顧客消費心理學

內(nèi)容概要

　　《顧客消費心理學（第2版）》在第1版的基礎上作了較大的修改，刪去了陳舊數(shù)據(jù)、資料、照片，補充了更貼近時代特點的新資料與案例?！额櫩拖M心理學（第2版）》對我國進入小康社會后新出現(xiàn)的消費觀念、消費心理、消費結(jié)構、消費行為等諸多方面，作了詳細的探討。每章后附有練習題，可作高校相關專業(yè)的教材。

書籍目錄

第2版前言
前言
第一章 顧客消費心理學概論
第一節(jié) 顧客消費心理與消費行為
第二節(jié) 顧客消費心理學研究的對象與內(nèi)容
第三節(jié) 顧客消費心理學的發(fā)展歷史與研究意義
第四節(jié) 顧客消費心理學的研究方法
案例討論
本章思考題
第二章 顧客消費心理的活動過程
第一節(jié) 顧客消費心理活動的認識形成過程
第二節(jié) 顧客消費心理活動的認識發(fā)展過程
第三節(jié) 顧客消費心理活動的情感過程
第四節(jié) 顧客消費心理活動的意志過程
案例討論
本章思考題
第三章 顧客的個性心理特征
第一節(jié) 顧客的氣質(zhì)
第二節(jié) 顧客的性格與能力
第三節(jié) 顧客的消費觀念
第四節(jié) 顧客的興趣
第五節(jié) 顧客的態(tài)度
案例討論
本章思考題
第四章 顧客的消費需要與購買動機
第一節(jié) 顧客消費需要的基本理論
第二節(jié) 顧客需要的特性與分類
第三節(jié) 顧客的購買動機
第四節(jié) 顧客購買動機分析
案例討論
本章思考題
第五章 顧客的購買決策
第一節(jié) 顧客購買決策的概念與內(nèi)容
第二節(jié) 顧客購買決策的方式與類型
第三節(jié) 顧客購買決策的過程
案例討論
本章思考題
第六章 顧客購買行為分析
第一節(jié) 顧客購買行為的理論
第二節(jié) 顧客購買行為的模式與類型
第三節(jié) 顧客購買行為過程
案例討論
本章思考題
第七章 社會環(huán)境對顧客消費心理的影響
第一節(jié) 政治、經(jīng)濟環(huán)境對消費心理與行為的影響
第二節(jié) 文化環(huán)境對消費心理與行為的影響
第三節(jié) 社會群體對消費心理與行為的影響
第四節(jié) 家庭環(huán)境對消費心理與行為的影響
案例討論
本章思考題
第八章 顧客群體的消費心理與行為
第一節(jié) 少年兒童顧客群體的消費心理與行為
第二節(jié) 青年顧客群體的消費心理與行為
第三節(jié) 中老年顧客群體的消費心理與行為
第四節(jié) 女性顧客群體的消費心理與行為
案例討論
本章思考題
第九章 消費流行、消費習俗與消費熱點
第一節(jié) 消費流行對消費行為的影響
第二節(jié) 消費習俗與消費行為
第三節(jié) 消費熱點與消費行為
案例討論
本章思考題
第十章 商品設計與消費心理
第一節(jié) 新產(chǎn)品與消費心理
第二節(jié) 新產(chǎn)品設計與消費心理
第三節(jié) 新產(chǎn)品的推廣銷售與消費心理
案例討論
本章思考題
第十一章 商品命名、品牌、商標、包裝與消費心理
第一節(jié) 商品命名、品牌、商標設計與消費心理
第二節(jié) 商品包裝、裝潢與消費心理
案例討論
本章思考題
第十二章 商品價格與消費心理
第一節(jié) 商品價格及其心理功能
第二節(jié) 顧客對價格的心理反應
第三節(jié) 價格策略與顧客心理
案例討論
本章思考題
第十三章 商業(yè)廣告與消費心理
第一節(jié) 商業(yè)廣告概述
第二節(jié) 廣告媒體的特征及其對顧客的心理影響
第三節(jié) 商業(yè)廣告?zhèn)鞑サ男睦聿呗耘c技巧
第四節(jié) 商業(yè)廣告心理效應的測定
案例討論
本章思考題
第十四章 購物環(huán)境與消費心理
第一節(jié) 商場外部環(huán)境與顧客消費心理
第二節(jié) 商場內(nèi)部環(huán)境與顧客消費心理
案例討論
本章思考題
第十五章 銷售服務與消費心理
第一節(jié) 銷售服務及其構成要素
第二節(jié) 銷售服務的內(nèi)容與顧客消費心理
第三節(jié) 柜臺服務與顧客消費心理
案例討論
本章思考題
第十六章 顧客滿意戰(zhàn)略與消費心理
第一節(jié) 顧客滿意戰(zhàn)略概述
第二節(jié) 顧客滿意程度與顧客消費心理
案例討論
本章思考題
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權頁：插圖：1.復雜的購買行為顧客購買一件價格昂貴、有風險但又非常有意義的商品（如電腦、汽車之類）時非常專注，這類商品品牌差異較大，而許多顧客對產(chǎn)品的知識常常是缺乏的，因此需要有一個學習、了解商品知識的過程。他們常常首先了解商品的特點、性能，產(chǎn)生對商品的信念，然后再逐步形成態(tài)度，對產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，最后作出慎重的購買選擇。在這個過程中，購買者還有可能征詢其他人的意見，也可能聽取營銷人員的建議或意見。這時，高度介入產(chǎn)品的營銷人員必須懂得收集高度介入顧客的信息并評估其行為。必要時可采取措施，協(xié)助顧客學習有關商品的特點、性能等知識以及品牌與性能特征之間的關系，如優(yōu)點何在、服務項目的內(nèi)容和條件，以便使顧客作出較為明智的選擇。2.減少失調(diào)的購買行為有些商品品牌差異不大，而顧客也僅僅偶爾購買，一般都持慎重態(tài)度。顧客對產(chǎn)品的了解一般有較高的介入度。這時，消費者可能會多去幾家商店進行選擇，很可能較快地完成購買活動，因為品牌并無大的區(qū)別。購買者僅是把某一個價位或購買方便等作為考慮因素來完成購買行動，但購買以后，顧客很可能發(fā)現(xiàn)商品有某些地方不太如意或不協(xié)調(diào)，因而產(chǎn)生了煩惱，也有可能聽到其他人對其他品牌優(yōu)點的稱贊。此時，顧客會更多地了解情況，學習更多的東西來減輕心理壓力，來證明自己的購買行為還是正確的。對這類情況，營銷人員要盡可能與顧客溝通，使他們增加信念，提高對選購的商品的滿意程度。3.尋找品牌的購買行為有的產(chǎn)品品牌差異較大，但顧客介入的程度并不大。顧客在購買產(chǎn)品時對品牌不加注意，經(jīng)常更換品牌。例如，餅干、糖果、糕點之類的商品，顧客購買時一般不作評價，待購買使用或品嘗之后才可能有評價，下一次購買也許會重新選擇一種品牌試用或品嘗。這種購買行為并非是對產(chǎn)品不滿意，而僅僅是想換一種口味而已。企業(yè)對于這種購買行為的顧客，應采用多品牌策略，給顧客有更大的挑選機會，也可以采取廉價、優(yōu)惠、贈券、品嘗等方式來引導顧客進行品種挑選。4.習慣性購買行為顧客購買價格低廉、品牌差異小、經(jīng)常性購買的商品如食用油、鹽、洗衣粉之類的日常消費品時，他們的介入程度較低，一般隨時就近購買，隨用隨買。這類購買行為屬于習慣性購買行為。顧客的購買行為不必經(jīng)過建立信念、態(tài)度、決策等一系列過程，也無須對品牌信念、特點進行研究、評價，而常常是在看電視、報刊時被動地接受信息，品牌選擇以熟悉為依據(jù)。購買后一般不對其進行評價。對這類顧客，營銷人員可以采取價格優(yōu)惠、營業(yè)推廣等措施來開展營銷活動，鼓勵顧客試用，并協(xié)助其建立起對自己產(chǎn)品的購買習慣。

編輯推薦

《顧客消費心理學(第2版)》是由同濟大學出版社出版的。

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