櫥柜這樣賣才賺錢

前言

　　山高我為峰——攻克家居建材營(yíng)銷制高點(diǎn) 記得自己學(xué)駕駛執(zhí)照的時(shí)候，學(xué)的不是普通轎車的C本，而是大卡車的 B本。駕校教練當(dāng)時(shí)說(shuō)了一句非常到家的話：為何讓你們學(xué)B本呢？因?yàn)槟?學(xué)會(huì)了開大卡車，再開小轎車就跟開玩具車一樣輕松。當(dāng)按教練的吩咐， 揮汗如雨地學(xué)會(huì)了開大卡車之后，確實(shí)覺得此言不虛。 當(dāng)筆者從事海外營(yíng)銷，服務(wù)于中國(guó)最大的家電集團(tuán)海爾的時(shí)候，海爾 張瑞敏有一個(gè)著名的海外營(yíng)銷戰(zhàn)略，就是“先難后易”：不是像其他國(guó)內(nèi) 企業(yè)先做容易的東南亞、非洲市場(chǎng)，而是先做最難的美國(guó)市場(chǎng)，并率先在 美國(guó)建立工廠和營(yíng)銷公司。張瑞敏的邏輯是這樣的：在最成熟、競(jìng)爭(zhēng)最激 烈的市場(chǎng)能站穩(wěn)腳跟，拿到市場(chǎng)份額，建立起海爾的品牌，在其他海外市 場(chǎng)就沒有攻不下的山頭了。事實(shí)證明，海爾是在品牌國(guó)際化方面做得不錯(cuò) 的中國(guó)企業(yè)之一。 看來(lái)，駕校教練和海爾張瑞敏的觀念有異曲同工之處。 先易后難，看著是陽(yáng)光明媚，但這條路會(huì)越走越艱難；先難后易，看 著是荊棘密布，但這條路會(huì)越走越寬敞，越走越順暢。 家居建材行業(yè)里的櫥柜營(yíng)銷，相比家具、地板、衛(wèi)浴、瓷磚等，無(wú)疑 是難度系數(shù)最大的營(yíng)銷。如果把櫥柜營(yíng)銷做通做透了，做其他家居建材行 業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)該游刃有余。這就是上述所說(shuō)的先難后易。 櫥柜行業(yè)的難度可以從一個(gè)側(cè)面給予證明。中國(guó)很多家電大鱷都試水 過(guò)櫥柜行業(yè)，有的甚至是幾進(jìn)幾出。不過(guò)，放眼中國(guó)櫥柜行業(yè)，這些家電 大鱷有的不溫不火；有的奄奄一息；有的韜光養(yǎng)晦，準(zhǔn)備再戰(zhàn)江湖?？磥?lái) 家電行業(yè)的輝煌很難在櫥柜行業(yè)成功復(fù)制。其他家居建材行業(yè)，比如地板 、家具、衛(wèi)浴、水槽等，跨界做櫥柜的也不少，但基本是無(wú)功而返、鎩羽 而歸。 櫥柜行業(yè)的難度在于它是百分之百的定制行業(yè)，具有集成高、流程長(zhǎng) 、前置性強(qiáng)三大行業(yè)獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)。 第一是集成高。櫥柜不是看似簡(jiǎn)單地賣幾個(gè)柜子，嚴(yán)格意義上，櫥柜 是一個(gè)工程項(xiàng)目，顧客實(shí)際是要求商家完成其廚房裝修項(xiàng)目的一個(gè)部分。 櫥柜賣的是集成產(chǎn)品，包括柜子、廚電、五金、臺(tái)面，這些產(chǎn)品都是半成 品，只有集成在一起安裝到顧客家里，才是一個(gè)完整的、能為消費(fèi)者提供 價(jià)值的產(chǎn)品。整體櫥柜作為一個(gè)集成產(chǎn)品，柜體屬于家具行業(yè)，臺(tái)面屬于 化工行業(yè)，水盆、拉籃、龍頭、抽屜屬于五金行業(yè)，煙機(jī)、灶具、消毒柜 則屬于家電行業(yè)；從市場(chǎng)屬性看，櫥柜又只能算是家裝行業(yè)。由此可以說(shuō) ，櫥柜行業(yè)橫跨了家具、電器、五金、化工、裝修五個(gè)行業(yè)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的 例子，櫥柜行業(yè)里的店面導(dǎo)購(gòu)員，相比其他家居建材的導(dǎo)購(gòu)員是最難做的 ，因?yàn)闄M跨五個(gè)行業(yè)，對(duì)知識(shí)面要求寬，要記憶的東西非常多，要做專業(yè) 難度更大。 第二是流程長(zhǎng)。消費(fèi)者買個(gè)手機(jī)當(dāng)場(chǎng)就能用，買臺(tái)電視回家自己插電 就能用，而櫥柜作為百分之百的定制產(chǎn)品需要顧客到櫥柜零售展廳看樣— —確定好樣板之后商家到顧客家廚房進(jìn)行初次量尺寸——商家出具體效果 圖和報(bào)價(jià)——顧客確認(rèn)——商家再到顧客家進(jìn)行第二次精確量尺寸(復(fù)尺 ）——商家把圖紙和訂單傳至廠家——廠家接單生產(chǎn)——生產(chǎn)完畢后物流 發(fā)貨到商家——商家到顧客家現(xiàn)場(chǎng)安裝——安裝完畢讓顧客確認(rèn)驗(yàn)收，整 個(gè)銷售過(guò)程才算基本完成。這個(gè)流程的時(shí)間跨度從十幾天到幾個(gè)月不等。 因是百分之百的定制產(chǎn)品，在這個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的流程里，特別容易出錯(cuò)，哪 個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都容易導(dǎo)致最終產(chǎn)品出錯(cuò)，裝不上或者裝不好導(dǎo)致顧客的不滿 和投訴。所以，櫥柜行業(yè)，相比其他行業(yè)，對(duì)廠家和商家都提出了較高的 要求。廠家要保證產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期，商家要保證設(shè)計(jì)質(zhì)量和安裝質(zhì)量 。 第三是前置性強(qiáng)。前置性是相對(duì)于其他行業(yè)營(yíng)銷的后置性而言的。一 個(gè)櫥柜店一旦開業(yè)，它銷量好壞的80%的命運(yùn)就已經(jīng)提前決定了，所以稱它 前置性強(qiáng)。這個(gè)和其他行業(yè)明顯不同，其他行業(yè)可以通過(guò)開店后的促銷、 推廣活動(dòng)、人員培訓(xùn)及店面重新裝修等方法快速改變銷量情況，做到亡羊 補(bǔ)牢，但櫥柜店面就相對(duì)困難得多：一是單套產(chǎn)品的占地面積大；二是每 套產(chǎn)品的單套價(jià)值比較高，不能說(shuō)換就換；三是櫥柜店不是單純賣柜子， 是賣產(chǎn)品氛圍，對(duì)店面裝修的要求高，一次性投資大；四是產(chǎn)品和店面裝 修、布局聯(lián)系在一起，產(chǎn)品一調(diào)整，往往是牽一發(fā)而動(dòng)全身，所以不能短 期內(nèi)進(jìn)行店面重裝；五是對(duì)店面人員如導(dǎo)購(gòu)人員、設(shè)計(jì)人員的專業(yè)要求高 (產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)技能、導(dǎo)購(gòu)能力），這個(gè)不能一蹴而就，必須經(jīng)過(guò)前期 的招聘、篩選、培訓(xùn)等充分準(zhǔn)備才能上崗，否則倉(cāng)促上崗把顧客當(dāng)做練手 的“小白鼠”，銷售情況肯定不理想。綜合以上特點(diǎn)，櫥柜的前置性強(qiáng)， 要求廠家和商家在開店前做好大量精心、細(xì)致、煩瑣的準(zhǔn)備工作，零售就 是注重細(xì)節(jié)，贏在開端才能贏在終端，這一點(diǎn)在櫥柜行業(yè)體現(xiàn)得非常明顯 。 櫥柜行業(yè)因上述三大特點(diǎn)成為家居建材行業(yè)里營(yíng)銷難度系數(shù)最高的行 業(yè)是當(dāng)之無(wú)愧的。 與此相對(duì)應(yīng)的是，家居建材行業(yè)整體市場(chǎng)容量已過(guò)萬(wàn)億元，每年的復(fù) 合增長(zhǎng)率達(dá)18%，前景非?？捎^。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)城市居民家庭中，櫥柜擁 有率只有6.8%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家35%的平均水平。未來(lái)五年內(nèi)，我國(guó) 整體廚房的市場(chǎng)容量將達(dá)到2900萬(wàn)套，平均每年580萬(wàn)套；而在未來(lái)城市家 裝的消費(fèi)中，廚房裝修費(fèi)用將占到30%以上，櫥柜又將占這項(xiàng)費(fèi)用的60%， 若按平均每套1萬(wàn)元計(jì)算，每年僅櫥柜方面就有近350億元的市場(chǎng)空間。 面對(duì)井噴的市場(chǎng)，作為難度系數(shù)最高的朝陽(yáng)行業(yè)，雖然已經(jīng)發(fā)展了十 幾年，但整個(gè)櫥柜行業(yè)的廠家和商家，基本上都是摸著石頭過(guò)河，只有自 己企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累總結(jié)，而沒有放之四海皆準(zhǔn)的行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提 煉。這也部分導(dǎo)致了櫥柜行業(yè)中有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中、小櫥柜企業(yè)，而銷售額 過(guò)億的大品牌不超過(guò)十家，市場(chǎng)份額非常有限，這和350億元的市場(chǎng)容量形 成了極大的反差。 眾多的中國(guó)櫥柜企業(yè)要發(fā)展，要做大做強(qiáng)，就必須提升自己的品牌銷 量和市場(chǎng)份額。如何提升？最關(guān)鍵的就是要讓每個(gè)品牌櫥柜企業(yè)的經(jīng)銷商 (加盟商），能成功地運(yùn)作好零售終端——品牌櫥柜店，保證品牌櫥柜店 多接單，接大單，接好單。只有品牌櫥柜企業(yè)的零售終端運(yùn)作好了，經(jīng)銷 商才能發(fā)展壯大，櫥柜企業(yè)才能發(fā)展壯大，這是不言自明的道理。 但如何讓經(jīng)銷商成功地運(yùn)營(yíng)櫥柜零售終端——櫥柜店，到目前為止， 市面上還沒有一本教櫥柜經(jīng)銷商如何做好櫥柜店的專業(yè)書。品牌櫥柜企業(yè) 自己是摸著石頭過(guò)河，很多經(jīng)銷商也是摸著石頭過(guò)河，各有各的做法，各 有各的絕招，八仙過(guò)海，各顯神通。這對(duì)整個(gè)櫥柜行業(yè)的發(fā)展壯大是非常 不利的。櫥柜行業(yè)急需能把行業(yè)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和最佳實(shí)踐進(jìn)行系統(tǒng)化、規(guī)范化 、理論化的一本專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷指導(dǎo)書籍。 《櫥柜這樣賣才賺錢》生逢其時(shí)。這本書是“貴仁相助”營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī) 構(gòu)團(tuán)隊(duì)結(jié)合自己多年的櫥柜營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深厚的終端營(yíng)銷積累寫就的一 本書。劉小軍、詹耀東對(duì)本書也付出了很多心血，可以說(shuō)，這本書是集體 智慧的結(jié)晶。這本書對(duì)櫥柜行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是“久旱逢甘雨”。 這本書不但可以成為中國(guó)所有櫥柜經(jīng)銷商老板、櫥柜店店長(zhǎng)的一本成 功運(yùn)營(yíng)櫥柜零售終端——櫥柜店的“葵花寶典”，也可以成為中國(guó)眾多的 品牌櫥柜企業(yè)從業(yè)人員，特別是營(yíng)銷人員的必備參考書。 俗話說(shuō)：“他山之石可以攻玉”。櫥柜行業(yè)是家居建材行業(yè)里難度系 數(shù)最高的行業(yè)，隔行不隔理，先難后易，這本書對(duì)家居建材行業(yè)的許多企 業(yè)經(jīng)銷商和企業(yè)從業(yè)人員，比如地板、瓷磚、衛(wèi)浴、家具等行業(yè)，都有非 常大的參考和學(xué)習(xí)價(jià)值。 山高我為峰，如果櫥柜行業(yè)和相關(guān)家居建材行業(yè)的各位讀者，通過(guò)閱 讀本書并積極加以實(shí)踐，攻克了家居建材行業(yè)的營(yíng)銷制高點(diǎn)，從而為自己 的企業(yè)和店面帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)和銷量，是筆者非常愿意看到的，也是筆者 寫作本書的最大宗旨之一。 “五岳歸來(lái)不看峰”，這是本書筆者最希望讀者閱完后的心得體會(huì)， 也是對(duì)筆者的最大鼓勵(lì)和慰藉！ 是為序。

內(nèi)容概要

《櫥柜這樣賣才賺錢》生逢其時(shí)。這本書是“貴仁相助”營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)結(jié)合自己多年的櫥柜營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深厚的終端營(yíng)銷積累寫就的一本書。劉小軍、詹耀東對(duì)本書也付出了很多心血，可以說(shuō)，這本書是集體智慧的結(jié)晶。這本書對(duì)櫥柜行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是“久旱逢甘雨”。      這本書不但可以成為中國(guó)所有櫥柜經(jīng)銷商老板、櫥柜店店長(zhǎng)的一本成功運(yùn)營(yíng)櫥柜零售終端一一櫥柜店的；‘葵花寶典”，也可以成為中國(guó)眾多的品牌櫥柜企業(yè)從業(yè)人員，特別是營(yíng)銷人員的必備參考書。

作者簡(jiǎn)介

營(yíng)銷活化石　韓鋒
　　北大國(guó)際MBA
　　中國(guó)營(yíng)銷人最高榮譽(yù)“金鼎獎(jiǎng)”得主
　　家居建材營(yíng)銷專家
　　家居建材終端實(shí)戰(zhàn)教練
　　家居建材門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師
    廣州貴仁相助營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、首席營(yíng)銷顧問(wèn)。
    二十年企業(yè)一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理、品牌總經(jīng)理等職。
    有松下、沃爾瑪?shù)仁澜缥灏購(gòu)?qiáng)企業(yè)操盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；有海爾集團(tuán)全球海外營(yíng)銷操盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；有皇明太陽(yáng)能集團(tuán)、知名櫥柜企業(yè)等家居建材中小民營(yíng)企業(yè)橾盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。
    是中國(guó)營(yíng)銷界唯一集外資、國(guó)營(yíng)、民營(yíng)、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，集本土、海外營(yíng)銷經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)于一身的“營(yíng)銷活化石”。
    著有第一本家居建材行業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷專著《從小到大才是美》，獨(dú)創(chuàng)家居建材終端QDS(快速成交系統(tǒng))和WFB(贏在開端)開店成功模式。有一百多萬(wàn)字的原創(chuàng)文章發(fā)表子全國(guó)各大營(yíng)銷管理類平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體。
    百度“營(yíng)銷活化石”即可。

書籍目錄

第一章  中國(guó)櫥柜市場(chǎng)江湖　第一節(jié)  中國(guó)櫥柜市場(chǎng)江湖：三元、四級(jí)、五派　第二節(jié)  中國(guó)櫥柜行業(yè)進(jìn)入“燒錢”時(shí)代第二章  與誰(shuí)同行，決定你能走多遠(yuǎn)——如何選擇櫥柜廠家第三章  什么樣的人適合做櫥柜經(jīng)銷商第四章  經(jīng)銷商如何與廠家打交道　第一節(jié)  經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)“睜一只眼，閉一只眼　第二節(jié)  廠家經(jīng)營(yíng)的只是半個(gè)品牌　第三節(jié)  經(jīng)銷商如何與廠家的各級(jí)人員打交道　第四節(jié)  經(jīng)銷商如何能從廠家獲得更大的支持　第五節(jié)  經(jīng)銷商通過(guò)年度經(jīng)銷商大會(huì)獲得什么第五章  開局決定結(jié)局——櫥柜店面選址與布局　第一節(jié)  櫥柜店布局原則  　第二節(jié)  看市場(chǎng)選位置定面積——櫥柜店選址標(biāo)準(zhǔn)　……第六章　產(chǎn)品是第一生產(chǎn)力——櫥柜產(chǎn)品上樣選擇第七章　打造自己會(huì)賣貨的展廳——櫥柜店面裝修（展示）第八章　櫥柜定價(jià)與報(bào)價(jià)第九章　排行櫥柜店一流團(tuán)隊(duì)第十章　櫥柜店面銷售促進(jìn)管理第十一章　櫥柜經(jīng)銷管理能力提升第十二章　櫥柜店導(dǎo)購(gòu)成交能力提升第十三章　櫥柜店主動(dòng)營(yíng)銷推廣第十四章　櫥柜促銷活動(dòng)完美攻略第十五章　感動(dòng)營(yíng)銷——如何做好櫥柜服務(wù)第十六章　軟實(shí)力打造——櫥柜小商、小店經(jīng)營(yíng)策略第十七章　櫥柜店老板的N種死法

章節(jié)摘錄

　　櫥柜起源于歐美，于20世紀(jì)80年代末90年代初傳人中國(guó)廣東、上海、 北京等地，并逐步向大陸其他省市滲透發(fā)展。到20世紀(jì)90年代末，隨著人 民群眾經(jīng)濟(jì)收入及生活水平的提高，生活方式及廚房裝修消費(fèi)觀念的改變 ，以及城市住宅建設(shè)的迅猛發(fā)展，現(xiàn)代家庭櫥柜這一新生產(chǎn)業(yè)迅速在全國(guó) 各地蓬勃發(fā)展，并形成了龐大的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，成為中國(guó)最具生機(jī)和活力的朝 陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一。一、目前中國(guó)櫥柜市場(chǎng)的格局，概括起來(lái)就是“三元、四級(jí)、五派”按櫥柜產(chǎn)業(yè)的來(lái)源來(lái)劃分、，就是“三元”：專業(yè)的櫥柜品牌、家電 轉(zhuǎn)型櫥柜品牌和家居建材延伸櫥柜品牌的三元結(jié)構(gòu)。全國(guó)專業(yè)的櫥柜品牌 有歐派、博洛尼、金牌、志邦、皮阿諾、我樂等；家電轉(zhuǎn)型做櫥柜的品牌 有海爾、德意、老板、歐琳、方太、藍(lán)谷、西門子威發(fā)等；家居建材行業(yè) 延伸過(guò)來(lái)做櫥柜的有很多品牌，但在全國(guó)有知名度的品牌不多。值得注意 的是，傳統(tǒng)的衛(wèi)浴“大鱷”：箭牌、馬可波羅、和成衛(wèi)浴等都有計(jì)劃切入 櫥柜行業(yè)，分食市場(chǎng)蛋糕，未來(lái)櫥柜江湖會(huì)因?yàn)檫@些“大鱷”的加入而更 加精彩紛呈。原來(lái)的趨勢(shì)是其他行業(yè)跨界到櫥柜行業(yè)的比較多，現(xiàn)在的趨 勢(shì)是櫥柜的專業(yè)品牌如歐派、博洛尼都跨界到泛家居行業(yè)，如歐派開始做 衣柜、衛(wèi)浴、墻紙等，博洛尼滲透到整體家裝行業(yè)。由于中國(guó)家居建材行 業(yè)整體是一個(gè)新興行業(yè)，產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不是很充分，市場(chǎng)格局沒有完全定型 ，還有許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)可以把握，櫥柜行業(yè)和非櫥柜行業(yè)的互相滲透或?qū)⒊?為未來(lái)的大趨勢(shì)。中國(guó)櫥柜市場(chǎng)按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局可以分為四級(jí)：全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌、區(qū)域 強(qiáng)勢(shì)品牌、城市品牌和地方雜牌。四個(gè)級(jí)別呈金字塔結(jié)構(gòu)：金字塔最上邊 的是全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌，中間的是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，最底端構(gòu)成金字塔最大底座 的是城市品牌和地方雜牌。第一級(jí)是全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌，即進(jìn)行全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局的櫥柜品牌。這一級(jí)里 最靠前的包括歐派、海爾、科寶博洛尼，其次有金牌、我樂、志邦、皮阿 諾、韓麗、康潔、德寶西克曼、藍(lán)谷、西門子威發(fā)等，跨界品牌如方太、 老板、帥康、華帝、科勒、櫻花、菲林格爾、歐琳、箭牌等。櫥柜企業(yè)前 三名的銷售基本覆蓋了全國(guó)主要的目標(biāo)市場(chǎng)。例如歐派是中國(guó)櫥柜業(yè)唯一 一家完成了全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局的品牌，大概有1000家經(jīng)銷商，2000家店面左右 。歐派處于行業(yè)遙遙領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，海爾與科寶博洛尼還沒有完成全國(guó) 網(wǎng)絡(luò)布局。金牌、我樂、志邦、皮阿諾等品牌正在加緊全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)布局，未來(lái)3～5年，這些品牌基本會(huì)完成全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)布局。在第一級(jí)的品牌里，將誕生中國(guó)櫥柜業(yè)的十大品牌，現(xiàn)在只有歐派的老大位置已經(jīng)坐穩(wěn)，其他 的座次還在變動(dòng)之中。第二級(jí)是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，這些品牌主要在一個(gè)省或周邊的幾個(gè)省內(nèi)進(jìn) 行網(wǎng)絡(luò)布局，品牌知名度局限在區(qū)域內(nèi)，區(qū)域內(nèi)很強(qiáng)勢(shì)，區(qū)域外的知名度 幾乎為零。由于櫥柜行業(yè)的定制化特性，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌主要是扎根區(qū)域市 場(chǎng)，做好區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做深做透。區(qū)域品牌生存的 根本是自己的區(qū)域市場(chǎng)，做好區(qū)域市場(chǎng)的同時(shí)，他們也伺機(jī)向區(qū)域外擴(kuò)張 。區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，主要分布在沿海發(fā)達(dá)城市以及內(nèi)地省會(huì)城市，這樣的品 牌全國(guó)應(yīng)該有60家以上，如華東的雅迪爾、歐卡羅、東方邦太、彩虹天、 惠爾邦，西南的益有、倍特、德貝，華中的一新、巨迪，華南的佳居樂、 康尼華，華北的圖騰寶佳、珊嘉以及東北的格瑞藍(lán)、雅嘉、理想百城等。第三級(jí)是城市品牌，這些其實(shí)也算是區(qū)域品牌，只是在品牌影響力上 僅僅局限于所在城市。幾乎每個(gè)大一些的城市都有一個(gè)或幾個(gè)這樣的品牌 ，全國(guó)總體上應(yīng)該在300家左右。區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌與城市品牌本質(zhì)不同在于城 市品牌完全屬于直營(yíng)，沒有走加盟連鎖的渠道模式。P2-3

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