比你的對手更賺錢

前言

本書是我寫作生涯中的第13本著作。每次開始一本書的寫作，我都希望能在前言部分給讀者提供一份簡潔的說明。為了此書，我特意回顧了自己在1992年所做的前言：這個(gè)前言的想法來自于我之前的假期。在科羅拉多的一個(gè)滑雪勝地，我偶然讀到了一家小企業(yè)的廣告文案。這個(gè)文案的第一段驕傲地宣布：“我們并不是在管理一個(gè)企業(yè)，而是在享受一種生活方式?！蔽蚁嘈胚@個(gè)企業(yè)的每一位管理人員都會因?yàn)檫@句話而倍感自豪，并認(rèn)為沒有必要將管理公司看得非常重要。如果你生產(chǎn)的產(chǎn)品足夠好的話，產(chǎn)品將會自行銷售而不需要以專業(yè)手段經(jīng)營其他的細(xì)節(jié)運(yùn)作。另外一個(gè)有趣的部分是，這則文案的最后對比了自己公司和競爭對手的價(jià)格，而這個(gè)公司的價(jià)格比對手的價(jià)格低。這就對了，按其所述，他們擁有最棒的產(chǎn)品，同時(shí)價(jià)格又比對手低，由此（一定？）可以賺得利潤。

內(nèi)容概要

今天銷售人員和企業(yè)主所面臨的最大的挑戰(zhàn)就是與低價(jià)格對手的競爭。你如何處理這一問題將可能會決定你的企業(yè)的繁榮和衰退。
很久以來，人們都試圖通過降價(jià)，從而贏得大量訂單來解決這一問題。這是一種古老的現(xiàn)在仍在使用的方法，但它同時(shí)也是一種會帶來災(zāi)難的方法。即使這一方法有效，其他的競爭者也會跟進(jìn)并對你實(shí)施同樣的方法。這是一種惡性循環(huán)，除非你找到方法來打破它。
在這本書中，兩位天才的作者將會告訴你一個(gè)方法，如何停止與對手的角逐，并以原價(jià)格銷售來獲得利潤（而不是通過量）。他們指出，交易就是一場利潤的角逐，而不是數(shù)量的競爭，用價(jià)格來競爭可能會達(dá)到目的，但是這將有可能使你跌到低谷。
Steinmetz和Brooks說，問題并不在于競爭，而在于商務(wù)人士對交易的錯(cuò)誤看法，即認(rèn)為顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的選擇是基于價(jià)格。事實(shí)上，人們之所以選擇一種產(chǎn)品或服務(wù)有很多原因，價(jià)格只是其中之一。
這種銷售指導(dǎo)將告訴你如何通過高價(jià)來獲得競爭利潤。書中談到了經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)的基于價(jià)值而不是價(jià)格銷售的策略，如何在第一時(shí)間正確定價(jià)，如何經(jīng)受住降價(jià)的考驗(yàn)，以及如何將其融和在銷售策略中來保證你的利潤等內(nèi)容。

作者簡介

勞倫斯?L?斯坦梅茨
豐產(chǎn)管理有限公司公司總裁。曾寫過12本書。是高定價(jià)銷售的專家，曾為許多財(cái)富500強(qiáng)公司做過咨詢，并培訓(xùn)過20多萬銷售人員。
威廉?T?布魯克斯 銷售和銷售管理界的權(quán)威人物，著名認(rèn)證管理咨詢師，著有《銷售與說服的新科學(xué)》。

書籍目錄

序一
序二
對本書的贊譽(yù)
第一章 失敗或者破產(chǎn)——你也會
第二章 但是競爭繼續(xù)迫使你壓低價(jià)格
第三章 確定你的競爭優(yōu)勢
第四章 將服務(wù)作為你的競爭優(yōu)勢
第五章 為什么你不應(yīng)和價(jià)格購買者糾纏
第六章 購買者和客戶真正需要的東西——提示：不是低價(jià)
第七章 除了低價(jià)，購買者還喜歡什么
第八章 競爭對手的交付問題將給你賺錢的機(jī)會
第九章 如果我降價(jià)就會獲得更多的利潤——而且我并不注意我的老板是否會破產(chǎn)
第十章 如何面對競爭對手降價(jià)
第十一章 銷售中兩個(gè)最主要的過錯(cuò)
第十二章 買方很會撒謊——如果你給他們機(jī)會
第十三章 如何在巨大的降價(jià)壓力中保持原價(jià)
第十四章 定價(jià)篇低的信號
第十五章 定價(jià)偏高的信號
第十六章 潛在客房怎樣誘使你降價(jià)
第十七章 面對客戶的價(jià)格異議時(shí)怎樣成交
第十八章 關(guān)于定價(jià)的一些通用原則
第十九章 關(guān)于高價(jià)銷售的最后思考
附錄 高價(jià)銷售員隨身指南

章節(jié)摘錄

插圖：大多數(shù)企業(yè)都會在破產(chǎn)法庭上倒閉或者被清算或者被賣掉因?yàn)樗鼈儾毁嶅X。但是我們?yōu)槭裁凑勈∧?？這本書不是談成功嗎——關(guān)于如何用高價(jià)賣掉產(chǎn)品以及如何為自己和老板賺錢，對嗎？好像沒有必要談失敗吧。但實(shí)際上，你首先要記住的一點(diǎn)是：使得你自己的價(jià)格提不上去的一個(gè)最根本的原因就是實(shí)際上你在和那些注定要走向破產(chǎn)的人和公司在競爭。當(dāng)公司在虧錢的時(shí)候，它們就開始降價(jià)。在一種近乎絕望的求生過程中，它們開始大幅砍價(jià)，因?yàn)樗鼈兲煺娴南嘈艙p失可以通過銷售量的增加彌補(bǔ)回來。他們認(rèn)為只要賣得更多，就可以起死回生。但是這樣做沒有用。你最近一次看到一個(gè)危在旦夕的公司將價(jià)錢又提回去了是什么時(shí)候？大多數(shù)人都不清楚，美國實(shí)際上有多少企業(yè)是失敗。據(jù)估計(jì)，每年有800，000新的企業(yè)在美國誕生，但是，有史以來，這個(gè)國家僅僅有大約11，000，000家企業(yè)生存。讓我們把這個(gè)數(shù)字與另一個(gè)相關(guān)的統(tǒng)計(jì)聯(lián)系在一起。根據(jù)美國人口調(diào)查局調(diào)查，美國大概有293，000，000人口，意思是每大約27個(gè)人就有一個(gè)人做生意。粗略算一下，大約有40％的人口是在外面工作，這意味著每11個(gè)在外工作的人就有一個(gè)是做生意。因此，如果每年有800，000新企業(yè)建立，和我們僅僅有11，000，000企業(yè)生存，失敗的比率就更高。否則，與做生意的人相比，我們擁有的生意更多。也許我們應(yīng)該說，幸運(yùn)的是，800，000企業(yè)的一半在第一年就失敗。并且幸運(yùn)的是，剩下來的企業(yè)有一半相繼在次年倒閉。也就是說，約3／4的企業(yè)在開始的頭兩年就倒閉。你要記住，當(dāng)你身心疲憊的回到家，你會對自己說：”他們簡直要被他們干掉了，簡直就相當(dāng)于拿著錘子敲打我們的頭。那些家伙如何在這么低的價(jià)格銷售產(chǎn)品呢？如果他們能做到這一點(diǎn)，我們同樣能做到?！蹦呛茫H愛的專業(yè)人士們，你只說對了一部分。他們是能在這么低的價(jià)格銷售產(chǎn)品——并且會破產(chǎn)。你也會！如果你參照競爭對手的價(jià)格銷售——他們正在走向破產(chǎn)——你也會。尤其是，你的一些競爭對手正在破產(chǎn)，通常來說，如果那些家伙們在降價(jià)，那么他們也許正在走向滅亡。參與組建通用電氣公司的歐文?楊曾經(jīng)說過，“在現(xiàn)代商業(yè)中，我們并不怕那些狡猾的競爭對手；我們真正害怕的是那些不知道他們在做什么的誠實(shí)的家伙們。”

媒體關(guān)注與評論

“如果價(jià)格決定你企業(yè)的生或死，那這本書就是你唯一的救命索?！薄　　獪贰だ桌?CSP，《高附加值的銷售和粉碎價(jià)格質(zhì)疑》作者“作為行業(yè)最大的服務(wù)提供商，我們有著巨大的市場利益。然而，我們的利潤卻十分微薄，就像書中所說的‘交易就是一場利潤的角逐，而不是數(shù)量的競爭’?！薄　　s翰K·哈里斯 JK哈里斯有限公司CEO“本書對于新老銷售人員和企業(yè)主而言都是需要學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)的、關(guān)于成功本質(zhì)的書。書中重點(diǎn)討論了增加市場份額和提高組織利潤的定價(jià)策略和技巧。這是一本對于公司總裁和銷售人員而言都十分重要的書?！薄　　葼枴に股w爾 斯蓋爾工業(yè)技術(shù)有限公司CEO“本書成功地向我們展示了利潤銷售的真相，以幫助我們獲得最大的銷售利潤。作者用邏輯性的、準(zhǔn)確的語言向我們證實(shí)了一個(gè)簡單的事實(shí)，作為營利性的公司我們渴望盈利……”　　——喬·布萊科特 電力設(shè)備公司總裁“很久以來，我就發(fā)現(xiàn)控制競爭對手的行為是非常困難的，但是我們可以控制自己的行為。本書將幫助銷售人員剔除故有的壞習(xí)慣。銷售部應(yīng)該根據(jù)書中的內(nèi)容來重新規(guī)劃自己的訓(xùn)練計(jì)劃?！薄　　獑讨蜟·吉辛 布魯斯科一李察有限公司總裁

編輯推薦

《比你的對手更賺錢:擺脫低價(jià)競爭的高利潤銷售法則(第2版)》：全球財(cái)富500強(qiáng)廣為采用的銷售法則50萬銷售人員接受過《比你的對手更賺錢:擺脫低價(jià)競爭的高利潤銷售法則(第2版)》作者培訓(xùn)《比你的對手更賺錢:擺脫低價(jià)競爭的高利潤銷售法則(第2版)》適合銷售經(jīng)理、銷售人員、企業(yè)管理者和銷售培訓(xùn)講師

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    比你的對手更賺錢 PDF格式下載

---