商務(wù)談判成功技巧

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判成功技巧：知己知彼的較量藝術(shù)》對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行了深入的剖析，系統(tǒng)地介紹了商務(wù)談判的概念和類(lèi)型、商務(wù)談判成功的原則、商務(wù)談判的禮儀、商務(wù)談判的組成、商務(wù)談判的程序、影響商務(wù)談判的潛在因素、商務(wù)談判的技巧、商務(wù)談判的實(shí)用戰(zhàn)術(shù)、巧用商務(wù)談判規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)?！　　渡虅?wù)談判成功技巧：知己知彼的較量藝術(shù)》能有效地幫助搏擊商海的勇士們和智者們抓住商務(wù)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，成為商務(wù)談判中的常勝將軍。

書(shū)籍目錄

第一章 商務(wù)談判的概念和類(lèi)型  一、什么是談判  二、商務(wù)談判的基本概念    (一)什么是商務(wù)談判    (二)商務(wù)談判的要素    (三)商務(wù)談判的內(nèi)容    (四)商務(wù)談判的動(dòng)機(jī)  三、商務(wù)談判的特點(diǎn)    (一)商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的    (二)商務(wù)談判以價(jià)值談判為核心    (三)商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性    (四)談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性    (五)談判對(duì)象的廣泛性和隨機(jī)性    (六)談判雙方利益的相斥性與共融性    (七)進(jìn)攻、防守和讓步的統(tǒng)一性    (八)機(jī)會(huì)與臨界點(diǎn)的一致性    (九)語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性  四、商務(wù)談判的類(lèi)型    (一)按交易地位分類(lèi)    (二)按談判內(nèi)容分類(lèi)    (三)按談判的溝通方式分類(lèi)    (四)按目標(biāo)分類(lèi)    (五)按所屬部門(mén)分類(lèi)    (六)按談判參與方的數(shù)量分類(lèi)    (七)按談判地點(diǎn)分類(lèi)    (八)按談判的態(tài)度與方法分類(lèi)    (九)按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系分類(lèi)  五、商務(wù)談判與現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系    (一)商務(wù)談判是企業(yè)獲取良好經(jīng)濟(jì)效益的必要手段    (二)商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，強(qiáng)化橫向和縱向聯(lián)系的主要方法    (三)商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑    (四)商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的重要保證第二章 商務(wù)談判成功的原則  一、商務(wù)談判的總體原則  二、商務(wù)談判的基本原則    (一)公開(kāi)、公平、公正的原則    (二)誠(chéng)信原則    (三)求同存異原則    (四)適當(dāng)妥協(xié)原則    (五)有理有據(jù)原則    (六)平等自愿原則    (七)盡量擴(kuò)大總體利益原則    (八)互利互惠原則    (九)注意對(duì)方原則    (十)契約化原則    (十一)就事論事原則    (十二)依法辦事原則第三章 商務(wù)談判的禮儀  一、商務(wù)禮儀的總體原則  二、不同階段的商務(wù)談判禮儀    (一)準(zhǔn)備階段    (二)談判之初    (三)談判之中    (四)簽約階段  三、商務(wù)談判的邀約禮儀  四、禮貌行為的標(biāo)準(zhǔn)    (一)迎送    (二)介紹    (三)握手    (四)交談    (五)宴請(qǐng)和赴宴    (六)贈(zèng)禮品    (七)發(fā)送名片找準(zhǔn)時(shí)機(jī)  五、得體的著裝方式    (一)著裝的原則    (二)男士在商務(wù)場(chǎng)合的著裝    (三)女士在商務(wù)場(chǎng)合的著裝第四章 商務(wù)談判的組成  一、談判的臺(tái)前當(dāng)事人    (一)身份合一的當(dāng)事人    (二)身份分離的當(dāng)事人    (三)各自的身份要求和選擇  二、談判的臺(tái)后當(dāng)事人    (一)公司或部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)    (二)二線人員  三、單人談判的要求    (一)良好的思想作風(fēng)    (二)熟悉業(yè)務(wù)    (三)仔細(xì)的態(tài)度    (四)加強(qiáng)教育  四、談判的標(biāo)的    (一)標(biāo)的類(lèi)別    (二)標(biāo)的特征  五、談判的背景    (一)政治背景    (二)人際關(guān)系    (三)國(guó)際經(jīng)濟(jì)狀況第五章 商務(wù)談判的程序  一、準(zhǔn)備階段    (一)廣泛收集信息    (二)信息和資料分析    (三)進(jìn)行可行性分析    (四)分析對(duì)方和自己    (五)擬定談判議程    (六)談判隊(duì)伍的組織    (七)選擇合適的地點(diǎn)    (八)目標(biāo)、策略、計(jì)劃的制定    (九)模擬談判  二、開(kāi)局摸底階段    (一)營(yíng)造談判氣氛    (二)交換意見(jiàn)    (三)開(kāi)場(chǎng)陳述  三、報(bào)價(jià)階段    (一)報(bào)價(jià)的形式    (二)報(bào)價(jià)的原則    (三)確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)    (四)報(bào)價(jià)的方法  四、磋商階段    (一)磋商前的運(yùn)籌    (二)研究對(duì)方    (三)磋商中的討價(jià)    (四)磋商中的還價(jià)    (五)磋商階段應(yīng)注意的問(wèn)題  五、交易達(dá)成階段    (一)向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)    (二)談判記錄及整理’    (三)簽約    (四)此階段會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題  六、重建談判階段第六章 影響商務(wù)談判的潛在因素  一、談判的目標(biāo)及成員選擇    (一)談判的目標(biāo)    (二)優(yōu)秀談判者的特質(zhì)  二、談判者的心態(tài)    (一)談判者的“公司心態(tài)”    (二)談判者的“個(gè)人心態(tài)”  三、引導(dǎo)談判成功的要素    (一)信息    (二)時(shí)效    (三)力量第七章 商務(wù)談判的技巧  一、語(yǔ)言技巧    (一)行為語(yǔ)言技巧    (二)文化語(yǔ)言技巧  二、開(kāi)局的技巧    (一)開(kāi)局引導(dǎo)的技巧    (二)開(kāi)局入題的技巧    (三)開(kāi)局闡述的技巧    (四)開(kāi)局提問(wèn)的技巧    (五)開(kāi)局答復(fù)的技巧    (六)開(kāi)局說(shuō)服的技巧  三、報(bào)價(jià)的技巧    (一)報(bào)價(jià)表達(dá)策略    (二)報(bào)價(jià)差別策略    (三)報(bào)價(jià)對(duì)比策略    (四)報(bào)價(jià)分割策略    (五)典型的報(bào)價(jià)類(lèi)型    (六)對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略  四、討價(jià)還價(jià)的技巧    (一)討價(jià)的技巧    (二)還價(jià)的技巧    (三)綜合技巧  五、簽訂合同的技巧    (一)審查對(duì)方當(dāng)事人簽約資格    (二)欺詐防范    (三)協(xié)議的約束力    (四)訂立法律適用條款    (五)規(guī)范協(xié)議文本的文字    (六)條款是否完備    (七)合同是否有效第八章 商務(wù)談判的實(shí)用戰(zhàn)術(shù)  一、學(xué)會(huì)拒絕    (一)補(bǔ)償法    (二)充分理由法    (三)借口法    (四)條件法    (五)問(wèn)題法    (六)幽默法    (七)移花接木法  二、學(xué)會(huì)打擦邊球    (一)巧設(shè)陷阱法    (二)巧用座位法    (三)巧用地域法    (四)投其所好法  三、打破僵局    (一)轉(zhuǎn)移話題法    (二)客觀標(biāo)準(zhǔn)法    (三)逃跑法  四、讓步的原則    (一)目標(biāo)價(jià)值最大化原則    (二)合作原則    (三)彌補(bǔ)原則    (四)剛性原則    (五)時(shí)機(jī)原則    (六)清晰原則第九章 巧用商務(wù)談判規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)  一、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的分析    (一)人員風(fēng)險(xiǎn)    (二)非人員風(fēng)險(xiǎn)  二、如何規(guī)避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)    (一)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法    (二)對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制    (三)具體規(guī)避方法附錄：談判能力測(cè)試參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

書(shū)摘什么是談判?談判由“談”和“判”兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方溝通和交流的基礎(chǔ)上，了解對(duì)方的需求，才能夠做出相應(yīng)的決定。談判就是在社會(huì)生活中，人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，通過(guò)彼此協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到某種意向一致的行為過(guò)程。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名的律師杰勒德·I.尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書(shū)中所闡明的觀點(diǎn)更加明確，他說(shuō)：“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛在因素。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得意向一致而進(jìn)行磋商和協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！逼鋵?shí)，在我們的生活中充滿著各種各樣的談判，小的到家庭、親戚、朋友、同事之間，大的到軍事、外交、政治、經(jīng)濟(jì)方面。    通常情況下，談判是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是代表有組織的團(tuán)體，或者是為了自己的利益。從根本上說(shuō)，談判的根本原因在于參與談判的各方都有自己的需要，可能是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而這種需要的滿足又可能無(wú)視他方的需要。基于此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅只以追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找雙方都能接受的方案。比如，工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家談判，欲建立一個(gè)合資企業(yè)，由發(fā)達(dá)國(guó)家提供先進(jìn)技術(shù)，發(fā)展中國(guó)家提供生產(chǎn)場(chǎng)地。建立這樣一個(gè)合資企業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家方面的目的和需要可能是利用自己的先進(jìn)技術(shù)，通過(guò)建立合資企業(yè)的形式，繞過(guò)直接貿(mào)易的障礙，來(lái)開(kāi)拓發(fā)展中國(guó)家廣闊的市場(chǎng)，或者擴(kuò)大原有的市場(chǎng)份額，以期獲得長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)。而發(fā)展中國(guó)家方面的目的和需要可能是利用發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)技術(shù)，來(lái)提高本國(guó)的生產(chǎn)水平。進(jìn)而積極爭(zhēng)取出口，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，獲得豐厚的利潤(rùn)。    顯然，雙方的目的和需要是否能涉及和影響他方需要的滿足很重要。在談判中任何一方都是既統(tǒng)一又矛盾的。在上面的案例中，統(tǒng)一性表現(xiàn)在，如果雙方都要達(dá)到各自的目的，就必須通過(guò)建立合資企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)。而矛盾性表現(xiàn)在，發(fā)達(dá)國(guó)家方面提供技術(shù)的目的，是要開(kāi)拓發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)，獲得高額的利潤(rùn)；發(fā)展中國(guó)家的主要目的，是引進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)技術(shù)，提高國(guó)內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，不是單純讓出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。總之，如果沒(méi)有市場(chǎng)的話，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國(guó)家是不會(huì)投資于發(fā)展中國(guó)家的；同樣地，沒(méi)有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，發(fā)展中國(guó)家也難以接受合作。對(duì)發(fā)展中國(guó)家來(lái)講，他們是以市場(chǎng)換技術(shù)，而對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)講，則是以技術(shù)換市場(chǎng)。這是談判雙方既統(tǒng)一又矛盾的利益關(guān)系。談判雙方就是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來(lái)進(jìn)行談判活動(dòng)的，通過(guò)談判，尋找到雙方都能接受的一個(gè)契合點(diǎn)，使矛盾在一定條件下達(dá)到統(tǒng)一。    由此看來(lái)，作為調(diào)節(jié)利益和關(guān)系的談判有以下四個(gè)特點(diǎn)：    第一，談判不是“沖突”與“合作”的單一性的選擇，而是“合作”與“沖突”的矛盾統(tǒng)一。談判達(dá)成的協(xié)議應(yīng)該對(duì)雙方都有利，各方的基本利益從中得到了保障，這是談判合作性的一面；雙方積極地維護(hù)各自的利益，希望在談判中獲得盡可能多的利益，這是談判沖突性的另一面。了解和認(rèn)識(shí)談判是合作與沖突的矛盾統(tǒng)一，對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)是很重要的。為此，談判者在制定談判方針、選擇和運(yùn)用談判策略時(shí)，就要防止兩種傾向：一是只注意談判的合作性，害怕與對(duì)方發(fā)生沖突，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，茫然不知所措，對(duì)對(duì)方提出的要求只是一味地退讓和承諾，不敢據(jù)理力爭(zhēng)，遇到一些善于制造矛盾的強(qiáng)硬對(duì)方時(shí)，更是顯得軟弱無(wú)力，結(jié)果是吃虧受損；二是只注意沖突性的一面，將談判看作是一場(chǎng)你死我活的斗爭(zhēng)，一味進(jìn)攻，寸步不讓?zhuān)恢讌f(xié)，結(jié)果導(dǎo)致談判破裂。這兩種傾向都是不可取的，尤其是在國(guó)際性商務(wù)談判中更要盡量避免。P2-3

編輯推薦

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雖然不見(jiàn)刀光劍影，卻充滿了智慧與膽略的較量。商場(chǎng)角逐常常體現(xiàn)在商務(wù)談判中。本書(shū)通過(guò)大量精彩的實(shí)例分析，簡(jiǎn)明扼要地闡述了商務(wù)談判的基本理論與技巧，諸如：如何出價(jià)、如何還價(jià)、怎樣簽約，以及如何制定談判計(jì)劃、如何做到知己知彼、如何安排議程和環(huán)境、如何使用各種談判技巧……    商務(wù)談判的成敗關(guān)鍵在于雙方的良好溝通，閱讀本書(shū)將有助于您了解商務(wù)談判的真諦，掌握談判的基本技巧，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)上，揮灑自如，獲得成功。    商務(wù)談判是學(xué)識(shí)與口才的較量，是實(shí)力與智慧的較量，是談判者個(gè)人魅力的展現(xiàn)。    本書(shū)從商務(wù)談判的理論和實(shí)踐，從商務(wù)談判的心理和行為，從商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)策略和應(yīng)用技巧，全面而系統(tǒng)地講解了在風(fēng)云變幻的三尺談判桌前，談判者要獲得成功所應(yīng)具備的各方面的素質(zhì)和能力，所應(yīng)掌握的方法和技巧。旨在使談判者的商務(wù)談判知識(shí)、能力和技巧獲得全面的提升。

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