項目型銷售與管理工具

前言

　　21世紀(jì)是我們展望未來的新時代，21世紀(jì)是中國工業(yè)騰飛并躋身世界強(qiáng)國的新時代。IMSC（工業(yè)品營銷研究院）有幸能在這個時代為中國民族工業(yè)的崛起盡綿薄之力，是我們最大的驕傲。多年來IMSC致力于研究工業(yè)品行業(yè)、切割工業(yè)品市場，為工業(yè)品行業(yè)提供銷售咨詢和培訓(xùn)。十年豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我們提煉出工業(yè)品銷售的模式和原則，發(fā)現(xiàn)工業(yè)品行業(yè)項目型銷售的方法和策略。基于工業(yè)品與快速消費品在銷售與管理方面的巨大差異，我們創(chuàng)新性地提出了工業(yè)品銷售的新理論：“信任法則”、“四度理論”、“九字訣”、“天龍八部”、“4E理論”等?！　?008年，IMSC與時俱進(jìn)，在經(jīng)過幾年新的市場體驗和思想沉淀之后，在前版《項目型銷售與管理》的基礎(chǔ)上增添了新的管理理念和新的思維方法，并自主開發(fā)了PSM軟件項目型銷售管理系統(tǒng)，是第一次針對項目型銷售問題而開發(fā)的軟件版解決方案，《項目型銷售與管理工具——軟件篇》作為PSM軟件配套使用的書籍，會使讀者對PSM軟件的定位和使用效果有一個全面的認(rèn)識。　　《項目型銷售與管理工具——軟件篇》將為您打開新的銷售之路。通過PSM軟件管理系統(tǒng)的導(dǎo)入，您將看到的是如何運用信息化的力量去引導(dǎo)人們走出銷售管理的誤區(qū)，解決企業(yè)在銷售管理中的問題，感受PSM軟件如何科學(xué)地推行項目的流程，如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式并迅速復(fù)制、推廣。

內(nèi)容概要

工業(yè)品本身的特性決定了工業(yè)品營銷的特點。信息取得的高效性與及時性不僅改變了客戶的交易方式，也扭轉(zhuǎn)了客戶對企業(yè)的期待。企業(yè)自身如何發(fā)現(xiàn)并適應(yīng)高度信息化社會的生存法則，將是一個企業(yè)在未來能否成功的關(guān)鍵因素?！俄椖啃弯N售與管理工具——軟件篇》將會告訴你這個答案。    本書共分為三個部分，采用總分總的陳述形式，共有九章。    第一部分是PSM軟件困惑篇，共有兩章。第一章講述對PSM軟件的定義以及項目型銷售的現(xiàn)狀、問題、流程管理與項目型銷售管理應(yīng)如何改善。第二章講述項目型銷售與流程管理中的困惑，針對這些困惑，我們該怎樣使用PSM軟件去解決?這一章將會告訴你答案。    第二部分是PSM軟件方案設(shè)計篇，共有四章。第三章講述的是PsM軟件的設(shè)計應(yīng)用基礎(chǔ)，總的概述了PSM軟件的設(shè)計特點模型的建立。第四章講述的是PSM軟件的應(yīng)用功能與設(shè)計，分別概述銷售管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、銷售團(tuán)隊管理系統(tǒng)、銷售數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)、銷售知識管理平臺。第五章講述的PSM軟件銷售數(shù)據(jù)倉庫與分析。概括了數(shù)據(jù)庫的定義、組成、數(shù)據(jù)的挖掘和解決方案。第六章講述的是PSM軟件的項目型銷售流程設(shè)計。分別講述流程的形成、構(gòu)成、為何需要PSM軟件等。    第三部分是PSM軟件實踐篇，共有三章。第七章講述的是PSM軟件項目的確定與執(zhí)行。分述介紹了為何選擇PSM軟件、PSM軟件范圍的確認(rèn)、確立的過程、實踐的環(huán)節(jié)、案例的分析。第八章講述的是下一個最佳PSM軟件實踐案例就是你，本章總體概述了整個PSM軟件的規(guī)劃過程。第九章總的概括IMSC PSM軟件咨詢案例運作。分別講述了企業(yè)初識PSM軟件、管理的過程、風(fēng)險、系統(tǒng)整合等。以最佳實踐為向?qū)?，闡述怎樣在項目型銷售過程中巧妙運用一些PSM軟件的技巧，這是本書的重點，用了三章來進(jìn)行詳細(xì)闡述。它指明企業(yè)進(jìn)行有效PSM軟件實踐的根本途徑與基本步驟，從多方面描述PSM軟件系統(tǒng)的特征，介紹如何對項目進(jìn)度進(jìn)行有效把握的同時又可以有效地掌控項目的階段，從而達(dá)到銷售管理及預(yù)測的目的。

作者簡介

　　丁興良，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問，復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人；IMSC（工業(yè)品營銷研究院）首席顧問，國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人。

書籍目錄

第—章　項目型銷售管理從這里開始改變　第一節(jié)　項目型銷售管理的五大瓶頸　第二節(jié)  項目型銷售信息化的五大難題　第三節(jié)　PSM軟件——信息化的解決方案　第四節(jié)　PSM軟件——項目型銷售管理的軟件革命第二章　PSM軟件發(fā)展的動力　第一節(jié)  客戶購買行為“e”化　第二節(jié)  項目型銷售市場競爭與內(nèi)部需求　第三節(jié)　項目型銷售管理發(fā)展的必然趨勢　第四節(jié)　PSM軟件市場趨勢淺析第三章　PSM軟件的設(shè)計應(yīng)用基礎(chǔ)　第一節(jié)　PSM軟件系統(tǒng)的應(yīng)用設(shè)計特點　第二節(jié)　PSM軟件核心思想的模型建立第四章　PSM軟件應(yīng)用功能與設(shè)計　第一節(jié)  項目型銷售管理系統(tǒng)　第二節(jié)  項目型客戶管理系統(tǒng)　第三節(jié)  項目型銷售團(tuán)隊管理系統(tǒng)　第四節(jié)　項目型銷售信息管理系統(tǒng)　第五節(jié)　項目型銷售知識管理平臺第五章　PSM軟件銷售數(shù)據(jù)倉庫與分析　第一節(jié)　數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)庫的定義　第二節(jié)　項目型銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)組成　第三節(jié)　項目型銷售數(shù)據(jù)的挖掘　第四節(jié)　項目型銷售數(shù)據(jù)解決方案第六章　PSM軟件的項目型銷售流程設(shè)計　第一節(jié)  什么是“項目型銷售流程”　第二節(jié)  項目型銷售與流程管理的構(gòu)成　第三節(jié)  為什么項目型銷售需要PSM軟件　第四節(jié)　PSM軟件企業(yè)利潤與項目型銷售管理解決方案第七章　PSM軟件項目的確立與執(zhí)行第八章　下一個最佳PSM軟件實踐案例就是你第九章　IMSC PSM軟件咨詢案例運作IMSC項目型銷售管理系統(tǒng)附錄IMSC（工業(yè)品營銷研究院）圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　第一章　項目型銷售管理從這里開始改變　　第一節(jié)  項目型銷售管理的五大瓶頸　　所謂項目（Project）就是客戶組織在一定的時間內(nèi)，為了達(dá)到特定目標(biāo)而調(diào)集到一起的資源組合，是為了取得特定的成果而開展的一系列相關(guān)活動，項目型銷售（Project Sale）就是專門針對項目中的采購需求而展開的一系列銷售活動?！　∫弧⒏鶕?jù)客戶需求的不同，項目型銷售可以劃分成兩類　?。?）客戶委托專業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)計針對項目的整體解決方案，廠商只需要向客戶提供整體解決方案中涉及的分項產(chǎn)品或服務(wù)。例如，客戶新建一個“變電式項目”時，往往會委托設(shè)計院對整體方案進(jìn)行設(shè)計，然后根據(jù)設(shè)計方案向各個廠家采購開關(guān)柜、空氣斷路器、變頻器等相關(guān)產(chǎn)品，最終再由施工單位把這些產(chǎn)品組合成一個完整的系統(tǒng)。　?。?）客戶沒有針對項目的成熟解決方案，需要廠商提供一個整體解決方案，亦即“交鑰匙工程”或“總承包”。例如，同樣是新建一個“變電式項目”，客戶也可以委托一家同時具有設(shè)計資質(zhì)和施工資質(zhì)的廠商對項目進(jìn)行總承包，由同一家公司完成從設(shè)計到安裝的全過程?！　?/pre>




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　　《項目型銷售管理工具（軟件篇）》將為您打開新的銷售之路。通過PSM軟件管理系統(tǒng)的導(dǎo)入，您將看到的是如何運用信息化的力量去引導(dǎo)人們走出銷售管理的誤區(qū)，解決企業(yè)在銷售管理中的問題，感受PSM軟件如何科學(xué)地推行項目的流程，如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式并迅速復(fù)制、推廣?！　　俄椖啃弯N售管理工具（軟件篇）》是一本基本理論結(jié)合實際案例的書籍，區(qū)別于傳統(tǒng)技術(shù)書籍，具有很強(qiáng)的可讀性，配合PSM軟件的實際使用，有利于讀者吸收和運用。《項目型銷售管理工具（軟件篇）》是一本適合各高等院校和研究機(jī)構(gòu)研究工業(yè)品市場的參考用書，也是一本指導(dǎo)從事工業(yè)品行業(yè)的工作者制定營銷戰(zhàn)略、從事營銷實戰(zhàn)的最佳用書。





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