金牌經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

前言

　　銷(xiāo)售力提升，關(guān)乎企業(yè)是否盈利，關(guān)乎企業(yè)生存。在品牌產(chǎn)品、品牌店遍及大街小巷、各大賣(mài)場(chǎng)，充斥電視熒屏的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)如何加強(qiáng)自身修煉，顯得至關(guān)重要?！　′N(xiāo)售力提升，需要我們做很多的自我完善工作，最終的目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，對(duì)我們有信心。提升消費(fèi)者這兩點(diǎn)心理需求的核心就是加強(qiáng)我們的規(guī)范化管理、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平。讓消費(fèi)者感受到我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)很正規(guī)，很專(zhuān)業(yè)。如果做不到這兩點(diǎn)，那么，我們所有的創(chuàng)新服務(wù)理念，先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念都將是根基不牢，虛無(wú)縹緲的?！　√嵘N(xiāo)售力迫在眉睫要解決的問(wèn)題是如何提升銷(xiāo)售體系中，品牌總部、經(jīng)銷(xiāo)商、終端店（品牌店）及對(duì)客服務(wù)的規(guī)范化管理與專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平上。　　郭漢堯老師是資深的銷(xiāo)售力提升方面的專(zhuān)家，服務(wù)中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售體系建設(shè)培訓(xùn)工作多年，對(duì)近千家企業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售體系建設(shè)樣本案例做了深入的研究和總結(jié)，結(jié)合多年的工作積累與體會(huì)，針對(duì)銷(xiāo)售力提升的四個(gè)環(huán)節(jié)方面的工作，即品牌總部（廠家）訂貨會(huì)操作、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)提升、客戶(hù)分級(jí)管理、終端店業(yè)績(jī)提升，給出了一套完備的解決方案。分冊(cè)撰寫(xiě)成書(shū)，以饗廣大讀者。

內(nèi)容概要

　　經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)作需要一系列經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變：由“點(diǎn)”的管理轉(zhuǎn)向“線(xiàn)”的管理體系轉(zhuǎn)變，由“破碎”向系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，由“補(bǔ)丁管理”向系統(tǒng)架構(gòu)轉(zhuǎn)變，由“解決問(wèn)題”向“預(yù)防問(wèn)題”轉(zhuǎn)變，由“我主你仆”的傳統(tǒng)方式到打造“事業(yè)共同體”的轉(zhuǎn)變，由拼湊人員向建立正確的人才觀轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍執(zhí)行力提升的轉(zhuǎn)變。這轉(zhuǎn)變包括了組織架構(gòu)、人才培養(yǎng)模式及管理方式等。　　《金牌經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》以經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)的一個(gè)首要核心工作：建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度；實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化管理，提供解決方案為主要內(nèi)容。全文表格化闡述，每個(gè)標(biāo)題解決一個(gè)問(wèn)題，簡(jiǎn)單明了，易于隨時(shí)查閱使用?！　　督鹋平?jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》是廣人經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化管理，可復(fù)制執(zhí)行的參照范本。

作者簡(jiǎn)介

　　郭漢堯，實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售力提升專(zhuān)家，資深店長(zhǎng)培訓(xùn)專(zhuān)家，資深品牌運(yùn)營(yíng)與策劃專(zhuān)家，首創(chuàng)頂天立地四輪驅(qū)動(dòng)品牌運(yùn)作理念，多家成長(zhǎng)型企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，擁有豐富的品牌運(yùn)作及營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。幾洲同行品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志禮第一營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)專(zhuān)家，漢碩管理學(xué)院MBA教授，《贏家大講堂》特聘專(zhuān)家，貴派品牌營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)、步之霸品牌終端管理學(xué)院院長(zhǎng)。

書(shū)籍目錄

第1章 品牌落地，廠商共贏1.1 品牌落地1.2 品牌運(yùn)營(yíng)是必然趨勢(shì)1.3 只有品牌運(yùn)營(yíng)才能做大做強(qiáng)1.4 品牌運(yùn)營(yíng)不僅僅是廠家的事情1.5 品牌落地產(chǎn)生勢(shì)能，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)1.6 品牌是經(jīng)銷(xiāo)商的聚寶盆、搖錢(qián)樹(shù)1.7 廠商共贏是品牌發(fā)展的需要第2章 公司化運(yùn)營(yíng)的準(zhǔn)備2.1 公司化運(yùn)作概述2.2 公司化運(yùn)作的幾種模式2.3 加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度2.4 全能督導(dǎo)，公司化運(yùn)作的利器2.5 管理專(zhuān)業(yè)化從思想專(zhuān)業(yè)化開(kāi)始2.6 品牌經(jīng)營(yíng)需要你做的2.7 公司化運(yùn)行經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)化要求2.8 公司化運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)第3章 公司化運(yùn)營(yíng)規(guī)范3.1 經(jīng)銷(xiāo)商公司化轉(zhuǎn)型期內(nèi)部管理規(guī)范3.2 出勤考核管理工作規(guī)范3.3 員工值班管理工作規(guī)范3.4 員工調(diào)、代班管理工作規(guī)范3.5 員工外出管理規(guī)范3.6 顧客投訴處理規(guī)范3.7 顧客門(mén)店內(nèi)投訴處理規(guī)范3.8 顧客電話(huà)投訴處理規(guī)范3.9 客戶(hù)資料管理規(guī)范3.10 員工日常管理規(guī)范3.11 員工工作手冊(cè)編制規(guī)范3.12 員工培訓(xùn)工作操作規(guī)范3.13 激勵(lì)管理體系制定規(guī)范3.14 員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定體系制定規(guī)范3.15 督導(dǎo)工作體系設(shè)定規(guī)范3.16 營(yíng)業(yè)目標(biāo)劃分規(guī)范3.17 營(yíng)業(yè)目標(biāo)制定規(guī)范3.18 區(qū)域目標(biāo)制定規(guī)范3.19 門(mén)店目標(biāo)制定規(guī)范3.20 銷(xiāo)售目標(biāo)監(jiān)控規(guī)范3.21 門(mén)店陳列商品督導(dǎo)規(guī)范3.22 有獎(jiǎng)促銷(xiāo)規(guī)范3.23 路演促銷(xiāo)策劃規(guī)范3.24 路演促銷(xiāo)實(shí)施規(guī)范3.25 促銷(xiāo)評(píng)估規(guī)范3.26 二批商選擇與管理規(guī)范3.27 新產(chǎn)品上市推廣規(guī)范3.28 公用鑰匙使用規(guī)范3.29 門(mén)店制服管理規(guī)范3.30 文具用品管理規(guī)范3.31 傳真機(jī)及復(fù)印機(jī)使用規(guī)范3.32 公文處理規(guī)范3.33 駕駛?cè)藛T管理規(guī)范3.34 公務(wù)車(chē)管理規(guī)范3.35 客戶(hù)贈(zèng)品管理規(guī)范3.36 員工工作移交規(guī)范3.37 員工離職事宜處理規(guī)范3.38 會(huì)議管理工作規(guī)范3.39 大客戶(hù)管理工作規(guī)范3.40 大客戶(hù)資料管理規(guī)范3.41 大客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和拜訪(fǎng)工作規(guī)范3.42 大客戶(hù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)信息搜集規(guī)范3.43 大客戶(hù)的識(shí)別與選擇規(guī)范3.44 大客戶(hù)抱怨及投訴處理規(guī)范3.45 大客戶(hù)服務(wù)制定規(guī)范3.46 大客戶(hù)定期拜訪(fǎng)工作規(guī)范3.47 公司職能部門(mén)權(quán)責(zé)分配及考核標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范第4章 終端經(jīng)營(yíng)管理工作規(guī)范4.1 終端市場(chǎng)拓展工作規(guī)范4.2 終端開(kāi)店形式4.3 區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分拓展規(guī)范4.4 終端店業(yè)務(wù)開(kāi)展規(guī)范4.5 終端店?duì)I銷(xiāo)工作開(kāi)展規(guī)范4.6 面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售規(guī)范4.7 終端店?duì)I業(yè)前準(zhǔn)備工作檢查規(guī)范4.8 終端店導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范4.9 服務(wù)人員禮儀規(guī)范4.10 日常工作監(jiān)管工作規(guī)范4.11 門(mén)店督導(dǎo)工作規(guī)范4.12 門(mén)店績(jī)效督導(dǎo)工作規(guī)范4.13 理貨工作規(guī)范4.14 理貨人員管理規(guī)范4.15 導(dǎo)購(gòu)人員聘用工作規(guī)范4.16 導(dǎo)購(gòu)員離職與續(xù)聘工作規(guī)范4.17 導(dǎo)購(gòu)人員績(jī)效管理工作規(guī)范4.18 售點(diǎn)廣告宣傳實(shí)施規(guī)范4.19 售點(diǎn)廣告策劃工作規(guī)范4.20 門(mén)店形象督導(dǎo)排查規(guī)范4.21 商品物流工作督導(dǎo)規(guī)范4.22 商品訂貨工作規(guī)范4.23 商品日常管理工作規(guī)范4.24 對(duì)客服務(wù)督導(dǎo)工作規(guī)范4.25 對(duì)客服務(wù)禮儀培訓(xùn)規(guī)范4.26 門(mén)店人員日常行為規(guī)范4.27 對(duì)客日常服務(wù)工作規(guī)范4.28 終端現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作規(guī)范4.29 銷(xiāo)售工作督導(dǎo)規(guī)范4.30 促銷(xiāo)工作開(kāi)展規(guī)范4.31 銷(xiāo)售目標(biāo)督導(dǎo)工作規(guī)范第5章 科學(xué)訂貨規(guī)范5.1 實(shí)行訂貨制5.2 零售就是做庫(kù)存5.3 訂貨量計(jì)算規(guī)范……第6章 公司化運(yùn)營(yíng)管理制度第7章 工作實(shí)用表格舉例

章節(jié)摘錄

　?。?）消費(fèi)階層化　　消費(fèi)階層化，這是品牌經(jīng)營(yíng)的一個(gè)很重要的特點(diǎn)。首先明確一點(diǎn)，我們的產(chǎn)品不可能銷(xiāo)售給所有的人，每種產(chǎn)品都有它特定的消費(fèi)人群。那么，如何找到目標(biāo)消費(fèi)者呢？現(xiàn)在流行兩個(gè)字叫“細(xì)分”，所謂細(xì)分，就是市場(chǎng)及產(chǎn)品越來(lái)越細(xì)，比如鞋的行業(yè)就被細(xì)分為廚師鞋、登山鞋、跑步鞋、休閑鞋、商務(wù)正裝鞋等。為什么進(jìn)行這樣的細(xì)分，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品細(xì)分了，我們的消費(fèi)群體聚焦了，我們的品牌才能做得好?！　∫郧暗倪\(yùn)動(dòng)鞋從老到少，大家都穿一樣的牌子，現(xiàn)在不行了，現(xiàn)在年齡的跨度越來(lái)越小了，你品牌越不強(qiáng)勢(shì)，你的跨度越小。一句話(huà)，品牌一個(gè)原則——“只為少數(shù)人服務(wù)”，我們叫做“情人法則”。大家都知道，情人為什么給我們留下的感覺(jué)非常好，因?yàn)榍槿擞幸粋€(gè)口號(hào)“為你生，為你死，只為你一個(gè)人快樂(lè)”，這樣的感覺(jué)如果給了消費(fèi)者，消費(fèi)者心理是非常高興的：“這個(gè)品牌廠商所做的一切事情都是為了我做的，所以我要買(mǎi)這個(gè)品牌的產(chǎn)品”。所以說(shuō)消費(fèi)階層化，就是把消費(fèi)者細(xì)分，我只為一部分人服務(wù)，我把最大的愛(ài)給了你，集萬(wàn)千寵愛(ài)于一身，這樣我們消費(fèi)者感覺(jué)就非常好。這就是品牌的另一個(gè)屬性特征——消費(fèi)者的階層化?！　∧敲慈绾味ㄎ唬绾伟盐覀兊南M(fèi)者找到？最重要的就是細(xì)分，細(xì)分以后還要聚焦，把所有的資源都面對(duì)這一部分消費(fèi)者進(jìn)行廣告操作，進(jìn)行渠道專(zhuān)業(yè)化，所有的動(dòng)作都是為了這一部分人服務(wù)。很多產(chǎn)品表面上好像是一樣的，但是經(jīng)過(guò)品牌細(xì)分，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣了。如“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，有點(diǎn)甜強(qiáng)調(diào)的是什么概念？就是健康的概念，甜的水才是好水。那么，這部分水為誰(shuí)服務(wù)呢？為追求健康時(shí)尚這樣的人服務(wù)，如果一個(gè)人對(duì)健康沒(méi)概念，它是不會(huì)理會(huì)你的水甜不甜的。農(nóng)夫山泉的定位就在這里。再比如金龍魚(yú)的“1：1：1”，它同樣傳遞的是健康的概念，說(shuō)明它的比例非常的合理，非常的科學(xué)，消費(fèi)者覺(jué)得：“金龍魚(yú)的這個(gè)油太好了，比例非常合理，你看1：1：1，好，我要買(mǎi)這樣的油，對(duì)我的身體有好處”。消費(fèi)階層化，是把你的某一種追求形成一個(gè)概念，然后我就消費(fèi)這樣的產(chǎn)品。　?。?）渠道網(wǎng)絡(luò)化，競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化　　這里，我們重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)營(yíng)的職業(yè)化，那么作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，為什么要經(jīng)營(yíng)職業(yè)化？大家都知道，我們國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商最早都是從個(gè)體戶(hù)起來(lái)的，對(duì)于經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化的知識(shí)十分匱乏。

編輯推薦

　　《金牌經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》是一本經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)書(shū)?！　〗?jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)，既是市場(chǎng)發(fā)展的需要，也是經(jīng)銷(xiāo)商自身發(fā)展的需要。公司化運(yùn)營(yíng)是一個(gè)向著規(guī)范化管理，專(zhuān)業(yè)化服務(wù)方向發(fā)展的過(guò)程。

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