如何成為一流銷售經(jīng)理

前言

在這個充滿著銷售氣息的社會，銷售經(jīng)理顯示出了獨特的管理技能。銷售行業(yè)的前景十分樂觀，銷售經(jīng)理的職位令人向往。銷售經(jīng)理的工作涉及規(guī)劃產(chǎn)品、做廣告企劃、銷售渠道管理、促銷、直銷管理、外貿(mào)業(yè)務(wù)管理、銷售團隊管理、客戶管理、銷售合同管理、管理售后服務(wù)等方方面面。銷售經(jīng)理的工作性質(zhì)，決定了銷售經(jīng)理不僅要通曉銷售等專業(yè)知識，而且還要熟知市場、管理學等方面的知識；在個人能力素質(zhì)方面也有較高的要求；出色的語言表達能力、靈活高效的人際交往手段、積極樂觀的心態(tài)、強大的心理抗壓能力等，都是一名一流的銷售經(jīng)理所必須兼具的。目前，我國銷售行業(yè)不乏銷售管理人才，但能夠承擔銷售日常經(jīng)營管理職責的復合型人才并不多。因為許多銷售經(jīng)理是半途“出身”，缺乏必要的職場經(jīng)歷和專業(yè)培訓，在服務(wù)人性化、操作標準化、管理精細化等方面還存在明顯不足，所以離真正的職業(yè)銷售經(jīng)理還有一定的差距。那么，如何提升銷售經(jīng)理的職業(yè)水平？銷售經(jīng)理如何開展與實施管理？又如何在至關(guān)重要的崗位上得心應手呢？這就是本書要回答的問題。本書分三大部分。第一部分，銷售經(jīng)理應懂什么。作為銷售行業(yè)關(guān)鍵崗位上的人，首先應對自己的崗位有一個充分的認識，銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容是什么，扮演什么角色，具體職責又是什么；其次，要達成管理目標、完成自己的管理職能，需要掌握什么管理技能，也要熟于胸中，才能駕輕就熟、應對自如。第二部分，銷售經(jīng)理應知什么。作為銷售經(jīng)理，應了解市場知識、產(chǎn)品知識、網(wǎng)絡(luò)銷售知識、傳統(tǒng)銷售渠道知識、銷售工具知識、企業(yè)計劃管理知識、企業(yè)財務(wù)管理知識、企業(yè)貿(mào)易管理知識等。只有知曉這些知識，才能在操作銷售業(yè)務(wù)時，不至于出現(xiàn)所謂的“低級錯誤”。第三部分，銷售經(jīng)理應做什么。作為銷售經(jīng)理，應熟練地掌握自己的專業(yè)知識，包括新產(chǎn)品策劃、做廣告企劃、銷售渠道管理、銷售物流管理、進出口業(yè)務(wù)的管理、外貿(mào)跟單的管理、發(fā)貨、收貨、入庫管理、銷售人員的招聘和培訓及考核管理等。在這一部分里，充分介紹了各項事務(wù)的管理措施、技巧、細節(jié)，并提供了一些實用的管理表格和工作文件。

內(nèi)容概要

本書從銷售經(jīng)理的從業(yè)實戰(zhàn)知識入手，詳細介紹了銷售經(jīng)理應懂什么（銷售經(jīng)理的崗位認識、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責、銷售管理技能、銷售經(jīng)理的個人素養(yǎng)）、銷售經(jīng)理應知什么（市場、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)銷售、傳統(tǒng)銷售渠道、銷售工具、企業(yè)計劃管理、企業(yè)財務(wù)管理、企業(yè)貿(mào)易管理等知識）和銷售經(jīng)理應做什么（新產(chǎn)品策劃、做廣告企劃、銷售渠道管理、銷售物流管理、進出口業(yè)務(wù)的管理、外貿(mào)跟單的管理、發(fā)貨、收貨、入庫管理、銷售人員的招聘和培訓及考核管理等），并提供了一些實用的管理表格、工作文件以供參考。

作者簡介

劉俊，國際注冊營銷師，營銷管理培訓講師。專職從事營銷管理工作15年，涉及消費品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)、電器行業(yè)以及金融、期貨、保險行業(yè)等多個領(lǐng)域。曾任職于世界500強企業(yè)之一的聯(lián)合利華集團。成功舉辦了多場大型專題講座和團隊激勵培訓。編有《成功直銷人的100個細節(jié)》、《成功營銷團隊運作的100個細節(jié)》等管理圖書。

書籍目錄

第一部分　銷售經(jīng)理應懂什么 　第一章　崗位認知 　第一節(jié)　銷售經(jīng)理的概念認知 　　一、銷售經(jīng)理的定義 　　二、銷售經(jīng)理申請注冊的任職資格 　第二節(jié)　銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容和技能 　　一、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容 　　二、銷售經(jīng)理的工作技能 　第三節(jié)　銷售經(jīng)理的工作職責 　　一、銷售經(jīng)理的責任 　　二、銷售經(jīng)理的具體工作職責 　第四節(jié)　銷售經(jīng)理應具備的個人素養(yǎng) 　　一、銷售經(jīng)理應具備的知識素養(yǎng) 　　二、銷售經(jīng)理應具備的能力素養(yǎng) 　　三、銷售經(jīng)理應具備的心理素養(yǎng) 　　四、銷售經(jīng)理應具備的職業(yè)道德素養(yǎng) 第二章　銷售經(jīng)理的禮儀要求 　第一節(jié)　電話禮儀 　　一、座機電話禮儀 　　二、撥打手機的禮儀 　第二節(jié)　拜訪、接待禮儀 　　一、拜訪禮儀 　　相關(guān)鏈接：握手禮儀 　　二、接待禮儀 　　相關(guān)鏈接：飯桌禮儀 　第三節(jié)　銷售經(jīng)理的儀容、儀表、儀態(tài)要求 　　一、銷售經(jīng)理的儀容、儀表要求 　　二、銷售經(jīng)理的儀態(tài)要求 第二部分　銷售經(jīng)理應知什么 第三章　市場銷售知識 　第一節(jié)　市場知識 　　一、市場的相關(guān)定義 　　二、市場銷售環(huán)境分析 　　三、市場銷售信息系統(tǒng) 　　四、各種地位類型的企業(yè)特征、風險、對策 　第二節(jié)　產(chǎn)品知識 　　一、產(chǎn)品的概念 　　二、產(chǎn)品的相關(guān)術(shù)語 　　三、產(chǎn)品包裝的概念 　第三節(jié)　傳統(tǒng)銷售渠道知識 　　一、銷售渠道定義 　　二、傳統(tǒng)銷售渠道認知 　　三、分銷渠道的類型 　第四節(jié)　網(wǎng)絡(luò)銷售知識 　　一、銷售認知 　　二、網(wǎng)絡(luò)銷售的概念 　　三、網(wǎng)絡(luò)銷售的技巧 　第五節(jié)　銷售工具知識 　　一、銷售工具的概念 　　二、銷售工具的選擇 　　三、銷售輔助工具的選擇標準 第四章　管理學知識 　第一節(jié)　企業(yè)計劃管理知識 　　一、管理的認知 　　二、企業(yè)計劃的類型 　　三、企業(yè)計劃的調(diào)整管理 　　四、企業(yè)計劃工作的流程 　　五、企業(yè)計劃的表現(xiàn)形式 　第二節(jié)　企業(yè)財務(wù)管理知識 　　一、常見的支付、結(jié)算手段 　　二、與銷售相關(guān)的財務(wù)術(shù)語 　　三、銷售管理中的財務(wù)運用 　　相關(guān)鏈接：避免呆賬、壞賬的技巧 　第三節(jié)　企業(yè)貿(mào)易管理知識 　　一、內(nèi)貿(mào)的概念 　　二、外貿(mào)的概念 　　三、外貿(mào)的基本術(shù)語 　　相關(guān)鏈接：常用的英文外貿(mào)術(shù)語 　　四、外貿(mào)的方式 第三部分　銷售經(jīng)理應做什么 第五章　規(guī)劃產(chǎn)品 　第一節(jié)　新產(chǎn)品策劃 　　一、新產(chǎn)品開發(fā)策劃 　　相關(guān)鏈接：產(chǎn)品說明書的認知 　　二、新產(chǎn)品推廣策劃 　第二節(jié)　產(chǎn)品的市場定位、定價 　　一、產(chǎn)品的市場定位 　　二、產(chǎn)品的市場定價 　第三節(jié)　品牌形象策劃 　　一、標志設(shè)計策劃 　　相關(guān)鏈接：商標設(shè)計策劃 　　二、包裝策劃 第六章　做廣告企劃 　第一節(jié)　廣告調(diào)查 　　一、廣告調(diào)查的定義 　　二、廣告調(diào)查的分類 　　三、廣告調(diào)查的方法 　第二節(jié)　廣告媒體的選擇 　　一、媒體選擇的要素 　　二、決定媒體的步驟 　　三、媒體宣傳的主要方法 　　相關(guān)鏈接：新聞發(fā)布會的策劃、操作技巧 　第三節(jié)　廣告費用的預算 　　一、廣告成本的概念 　　二、廣告費用的預算方法 　　三、廣告預算編制的注意事項 　第四節(jié)　廣告文案的撰寫 　　一、廣告文案的概念 　　二、廣告文案的分類、構(gòu)成 　　三、廣告文案的撰寫技巧 第七章　銷售渠道管理 　第一節(jié)　銷售渠道的設(shè)計、選擇 　　一、銷售渠道的概念 　　二、銷售渠道的設(shè)計技巧 　　三、銷售渠道的選擇技巧 　第二節(jié)　銷售渠道開拓費用的預算 　　一、銷售渠道開拓費用的認知 　　二、銷售渠道開拓費用預算控制方法的選擇 　　三、編制銷售渠道開拓費用預算技巧 　第三節(jié)　銷售渠道沖突的處理 　　一、銷售渠道沖突的認知 　　二、銷售渠道沖突的表現(xiàn)形式 　　三、銷售渠道沖突的避免和處理 　　四、適度設(shè)計良性沖突 第八章　促銷、直銷管理 　第一節(jié)　促銷管理 　　一、促銷的認知 　　二、促銷活動控制操作流程 　　相關(guān)鏈接：網(wǎng)絡(luò)促銷技巧 　第二節(jié)　直銷管理 　　一、直銷的認知 　　二、直銷的技巧 第九章　外貿(mào)業(yè)務(wù)管理 　第一節(jié)　銷售物流管理 　　一、銷售物流的認知 　　二、銷售物流的內(nèi)容與環(huán)節(jié)　 　　三、銷售物流管理的流程 　　四、銷售物流管理技巧 　　相關(guān)鏈接：有效避免物流貨運糾紛技巧 　第二節(jié)　進口業(yè)務(wù)的管理 　　一、進口業(yè)務(wù)的主要方式 　　二、進口業(yè)務(wù)流程 　　三、進口報關(guān)業(yè)務(wù)的操作技巧 　　四、進口費用的測算和控制 　第三節(jié)　出口業(yè)務(wù)的管理 　　一、出口業(yè)務(wù)的種類 　　二、出口業(yè)務(wù)的流程 　　三、出口退稅業(yè)務(wù)的辦理流程 　　四、出口收匯核銷業(yè)務(wù)流程 　　五、出口費用的內(nèi)容與測算 　第四節(jié)　外貿(mào)跟單的管理 　　一、外貿(mào)跟單的定義 　　二、外貿(mào)跟單的流程 　　相關(guān)鏈接：簡單實用的外貿(mào)銷售技巧 　第五節(jié)　發(fā)貨、收貨、入庫管理 　　一、發(fā)貨的管理 　　二、收貨管理 　　三、入庫管理 第十章　銷售團隊管理 　第一節(jié)　銷售人員的招聘 　　一、銷售人員招聘的途徑 　　二、招聘廣告的撰寫技巧 　　三、銷售人員招聘的流程 　　相關(guān)鏈接：面試的傾聽技巧 　　四、招聘銷售人員的標準 　第二節(jié)　銷售人員的培訓 　　一、培訓的內(nèi)容 　　二、培訓的一般流程 　　三、培訓時間的安排技巧 　　四、對銷售人員進行培訓的方法 　　五、培訓費用的預算 　　六、培訓的記錄 　　相關(guān)鏈接：銷售人員談判的技巧培訓 　第三節(jié)　銷售例會的召開 　　一、召開銷售例會前的準備工作 　　二、召開銷售例會的內(nèi)容選定 　　三、召開銷售例會的技巧 　　四、銷售例會制度的建立 　第四節(jié)　團隊的制度制定 　　一、銷售人員考勤制度的規(guī)定 　　二、銷售人員獎懲制度的規(guī)定 　第五節(jié)　銷售人員的薪酬設(shè)計 　　一、銷售人員薪酬的類型 　　二、銷售人員薪酬設(shè)計的技巧 　　相關(guān)鏈接：銷售人員的/分配法則認知 　　三、銷售人員薪酬設(shè)計的流程 　　四、銷售人員薪酬滿意度調(diào)查 　第六節(jié)　銷售人員的績效考核 　　一、銷售人員績效考核的認知 　　二、銷售人員的績效考核方法 　　三、對銷售人員績效考核內(nèi)容的設(shè)定技巧 　　四、銷售人員績效考核的相關(guān)記錄 　　五、銷售人員績效考核制度的建立 第十一章　客戶管理 　第一節(jié)　開發(fā)客戶 　　一、開發(fā)客戶的途徑 　　二、開發(fā)客戶的記錄 　第二節(jié)　如何與客戶談判 　　一、與客戶談判的流程 　　二、與客戶談判的準備工作 　　三、與客戶談判的技巧 　　相關(guān)鏈接：談判議價技巧 　第三節(jié)　客戶服務(wù)體系的設(shè)計 　　一、客戶服務(wù)體系的認知 　　二、客戶服務(wù)體系的建立技巧 　第四節(jié)　客戶檔案的管理 　　一、客戶檔案的概念 　　二、建立客戶檔案的方法 　　三、建立客戶檔案的注意事項 　　四、客戶檔案的分類整理流程 　　五、客戶檔案的保密工作 　第五節(jié)　老客戶關(guān)系的維護技巧 　　一、細分客戶，積極滿足顧客需求 　　二、建立客戶數(shù)據(jù)庫，和客戶建立良好關(guān)系 　　三、深入與客戶進行溝通，防止出現(xiàn)誤解 　　四、制造客戶離開的障礙 　　五、培養(yǎng)忠實的員工，不斷培訓服務(wù)人員 第十二章　銷售合同管理 　第一節(jié)　銷售簽署合同 　　一、銷售合同的認知 　　二、銷售合同的內(nèi)容 　　三、銷售合同的管理流程 　　四、銷售合同簽署的流程 　　五、銷售合同簽署的注意事項 　　六、正式銷售合同、銷售合同確認書范本 　第二節(jié)　銷售合同的存檔管理 　　一、銷售合同的建檔技巧 　　二、銷售合同管理制度的建立 　　三、銷售合同的保密管理 第十三章　管理售后服務(wù) 　第一節(jié)　售后服務(wù)的流程 　　一、售后服務(wù)認知 　　二、售后服務(wù)的一般流程 　　三、網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)的流程 　第二節(jié)　售后服務(wù)的管理技巧 　　一、送貨服務(wù)管理 　　二、安裝服務(wù)管理 　　三、產(chǎn)品退換服務(wù) 　　相關(guān)鏈接：與客戶溝通的技巧 　　四、客戶投訴管理 　　五、客戶滿意度調(diào)查管理 　第三節(jié)　售后服務(wù)的質(zhì)量管控技巧 　　一、挖掘、重視、分析、指導 　　二、堅持七不放過 　　三、加強服務(wù)質(zhì)量和過程管控的分析 　第四節(jié)　售后服務(wù)體系的建立 　　一、售后服務(wù)體系的認知 　　二、售后服務(wù)體系建立的技巧 參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：一般性決定、決議、通告、通知、行政管理資料等內(nèi)部文件不屬于保密范圍。2.公司秘密的密級分為“絕密”、“機密”、“秘密”三級（1）絕密是最重要的公司秘密，泄露會使公司的權(quán)益和利益遭受特別嚴重的損害。（2）機密是重要的公司秘密，泄露會使公司權(quán)益和利益遭受到嚴重的損害。（3）秘密是一般的公司秘密，泄露會使公司的權(quán)益和利益遭受損害。3.公司秘級的確定（1）在公司的經(jīng)營發(fā)展中，直接影響公司權(quán)益和利益的重要決策文件、技術(shù)資料為絕密級。（2）公司的規(guī)劃、財務(wù)報表、統(tǒng)計資料、重要會議記錄、公司經(jīng)營情況為機密。（3）公司人事檔案、合同、協(xié)議、職員工資性收入、尚未進入市場或尚未公開的各類信息為秘密級。四、保密措施1.對密級文件、資料和其他物品的保密措施（1）非經(jīng)總經(jīng)理或主管副總經(jīng)理批準，不得復制和摘抄。（2）收發(fā)、傳遞和外出攜帶，由指定人員擔任，并采取必要的安全措施。（3）在設(shè)備完善的保險裝置中保存。2.獎懲措施（1）公司工作人員發(fā)現(xiàn)公司秘密已經(jīng)泄露或可能泄露時，應當立即采取補救措施并及時報告辦公室；辦公室接到報告，應立即作出處理。（2）出現(xiàn)下列情況之一者，給予警告，并扣發(fā)工資——元以上——元以下。①泄露公司秘密，尚未造成嚴重后果或經(jīng)濟損失的。②違反本制度第十條、第十二條、第十三條、第十四條、第十五條規(guī)定的秘密內(nèi)容的。③已泄露公司秘密但采取補救措施的。（3）出現(xiàn)下列情況之一的，予以辭退并酌情賠償經(jīng)濟損失。①故意或過失泄露公司秘密，造成嚴重后果或重大經(jīng)濟損失的。②違反本保密制度規(guī)定，為他人竊取、刺探、收買或違章提供公司秘密的。③利用職權(quán)強制他人違反保密規(guī)定的。五、合同保密內(nèi)容、措施（1）公司與接觸重要機密的員工簽訂《保密合同》，《保密合同》以書面形式簽訂，具備以下主要條款。①保密的內(nèi)容和范圍。②保密合同雙方的權(quán)利和義務(wù)。

編輯推薦

《打造一流經(jīng)理人:如何成為一流銷售經(jīng)理》是由化學工業(yè)出版社出版的。

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