瘋狂賣(mài)手銷(xiāo)售技巧必修課

前言

　　近些年，我國(guó)零售業(yè)發(fā)展很快，各類(lèi)零售賣(mài)場(chǎng)不僅數(shù)量眾多，形式上也從大型零售商店壟斷市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)向以大型零售商店、各類(lèi)連鎖商店、超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)商店等零售商業(yè)形式組成的多元化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)。但是另一方面，商店的經(jīng)營(yíng)方式和內(nèi)容卻逐漸趨向同化，原本依賴(lài)鋪天蓋地的宣傳“一招鮮，吃遍天”的操作方式，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)目前日益國(guó)際化的市場(chǎng)環(huán)境。　　賣(mài)場(chǎng)作為商戰(zhàn)的第一戰(zhàn)場(chǎng)越發(fā)顯得重要。能否在商戰(zhàn)中取勝，除了商品質(zhì)量上乘、獨(dú)具特色之外，賣(mài)手的能力往往起著決定性的作用。

內(nèi)容概要

也許你覺(jué)得賣(mài)手的工作微不足道，又辛苦又難做，但是你是否知道，李嘉誠(chéng)、比爾·蓋茨這樣的首富都是由做銷(xiāo)售開(kāi)始他們的傳奇一生的。假如你也想像他們一樣獲得成功，在賣(mài)手的事業(yè)上邁出成功的第一步，那么就從銷(xiāo)售技巧的修煉開(kāi)始吧！    本書(shū)就是為賣(mài)手這一賣(mài)場(chǎng)重要崗位量身打造的，是賣(mài)手行業(yè)人員的工作指南和提升自身業(yè)務(wù)技能、提高個(gè)人素質(zhì)的工具書(shū)。    賣(mài)手的工作比較多，既要為顧客提供咨詢服務(wù)，又要適時(shí)地向顧客推銷(xiāo)商品，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。因此賣(mài)手崗位是個(gè)要求十分全面的崗位，賣(mài)手必須具備各種必要的素質(zhì)。而本書(shū)不僅介紹了賣(mài)場(chǎng)、商品、服務(wù)的相關(guān)知識(shí)，而且為賣(mài)手提升自己的商品推介技巧、締結(jié)成交技巧等銷(xiāo)售技能提供了參照方法，可以讓賣(mài)手按照本書(shū)所提供的方法進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，把自己打造成真正的“金牌賣(mài)手”。

作者簡(jiǎn)介

祝文欣先生，中國(guó)零售業(yè)著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)零售業(yè)顧問(wèn)、中研國(guó)際首席零售管理顧問(wèn)。在與國(guó)內(nèi)外著名品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)多年的合作與交流中，祝先生積累了豐富的零售終端管理、渠道運(yùn)作、市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)賣(mài)場(chǎng)選址、賣(mài)場(chǎng)布局、賣(mài)場(chǎng)訂貨、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)人員管理等。祝先生足跡遍及中國(guó)28個(gè)省，50多個(gè)城市，主持過(guò)1000多場(chǎng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程，服務(wù)過(guò)200多家連鎖零售企業(yè)，以及50多家知名商場(chǎng)，拍攝了專(zhuān)門(mén)針對(duì)零售終端的系列光盤(pán)《店鋪業(yè)績(jī)提升之天龍八部》及其他專(zhuān)業(yè)VCD產(chǎn)品200多集，主編出版了30余本品牌打造及加盟商終端管理專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。多年來(lái)祝先生一直秉承“傳道、授業(yè)、解惑”，“心懷助人之心”的理念，致力于將中外先進(jìn)的零售終端經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)管理模式引入中國(guó)零售業(yè)，是零售業(yè)不可多得的實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家、顧問(wèn)。近年來(lái)主講過(guò)的部分大型活動(dòng)：2001年  中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)主辦服裝行業(yè)論壇。主講：《創(chuàng)建連鎖零售企業(yè)的快速反應(yīng)模式》。2002年　虎門(mén)國(guó)際服裝博覽會(huì)論壇。主講：《生產(chǎn)型企業(yè)如何轉(zhuǎn)向品牌零售型企業(yè)》。2003年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)主辦服裝行業(yè)論壇。主講：《加盟商如何投資服裝品牌》。2004年  人民大會(huì)堂，由高科技產(chǎn)業(yè)化研究中心和人民日?qǐng)?bào)社主辦的首屆中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略論壇。主講：《蠃在品牌決勝終端》。2006年與中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一的國(guó)美集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，推出《品牌創(chuàng)富  渠道為王》全國(guó)大型主題對(duì)話巡回論壇。主講：《國(guó)美渠道戰(zhàn)略》。2007年  與杭州市政府等聯(lián)合成功舉辦經(jīng)銷(xiāo)商千人財(cái)富論壇《渠道創(chuàng)富  缺勝終端》，及首屆百貨行業(yè)的溝通交流財(cái)富論壇。主講：《中國(guó)零售業(yè)的十大商機(jī)》。部分服務(wù)客戶：燕莎友誼商場(chǎng)、北京賽特商場(chǎng)、上海東方商廈、香港新世界百貨、王府井百貨大樓、北京華聯(lián)商廈、中友百貨、北京西單商場(chǎng)、北京翠微集團(tuán)、北京雙安商場(chǎng)、北光百貨、北京東安集團(tuán)、北京新東安市場(chǎng)、大連友誼商城、青島海信廣場(chǎng)、花股份有限公司、皮爾·卡丹七匹狼、勁霸、柒牌、ELLE、艾格、阿依蓮、耐克、以純、美特斯·邦威等三百多家零售企業(yè)與品牌。

書(shū)籍目錄

第一章  做個(gè)彬彬有禮的銷(xiāo)售狂  第一節(jié)  賣(mài)場(chǎng)賣(mài)手的定位    一、我是賣(mài)場(chǎng)最重要的部分    二、賣(mài)手要有理想和抱負(fù)    三、賣(mài)手應(yīng)有的職業(yè)理念  第二節(jié)  用儀表留下好印象    一、瘋狂賣(mài)手不留瘋狂發(fā)型    二、潔凈自然的面部    三、著裝大方優(yōu)雅    四、賣(mài)手身上的飾物  第三節(jié)  活用自己的肢體語(yǔ)言    一、眼睛是表達(dá)友善的窗口    二、微笑是最好的招呼    三、手勢(shì)表達(dá)心意    四、賣(mài)手要站出優(yōu)雅    五、賣(mài)手要坐出風(fēng)度    六、賣(mài)手要走出氣質(zhì)  第四節(jié)  賣(mài)手須知的言辭技巧    一、基本原則    二、典型錯(cuò)誤    三、賣(mài)手忌語(yǔ)第二章  把商品打扮得美輪美奐  第一節(jié)  陳列商品的五大黃金原則    一、商品擺放要整潔有序    二、貨品擺放要方便顧客選購(gòu)    三、貨品要充足    四、按照主題陳列商品    五、賣(mài)手要讓自己的商品賞心悅目    六、貨品陳列的黃金方法    七、突出表現(xiàn)你賣(mài)的產(chǎn)品  第二節(jié)  營(yíng)造誘人的賣(mài)場(chǎng)氛圍    一、用櫥窗營(yíng)造氛圍    二、善用賣(mài)場(chǎng)燈光    三、用色彩吸引顧客眼球    四、巧用音樂(lè)促銷(xiāo)    五、善用海報(bào)推銷(xiāo)第三章  找到打開(kāi)顧客心扉的鑰匙  第一節(jié)  掌握顧客消費(fèi)心理    一、顧客需求的五個(gè)層次    二、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)    三、顧客購(gòu)物的心理階段    四、不同性別的顧客有不同的消費(fèi)心理    五、不同年齡段顧客的消費(fèi)心理差異  第二節(jié)  面對(duì)不同顧客的銷(xiāo)售技巧    一、正確對(duì)待顧客的個(gè)性差異    二、顧客的性格分析第四章  推介商品的藝術(shù)  第一節(jié)  做最了解商品的賣(mài)手    一、把握商品的整體概念    二、判斷商品所處的生命周期    三、掌握商品的基本知識(shí)  第二節(jié)  提煉賣(mài)點(diǎn)，吸引顧客的心    一、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的提煉流程    二、賣(mài)點(diǎn)提煉的原則和方法    三、賣(mài)點(diǎn)提煉注意事項(xiàng)  第三節(jié)  用顧客喜歡的方式展示    一、展示的一般知識(shí)    二、展示說(shuō)明的四項(xiàng)內(nèi)容    三、展示說(shuō)明的七大要點(diǎn)    四、如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示第五章  把“嫌貨八”變?yōu)椤百I(mǎi)貨人”  第一節(jié)  “上帝”的異議從何而來(lái)?    一、顧客自身原因    二、商品原因    三、價(jià)格原因    四、其他原因    五、真假異議的區(qū)分  第二節(jié)  賣(mài)手要這樣平息抱怨    一、處理異議的六個(gè)步驟    二、常見(jiàn)的處理顧客異議的方法    三、如何預(yù)防顧客異議  第三節(jié)  化投訴為擁護(hù)    一、是誰(shuí)點(diǎn)燃了“上帝”心中的怒火    二、處理顧客投訴的兩大原則    三、投訴處理四部曲第六章  促成交易，賣(mài)手的終極目標(biāo)  第一節(jié)  激發(fā)上帝的購(gòu)買(mǎi)欲    一、營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍    二、用“如同”取代“少買(mǎi)”    三、運(yùn)用人性的弱點(diǎn)  第二節(jié)  判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖    一、從顧客言談判斷購(gòu)買(mǎi)意圖    二、從顧客動(dòng)作判斷購(gòu)買(mǎi)意圖    三、從顧客表情判斷購(gòu)買(mǎi)意圖  第三節(jié)  讓交易變得水到渠成    一、促進(jìn)成交的六個(gè)技巧    二、建議成交的方法

章節(jié)摘錄

　　七、突出表現(xiàn)你賣(mài)的產(chǎn)品　　世上沒(méi)有一成不變的東西。在同一條街上有兩家規(guī)模一樣、經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品的商店，但是，一家生意火暴異常，一家卻“門(mén)前冷落車(chē)馬稀”。究其原因，原來(lái)兩家商店商品的陳列不一樣，因此產(chǎn)生了截然不同的銷(xiāo)售效果。賣(mài)手在商品陳列上適當(dāng)?shù)刈鲂╈`活變動(dòng)，可能會(huì)讓商品陳列更能符合顧客的心理需求，從而促進(jìn)銷(xiāo)售?！　∧敲?，商品應(yīng)該如何陳列，才能吸引顧客的注意，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望呢？科學(xué)而獨(dú)具匠心的商品陳列方法可以使商品富有生命、煥發(fā)光彩，從而促進(jìn)商品的銷(xiāo)售和店鋪營(yíng)業(yè)額的提升?！　?.紙箱式陳列　　將進(jìn)貨用的紙箱按一定的深度進(jìn)行裁剪，然后將商品放入其中陳列，可布置成直線型、“V”型、“u”型等。適用于此種陳列方法的商品有：廣為人知、深受消費(fèi)者歡迎的品牌；預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷(xiāo)售的商品；大、中型商品；用裸露陳列的方式難以往高處堆積的商品?！　〔捎眉埾涫疥惲械姆椒梢允股唐穬r(jià)格低廉的形象很容易被傳揚(yáng)出去，會(huì)給顧客一種親切感、易接近感；這種陳列方式，數(shù)量感突出還節(jié)省陳列操作的人力、物力，也容易補(bǔ)充、撤收商品?！　?.階梯式陳列　　將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（三層以上）的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品有：箱裝、罐裝堆積起來(lái)也不會(huì)變形的商品?！　〔捎秒A梯式陳列的方法容易使所陳列商品產(chǎn)生感染力，讓顧客對(duì)商品有一種既廉價(jià)又高級(jí)的印象。此種陳列方法不僅可用在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部，同時(shí)節(jié)省陳列時(shí)間?！　⊙b等可層疊堆積的筒狀商品、箱裝商品等?！　〔捎脤盈B堆積陳列的方法，即使商品的陳列量不大，也可以給人一種量感。在保持安全感的同時(shí)將商品往高陳列，還可突出商品的廉價(jià)性及高級(jí)感。　　4.投入式陳列這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列在筐中的感覺(jué)。適于此種陳列方法的商品有：?jiǎn)蝹€(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的中小型商品；商品本身及其價(jià)格已廣為人知的商品；嗜好性、簡(jiǎn)便性較高的商品；低價(jià)格、低毛利的商品；不易變形、損傷的商品?！　〔捎猛度胧疥惲械姆椒梢詫r(jià)格低廉的形象及其價(jià)格傳揚(yáng)出去，即使陳列量較少，也易給人留下深刻印象；可成為整個(gè)賣(mài)場(chǎng)或某類(lèi)商品銷(xiāo)售區(qū)的焦點(diǎn)；陳列時(shí)間短，操作簡(jiǎn)單，陳列位置易變更，商品易撤收?！　?.交叉堆積陳列　　即一層一層使商品相互交叉堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品有：可放人箱、袋、托盤(pán)中的大、中型商品；預(yù)計(jì)毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷(xiāo)售額高的商品；希望充分發(fā)揮展示效果的商品；陳列量大的商品。　　采用交叉堆積陳列的方法可以提高商品的露出度，增加感染力，并使所陳列的商品具有穩(wěn)定感，從而提高其銷(xiāo)售量?！　?.翼型陳列　　即在平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法。適于此種陳列方法的商品有：主要通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售的商品和互相關(guān)聯(lián)的商品；通過(guò)特賣(mài)銷(xiāo)售的少量剩余商品。　　采用翼型陳列的方法可以提高商品的露出度，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率；突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺(jué)?！　?.懸掛式陳列　　將無(wú)立體感扁平或細(xì)長(zhǎng)形的商品懸掛起來(lái)的方法稱(chēng)為懸掛式陳列法。它能使這些本無(wú)立體感的商品產(chǎn)生良好的立體感效果。適用于此種陳列方法的商品有：中、小型輕量商品；在常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品；多尺寸、多顏色、多形狀的商品?！　〔捎脩覓焓疥惲械姆椒梢詭椭櫩驼业缴唐罚⒎奖泐櫩唾?gòu)買(mǎi)；修改陳列方便，可隨時(shí)撤換或更新陳列?！　?.扇形陳列　　即接近半圓形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品有：陳列量較少的商品；預(yù)計(jì)商品的回轉(zhuǎn)率不會(huì)很高的商品；希望主要通過(guò)陳列效果促進(jìn)銷(xiāo)售的商品?！　〔捎蒙刃侮惲械姆椒梢酝怀錾唐返母呒?jí)感、新鮮感；即使商品的陳列量不是很大，也會(huì)提高商品的存在感；使顧客對(duì)商品的注視率提高。　　瘋狂銷(xiāo)售技巧加油站　　賣(mài)手不可不知的商品配置表　　商品配置表，英文名稱(chēng)為“facing”，日文名稱(chēng)為“棚割表”。Fac他ing，是對(duì)商品排面做恰當(dāng)管理的意思，而在日文“棚割表”的字面上，棚，意指貨架，割，則是適當(dāng)?shù)姆指钆渲?，也就是商品在貨架上獲得適當(dāng)配置的意思。因此如將商品配置表定義為“把商品的排面在貨架上做一個(gè)最有效的分配，以書(shū)面表格規(guī)劃出來(lái)”，就可輕易了解商品配置表的意義?！　∩唐放渲帽淼墓δ苤饕ㄒ韵聨追N：　　1.有效控制商品品項(xiàng)　　每一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)面積是有限的，所能陳列的商品品項(xiàng)數(shù)目也是有限的，為此就要有效地控制商品的品項(xiàng)數(shù)，這就要使用商品配置表，才能獲得有效的控制效果，使賣(mài)場(chǎng)效率得以正常發(fā)揮。

編輯推薦

　　《瘋狂賣(mài)手銷(xiāo)售技巧必修課》揭密終端業(yè)績(jī)倍增的銷(xiāo)售秘笈，提供可借鑒的操作模式，助您快速參透銷(xiāo)售秘訣，迅速成為頂尖銷(xiāo)售精英！銷(xiāo)售技巧：產(chǎn)品銷(xiāo)售“最后1厘米”的決勝利器，如何推介產(chǎn)品，一開(kāi)口顧客就愛(ài)聽(tīng)？如何把”嫌貨人”變“買(mǎi)貨人”？如何成功促成成交？　　日本時(shí)尚零售業(yè)泰斗人物，零售百貨業(yè)實(shí)戰(zhàn)家，被譽(yù)為“日本零售之神”的柳田信之先生：中研國(guó)際是國(guó)際零售業(yè)先進(jìn)管理理念的推廣者，成功經(jīng)驗(yàn)的傳播者。　　國(guó)美鵬潤(rùn)國(guó)際時(shí)尚中心首席顧問(wèn)，臺(tái)灣著名零售專(zhuān)家李春材先生：中研國(guó)際是中國(guó)零售業(yè)的財(cái)富教練，它傳道、授業(yè)、解惑。　　實(shí)踐家知識(shí)管理集團(tuán)董事長(zhǎng)林偉賢先生：我在《我愛(ài)錢(qián)更愛(ài)你》中說(shuō)過(guò)，一個(gè)人要想成功必須具備豐富的知識(shí)和愛(ài)心。我想我能理解中研國(guó)際為什么會(huì)成功。成功不是自己擁有什么，而是你給了別人多少，中研國(guó)際的成功就在于它不斷幫助零售企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，走向卓越?！　≈袊?guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)商品交易市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)駱毓龍：零售業(yè)發(fā)展需要?jiǎng)恿?，中研?guó)際為零售業(yè)不斷輸送智慧產(chǎn)品?！　　朵N(xiāo)售與市場(chǎng)一體育營(yíng)銷(xiāo)》主編張斌先生：可用“實(shí)”來(lái)概括中研國(guó)際立身實(shí)戰(zhàn)，厲行實(shí)務(wù)，力求實(shí)效?！　≈醒袊?guó)際品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)，是專(zhuān)業(yè)為品牌企業(yè)提供零售管理培訓(xùn)、渠道運(yùn)作、市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃、導(dǎo)入先進(jìn)管理模式的權(quán)威機(jī)構(gòu)。成立8年以來(lái)，為8000余家企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、咨詢輔導(dǎo)等服務(wù)，超過(guò)20萬(wàn)人次參加過(guò)SEC在全國(guó)各地舉辦的培訓(xùn)活動(dòng)。　　中研國(guó)際零售商學(xué)院　　課程包括：提升店鋪業(yè)績(jī)之天龍八部、創(chuàng)造總代理億萬(wàn)業(yè)績(jī)之北斗七星、店鋪營(yíng)銷(xiāo)之六脈神劍、瘋狂賣(mài)手、金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)、卓越督導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng)、陳列特訓(xùn)營(yíng)等?！　〉赇佋\斷服務(wù)　　中研國(guó)際專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)針對(duì)客戶提出的診斷需求，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、訪談等方式對(duì)店鋪形象、店務(wù)、貨品、人員管理等進(jìn)行分析，找到店鋪存在的問(wèn)題及其原因，提出解決方案，最終匯報(bào)診斷結(jié)果、提交診斷報(bào)告，幫助店鋪找到實(shí)現(xiàn)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)、業(yè)績(jī)提升的方向?！　?zhuān)業(yè)出版與定制服務(wù)　　中研國(guó)際己出版了專(zhuān)注于零售終端營(yíng)銷(xiāo)的管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)圖書(shū)、VCD產(chǎn)品70余種，并為品牌企業(yè)量身定做終端運(yùn)營(yíng)的培訓(xùn)工具，將店鋪營(yíng)運(yùn)規(guī)范、銷(xiāo)售技巧、陳列技術(shù)、督導(dǎo)的教練技術(shù)、優(yōu)秀代理商成長(zhǎng)歷程等拍攝為情景劇式vCD，配以專(zhuān)家顧問(wèn)點(diǎn)評(píng)，便于員工輕松學(xué)習(xí)?！　?guó)際商務(wù)考察　　國(guó)際商務(wù)考察項(xiàng)目融合國(guó)際著名展會(huì)參觀、世界著名百貨商場(chǎng)及商業(yè)街區(qū)調(diào)研考察，結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)實(shí)情的品牌、零售、營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)等，專(zhuān)注于建立提供快捷、領(lǐng)先服務(wù)的國(guó)際時(shí)尚流行情報(bào)平臺(tái)?！　　斗b經(jīng)銷(xiāo)商》雜志　　第一本專(zhuān)業(yè)為服裝經(jīng)銷(xiāo)商提供零售經(jīng)營(yíng)資訊服務(wù)的財(cái)經(jīng)雜志，致力于解決服裝零售商經(jīng)營(yíng)管理中的實(shí)際問(wèn)題。實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，為中國(guó)800萬(wàn)服裝經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升而服務(wù)。

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