出版時間:2008-9 出版社:中國發(fā)展出版社 作者:祝文欣 編 頁數(shù):231
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前言
這是一個什么樣的時代? 對于這個問題,眾說紛紜。無疑,這是一個風(fēng)云激蕩的時代,也是一個機(jī)會頻生、奇跡迭出的時代,更是一個人人都渴望成功而且有很多機(jī)遇成功的時代。 統(tǒng)觀零售行業(yè)也是同樣道理。人人都渴望成功,但是,透過時代的濾鏡,縱使是成功者,不成熟者也不乏其人:或為語言上的巨人,實為實踐上的矮子;或為財富上的富翁,卻是精神上的乞兒;或在偶然中一躍龍門,卻在零售業(yè)激烈的市場競爭中銷聲匿跡…… 我們生存的時代可以稱之為“五化”時代,即知識資本化、創(chuàng)新加速化、教育終身化、經(jīng)濟(jì)全球化、競爭白熱化,要在這樣一個時代中生存,學(xué)習(xí)是唯一的途徑。唯有知識才能改變命運(yùn),只有學(xué)習(xí)才能成就未來。 首先,時代逼迫你學(xué)習(xí)。當(dāng)今零售業(yè)市場,唯一不變的就是“變”,一是變化快,一日千里;二是變化多,千變?nèi)f化。一個零售人員必須了解時代、把握時代,只有真正把握了時代的脈搏,才能不被時代所拋棄。誠如諸葛亮所吟唱的那樣:“大夢誰先覺?平生我自知”!在21世紀(jì),不學(xué)習(xí)的人,是廢人;不充電的腦袋,是石頭;不學(xué)習(xí)的組織,是墳?zāi)梗 ∑浯?,競爭逼迫你學(xué)習(xí)。雖然,自20世紀(jì)90年代以來,零售業(yè)已經(jīng)是中國經(jīng)濟(jì)改革中變化最快且最具活力的行業(yè)之一,但進(jìn)入21世紀(jì)后,我國零售業(yè)面臨的是加入WTO后的巨大挑戰(zhàn)。自2005年我國零售業(yè)全面對外開放,接踵而至的是沃爾瑪、家樂福等世界一流零售企業(yè)的近距離競爭,中國零售業(yè)要突圍、要崛起、要強(qiáng)大必定要經(jīng)歷一場求新求變、脫胎換骨的轉(zhuǎn)變。 最后,發(fā)展逼迫你學(xué)習(xí)。目前,數(shù)以萬計的企業(yè)開始創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè),有自己的培訓(xùn)中心,千方百計地讓自己的員工多學(xué)習(xí)、多充電,實現(xiàn)人才升值。美國IBM公司在本土每年花費(fèi)1億美元用于進(jìn)行130萬人次的繼續(xù)教育;福特汽車公司每年要開設(shè)2000項有關(guān)人才培訓(xùn)內(nèi)容。安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取的結(jié)果只能是不斷貶值、被淘汰出局。無疑,不論對企業(yè),還是對個人而言,不斷學(xué)習(xí)是與時俱進(jìn)、不斷超越的唯一途徑?! τ诹闶蹣I(yè)從業(yè)人員來說,成功的標(biāo)志究竟是什么?成功有無必然性?成功的必然之路在哪里?作為店長如何制訂自己的職業(yè)規(guī)劃,從而成為明日的富翁?作為督導(dǎo)如何做好自己的人生設(shè)計,從而步步為營,改變自己的命運(yùn)?誰是賣場的上帝?顧客!如何抓住上帝的心理,使銷售無往不利?如何成為一個優(yōu)秀的教練式管理者?如何利用晨會達(dá)成一天的銷售目標(biāo)?店鋪如何選址,如何規(guī)劃,如何布局?“旺季取利,淡季取勢”,面對銷售旺季如何未雨綢繆,決勝旺季?面對市場淡季,如何拉動市場,火燒淡季…… 針對上述種種問題,中研國際品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)精心策劃了專注于零售終端的中研零售商學(xué)院“人、店、貨”系列叢書。本系列叢書圍繞人員、店鋪、貨品,這零售終端的三大關(guān)鍵問題,分別闡述如何全面把握、有效利用這三大要素,不斷提高終端銷售業(yè)績,力圖給正在零售之路上探索、拼搏的零售業(yè)大軍以強(qiáng)有力的支持與引導(dǎo)。 知識改變命運(yùn),學(xué)習(xí)成就未來。成功的實質(zhì),并不是戰(zhàn)勝別人,而在于戰(zhàn)勝自己。你不可能也不可以去阻止別人的進(jìn)步,你唯一能夠改變的就是自己。而改變自己的唯一道路就是學(xué)習(xí)!零售業(yè)的朋友們,當(dāng)你明白了這一點(diǎn),還猶豫什么呢?趕快閱讀本系列書籍,讓我們一起學(xué)習(xí),一起進(jìn)步吧!
內(nèi)容概要
對于零售業(yè)從業(yè)人員來說,成功的標(biāo)志究竟是什么?成功有無必然性?成功的必然之路在哪里?作為店長如何制訂自己的職業(yè)規(guī)劃,從而成為明日的富翁?作為督導(dǎo)如何做好自己的人生設(shè)計,從而步步為營,改變自己的命運(yùn)?誰是賣場的上帝?顧客!如何抓住上帝的心理,使銷售無往不利?如何成為一個優(yōu)秀的教練式管理者?如何利用晨會達(dá)成一天的銷售目標(biāo)?店鋪如何選址,如何規(guī)劃,如何布局?“旺季取利,淡季取勢”,面對銷售旺季如何未雨綢繆,決勝旺季?面對市場淡季,如何拉動市場,火燒淡季…… 針對上述種種問題,中研國際品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)精心策劃了專注于零售終端的中研零售商學(xué)院“人、店、貨”系列叢書。本系列叢書圍繞人員、店鋪、貨品,這零售終端的三大關(guān)鍵問題,分別闡述如何全面把握、有效利用這三大要素,不斷提高終端銷售業(yè)績,力圖給正在零售之路上探索、拼搏的零售業(yè)大軍以強(qiáng)有力的支持與引導(dǎo)。
作者簡介
祝文欣先生,中國零售業(yè)著名營銷管理專家、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會零售業(yè)顧問、中研國際首席零售管理顧問。在與國內(nèi)外著名品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)多年的合作與交流中,祝先生積累了豐富的零售終端管理、渠道運(yùn)作、市場戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)驗,尤其擅長賣場選址、賣場布局、賣場訂貨、賣場促銷、賣場人員管理等。祝先生足跡遍及中國28個省,50多個城市,主持過1000多場專業(yè)培訓(xùn)課程,服務(wù)過200多家連鎖零售企業(yè),以及50多家知名商場,拍攝了專門針對零售終端的系列光盤《店鋪業(yè)績提升之天龍八部》及其他專業(yè)VCD產(chǎn)品200多集,主編出版了30余本品牌打造及加盟商終端管理專業(yè)書籍。多年來祝先生一直秉承“傳道、授業(yè)、解惑”,“心懷助人之心”的理念,致力于將中外先進(jìn)的零售終端經(jīng)營理念、營銷管理模式引入中國零售業(yè),是零售業(yè)不可多得的實戰(zhàn)派專家、顧問。
近年來主講過的部分大型活動:2001年 中國連鎖經(jīng)營協(xié)會主辦服裝行業(yè)論壇主講:《創(chuàng)建連鎖零售企業(yè)的快速反應(yīng)模式》2002年 虎門國際服裝博覽會論壇主講:《生產(chǎn)型企業(yè)如何轉(zhuǎn)向品牌零售型企業(yè)》2003年中國連鎖經(jīng)營協(xié)會主辦服裝行業(yè)論壇主講:《加盟商如何投資服裝品牌》2004年人民大會堂,由高科技產(chǎn)業(yè)化研究中心和人民日報社主辦的首屆中國市場戰(zhàn)略論壇主講:《蠃在品牌決勝終端》2006年與中國500強(qiáng)企業(yè)之一的國美集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,推出《品牌創(chuàng)富 渠道為王》全國大型主題對話巡回論壇主講:《國美渠道戰(zhàn)略》2007年 與杭州市政府等聯(lián)合成功舉辦經(jīng)銷商千人財富論壇《渠道創(chuàng)富 缺勝終端》,及首屆百貨行業(yè)的溝通交流財富論壇。主講:《中國零售業(yè)的十大商機(jī)》部分服務(wù)客戶:燕莎友誼商場、北京賽特商場、上海東方商廈、香港新世界百貨、王府井百貨大樓、北京華聯(lián)商廈、中友百貨、北京西單商場、北京翠微集團(tuán)、北京雙安商場、北光百貨、北京東安集團(tuán)、北京新東安市場、大連友誼商城、青島海信廣場、花股份有限公司、皮爾·卡丹七匹狼、勁霸、柒牌、ELLE、艾格、阿依蓮、耐克、以純、美特斯·邦威等三百多家零售企業(yè)與品牌。
書籍目錄
第一部分 理論篇:服務(wù)至上 第一章 一流的店鋪,一流的服務(wù) 第一節(jié) 服務(wù)時代已經(jīng)到來 習(xí)慣1:把服務(wù)放在零售工作的首位 第二節(jié) 顧客價值,成敗的秘密 第三節(jié) 銷售、市場、服務(wù)一體化 第四節(jié) 開發(fā)零售服務(wù)的創(chuàng)意 第二章 完善店鋪服務(wù)體系 第一節(jié) 構(gòu)建店鋪服務(wù)系統(tǒng) 第二節(jié) 做好售前、售中與售后服務(wù) 第三節(jié) 以提供完美服務(wù)為目標(biāo) 習(xí)慣2:服務(wù)永遠(yuǎn)超越顧客的期望 第四節(jié) 服務(wù)無小事 習(xí)慣3:優(yōu)質(zhì)服務(wù),贏在細(xì)節(jié)第二部分 準(zhǔn)備篇:打造正確的服務(wù)態(tài)度 第一章 優(yōu)質(zhì)服務(wù),意識為先 第一節(jié) 價值由服務(wù)創(chuàng)造 第二節(jié) 服務(wù)是件高尚的事 習(xí)慣4:讓服務(wù)成為一種 習(xí)慣 第三節(jié) 讓顧客快樂,就是讓自己開心 習(xí)慣5:樂在服務(wù) 第四節(jié) 不要僅把“顧客是上帝”掛在嘴邊 第二章 點(diǎn)燃服務(wù)的激情 第一節(jié) 沒有熱情,能打動誰 習(xí)慣6:對顧客充滿熱情 第二節(jié) 從“要我服務(wù)”到“我要服務(wù)” 習(xí)慣7:積極主動,創(chuàng)造機(jī)會 第三節(jié) 全力以赴,直到顧客點(diǎn)頭 第三章 尊重顧客,換來理解 第一節(jié) 尊重是一種美德 習(xí)慣8:尊重每一位顧客 第二節(jié) 對顧客一視同仁 習(xí)慣9:不要“以貌取人” 第三節(jié) 努力貼近顧客 習(xí)慣10:牢記顧客的姓名 第四章 從內(nèi)心感激顧客 第一節(jié) 顧客是你的“衣食父母” 習(xí)慣11:對顧客心存感恩 第二節(jié) 顧客幫助你成長 第三節(jié) 顧客幫助店鋪發(fā)展 第五章 將心比心,換位思考 第一節(jié) 對顧客不要過分挑剔 習(xí)慣12:對待顧客要寬容 第二節(jié) 注重服務(wù)中的效率 習(xí)慣13:高效服務(wù),不讓顧客多等1分鐘 第三節(jié) 成功的服務(wù)是雙贏 習(xí)慣14:把服務(wù)視為幫助顧客第三部分 實踐篇:店鋪服務(wù)實務(wù) 第一章 必不可少的商品知識 習(xí)慣15:充分掌握商品知識,走在業(yè)績前 第一節(jié) 熟記店鋪陳列商品的特性 第二節(jié) 掌握不同商品適合的不同類型顧客 第三節(jié) 成為行業(yè)里的專家 第二章 做好良好禮儀的必修課 習(xí)慣16:塑造專業(yè)職業(yè)形象 第一節(jié) 店員良好禮儀的標(biāo)準(zhǔn) 第二節(jié) 店員保持良好儀表的方法 第三節(jié) 店員站姿禮儀 第四節(jié) 店員走姿禮儀 第五節(jié) 店員坐姿禮儀 第六節(jié) 店員蹲姿禮儀 第三章 店員的服務(wù)語言的修煉 習(xí)慣17:不斷提升自我表達(dá)能力 第一節(jié) 服務(wù)語言的分類及運(yùn)用 第二節(jié) 服務(wù)語言的特性 第三節(jié) 服務(wù)語言的應(yīng)用技巧 第四節(jié) 店鋪服務(wù)常用語和忌用語 第四章 沒有規(guī)矩,不成方圓 習(xí)慣18:恪守待客規(guī)范 第一節(jié) 接待顧客的流程 第二節(jié) 接待顧客的一般原則 第五章 讀懂顧客心理 第一節(jié) 解讀顧客購買心理 習(xí)慣19:經(jīng)常揣摩顧客心理 第二節(jié) 接待不同顧客的策略 第六章 構(gòu)筑舒適溫馨的購物環(huán)境 習(xí)慣20:把店面環(huán)境當(dāng)家一樣愛護(hù) 第一節(jié) 購物環(huán)境好就等于成功了一半 第二節(jié) 店鋪布局的一般原則 第三節(jié) 商品陳列的五大黃金定律 第四節(jié) 保持每個角落都整潔第四部分 技巧篇:成功向顧客做銷售 第一章 創(chuàng)造親切熱情的開始 第一節(jié) 用微笑建立橋梁 習(xí)慣21:讓微笑時時刻刻掛在嘴邊 第二節(jié) 自信的肢體接觸 第三節(jié) 運(yùn)用贊美的力量 習(xí)慣22:發(fā)自內(nèi)心地贊美顧客 第二章 銷售服務(wù)開場的技巧 習(xí)慣23:滿足顧客的潛在心理需求 第一節(jié) “新”的產(chǎn)品 第二節(jié) 專案或計劃 第三節(jié) 唯一性 第四節(jié) 重要誘因 第五節(jié) 簡單明了 第六節(jié) 營造熱銷氣氛 第三章 把握好談判溝通的技巧 第一節(jié) 充滿自信,把話說得肯定 習(xí)慣24:自信,讓你魅力倍增 第二節(jié) 不要命令顧客,要多詢問顧客 第三節(jié) 傾聽是一門偉大的藝術(shù) 習(xí)慣25:學(xué)會積極傾聽 第四節(jié) 拒絕時“對不起”和請求型語句并用 第五節(jié) 讓顧客自己決定 第六節(jié) 清楚自己的職權(quán) 第四章 激發(fā)購買欲望的技巧 第一節(jié) 具備基本認(rèn)知與觀念 第二節(jié) 幾種激發(fā)購買欲望的技巧 第三節(jié) 從細(xì)節(jié)處創(chuàng)造顧客的購買欲 第五章 詢問技巧六原則 習(xí)慣26:善于向顧客提問題 第一節(jié) 問題表的設(shè)計與運(yùn)用 第二節(jié) 不連續(xù)發(fā)問 第三節(jié) 從顧客回答中整理顧客需求 第四節(jié) 先詢問容易的問題 第五節(jié) 促進(jìn)購買的詢問方式 第六節(jié) 詢問顧客關(guān)心的事 第六章 促成成交的技巧 第一節(jié) 替顧客做決定 第二節(jié) 有限的數(shù)量或期限 第三節(jié) 推銷“今天買” 第四節(jié) 假設(shè)式結(jié)束法 第五節(jié) 邀請式結(jié)束法 第六節(jié) 法蘭克式結(jié)束法 第七節(jié) 門把法第五部分 解惑篇:處理顧客的投訴 第一章 不怕顧客有投訴 第一節(jié) 不要太在意顧客的一面之詞 第二節(jié) 勇于承擔(dān)責(zé)任 第三節(jié) 真切誠懇地接受投訴 第二章 顧客投訴的基本類型及相應(yīng)處理 第一節(jié) 顧客投訴的基本類型 第二節(jié) 有效處理不同類型投訴 第三章 有效處置顧客投訴的技巧 第一節(jié) 化解顧客投訴的基本技巧 第二節(jié) “說”的技巧 第三節(jié) 用道歉博得顧客好感 第四節(jié) 危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī) 第四章 建立顧客投訴管理體系 習(xí)慣27:把顧客投訴變成服務(wù)改進(jìn)的工具 第一節(jié) 顧客投訴管理體系的內(nèi)容 第二節(jié) 顧客投訴管理體系的權(quán)限劃分第六部分 終極篇:做好客戶關(guān)系管理 第一章 磁性服務(wù),留人留心 習(xí)慣28:了解顧客喜好,定期聯(lián)系顧客 第一節(jié) 訪問顧客的方式 第二節(jié) 重視平日關(guān)心顧客 第三節(jié) 建立消費(fèi)者顧問團(tuán) 第四節(jié) 舉辦沙龍活動 第二章 留住具有價值的老顧客 第一節(jié) 顧客的終生價值 第二節(jié) 顧客挽留依據(jù)的制訂 第三節(jié) 顧客挽留計劃的因素 第四節(jié) 顧客挽留力量 第三章 售后服務(wù),讓店鋪聚集更多的人氣 第一節(jié) 售后服務(wù)的重要性 習(xí)慣29:不能忽視的售后服務(wù) 第二節(jié) 創(chuàng)造文化比創(chuàng)造收入更重要 第三節(jié) 滾雪球效應(yīng) 第四節(jié) 利用好回頭客 第五節(jié) 卓越服務(wù)無止境 習(xí)慣30:不斷總結(jié),不斷提升服務(wù)質(zhì)量
章節(jié)摘錄
第一章 一流的店鋪,一流的服務(wù) 服務(wù)是令顧客滿意的重要因素,它和成本一樣重要,甚至比成本更重要。如果顧客得不到他所期望的或相對其他店鋪更好的服務(wù),他就不會成為回頭客了。此外,顧客在店鋪的體驗會影響市場上大批顧客對該店鋪的看法。服務(wù)競爭的時代已經(jīng)來臨,在這個時代中,誰擁有優(yōu)質(zhì)的服務(wù),誰就擁有顧客和生存的基礎(chǔ)?! 〉谝还?jié) 服務(wù)時代已經(jīng)到來 習(xí)慣1:把服務(wù)放在零售工作的首位 一天,宋小姐看到某商場正在搞打折促銷活動,但當(dāng)時已經(jīng)接近商場的關(guān)門時間,沒有多少時間可以選購了,可是想到過幾天自己就要出差,正好需要買幾件衣服,錯過這個機(jī)會很可惜,于是,宋小姐走了進(jìn)去,挑了一堆東西要試穿,一看表,快9點(diǎn)了,心想算了,下次再說吧。宋小姐把衣服拿出來,一位店員問道:“試著還合身嗎?”“你們快下班了,就是看好了這套衣服也交不了錢?!彼涡〗阏f道。那位店員說:“絕對不會,您放心地試吧,我們和收銀員都會等您的?!薄罢娴膯??不會是為了營業(yè)額吧?”帶著這個疑問宋小姐匆匆將衣服試完,果真很漂亮,于是就買下了,這時已經(jīng)超過商場下班時間將近15分鐘了,沒想到整整一個樓層的服務(wù)員還都守在崗位上,而這個樓層的顧客只有宋小姐一位,宋小姐懷著不安的心情,看著收銀員找完錢,忍不住問: “你們不怕耽誤下班時間嗎?”收銀員微笑著回答:“不會的,服務(wù)好每一位顧客,既是商場的規(guī)定,也是我們應(yīng)該做到的。”從商場3層往下走,居然在每層樓梯口都有兩位導(dǎo)購小姐在送客,宋小姐吃了一驚,伴著導(dǎo)購小姐“謝謝,歡迎再次光臨!”那真誠、愉悅的聲音和45度斜角的鞠躬,宋小姐懷著既愉快又內(nèi)疚的心情走出了商場。
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產(chǎn)品同質(zhì)化,品牌無實力,如何讓顧客選擇你?顧客抱怨,投訴不斷,銷售無業(yè)績,怎么辦?如何在顧客爭奪戰(zhàn)中獨(dú)占鰲頭,享有忠誠的“粉絲”顧客群?本書為您提供感動顧客的金牌服務(wù)方案,讓銷售業(yè)績倍增的實戰(zhàn)技巧!卓越服務(wù)的30個習(xí)慣,帶您通往成功之路! 日本時尚零售業(yè)泰斗人物,零售百貨業(yè)實戰(zhàn)家, 被譽(yù)為“日本零售之神”的柳田信之先生: 中研國際是國際零售業(yè)先進(jìn)管理理念的推廣者,成功經(jīng)驗的傳播者?! ?鵬潤國際時尚中心首席顧問,臺灣著名零售專家李春材先生: 中研國際是中國零售業(yè)的財富教練,它傳道、授業(yè)、解惑?! 嵺`家知識管理集團(tuán)董事長林偉賢先生:我在(我愛錢更愛你>中說過,一個人要想成功必須具備豐富的知識和愛心。我想我能理解中研國際為什么會成功。成功不是自己擁有什么,而是你給了別人多少,中研國際的成功就在于它不斷幫助零售企業(yè)創(chuàng)造價值,走向卓越?! ≈袊虡I(yè)聯(lián)合會商品交易市場專業(yè)委員會秘書長駱毓龍: 零售業(yè)發(fā)展需要動力,中研國際為零售業(yè)不斷輸送智慧產(chǎn)品?! 朵N售與市場一體育營銷》主編張斌先生: 可用“實”來概括中研國際:立身實戰(zhàn),厲行實務(wù),力求實效?! ≈醒袊H品牌管理咨詢機(jī)構(gòu),是專業(yè)為品牌企業(yè)提供零售管理培訓(xùn)、渠道運(yùn)作、市場戰(zhàn)略規(guī)劃、導(dǎo)入先進(jìn)管理模式的權(quán)威機(jī)構(gòu)。成立8年以來,為8000余家企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、實戰(zhàn)培訓(xùn)、咨詢輔導(dǎo)等服務(wù),超過20萬人次參加過SEC在全國各地舉辦的培訓(xùn)活動。 中研國際零售商學(xué)院 課程包括:提升店鋪業(yè)績之天龍八部、創(chuàng)造總代理億萬業(yè)績之北斗七星、店鋪營銷之六脈神劍、瘋狂賣手、金牌店長特訓(xùn)營、卓越督導(dǎo)特訓(xùn)營、陳列特訓(xùn)營等?! 〉赇佋\斷服務(wù) 中研國際專業(yè)顧問針對客戶提出的診斷需求,通過現(xiàn)場調(diào)研、訪談等方式對店鋪形象、店務(wù)、貨品、人員管理等進(jìn)行分析,找到店鋪存在的問題及其原因,提出解決方案,最終匯報診斷結(jié)果、提交診斷報告,幫助店鋪找到實現(xiàn)規(guī)范化經(jīng)營、業(yè)績提升的方向?! I(yè)出版與定制服務(wù) 中研國際已出版了專注于零售終端營銷的管理類專業(yè)圖書、VCD產(chǎn)品70余種,并為品牌企業(yè)量身定做終端運(yùn)營的培訓(xùn)工具,將店鋪營運(yùn)規(guī)范、銷售技巧、陳列技術(shù)、督導(dǎo)的教練技術(shù)、優(yōu)秀代理商成長歷程等拍攝為情景劇式VCD,配以專家顧問點(diǎn)評,便于員工輕松學(xué)習(xí)?! H商務(wù)考察 國際商務(wù)考察項目融合國際著名展會參觀、世界著名百貨商場及商業(yè)街區(qū)調(diào)研考察,結(jié)合中國市場實情的品牌、零售、營銷的專業(yè)培訓(xùn)等,專注于建立提供快捷、領(lǐng)先服務(wù)的國際時尚流行情報平臺?! 斗b經(jīng)銷商》雜志 第一本專業(yè)為服裝經(jīng)銷商提供零售經(jīng)營資訊服務(wù)的財經(jīng)雜志,致力于解決服裝零售商經(jīng)營管理中的實際問題。實戰(zhàn)、實用、實效,為中國800萬服裝經(jīng)銷商業(yè)績提升而服務(wù)。
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