跟周恩來(lái)學(xué)談判技巧

內(nèi)容概要

周恩來(lái)與各種不同的談判對(duì)手進(jìn)行無(wú)數(shù)次交鋒，在變幻奠測(cè)的談判桌旁多謀善斷，在談笑之間使對(duì)方折服。表現(xiàn)出高超的智慧和談判藝術(shù)。我們從中不難領(lǐng)會(huì)到周恩來(lái)所具有的以理服人、待友誠(chéng)懇、立言以信、不卑不亢等高貴的風(fēng)格和品德。    對(duì)周恩來(lái)的談判生涯進(jìn)行追溯和研究，不僅可以讓我們體會(huì)到周恩來(lái)的儒雅風(fēng)范和充滿智慧的談判藝術(shù)，更重要的是從中學(xué)習(xí)到周恩來(lái)的談判方法和技巧。尋到一個(gè)點(diǎn)石成金的“金手指”。

書(shū)籍目錄

第一章 把握談判的原則  1.抓住關(guān)鍵堅(jiān)持原則  2.堅(jiān)定立場(chǎng)在談判中不能迷失自我  3.在根本原則的框架下談實(shí)際問(wèn)題  4.穩(wěn)保底線不忘根本  5.立意高遠(yuǎn)控制最高點(diǎn)  6.確立共同原則  7.平等談判爭(zhēng)取雙贏  8.審時(shí)度勢(shì)謀求一致  9.顧全大義力促和解  10.“原則+靈活=談判成功”  11.要夠朋友更要講原則  12.言必信、行必果切實(shí)履行協(xié)議第二章  審慎選擇談判人員和分析對(duì)象  1.恰當(dāng)選擇主談人  2.知人善任  3.注意談判角色的演練  4.選定談判人員精心安排談判的陣營(yíng)  5.深入了解談判對(duì)手  6.準(zhǔn)確選擇談判對(duì)手第三章 積極準(zhǔn)備談判事宜  1.準(zhǔn)備談判方案  2.合理的要求是達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵  3.目標(biāo)要?jiǎng)?wù)實(shí)  4.廣泛分析談判前景  5.選擇好時(shí)間、地點(diǎn)第四章 如何處理談判的矛盾  1.洞若觀火神目如電  2.明確爭(zhēng)論焦點(diǎn)把握談判重心  3.化解矛盾有理有節(jié)  4.具體情況具體分析和對(duì)待  5.以退為進(jìn)化解矛盾第五章 巧借外力和識(shí)破騙局  1.借助外界環(huán)境實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)  2.借力打力巧勝于人  3.轉(zhuǎn)動(dòng)小球帶動(dòng)大球  4.一針見(jiàn)血揭穿騙局  5.面對(duì)陰謀決不上當(dāng)  6.小心對(duì)手用現(xiàn)象蒙蔽本質(zhì)第六章 在談判中如何進(jìn)行讓步  1.談判中的讓步是必要的  2.讓步不能損害根本利益  3.巧用讓步藝術(shù)實(shí)現(xiàn)以退為進(jìn)  4.讓步要有取舍但要有策略第七章 不落窠臼地變中取勝  1.調(diào)整談判方案  2.因勢(shì)利導(dǎo)反客為主  3.機(jī)變?nèi)羯裣劝l(fā)制人  4.謀定而動(dòng)后發(fā)先至第八章 談判要講究方法  1.態(tài)度鮮明開(kāi)誠(chéng)布公  2.辨明新形勢(shì)提出新見(jiàn)解  3.相機(jī)而動(dòng)雷厲風(fēng)行  4.大處著眼小處著手  5.占先行之利拋引玉之磚  6.反對(duì)折衷主義  7.防止對(duì)手只攻一點(diǎn)不顧其余  8.有理贏遍天下  9.外柔內(nèi)剛綿里藏針  10.剛?cè)嵯酀?jì)水火齊攻第九章 談判如何以人為策略  1.上善伐謀克敵攻心  2.善勸對(duì)手攻心制勝  3.準(zhǔn)確把握談判對(duì)手的底細(xì)  4.聯(lián)合策略  5.分化策略  6.見(jiàn)縫插針?biāo)较陆佑|  7.關(guān)懷備至體貼人微  8.以小見(jiàn)大關(guān)懷問(wèn)候  9.重視禮儀等于重視自己  10.冷熱有度  11.體諒對(duì)方第十章 縝密迅捷的談判思維  1.思維縝密不疏漏  2.思維靈活不僵化  3.充分考慮可能出現(xiàn)的情況提出對(duì)策  4.散射思維  5.快速思維  6.逆向思維第十一章 生動(dòng)貼切的談判語(yǔ)言  1.清楚地表述自己  2.層次分明步步推進(jìn)  3.邏輯嚴(yán)謹(jǐn)敢于反駁  4.有破有立開(kāi)宗明義  5.幽默詼諧調(diào)節(jié)氣氛  6.巧妙地回答對(duì)方提問(wèn)  7.以反問(wèn)回答提問(wèn)

章節(jié)摘錄

　　第一章 把握談判的原則　　1.抓住關(guān)鍵堅(jiān)持原則　　談判的原則是談判的基石。原則問(wèn)題是不能讓步的，在談判之中，如果沒(méi)有一個(gè)很堅(jiān)定的原則，那么也就很難把握和保證談判的方向?！　?jiān)持原則才能很好地把握住談判的過(guò)程。如果一個(gè)談判家沒(méi)有很好的談判原則，那么他所作出的一切決定就只能依據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況，而這樣的經(jīng)驗(yàn)和情況又往往很難保證他獲得良好的判斷，一旦在判斷上出現(xiàn)了偏差，那么，基于這樣的判斷所作的決定就會(huì)“失之毫厘，謬之千里”。　　堅(jiān)持自己的原則，只有把握自己所代表群體的最大利益，才會(huì)把握談判的方向，才能成功。一個(gè)不顧群體利益的談判家，是沒(méi)有原則性的，也是難以把握談判的方向的。如果沒(méi)有一個(gè)堅(jiān)持原則的談判家去進(jìn)行談判，那么這個(gè)群體的整體利益就有可能會(huì)被他所葬送?！　≈芏鱽?lái)在具體談判中，始終沒(méi)有忘記自己的身份與使命，在談判中始終堅(jiān)持自己的原則性，他在為全國(guó)最廣大的人民群眾去爭(zhēng)取利益的談判中很會(huì)抓住談判中的關(guān)鍵問(wèn)題，并且按照自己的原則去指導(dǎo)整個(gè)談判的進(jìn)行。　　抗戰(zhàn)初期，國(guó)民黨為阻止日軍進(jìn)攻，在河南花園口決堤，使黃河改道經(jīng)運(yùn)河、長(zhǎng)江人海?？箲?zhàn)勝利后，由聯(lián)合國(guó)救濟(jì)總署提供援助，協(xié)助中國(guó)疏導(dǎo)黃河歸人故道。這時(shí)，黃河故道已與兩岸連成一片，上面建有大量村鎮(zhèn)和居民點(diǎn)，屬冀魯豫解放區(qū)和渤海解放區(qū)，原來(lái)的2000多里堤壩早已殘敗不堪。如果使黃河重歸故道，必須清浚河道，遷徙居民，修復(fù)堤壩。但是，蔣介石為達(dá)到其消滅解放區(qū)的目的，卻試圖施逞以水代兵、水火交攻的陰謀，一方面對(duì)解放區(qū)實(shí)行軍事進(jìn)犯，即火攻；一方面在下游復(fù)堤以前堵復(fù)黃河花園口，水淹解放區(qū)，即水攻。這一招看起來(lái)是為了“復(fù)興建國(guó)”，其實(shí)極其險(xiǎn)惡。黃河堵口復(fù)堤問(wèn)題，情況錯(cuò)綜復(fù)雜。共產(chǎn)黨面臨一場(chǎng)挑戰(zhàn)，必須要有正確的原則和對(duì)策。身處政治斗爭(zhēng)前線的周恩來(lái)早在重慶談判和政協(xié)談判期間，已注意到這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)時(shí)，國(guó)民黨政府的水利官員曾到曾家?guī)r見(jiàn)周恩來(lái)，以“救民水火”為由，提出應(yīng)把“黃河歸故”列為戰(zhàn)后建設(shè)的內(nèi)容。周恩來(lái)代表中共作了原則上的表示：這個(gè)問(wèn)題可以通過(guò)協(xié)商求得解決?！　?946年春，黃河問(wèn)題變得異常突出起來(lái)了。國(guó)民黨好戰(zhàn)分子積極準(zhǔn)備內(nèi)戰(zhàn)。3月1日，國(guó)民黨分子薛篤弼秉承“中樞”指示，不與中共協(xié)商就單方面下令花園口工程破土動(dòng)工，開(kāi)始黃河堵口。周恩來(lái)得知消息后，馬上向美國(guó)特使馬歇爾提出了國(guó)民黨單方面在花園口開(kāi)始黃河堵口工程問(wèn)題；同時(shí)，另一方面正式向國(guó)民黨政府提出：我黨同意堵復(fù)花園口，但兩黨必須合作，必須保證居民不受危害，而要確保這一點(diǎn)，必須先復(fù)堤，讓河床居民遷移。這是問(wèn)題的關(guān)鍵，也是我黨的原則。　　3月3日，在美國(guó)特使馬歇爾、國(guó)民黨代表張治中視察新鄉(xiāng)時(shí)，周恩來(lái)又當(dāng)面向國(guó)民黨政府黃河委員會(huì)委員長(zhǎng)兼黃河堵復(fù)局局長(zhǎng)趙守鈺和我晉冀魯豫解放區(qū)代表指出：黃河堵口問(wèn)題必須由雙方“洽商”解決，并商定由趙守鈺與晉冀魯豫解放區(qū)地方政府代表具體商討進(jìn)行步驟。馬歇爾對(duì)此沒(méi)有提出不同意見(jiàn)。不久，周恩來(lái)給晉冀魯豫解放區(qū)黨委發(fā)了一份電報(bào)，指出“黃河歸故”是國(guó)民黨的一個(gè)陰謀，但黃河歸故，又是黃泛區(qū)廣大群眾所希望的。如果我們一概反對(duì)，就會(huì)脫離這個(gè)地區(qū)的群眾，若毫無(wú)準(zhǔn)備，那么，黃河故道上的幾百萬(wàn)居民將陷入水深火熱、流離失所之中。所以黃河歸故道要有個(gè)條件，即“先復(fù)堤后堵口”。周恩來(lái)把我黨處理黃河問(wèn)題的談判原則，即堅(jiān)持通過(guò)談判解決爭(zhēng)端，達(dá)到先復(fù)堤后堵口的目的確定下來(lái)了。為了爭(zhēng)得談判中的主動(dòng)地位，周恩來(lái)又向我方各級(jí)談判人員反復(fù)闡明必須運(yùn)用依靠群眾，揭露陰謀，利用矛盾，區(qū)別對(duì)待，既要有原則性，又要有靈活性的斗爭(zhēng)策略。他特別提請(qǐng)他們注意不能操之過(guò)急，要不就會(huì)落入對(duì)方的圈套，及時(shí)地為我方談判人員指明了談判方向?！　∽裾罩芏鱽?lái)的一系列指示，1946年4月初，晉冀魯豫解放區(qū)政府派出代表賈心齋、趙明甫兩人，前往開(kāi)封同國(guó)民黨政府黃委會(huì)商談黃河堵口問(wèn)題。4月7日，雙方代表在開(kāi)封簽署了《開(kāi)封協(xié)定》，15日雙方經(jīng)過(guò)商談，又在冀魯豫邊區(qū)首府菏澤達(dá)成了《菏澤協(xié)定》，這兩個(gè)協(xié)定的主要精神是：規(guī)定待竣河復(fù)堤工程完工后，再行花園口合攏放水，由政府發(fā)給下游修堤費(fèi)和救濟(jì)費(fèi)，救濟(jì)問(wèn)題由聯(lián)合國(guó)善后救濟(jì)總署、國(guó)民黨行政院善后救濟(jì)總署負(fù)責(zé)，施工機(jī)構(gòu)由雙方派人合組，負(fù)責(zé)修復(fù)有關(guān)交通；保證不作軍用。可是，5月18日，國(guó)民黨最高當(dāng)局電令花園口堵復(fù)工程必須趕在7月1日完工。與此同時(shí)，國(guó)民黨軍隊(duì)越來(lái)越縮小對(duì)中原解放軍的包圍，并發(fā)動(dòng)了對(duì)豫東解放區(qū)的軍事進(jìn)攻。黃河問(wèn)題斗爭(zhēng)更加緊張起來(lái)。　　5月3日，周恩來(lái)率領(lǐng)中共代表團(tuán)由重慶遷駐南京梅園新村。他密切注視著黃河問(wèn)題的動(dòng)態(tài)。鑒于國(guó)民黨單方面違背談判協(xié)議的情況，5月10日，中共中央發(fā)言人發(fā)表了重要談話，全面闡明了我黨對(duì)黃河堵口問(wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，并在《新華日?qǐng)?bào)》上全文刊登了這篇談話，并以醒目的文字指出：反動(dòng)派撕毀《菏澤協(xié)定》，不先竣河復(fù)堤，而竟然先積極堵口，蓄意淹死解放區(qū)舊河道段數(shù)百萬(wàn)人民。這一陰謀，如不立即停止，一切后果均由國(guó)民黨當(dāng)局負(fù)責(zé)。在這篇談話中先是說(shuō)明了黃河問(wèn)題的由來(lái)，接著闡明了《菏澤協(xié)定》的合理性。同時(shí)，指出國(guó)民黨當(dāng)局要先堵口后復(fù)堤，這是對(duì)《菏澤協(xié)定》的違背。最后，中共表明了對(duì)黃河問(wèn)題的立場(chǎng)與看法，認(rèn)為《菏澤協(xié)定》中先浚河復(fù)堤后堵口放水的原則是完全公正合理，應(yīng)切實(shí)施行，沒(méi)有任何理由加以反對(duì)。中共希望國(guó)民黨當(dāng)局能夠信守這一協(xié)定，迅速幫助冀、魯、豫與山東解放區(qū)竣河復(fù)堤，遷徙黃河故道700萬(wàn)居民，使黃河歸故工程得以順利完成。如今國(guó)民黨當(dāng)局卻是先堵口后復(fù)堤，這種做法不能不認(rèn)為是“借黃河之名，蓄意淹斃豫、魯、冀三省解放區(qū)同胞，而這是與國(guó)民黨內(nèi)反動(dòng)派的內(nèi)戰(zhàn)陰謀分不開(kāi)的”。中共對(duì)此“決不坐視不顧”，“如國(guó)民黨當(dāng)局一意孤行，不顧民命，其后果當(dāng)由國(guó)民黨當(dāng)局負(fù)全責(zé)”?！　≈泄猜暶饔欣碛袚?jù)，無(wú)可辯駁，表現(xiàn)出堅(jiān)定的原則性。同時(shí)，中共的態(tài)度也得到了進(jìn)步輿論的廣泛支持，沿河各界人民連日集會(huì)示威，晉綏各界通電全國(guó)，一致要求國(guó)民黨當(dāng)局立即停止片面堵口，許多國(guó)際友好人士都表示贊同中共的主張?！　≡趶?qiáng)大的群眾運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)上，冀魯豫區(qū)的談判代表趙明甫、王笑一奉命前赴南京，在周恩來(lái)直接領(lǐng)導(dǎo)下，同國(guó)民黨當(dāng)局進(jìn)行談判?！　?月15日，趙明甫、王笑一抵達(dá)南京后，在梅園新村會(huì)見(jiàn)了周恩來(lái)。周恩來(lái)仔細(xì)聽(tīng)取了他們關(guān)于黃河問(wèn)題的情況匯報(bào)，認(rèn)真研究了在南京進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)堅(jiān)持的原則立場(chǎng)和斗爭(zhēng)方法。其中，周恩來(lái)明確指示：黃河談判的關(guān)鍵在于爭(zhēng)取時(shí)間。國(guó)民黨好戰(zhàn)集團(tuán)爭(zhēng)搶時(shí)間堵口放水為全面內(nèi)戰(zhàn)服務(wù)，我們則必須爭(zhēng)取時(shí)間，搶修故道堤壩，并做好自衛(wèi)戰(zhàn)爭(zhēng)準(zhǔn)備。同時(shí)，還要迫使國(guó)民黨政府保證支付下游的修理費(fèi)和救濟(jì)費(fèi)。周恩來(lái)強(qiáng)調(diào)談判在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上還應(yīng)做到“有利、有節(jié)”?！　?月16日，周恩來(lái)偕同趙明甫、王笑一并約請(qǐng)了聯(lián)合國(guó)善后救濟(jì)總署河南區(qū)主任危海寧先生去會(huì)見(jiàn)薛篤弼。在會(huì)談中，周恩來(lái)向薛篤弼嚴(yán)肅地提出了必須實(shí)行《菏澤協(xié)定》的規(guī)定，并提議召開(kāi)有聯(lián)總代表參加的三方會(huì)談。　　最后，國(guó)民黨被迫接受周恩來(lái)的提議，通過(guò)談判，國(guó)民黨當(dāng)局與中共代表達(dá)成了《南京協(xié)議》，基本精神與《菏澤協(xié)定》相一致?！　↑S河堵口復(fù)堤談判是在克服其復(fù)雜的情況下進(jìn)行的，由于始終把大多數(shù)人民群眾的利益放在心上，堅(jiān)持堵復(fù)花園口必須兩黨合作，先復(fù)堤再堵口，周恩來(lái)把握住這一方面，堅(jiān)持了自己的談判原則。　　整個(gè)談判的過(guò)程中，談判的雙方必須要堅(jiān)持原則，否則。如果沒(méi)有原則性，那么談判就可能出現(xiàn)失去方向，把握不了根本的現(xiàn)象。很難實(shí)現(xiàn)一種真正實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的交鋒，因此也就很難解決自己所關(guān)注的實(shí)際問(wèn)題?！　≡陉P(guān)鍵時(shí)刻。在關(guān)鍵問(wèn)題的談判之中，周恩來(lái)始終能夠?qū)謩?shì)有明確把握。始終能在談判中堅(jiān)持原則，準(zhǔn)確地把握住談判的方向，最終他取得了談判桌上的勝利。

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