商業(yè)關系贏得競爭優(yōu)勢

內(nèi)容概要

安德魯·考克斯、克里斯·朗斯代爾、喬·桑德森、格林·沃森編寫的《商業(yè)關系贏得競爭優(yōu)勢(采購管理供應商聯(lián)盟與失調(diào))》主要從實踐者關注商業(yè)關系管理的角度出發(fā)，綜合了學術(shù)界的理論見解和咨詢業(yè)的實踐經(jīng)驗。
本書汲取了作者在伯明翰大學開展的兩年研究項目中的部分成果，由工程和物理研究委員會資助的該項目研究了如何通過價值鏈中的購買者和供應商的關系聯(lián)盟來獲取競爭優(yōu)勢。這本書得到了眾多公共組織和私人組織的支持，其中引用的大量案例材料和理論主張參考了伯明翰大學的商業(yè)戰(zhàn)略和采購研究中心的研究成果。

作者簡介

Andrew Cox是Robertson
Cox有限公司的總裁、CIPS的主辦教授以及伯明翰大學商學院商業(yè)戰(zhàn)略和采購研究中心的主任。他所著的出版物有《商業(yè)成功》(1997)，并與其他人合著了《采購管理上的創(chuàng)新》(1996)、《外包》(1998)、《建筑行業(yè)的戰(zhàn)略采購》(1998)、《成功的商業(yè)契約》(1998)、《戰(zhàn)略采購管理》(1999)、《私有化和供應鏈管理》(1999)、《權(quán)力政權(quán)》(2000)、《電子商務報告》(2001)、《供應鏈、市場和權(quán)力》(2002)以及《供應鏈管理：最佳實踐指南》(2003)。
Chris
Lonsdale是伯明翰商學院商業(yè)戰(zhàn)略和采購研究中心供應鏈管理的課程講師。他所著的出版物有《資本缺口》(1997)，他還與其他人合著了《英國的政治經(jīng)濟》(1997)、《權(quán)力政權(quán)》(2000)、《供應鏈、市場和權(quán)力》(2002)以及《供應鏈管理：最佳實踐指南》(2003)。
Jos
Sanderson是伯明翰商學院商業(yè)戰(zhàn)略和采購研究中心供應鏈管理的課程講師。他所著的出版物有《資本缺口》(1997)，他與其他人合著了《英國的政治經(jīng)濟》(1997)、《權(quán)力政權(quán)》(2000)、《供應鏈、市場和權(quán)力》(2002)以及《供應鏈管理：最佳實踐指南》(2003)。
Glyn
Watson是伯明翰商學院商業(yè)戰(zhàn)略和采購研究中心供應鏈管理的課程講師。他與其他人合著了《權(quán)力政權(quán)》(2000)、《供應鏈、市場和權(quán)力》(2002)以及《供應鏈管理：最佳實踐指南》(2003)。

書籍目錄

第一部分  商業(yè)關系管理理論與實踐
第一章  當前商業(yè)關系的分析方法
    1.1 當前的商業(yè)關系管理方法
    1.2 理論和實踐中的商業(yè)交易和商業(yè)關系
    1.3 結(jié)論
第二章  商業(yè)關系的力量、控制和戰(zhàn)略目的
    2.1 購買者和供應商力量格局中的戰(zhàn)略目標管理
    2.2 力量矩陣：理解購買者和供應商之間_的力量格局
    2.3 使用控制杠桿來提高實力并獲得商業(yè)成果
    2.4 結(jié)論
第三章  成功的商業(yè)關系管理中應用的可操作性手段
    3.1 購買者可以應用的各種商業(yè)和可操作性采購模式
    3.2 供應商的商業(yè)化和可操作性客戶管理決策
    3.3 完美和最佳：選擇合適的關系管理方法
    3.4 結(jié)論
第四章  購買者和供應商關系聯(lián)盟框架
    4.1 購買者和供應商在交易中的價值分配結(jié)果
    4.2 關于購買者與供應商之間成功的關系聯(lián)盟的六種理想框架
    4.3 結(jié)論：使用理想框架來理解和糾正關系失調(diào)
    第二部分  商業(yè)關系管理的聯(lián)盟與失調(diào)
第五章  聯(lián)盟的購買者和供應商關系管理的案例
    5.1 聯(lián)盟的公平交易式的購買者主導：瓶塞案例
    5.2 聯(lián)盟的公平交易式互惠：消耗品案例
    5.3 聯(lián)盟的公平交易式供應商主導：決策控制案例
    5.4 聯(lián)盟的購買者主導型協(xié)作：子系統(tǒng)外購案例
    5.5 聯(lián)盟的互惠協(xié)作：風扇通風門案例
    5.6 聯(lián)盟的供應商主導型協(xié)作：流程管理案例
第六章  失調(diào)和次優(yōu)的購買者和供應商關系管理的案例
    6.1 失調(diào)和次優(yōu)的公平交易式購買者主導：許可案例
    6.2 失調(diào)和次優(yōu)的公平交易式互惠：航空運輸案例
    6.3 失調(diào)和次優(yōu)的公平交易式供應商主導：管道案例
    6.4 購買者主導型協(xié)調(diào)的失調(diào)和次優(yōu)：建筑案例
    6.5 失調(diào)和次優(yōu)的互惠協(xié)作：IT外包案例
    6.6 失調(diào)和次優(yōu)的供應商主導型協(xié)作：生物廢料案例
第七章  混亂的購買者和供應商關系管理的案例
    7.1 混亂的公平交易式購買者主導：通信案例
    7.2 混亂的公平交易式互惠：反向拍賣案例
    7.3 混亂的公平交易式供應商主導：內(nèi)部采購案例
    7.4 混亂的購買者主導型協(xié)作：環(huán)狀物和棱狀物的案例
    7.5 混亂的互惠協(xié)作：發(fā)動機控制案例
    7.6 混亂的供應商主導型協(xié)作：后勤案例
    第三部分  改善商業(yè)關系的決策支持工具
第八章  為管理者出謀劃策
    8.1 關系管理策略獲得內(nèi)部支持
    8.2 購買者和供應商關系聯(lián)盟的決策樹
    8.3 關系機會主義在不同的力量格局下的結(jié)果
    8.4 結(jié)論

章節(jié)摘錄

　　RPM方法的優(yōu)勢是它從特定管理模式在特定環(huán)境下的適用程度出發(fā)加深了我們對關系的理解。進一步地講，RPM方法認識到在有關關系類型的最佳模式選擇中，實力扮演著重要的角色。這也加深了我們對管理者在關系選擇上的復雜性的理解，而且與前面討論的從顧客角度出發(fā)更具說明性的觀點相比，它開創(chuàng)了建立關于管理選擇的一種分析性和預言性思考方式的流程?！　”M管這樣，RPM方法仍然有兩大缺陷。第一個缺陷是，它完全是從供應商的角度出發(fā)的，而沒有考慮到購買者在關系管理上的觀點是否與供應商的觀點相同或不同。即使RPM方法認識到供應商在關系類型上應該與購買者相匹配，并應該向購買者發(fā)出匹配錯誤的信號。盡管這表示該方法已經(jīng)認識到應該從整體出發(fā)來思考購買者和供應商之間的關系，但RPM方法沒有清楚地指出為了實現(xiàn)有效的關系聯(lián)盟，各種特定的供應商關系類型應該怎樣與各種特定的購買者關系類型相匹配?！　』谶@些問題，說明RPM方法并不是真正從整體出發(fā)來思考問題的，而僅僅從供應商角度出發(fā)來單向性地思考問題，雖然它為購買者和供應商提供了一種更加成熟的關系管理選擇方案。這種方法的第二個缺陷是，盡管這種方法討論了實力問題，但是它沒有能夠清楚地說明影響購買者和供應商之間實力格局的關鍵變量。這種方法也沒有解釋實力的各種屬性如何影響購買者和供應商的關系管理選擇以及供應商（或購買者）如何轉(zhuǎn)向更加適合的實力格局或關系管理類型和模式?！　?hellip;…

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