精確營銷

前言

　　或許你的公司像其他大多數(shù)公司一樣，產(chǎn)品的生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了銷售能力。這種情況在當(dāng)今的汽車、鋼鐵和電子產(chǎn)業(yè)中比比皆是，在很多其他產(chǎn)業(yè)中也是大同小異?！　∈聦嵣?，從2001年年底到2003年年底，雖然公司累計削減了100多萬個工作崗位，但是工業(yè)產(chǎn)量卻上升了5％。如今公司可以憑借比原來少得多的員工生產(chǎn)出比原來多得多的商品，于是許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家都預(yù)言即使美國的經(jīng)濟(jì)保持每年4％或5％的健康增長，失業(yè)率和人均收入在未來幾年里還是會保持相對不變?！　≡谠S多市場中，生產(chǎn)力的快速提升已經(jīng)導(dǎo)致了需求不足和過度競爭的局面。這迫使大多數(shù)營銷者不得不去面對一系列新的挑戰(zhàn)。最大的挑戰(zhàn)可以歸結(jié)為：“我們?nèi)绾伟炎约旱钠放茝乃ヂ渲姓瘸鰜矶植挥貌扇〗祪r手段——至少不要降到無錢可賺的地步？”　　20世紀(jì)60年代，面對激烈的競爭，企業(yè)的反應(yīng)就是增加對電視廣告和其他形式的廣告、促銷等的投入，而且這通常都很奏效！人們被電視的魔力所吸引，他們被“人中龍鳳”、“英雄氣概”之類的賣點所誘惑。無論是多么刻板的人都難逃廣告的魔力，他們的購買決策被廣告牽著鼻子走。有些企業(yè)投巨資播放足有60秒長的廣告，創(chuàng)造出自己獨有的品牌形象，從而獲得巨大的投資回報。這幾乎已經(jīng)成了一種定式。　　可是現(xiàn)在，很顯然，我們所生活的世界已經(jīng)截然不同了，人們的行為準(zhǔn)則也發(fā)生了很大的變化。多數(shù)大品牌的認(rèn)知價值全面滑坡，由此可見變化之巨。在過去，全國知名品牌的溢價通?？梢员纫话愀偁帉κ值钠放聘叱?5％～30％；而在今天，能高出5％～15％就要謝天謝地了，在食品行業(yè)則尤為如此。據(jù)AC尼爾森的調(diào)查，商店自有品牌商品的平均銷售量在2001－2003年間增長了8.6％，而全國性品牌卻只增長了1.5％?！　∑放瓶磥碚毡∥魃健Ｅc之相仿，在我看來，曾經(jīng)非常奏效的大眾營銷在如今也遠(yuǎn)不像從前那么管用了。原因是多方面的，首先，看電視的人越來越少了，或者他們已經(jīng)不再那么注意廣告了。許多觀眾都在利用新技術(shù)來避開廣告的騷擾，將來還會有更多的人這么做。另外，現(xiàn)在每個家庭中都有100多個電視頻道，每個郵箱里都有十幾本雜志，里面的內(nèi)容也遠(yuǎn)比以前紛繁復(fù)雜，因此商家們要想有效地引起目標(biāo)受眾的注意，可謂是難上加難?！　∪欢艿氖牵鞔蠊救栽趽屩徺I長度在30秒、甚至15秒的電視廣告，有時候為此要花費數(shù)十萬美元，真是令人咋舌。這是為什么呢？因為在廣播電視上購買廣告時段已經(jīng)成了美國企業(yè)界一種習(xí)慣成自然的行為。半個多世紀(jì)以來大家都是這么做的。而我們都十分清楚，老習(xí)慣是很難改變的?！　嶋H上，許多公司的營銷者還堅持認(rèn)為傳統(tǒng)的大眾傳媒營銷手段相當(dāng)有效。他們并不是看不到周圍的世界，而是陷入了一種固定的思維套路。他們變成了自身認(rèn)知的囚徒，其結(jié)果就是他們的營銷資源配置決策僵化，不知隨著環(huán)境的改變而改變。比如說，如果大眾傳媒的廣告活動在1985年占到了某家公司營銷預(yù)算的90％，那么這一百分比可能到今天都沒有變。但是這種做法的經(jīng)濟(jì)成果注定遠(yuǎn)不如從前，因為通過傳統(tǒng)渠道來建立牢固的品牌知名度在當(dāng)今這個世界要難上100倍?！　∫徊糠謫栴}在于，許多營銷組織僅僅掌握了四種傳統(tǒng)營銷活動的技巧：市場調(diào)研、廣告、促銷以及組建銷售團(tuán)隊。通常，他們都不能學(xué)到（或通過外包而獲得）在當(dāng)今技術(shù)驅(qū)動型營銷環(huán)境中取得成功所必備的能力。這些技巧和能力包括客戶關(guān)系管理（CRM）、合作伙伴關(guān)系管理（PRM）、數(shù)據(jù)庫營銷及數(shù)據(jù)挖掘、整合營銷傳播，以及對產(chǎn)品、部門、客戶和渠道的獲利能力分析?！　∨c此同時，面對持續(xù)下降的利潤，首席執(zhí)行官和首席財務(wù)官們終于想到要讓他們的營銷部門承擔(dān)起責(zé)任。他們想要看到切實的效果，而不單要看到品牌知名度的提高，還要在資產(chǎn)負(fù)債表的一邊看到真真切切的美金進(jìn)賬。“營銷回報率”成了執(zhí)行董事會上的中心議題，這可是前所未有的事情。他們看到了將貓食廣告送到根本不養(yǎng)貓的人家，把治療粉刺的藥品廣告送給臉上沒有粉刺的人所造成的浪費。他們想知道，能否采取某種舉措來把這種浪費減到最小?！　∧敲?，公司到底應(yīng)該把錢花在什么地方來減少他們過剩的庫存呢？有人提出了幾個答案。其一就是在研發(fā)方面加大投入，努力引進(jìn)創(chuàng)新的產(chǎn)品線，而不是一味生產(chǎn)更多的同類產(chǎn)品。其二是提高現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量，尤其要注重客戶的反饋并深刻理解其未被滿足的需求。還有一個答案就是改善客戶服務(wù)，近來客服已經(jīng)變得與產(chǎn)品本身同樣重要了。另一套方案則提倡將一些資金從廣告轉(zhuǎn)移到公共關(guān)系、贊助、活動營銷上來，將其作為加大品牌知名度的一種方式，其目標(biāo)同樣是實現(xiàn)銷售收入的直線上升?！　∽詈筮€有一個答案。那就是本書作者杰夫·薩賓（Jeffzabin）和格萊士·布雷巴克（GreshBrebach）已經(jīng)在書中闡釋得清清楚楚的觀點：投入更多的錢去更好地理解你的客戶和未來前景，然后有目標(biāo)地對他們進(jìn)行營銷！結(jié)束漫無目的的大眾營銷。用同樣泛泛的信息來進(jìn)行地毯式轟炸，絕非經(jīng)商的明智之舉?！　‘吘共⒎撬械目蛻舳际且粯拥?。他們在人口統(tǒng)計學(xué)分類、生活方式、需求、感知、偏好及行為方面都存在著很大差異。營銷者不能把他們?nèi)蓟鞛橐徽?。相反，營銷者需要知道每個客戶群乃至每個單獨客戶當(dāng)前的利潤潛力，以及他們在可能的生命期限內(nèi)的利潤潛力?！　I銷者還需要了解客戶的具體愿望和需求，然后他們需要以這些了解的信息為基礎(chǔ)，通過不同的方式對客戶進(jìn)行營銷。誠然，這已經(jīng)不是什么全新的觀點了。在過去的十年里，前沿思想家們已經(jīng)在客戶關(guān)系管理、一對一營銷以及數(shù)據(jù)庫營銷領(lǐng)域多次涉及這一主題?！　∪欢?，《精確營銷》是第一本如此清晰、如此富有洞察力地闡述這一主題并將其構(gòu)架在適當(dāng)?shù)那榫持校醇夹g(shù)和數(shù)據(jù)分析）的書籍。在杰夫·薩賓的前一本書中，他巧妙地將普遍的智慧融入當(dāng)代商業(yè)之中。在此書中，他和布雷巴克又一次做了同樣的事情。例如，他們超越了一對一營銷與大眾營銷、創(chuàng)造性／直覺性營銷與科學(xué)性／數(shù)據(jù)庫營銷之間的爭論，因為他們認(rèn)識到真理并不是非黑即白。相反，真理常常是處于灰色地帶，而這些看似相對立的營銷手段其實可以融會貫通，從而形成一個公司的競爭優(yōu)勢?！　∪缃?，精確營銷的前提，也就是在正確的時間通過正確的渠道將正確的信息傳達(dá)給正確的人，是完全有可能辦到的。這要歸功于最近的技術(shù)進(jìn)步和科學(xué)方法的熏陶。事實上，營銷必須整合一整套強(qiáng)大的精確營銷元素——將步槍和機(jī)關(guān)槍結(jié)合運用，做到點面結(jié)合——而且，在此過程中，還要對股東價值承擔(dān)起越來越大的責(zé)任。只要應(yīng)用得法，精確營銷可以極大地提高一個公司的生產(chǎn)力和利潤率。　　最近出現(xiàn)了一種我稱之為“新營銷”的潮流，對于那些希望深入探究這一潮流的管理人士，我建議你們最好把本書當(dāng)作第一站。通過本書，你會了解到營銷的演進(jìn)趨勢。特別是，你將了解到像卡夫食品（KraftFoods）、聯(lián)合利華（Unilever）、德士高（Tesco，英國連鎖超市巨頭）、加拿大皇家銀行（RoyalBankofCanada）、西南貝爾電訊（SBCCommunications）之類的公司是如何有效地應(yīng)用精確營銷的。毫無疑問，這里所匯集的見解將有助于你塑造自己未來的營銷規(guī)劃?！　∷_賓和布雷巴克以生動的文筆介紹了一個優(yōu)秀的理論，解決了當(dāng)今公司所要面對的許多關(guān)鍵問題。例如：　　——我的公司如何獲取各個客戶的有用資料？　　——我的公司如何將來自不同數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，從而全面了解我們的客戶？　　——我的公司如何挖掘數(shù)據(jù)，從而得以充分地洞察各個客戶群及其趨勢以及個體客戶？　　——我的公司如何衡量精確營銷所帶來的銷售額和利潤？　　我檢驗一本好書的標(biāo)準(zhǔn)是，除了一大堆引人入勝的字眼之外，我是否還學(xué)到了什么新鮮、有用的東西——在《精確營銷》中，這樣的珍寶就包括混雜消費、理想客戶藍(lán)圖規(guī)劃、SiloSync系統(tǒng)、營銷經(jīng)濟(jì)學(xué)指導(dǎo)以及自愿顧客。在我看來，這本書極其漂亮地通過了檢驗?！　　评铡た铺乩眨≒hilipKotler）　　西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院國際營銷學(xué)教授、莊臣公司榮譽教授。

內(nèi)容概要

公司：“我們應(yīng)該如何更加有效地利用我們的營銷資金，盡可能地避免浪費呢？”    顧客：“為什么各大公司不能把那些廢話都砍掉，而只提供給我那些真正有用、具有說服力的信息呢？”    對于雙方的疑問，杰夫·薩賓和格萊士·布雷巴克在《精確營銷》中給予了解答。他們巧妙地將常識智慧融入當(dāng)代商業(yè)之中，超越了一對一營銷與大眾營銷的爭論以及創(chuàng)造性／直覺性營銷與科學(xué)性／數(shù)據(jù)庫營銷之間的爭論，因為他們認(rèn)識到真理并不是非黑即白。相反，真理常常是處于灰色地帶，而這些看似相對立的營銷手段其實可以融會貫通，從而形成一個公司的競爭優(yōu)勢。作者確信，在正確的時間通過正確的渠道將正確的信息傳達(dá)給正確的人，是完全有可能辦到的。企業(yè)要投入更多的錢去更好地理解你的客戶和未來前景，然后有目標(biāo)地對他們進(jìn)行營銷！結(jié)束漫無目的的大眾營銷，用同樣的泛泛的信息來進(jìn)行地毯式轟炸，絕非經(jīng)商的明智之舉。    營銷權(quán)威菲利普·科特勒為本書寫了序言，認(rèn)為《精確營銷》生動地描繪出一幅技術(shù)推動型的未來畫面，在這個畫面里，營銷者和顧客都非常愉快。聰明的公司可以從今天開始就把這幅畫面變成現(xiàn)實。

作者簡介

　　杰夫·薩賓畢業(yè)于威斯康星大學(xué)，是菲爾艾薩克公司全球營銷解決方案事業(yè)部的營銷經(jīng)理，顧客分析和決策技巧的杰出提供者。作為一名公認(rèn)的商業(yè)思想家，他經(jīng)常出現(xiàn)在芝加哥最具影響力的IT人士的名單之上。他著有《b化七步：電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的策略指導(dǎo)》（麥格勞希爾出版社，2001年）等書，多次在《營銷學(xué)會期刊》等重要專業(yè)刊物上發(fā)表文章，還經(jīng)常作為主要發(fā)言人出現(xiàn)在美國和歐洲的商業(yè)論壇上?！　「袢R士·布雷巴克是伊利諾斯大學(xué)工程學(xué)學(xué)士和工商管理碩士，一名專門從事營銷服務(wù)和企業(yè)績效管理的咨詢顧問。在通過結(jié)合公司戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)、運作流程及IT設(shè)施來進(jìn)行企業(yè)改革方面，他是一名公認(rèn)的權(quán)威，同時還管理著多家大型企業(yè)，并創(chuàng)立了三家新興企業(yè)。他是麥肯錫公司紐約辦事處的前任理事，并領(lǐng)導(dǎo)了該公z司在北美的1T運作。布雷巴克還是埃森哲咨詢公司北美咨詢業(yè)務(wù)的股東。

書籍目錄

引言精確營銷的興起精確營銷循環(huán)數(shù)據(jù)的利用蓋婭時代的精確營銷15分鐘的隱私權(quán)？精確營銷的未來致謝

章節(jié)摘錄

　　“上千枚炸彈和導(dǎo)彈落在了巴格達(dá)，其數(shù)量是整個海灣戰(zhàn)爭的三倍，”五角大樓通訊員吉姆·麥克拉祖斯基（JimMiklaszewski）在接受《今天》雜志采訪時報道說。這一天是2003年3月22日。就在兩天前，中央情報局（cIA）告訴發(fā)誓要“解除伊拉克的武裝，解放那里的人民”的美國總統(tǒng)喬治·布什說，他們已經(jīng)確知薩達(dá)姆·侯賽因及其政府其他主要成員的藏身地點，于是小布什下令對伊拉克首都巴格達(dá)發(fā)動了第一輪攻擊。麥克拉祖斯基接著說道：“而這一次，這些炸彈、導(dǎo)彈都是精確制導(dǎo)的，它們準(zhǔn)確無誤，只會消滅目標(biāo)，不會傷及無辜的市民?！薄　∶绹约笆澜绺鞯氐娜嗣裨絹碓浇?jīng)常地在軍事沖突的初始階段聽到“精確”這個詞。3月和4月初的新聞報道對美國領(lǐng)導(dǎo)下的聯(lián)合軍隊的“精確轟炸”行動發(fā)表了連篇累牘的評論。軍官們自己也紛紛吹噓從F一117夜鷹隱形戰(zhàn)斗轟炸機(jī)上投下的2000磅重的炸彈是如何如何地“精確到毫厘不差”。同樣精確的還有從分別停靠在地中海、紅海和波斯灣的六艘美國海軍戰(zhàn)艦上發(fā)射的戰(zhàn)斧式巡航導(dǎo)彈?！熬_”可以說是成了這場戰(zhàn)爭中的關(guān)鍵詞。實際上任何一場戰(zhàn)爭，只要炸彈和導(dǎo)彈被輸入了目標(biāo)的精確坐標(biāo)，并且受到全球定位系統(tǒng)（GPS）衛(wèi)星的指引，就可以說是精確的?！　【_就是完全的準(zhǔn)確無誤。精確的工具可以用來進(jìn)行準(zhǔn)確無誤的測量。精確的零部件遵循著一系列準(zhǔn)確無誤的標(biāo)準(zhǔn)。精確的時鐘顯示著準(zhǔn)確無誤的時間。尤其是原子鐘更是如此，電子振蕩器依據(jù)銫原子的自然振動頻率，驅(qū)動著整個原子鐘的運轉(zhuǎn)。全球定位系統(tǒng)衛(wèi)星上所裝載的原子鐘，每32000年的偏差不超過正負(fù)一秒鐘！　　精確營銷的原則與之非常近似。無論規(guī)模大小，無論距離終端用戶的距離遠(yuǎn)近，只要利用正確的技術(shù)平臺和數(shù)據(jù)分析能力，采用專門的方法來指導(dǎo)營銷活動的設(shè)計與執(zhí)行，任何公司都可以獲得薪的力量源泉?！　∧芰?。這種狹小的顧客群如喜歡戶外活動的新生兒父母，迫不及待想要更新家中主要家用電器的住房抵押貸款者，正在計劃一次熱帶之旅的高爾夫球好手，喜歡科幻戰(zhàn)斗片而不是浪漫喜劇的Y一代運動狂，癡迷于薯片、受過大學(xué)教育的女性，隨你挑。在當(dāng)今的世界上，大多數(shù)營銷者頂多是對這股消費力量摸到了一點邊，但在未來的幾年里它必定會成為競爭優(yōu)勢的重要來源?！　哪撤N意義上講，精確營銷就是為大規(guī)模定制的產(chǎn)品進(jìn)行營銷。大規(guī)模定制讓公司可以向人們提供專門量身定做的產(chǎn)品，而精確營銷則賦予了公司運用量身定制的營銷信息來吸引人們的能力。重要的是，大規(guī)模定制并不等同于通常意義的定制，通常意義的定制是指“按照客戶指定的規(guī)格生產(chǎn)某種產(chǎn)品”。出于同樣的原因，精確營銷也不等同于一對一營銷，一對一營銷是指從單個客戶的層面來對營銷信息進(jìn)行定制。從理論上講，一對一營銷聽起來像是個非常好的主意，但是在實踐中它可能會相當(dāng)昂貴而且沒有必要，有時甚至還會起到反作用。稍后我們會對此展開探討?？梢哉f，精確營銷背后的指引力量實際上是一種朝向個性化的解放運動，其實這已經(jīng)不是什么新概念了。　　想一下1900年美國小鎮(zhèn)街角小店的店主，他知道所有顧客的名字，并且了解他們的日常生活。他知道他們會買哪些商品，他們已經(jīng)花了多少錢，而最后可能還要花多少錢。他了解他們的好惡、他們的個人背景以及他們的朋友圈和家庭狀況。對于其中的一些人，他甚至還會了解他們對未來的夢想。街角小店的店主所得到的有關(guān)老主顧的信息只不過是他們?nèi)粘＝涣鞯囊徊糠侄?，但其寬度和廣度卻足以讓當(dāng)今的大多數(shù)公司為之汗顏。　　就拿自稱是“地球上最以顧客為中心的公司”的亞馬遜（Am—azon）來說（這一頭銜它們或許真的當(dāng)之無愧），除了你的鏈接點擊情況和你所告訴它們的產(chǎn)品偏好之外，它們對你的情況還有半點了解嗎？主張客戶要“在今天為更美好的明天做計劃”的好事達(dá)保險（Allstate）敢說自己對你的未來夢想有哪怕是一點點的概念嗎？諾斯通（Nordstrom）長期以來都因為其“高接觸’’的客戶關(guān)懷而備受稱贊（你還能在其他什么地方買到左右腳大小不同的一雙鞋？），可是它對你的家人的時尚品位能說出個子丑寅卯來嗎？其實且不說你最后可能花多少錢，多數(shù)大公司甚至連你在它們的不同產(chǎn)品線、不同業(yè)務(wù)單位分別花了多少錢都不知道?！　≡倏纯茨切┙纸切〉甑牡曛?。由于他熟知老主顧所說出來的和沒有說出來的愿望、需求、偏好、興趣、態(tài)度、狀態(tài)以及相互關(guān)系，所以他們已經(jīng)具備了某種程度的真正的顧客洞察。那么，他是如何處理這一內(nèi)容廣泛且不斷變化的既有知識儲備的呢？他將其存人了一個關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)庫之中——其實就是他自己的腦子，他可以隨時把信息從中提取出來。這樣一有合適的機(jī)會他就可以根據(jù)實際情況推薦商品了?！　∪缃裎覀儼堰@種行為叫做交叉銷售和縱深銷售，但是如今采取的交叉銷售和縱深銷售卻沒能做到與具體環(huán)境相銜接。一個顯著的例外可能確實是亞馬遜，畢竟它是所謂“推薦引擎”的一個推動者。這種引擎可以依據(jù)多種數(shù)據(jù)輸入來提供相關(guān)的產(chǎn)品建議，其中的輸入包括了瀏覽模式、購買行為、自述偏好以及其他志趣相近的顧客的行為。這項功能現(xiàn)在已經(jīng)成為電子商務(wù)架構(gòu)中一項必不可少的元素。從提供DVD租賃服務(wù)的廠商NetFlix到像J．Crew和Lands’End這樣的知名公司，眾多的在線商家都采用了這項技術(shù)?！　≡谶^去，大多數(shù)推薦引擎都只會提供一些混亂的建議。但如今向顧客進(jìn)行推薦的時候，產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度已經(jīng)有了穩(wěn)步提高，這多虧了后臺復(fù)雜的算法以及在電腦程序派不上用場時用真人提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的參考意見。

媒體關(guān)注與評論

　　“我們天美時知道什么叫精確。150年以來，我們一直在打造高品質(zhì)的手表來告訴人們準(zhǔn)確無誤的時間。像其他具有創(chuàng)新性的公司一樣，我們也知道要利用先進(jìn)的科技和數(shù)據(jù)分析來發(fā)送具有目標(biāo)性和說服力的營銷信息。在本書中，薩賓和布雷巴克就為此提供了出色的指導(dǎo)！”　　——馬克·舒斯特，天美時公司首席營銷官　　“在我作為廣告主管的20年職業(yè)生涯中，我要負(fù)責(zé)用上億的美元來建立強(qiáng)大的品牌關(guān)系。然而我總是無法為我的客戶提供他們真正想要的東西：對他們的顧客的深刻了解。這本書表明，通過利用精確營銷技巧，公司如何可以揭示這種親密的了解并最終為股東創(chuàng)造更多的價值。其中的見解極具啟發(fā)性、說服力和行動力?！薄　　返傥摹ばげ既R德，法隆全球公司前總裁　　“當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境要求公司要用細(xì)分的類別去理解顧客，并且相應(yīng)地對其進(jìn)行管理和評估。杰夫·薩賓和格萊士·布雷巴克精辟地闡明了精確營銷如何成為一種催化劑，使公司能夠向顧客傳遞更多的價值，同時還能為股東贏得更大的回報。對于任何想要實現(xiàn)這兩個目標(biāo)的營銷者來說，這都是必讀的一本書?！薄　　~克爾·布拉格，康尼格拉食品公司，網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略與客戶集中營銷服務(wù)中心創(chuàng)始人　　“人人都知道大眾營銷已經(jīng)消亡了，但直到現(xiàn)在都沒有人邁出下一步：指出如何尋找對于一個公司來講最有價值的顧客，而杰夫-薩賓和格萊士·布雷巴克通過《精確營銷》完成了這一工作。這是一本內(nèi)容生動、文筆流暢而又深入淺出的書，每位營銷者都應(yīng)該來讀一讀?！薄　　べ囁?，《廣告的衰落與公關(guān)的崛起》作者

編輯推薦

　　基于廣泛的研究以及在一些世界最大、最先進(jìn)的營銷組織中工作的經(jīng)驗，薩賓和布雷巴克詳盡地敘述了明智的公司如何“把營銷支出和銷售潛力更緊密地捆綁起來，使用新方法來更有效地接近目標(biāo)顧客”，其主題包括：　　◎一些關(guān)鍵性的社會、技術(shù)趨勢正在重塑營銷格局，這對公司決策者意味著什么　　◎管理者在資源缺乏、營銷前景不明的壓力下應(yīng)如何應(yīng)對　　◎情境敏感度的重要性、市場細(xì)分的不斷演進(jìn)，以及“理想顧客藍(lán)圖規(guī)劃”的好處　　◎如何使用新技術(shù)所帶來的新程序管理顧客資料，并且促成更加高效、更有價值的顧客互動　　◎商業(yè)流程外包如何提高整體營銷工作的生產(chǎn)力和效率　　◎如何在獲取顧客資料與尊重顧客隱私之間達(dá)到一種恰到好處的平衡　　◎如何運用建模和評分技巧來預(yù)測未來的顧客偏好，順應(yīng)顧客的愿望與需求，制作出最有可能引起積極回應(yīng)的營銷信息

圖書封面

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