頂尖推銷術(shù)

前言

　　這是一個推銷的時代。我們幾乎沒有一天不在推銷，只是推銷的目的各不相同罷了，有的人是在推銷有形的商品，有的人是在推銷無形的服務(wù)，有的人是在推銷新奇的創(chuàng)意和策劃，有些人則是在推銷自己……　　可以這么說，只要存在競爭，并且需要將“產(chǎn)品”推向市場，就需要推銷?！　〗裉斓耐其N人員，和以往在街頭叫賣的游商小販迥然不同，和那些闖入民居強買強賣的“推銷者”也不可同日而語。今天的推銷員，不僅在生產(chǎn)廠商和消費者之間起著溝通者的作用，為買賣雙方作出了很大的貢獻，并且對整個經(jīng)濟的發(fā)展也有著不可磨滅的功績。專業(yè)推銷員不僅是備受敬重的一種工作，也是當(dāng)今最時髦、最受歡迎的職業(yè)之一。每年都有成千上萬的人投入推銷行列，每年都有許多優(yōu)秀推銷員晉升為高層管理者。在美國就曾經(jīng)以“你希望和從事什么職業(yè)的人締結(jié)良緣”為題，征詢適婚女性的意見，結(jié)果榮登榜首的就是推銷員，可見推銷工作令人傾慕的程度。　　然而，做一個成功的推銷員并非易事。它要求推銷員除了必須具有高超的應(yīng)變能力之外，還要熟練各種推銷技巧。一個推銷員要創(chuàng)造高人一等的業(yè)績與豐厚的收入，其惟一的秘訣就是：訓(xùn)練、再訓(xùn)練、不斷地訓(xùn)練。因為推銷員最可貴的是要不斷演練、檢討、改進，熟能生巧之后才能稱其為“術(shù)”。正如我們雖然可以從書本上學(xué)到百米賽跑、撐竿跳高、打保齡球以及各式游泳的方法要領(lǐng)，如果沒有親自去體驗、練習(xí)、訓(xùn)練，仍然是紙上談兵，無濟于事。無論我們所推銷的是什么，都會深深感到推銷工作的變化無窮，而且具有高度的領(lǐng)先性。一位顧客激賞不已的推銷方法，可能是另一位顧客極力排斥的原因；成功促成一位顧客購買的推銷技巧，不見得就能順利打動其他顧客的心。這就需要推銷工作者的頭腦必須敏捷清醒，視推銷對象和場所的不同，隨機應(yīng)變，而且要恰到好處。

內(nèi)容概要

　　《頂尖推銷術(shù)（第2版）》重點除了當(dāng)代推銷的理念與原理，以及獨到精辟的剖析之外，同時輔以頗富啟發(fā)性的推銷實務(wù)與案例，是理論與實踐兼顧的一本推銷技巧范本。

書籍目錄

第一章 不打無準(zhǔn)備之仗確切地說，推銷高手是在制作一出戲，目的只有一個：當(dāng)幕布合上時，自己是舞臺上接受如潮掌聲的人。這種劇目演出的舞臺可能是某個專門場地，也可能是走唱式的。不管是什么舞臺，推銷員一定都要事先作好精心的準(zhǔn)備，才能得到想要的結(jié)果。選對池塘釣大魚了解區(qū)域內(nèi)行業(yè)狀況了解區(qū)域內(nèi)客戶對商品的使用狀況要做行家。不做門外漢精通商品知識把握訴求要點制訂推銷計劃計劃的制訂與原則計劃表把自己推銷給客戶你的穿著打扮有“禮”走遍天下出門前先檢查自己的“裝備”檢查的15項內(nèi)容讓檢查成為習(xí)慣第二章 如何接近你的推銷對象愛她，首先要接近她——這是戀愛法則中的第一條。其中的道理雖簡單，但何時、何地、用何種方式去接近，卻是講究頗多。對于推銷員來說，接近推銷對象的難度，絲毫不亞于一場馬拉松戀愛中的追逐，需要無比的精心、苦心與耐心。你的一萬推銷大軍直接郵件對誰都有效每個人都在做推銷信宣傳小冊子、折價券與電子郵件如何回應(yīng)準(zhǔn)客戶的來函你的飛行計劃千里“姻緣”一線牽電話預(yù)約三部曲電話預(yù)約的問題說話的藝術(shù)很重要注意自己的音質(zhì)讓客戶有親切感透過電話“看見”對方不愉快的沉默預(yù)約日期怎么定清除對立，化解拒絕直接登門拜訪克服怯場心理選好拜訪時間堅持“掃樓”原則用笑容鋪平道路用贊美架通橋梁記住并說出對方的名字注意客戶的情緒引起客戶注意的方法不同對象的訪問方法全面評價準(zhǔn)客戶第三章 面談的技巧推銷的過程。一環(huán)扣一環(huán)，而面談是其中重要、困難與微妙的一環(huán)。在面談的過程中，客戶“買”與“不買”已到了決定時刻。一個專業(yè)的推銷高手，能通過面談將客戶的“不買”改變成為“買”；而一個蹩腳的推銷員，只會令原本打算“買”的客戶掉頭而去。語言口頭語言肢體語言詢問狀況詢問、問題詢問與暗示詢問開放式提問與關(guān)閉式提問不恰當(dāng)?shù)奶釂杻A聽積極傾聽的原則培養(yǎng)積極傾聽的方法商品說明找出客戶最關(guān)心的利益點眼觀四路，耳聽八方養(yǎng)成JEB商品說明習(xí)慣將商品特性轉(zhuǎn)換成利益成功的商品說明范例商品展示展示的含義展示說明的注意點準(zhǔn)備展示講稿把握展示大方向通過證據(jù)說服客戶展示講稿范例樣品有助于推銷不同類型客戶的應(yīng)對方法以個性劃分以年齡劃分以職業(yè)劃分不同商品的推銷方法書籍玩具服裝鐘表辦公設(shè)備家用電器……第四章 成功跨域異議的河第五章 如何再訪問曾拒絕你的客戶第六章 如何使交易成功第七章 成交不是一夜激情第八章 推銷的誤區(qū)第九章 做一個專業(yè)推銷高手

章節(jié)摘錄

　　你是否有這樣的經(jīng)歷，到百貨公司去買電器產(chǎn)品時，同一產(chǎn)品總有三、四種不同的品牌價格不一樣。對一個還沒有決定要買那一種產(chǎn)品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里；應(yīng)該是最基本的要求，但是幾乎有半數(shù)的店員不能明確地回答這個問題，甚至有些店員對產(chǎn)品的使用方法完全不知道?！　‰m然某類型的產(chǎn)品如電子、電器，產(chǎn)品的更新速度非?？?，用“太忙！”、“公司教得不詳細！”……等理由去解釋售貨員不精通自己推銷的產(chǎn)品，是不能成立的，可以說是失職?！　∪魏喂ぷ鞫家粯樱胍ㄗ约旱臉I(yè)務(wù)，就要靠自己努力去學(xué)習(xí)。你精通專業(yè)知識不是替公司學(xué)習(xí)，而是為自己學(xué)習(xí)，因為你的工作是把你的商品知識傳達給客戶，協(xié)助客戶解決問題。因此，你必須刻意地、主動地從更廣泛的角度，專精于你的商品知識。　　怎樣做行家，可以從兩個方面著手：精通商品知識和把握訴求要點?！　【ㄉ唐分R　　對推銷員來說，商品知識所涵蓋的范圍比較廣泛，它包括推銷一件商品所需要的各種知識。推銷員的商品知識懂得越多，工作起來就越有信心，在推銷過程中也就越有主動權(quán)。推銷員需要掌握的商品知識主要包括下列10個方面?！　?.商品名稱　　一位專業(yè)推銷人員所負責(zé)推銷的商品從幾種到數(shù)十種，甚至?xí)啵@些商品的正式名稱、普通名稱、簡稱、俗稱等都必須統(tǒng)統(tǒng)記住。　　2.商品內(nèi)容　　必須熟知你所負責(zé)推銷的商品，同時還必須了解與該商品有關(guān)的知識，這樣才能回答客戶所提出的各種問題。以制造業(yè)為例，凡是商品的規(guī)格、型號、構(gòu)造、成分、功能、用途、修理方法、保存方法、使用年限、有效安全期限以及注意事項等等都要牢記。 　　……

媒體關(guān)注與評論

　　頂尖的銷售人員在進門的那一瞬間，就可分辨出來?！　　獪贰せ羝账菇稹　∥也皇窃谕其N一種產(chǎn)品，而是在推銷一種感覺。　　——喬·吉拉德　　你唯一要銷售的東西是想法，而那些也是所有人真正想買的東西?！　　獑獭じ实婪颉　≈灰隳軒椭鷦e人得到他們想要的，你就能得到一切你想要的?！　　鹂死　′N售前的奉承，不如銷售后的服務(wù)，這是制造永久顧客的不二法門?！　　上滦抑　√痤^來，注意四周，向人們微笑，你就已經(jīng)成功了?！　　鳡枴た突?/pre>


編輯推薦
　　推銷不只是靠能力，更重要的是方法。





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