拿下大單

前言

　　對于企業(yè)而言，大單來源于大客戶，因為企業(yè) 80%的利潤來源于20%的大客戶，這些大客戶是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的推動力?！　∽龊么罂蛻翡N售，拿下大單，成為銷售團(tuán)隊中的靈魂人物，是每一位強烈渴望成功的銷售人員的終極目標(biāo)。但是，銷售人員想要順利拿下大單，只有上進(jìn)心，僅憑自己盲目投入大量時間、精力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷售人員還必須掌握各方面的知識、技巧?！　〉谝徊?，銷售人員必須熟知大客戶銷售的本質(zhì)：　?。?）大客戶銷售是以發(fā)現(xiàn)并滿足大客戶需求為前提的。　?。?）成功的大客戶銷售應(yīng)追求企業(yè)與大客戶的雙贏?！　。?）塑造企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢，以獲得大客戶的青睞?！　。?）大客戶銷售是長期行為。必須立足于長遠(yuǎn)，予以高度關(guān)注?！　〉诙?，銷售人員必須掌握大客戶銷售的時機、技巧。本書將大客戶銷售的過程分為5個階段，即鎖定大客戶、剖析大客戶、拿下大客戶、簽約大客戶和持續(xù)耕耘大客戶，這些內(nèi)容將幫助銷售人員分析銷售工作每一階段應(yīng)該完成哪些工作，用何種技巧、方法能將其做到最好?！　∪绻也坏酱罂蛻?，何談拿下大單呢？這正是令許多銷售人員苦惱不已的問題，他們不知道如何找到有價值的大客戶。在第1章中，我們介紹了如何尋找潛在大客戶、如何從潛在大客戶里篩選出有價值的大客戶以及如何利用展會等形式掌控大客戶?！　〈罂蛻翡N售就像一場銷售人員與大客戶及競爭對手的博弈，拿下大單是銷售人員博弈勝利的結(jié)果，勝利的關(guān)鍵在于銷售人員能比競爭對手更好地滿足大客戶的需求。在第2章中，我們從收集資料了解大客戶入手，解析大客戶采購流程、挖掘大客戶需求、分析競爭對手，幫助銷售人員真正做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”?！　∽鲎懔藴?zhǔn)備工作，進(jìn)入大客戶銷售過程中最艱難的階段——拿下大客戶。在這個階段，許多銷售人員因為沒有掌握開發(fā)大客戶的正確方法而失去了寶貴的銷售機會。在第3章中，我們由淺入深、循序漸進(jìn)地介紹了一些經(jīng)過實踐檢驗的與大客戶溝通的方法以及跟進(jìn)大客戶的技巧、公關(guān)策略、中標(biāo)策略和談判策略等內(nèi)容?！　∶鎸μ焐贤蝗坏粝碌摹按箴W餅”（談判成功，即將簽約的大單），許多銷售人員被成功蒙蔽了雙眼，忽略了合同中可能存在的陷阱，這很可能導(dǎo)致銷售人員辛苦拿下的大單不僅不能給企業(yè)帶來巨額利潤，還可能使企業(yè)蒙受重大經(jīng)濟損失。針對這一問題，本書在第4章中手把手教會銷售人員暗中調(diào)查大客戶信用狀況的方法、對合同進(jìn)行審核以及控制企業(yè)的賒銷風(fēng)險的技巧。　　穩(wěn)定的、能持續(xù)不斷為企業(yè)帶來高額利潤的長期大客戶，是銷售人員的一筆取之不盡的財富，銷售人員應(yīng)該充分重視此類大客戶的價值。第5章中，我們介紹了銷售人員掌握大客戶滿意度的方法、對大客戶表示關(guān)懷的技巧以及成功挽留大客戶的策略，用這些實用的方法來幫助銷售人員維持良好客戶關(guān)系，實現(xiàn)重復(fù)銷售。　　通過閱讀本書，銷售人員可以：　?。?）熟知大客戶銷售的本質(zhì)；　　（2）全面了解大客戶銷售的過程；　　（3）掌握不同階段具體的工作方法；　?。?）找到問題所在和解決問題的方法；　　（5）全面提升銷售人員成功拿下大單的技能。

內(nèi)容概要

　　從鎖定大客戶、剖析大客戶、拿下大客戶、簽約大客戶、持續(xù)耕耘大客戶5個方面詳細(xì)介紹了與大客戶成交的策略和技巧。《拿下大單：成交大客戶的5大攻略》內(nèi)容注重實戰(zhàn)；論述深入淺出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多；不僅可以作為銷售人員提升銷售能力的指導(dǎo)工具，而且也可以作為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)銷售人員的教材，同時也是大、中專畢業(yè)生進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練與學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)用書。

作者簡介

　　影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)　　中國培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)　　影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)是中國培訓(xùn)咨詢行業(yè)的先行者，見證了中國培訓(xùn)咨詢行業(yè)發(fā)展的全過程，并以自己卓越的成就成為該行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)?！　〖瘓F(tuán)創(chuàng)始人易發(fā)久先生1996年攜手多位業(yè)內(nèi)知名人士初創(chuàng)影響力品牌，1999年正式注冊公司。以“教育產(chǎn)業(yè)報國”為使命、　“為中國企業(yè)普及必修課程”為己任，旨在為中國企業(yè)打造“十萬CEO、百萬經(jīng)理人”?！　∈昴ヒ粍Α　≡谟绊懥瘓F(tuán)進(jìn)入第10個年頭的今天，已擁有培訓(xùn)事業(yè)部、拓展事業(yè)部、科技事業(yè)部和文化事業(yè)部四大獨立運營體系。自2005年起，已經(jīng)在上海、北京、天津、青島、濟南、蘇州、南京、無錫、寧波、杭州、義烏、溫州、成都、廈門、重慶、兩安、福州、人連、沈陽、廣東、深圳、香港等發(fā)達(dá)省市及地區(qū)開設(shè)了20余家分公司，加盟商、代理商有250多家?！　∫涣髅麕焾F(tuán)　　影響力集團(tuán)擁有陣容龐大的一流名師團(tuán)，連續(xù)6年學(xué)員平均滿意率達(dá)97％以上。已為150多家世界500強在華企業(yè)提供培訓(xùn)咨詢服務(wù)。會員企業(yè)超過10萬家，累計學(xué)員逾200萬人次，影響力集團(tuán)將繼續(xù)為中國經(jīng)濟提速而不懈努力！

書籍目錄

第1章 鎖定大客戶	11.1 尋找潛在大客戶	2工具 銷售人員綜合素質(zhì)自查表	7案例討論 CBD寫字樓的大客戶定位	81.2 篩選潛在大客戶	10工具 客戶吸引力計算表和競爭優(yōu)勢計算表	16案例討論 選擇最適合自己的大客戶以保持贏利	171.3 掌控客戶群	18工具 接近大客戶的活動設(shè)計流程圖	30案例討論 2004年羅森照明公司展覽的展會策略	31本章小結(jié)	33第2章 剖析大客戶	342.1 了解大客戶	35工具 大客戶的類型及聯(lián)系方式表	39案例討論 如何使方案符合需求	402.2 解析大客戶采購	41工具 大客戶采購調(diào)查流程圖	48案例討論 重視大客戶內(nèi)部的影響因素	502.3 挖掘大客戶的需求	51工具 大客戶需求記錄表	57案例討論 掌握大客戶的真正需求	582.4 分析大客戶的其他供應(yīng)商	59工具 競爭對手信息收集表	63案例討論 對競爭對手分析定位	65本章小結(jié)	67第3章 拿下大客戶	683.1 與大客戶的初步溝通	69工具 說服性介紹的常見錯誤表	78案例討論 為什么老李能拿下大單	793.2 跟進(jìn)大客戶	80工具 銷售人員工作日志表	86案例討論 跟丟的訂單	873.3 公關(guān)大客戶	88工具 公關(guān)能力測評表	94案例討論 巧公關(guān)，贏訂單	983.4 在競標(biāo)中取勝	99工具 投標(biāo)工作說明書	106案例討論 小宋的成功	1073.5 與大客戶的談判	108工具 談判不同階段的禮儀	118案例討論 以退為進(jìn)促談判	119本章小結(jié)	122第4章 簽約大客戶	1234.1 大客戶信用管理	124工具 大客戶信用評估表	130案例討論 加強信用管理減少壞賬	1314.2 合同審核	133工具 大客戶風(fēng)險評估與控制表	137案例討論 賒銷合同，只字抵萬金	1384.3 預(yù)防賒銷風(fēng)險	140工具 賒銷判斷正誤表	143案例討論 2001年中關(guān)村第一大案——儀科惠光詐騙案	144本章小結(jié)	145第5章 持續(xù)耕耘大客戶	1465.1 大客戶滿意度管理	147工具 大客戶問題記錄表	153案例討論 好態(tài)度贏得高滿意度	1545.2 大客戶關(guān)懷計劃	156工具 大客戶關(guān)懷計劃表	159案例討論 讓大客戶感動的問候	1605.3 大客戶挽留計劃	161工具 留住大客戶的步驟	168案例討論 江西聯(lián)通用心服務(wù)大客戶	169本章小結(jié)	171后　記1	172

章節(jié)摘錄

　　第1章　鎖定大客戶	　　1.2　篩選潛在大客戶　　本節(jié)要點　　1.篩選大客戶的兩大要點　　2.大客戶分類管理　　3.主動放棄三類大客戶　　銷售人員要想獲得良好的業(yè)績，就必須對市場中的大客戶進(jìn)行認(rèn)真分析與評估，從中篩選對企業(yè)價值較大的大客戶，剔除對企業(yè)價值較小的大客戶?！　?.2.1　篩選大客戶的兩大要點　　當(dāng)企業(yè)有能力滿足大客戶的需求，又能從滿足大客戶需求的過程中獲得企業(yè)所需時，企業(yè)與其大客戶之間的交易才有可能達(dá)成。因此，在篩選大客戶時需要注意兩個問題：企業(yè)有能力滿足大客戶的需求，即大客戶認(rèn)可企業(yè)的競爭優(yōu)勢；滿足大客戶的需求能為企業(yè)帶來利潤，即大客戶對企業(yè)有吸引力。　　小張是天津市一家生產(chǎn)混凝土和石材大型切割設(shè)備廠的銷售人員。最近，他了解到北京某大型建筑承包公司承接了一項高速公路改擴建工程，需要用到大型切割設(shè)備，而且極有可能訂購10臺。得知這一消息后，小張與該承包公司的采購部門劉經(jīng)理取得了電話聯(lián)系，并在第二天從天津趕到了北京與劉經(jīng)理見面。見面后，劉經(jīng)理告訴小張，他們公司目前正處于供應(yīng)商調(diào)查、初選階段，已與幾家大型切割設(shè)備生產(chǎn)廠談判過，其中有一家廠家——瑞士工程機械設(shè)備制造商在業(yè)界非常有名，技術(shù)水平高，生產(chǎn)規(guī)模大，但是產(chǎn)品價格也最高。

媒體關(guān)注與評論

　　這套影響時空管理叢書具有很強的操作性和很高的應(yīng)用價值，對于廣大企業(yè)管理者來說，是一套不可多得的工具書?！　　獓胰肆Y源和社會保障部中國人事科學(xué)研究院副院長 吳德貴　　我想告訴所有銷售培訓(xùn)人員，這是一套非常棒的銷售圖書！如果此時您正在為怎樣培訓(xùn)銷售人員而犯愁，我建議您毫不猶豫地選擇這套頂尖銷售系列?！　　本┯绊懥芾碜稍児九嘤?xùn)經(jīng)理 沈一飛　　這套頂尖銷售系列全面、系統(tǒng)地闡述了銷售管理的全過程，內(nèi)含眾多實用、精辟的案例，對企業(yè)具有很高的應(yīng)用價值。擁有它，閱讀它，您就能獲得新的財富！　　——歐林家具（北京）有限公司總經(jīng)理 劉建勇　　這套書理論有深度，實踐有力度，點點到位，層層極致，有助于銷售管理者立體、系統(tǒng)地打造一支優(yōu)秀的銷售隊伍。　　——廣東中山凱立潔具有限公司營銷總監(jiān) 列潮陽　　銷售人員使用書籍如同用餐，貴在對口。這套頂尖銷售系列剝絲抽繭，山水漸露——原來大單就是這樣落袋的。　　——北京大唐興竹軟件技術(shù)有限公司銷售部經(jīng)理 李驊　　對于銷售團(tuán)隊來說，缺少的不是理論、方向和一時的激情，而是怎樣才能將其執(zhí)行到位，得到期望的結(jié)果。那么，如何在執(zhí)行過程中把每個環(huán)節(jié)緊密連接并充分發(fā)揮其最大能量呢？這套頂尖銷售系列提供了具體、實用的方法?！　　本┳险嫔藤Q(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理 王曉波

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