與趨勢(shì)，調(diào)整自己的經(jīng)營哲學(xué)。直銷就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。直銷造就了無數(shù)企業(yè)和行業(yè)的輝煌業(yè)績(jī)。

圖書封面

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