成功銷售經(jīng)理的八大技能

內(nèi)容概要

《成功銷售經(jīng)理的八大技能（第2版）》是在對4766家企業(yè)銷售經(jīng)理進行采訪、調(diào)研的基礎(chǔ)上寫成的。它是作者丁興良10多年銷售管理經(jīng)驗的總結(jié)。通過了20多位行業(yè)專家的共同鑒定?！冻晒︿N售經(jīng)理的八大技能（第2版）》得到了210多名企業(yè)老總的認可，是銷售經(jīng)理不可多得的工作指導(dǎo)書。

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。
曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學會常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結(jié)出一套實用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學員的一致好評。

書籍目錄

第一章　遠景規(guī)劃：領(lǐng)航組織走向成功的基石
　第一節(jié)　引領(lǐng)未來：企業(yè)愿景的偉大導(dǎo)航
　案例：AVTA在美國硅谷企業(yè)的愿景體驗
　第二節(jié)　全局思考：行業(yè)生命周期的四個階段
　案例：毛利率是衡量行業(yè)生命周期的關(guān)鍵
　第三節(jié)　知己知彼：SWOT分析與STP細分的精華妙用
　案例：SWOT的缺陷
　第四節(jié)　構(gòu)建體系：企業(yè)營銷發(fā)展的組織架構(gòu)
　案例：北京某工程有限公司組織架構(gòu)設(shè)計流程
第二章　目標制定：實現(xiàn)愿景的第一階梯
　第一節(jié)　組織討論：目標與計劃的重要性
　案例：設(shè)定目標就像建一座金字塔
　第二節(jié)　制定執(zhí)行：目標管理的六大流程
　案例：上海XC自動化公司的目標管理
　第三節(jié)　落實到底：目標分解的五個步驟
　案例：世界冠軍的目標分解
　第四節(jié)　目標反饋：目標的行動計劃
　案例：SD公司的目標計劃表
第三章　招聘與甄選技術(shù)：塑造團隊精英的關(guān)鍵
　第一節(jié)　符合文化：企業(yè)核心文化價值觀的含義
　案例：GE夢想啟動未來
　第二節(jié)　篩選標準：卓越人才的五個標準
　案例：著名企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員素質(zhì)標準
　第三節(jié)　招聘精英員工的六大步驟
　案例：招聘銷售人員的誤區(qū)
　第四節(jié)　細節(jié)為主：面試問題的設(shè)計原理
　案例：銷售人員面試問題設(shè)計
第四章　培訓(xùn)規(guī)劃：增強組織能力的最佳途徑
　第一節(jié)　造血工具：銷售技能模型的有效建立
　案例：IBM魔鬼訓(xùn)練
　第二節(jié)　針對現(xiàn)狀：典型銷售測評工具
　案例：銷售測評工具的有效應(yīng)用
　第三節(jié)　騰飛時刻：提高銷售能力的方法
　案例：PP公司如何增強銷售能力？
　第四節(jié)　系統(tǒng)整合：建立銷售培訓(xùn)體系
　案例：培訓(xùn)機構(gòu)的選擇
第五章　領(lǐng)導(dǎo)力：不可或缺的人格魅力
　第一節(jié)　做好自己：企業(yè)組織中角色的分析
　案例：四種不同的性格
　第二節(jié)　看清本質(zhì)：成功領(lǐng)導(dǎo)的四重攻略
　案例：銷售經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力，創(chuàng)造行業(yè)業(yè)績第一
　第三節(jié)　了解“內(nèi)功”：下屬工作成熟度的判斷
　案例：工作成熟度與職業(yè)成熟度的區(qū)別
　第四節(jié)　協(xié)調(diào)處理：對待銷售人員的四種方式
　案例：該怎樣對待這位員工
第六章　流程管理：保障有效執(zhí)行的基礎(chǔ)體系
　第一節(jié)　工作分析：了解客戶內(nèi)部分工的六個角色
　案例：理解客戶的常見誤區(qū)
　第二節(jié)　天龍八部：項目推進的八大步驟
　案例：成交后的七項服務(wù)
　第三節(jié)　組織建設(shè)：項目團隊配合的秘訣
　案例：微軟項目型團隊對工作的價值體現(xiàn)
　第四節(jié)　時間控制：掌握項目時間的關(guān)鍵
　案例：上海某自動化公司的項目咨詢
第七章　有效激勵：提高戰(zhàn)斗士氣的強潤滑劑
　第一節(jié)　思考維度：有效激勵員工的秘訣
　案例：日本人緣何不愛跳槽
　第二節(jié)　需求層次：人性需求的五個層次
　案例：馬斯洛的需求層次理論的評價
　第三節(jié)　工作原因：員工工作的四種動力
　案例：老板最需要有四種意識的員工
　第四節(jié)　生涯規(guī)劃：成功改變?nèi)松墓ぞ?br />　案例：國內(nèi)企業(yè)員工職業(yè)生涯管理發(fā)展的現(xiàn)狀
第八章　績效與薪酬設(shè)計：成就價值的核心綱領(lǐng)
　第一節(jié)　人力資本：審視人力成本的三大要素
　案例：從人力成本結(jié)構(gòu)看用人策略是否得當
　第二節(jié)　合理績效：評估績效管理運用的意義
　案例：績效管理的十大困擾
　第三節(jié)　薪酬政策：工資、福利、提成的整體框架
　案例：WW公司的提成結(jié)構(gòu)
　第四節(jié)　綜合考核：績效薪酬掛鉤的標準
　案例：工業(yè)品行業(yè)項目營銷的績效與薪酬考核
附錄
　一、工業(yè)品營銷研究院簡介
　二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”
IMSC（工業(yè)品營銷研究院）圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　設(shè)定目標是如此重要，那為何肯花時間來確定自己想去哪里的人卻如此之少呢？部分原因是缺乏如何設(shè)立清晰目標的知識。你可能上過許多年學，但卻從來不曾接受過如何設(shè)定目標的任何指導(dǎo)。人們也普遍缺乏對建立清晰目標的重要性的理解。而那些確實了解自己想要什么的人，在很大程度上比其他人做得要好得多?！　∽璧K設(shè)定目標的一個常見原因是害怕犯錯。著名大師Teddy Roosevelt曾說過：“無論何時遇到?jīng)Q策，你能做得最好的就是正確的事，次好的是錯誤的事，最差的就是什么也不做。”實際上，設(shè)定什么目標都比漫無目的地到處漂浮好。如果你不知道自己正往哪里去，那度過的每一天都已經(jīng)是個錯誤。你很可能浪費了自己的大多數(shù)時間去追求別人的目標。被你資助的那些當?shù)氐目觳偷?、電視廣告和公司股東對此可都竊喜不已呢。如果你沒想好自己想要什么，那你就是決定把自己的未來交給別人一時興起的念頭，而那基本上總會鑄成錯誤。把握自己的激情，確定自己的方向，你就會獲得大多數(shù)人一生都不曾體驗過的巨大的自我掌控感。　　很多人認為，一旦他們有了方向，就等于有了目標。根本不是這么回事，而且這只會造成前進的幻想?！百嵏噱X”和“開創(chuàng)一項事業(yè)”并非目標。目標是一種明確地、清晰地定義了的可測量的陳述。方向與目標的區(qū)別，正如指南針所指的方向與法國埃菲爾鐵塔的最高點之間的區(qū)別。一個只不過是方向；另一個卻是明確的位置。　　2．定義一個二元的目標　　目標的一個重要方面就是，它們必須是以二元定義的。在任何時刻，如果我問你是否達到了你的目標，你必須能夠給我一個確定的“是”或“否”的回答；“可能”不能成為選項。假設(shè)你完成了“賺更多錢”這個成果，你無法絕對地肯定。但對于你此刻是否正在埃菲爾鐵塔的最高點，你可以很明確地給我一個二元的答案。關(guān)于清晰的業(yè)務(wù)目標的一個例子就是：你今年四月份的總收入是5000美元或更多。這是你可以計算清楚的，然后在月底，你就能對是否達成了目標給出確切的“是”或“否”的答案。　　……

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