商務(wù)談判與操作

前言

商務(wù)談判是一門有著豐富內(nèi)涵、融合多方面知識(shí)于一體的綜合性學(xué)科。談判既是一門科學(xué)。又是一門藝術(shù)。談判在社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)生活中幾乎無(wú)處不在，與我們的生活息息相關(guān)，是現(xiàn)代人必備的一項(xiàng)能力。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及加入了世界貿(mào)易組織，我國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)一體化過(guò)程中的步伐正在不斷加快，工商企業(yè)大量地利用外資、引進(jìn)技術(shù)，同境外企業(yè)的各種活動(dòng)和貿(mào)易與日俱增；各界人士特別是企業(yè)界人士對(duì)外交往日益增多。國(guó)內(nèi)的企業(yè)間、部門間也是如此。各種商務(wù)往來(lái)以及尋求合作與支持，都離不開談判。可以說(shuō)，我們比以往任何時(shí)候都更需要了解和掌握商務(wù)談判。在編寫中根據(jù)高職高專的教育方向，本書著重從業(yè)人員素質(zhì)的培養(yǎng)，以實(shí)際應(yīng)用能力為根本出發(fā)點(diǎn)，突出商務(wù)談判的主體性，系統(tǒng)闡述商務(wù)談判的基本原理及一般程序，使讀者明確商務(wù)談判的基本原則；并結(jié)合談判實(shí)例，闡述具體的談判策略與所需的基本技巧，設(shè)置了一些可參考的談判情景，供談判模擬操作之用，突出“教、學(xué)、做”一體化。本書強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判理論的規(guī)范性、系統(tǒng)性，注重談判策略的實(shí)用性和可操作性。每章設(shè)有實(shí)訓(xùn)練習(xí)與操作，力求其實(shí)用性、實(shí)踐性和可讀性，以滿足高職院校經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的學(xué)生、廣大企業(yè)界人士和其他讀者的需要。本書由李霞、徐美萍擔(dān)任主編，陳琦、蔡珉雯擔(dān)任副主編，由徐愛玉主審。具體編寫分工如下：李霞負(fù)責(zé)第1章、第7和第9章內(nèi)容的編寫；陳琦負(fù)責(zé)第2章內(nèi)容的編寫；徐關(guān)萍負(fù)責(zé)第3章、第8章內(nèi)容的編寫；李曼、顧海燕負(fù)責(zé)第4章與第6章內(nèi)容的編寫；蔡珉雯負(fù)責(zé)第5章內(nèi)容的編寫。浙江杭州一些企業(yè)部分人力資源經(jīng)理和營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)本書內(nèi)容提出了許多寶貴的意見和建議；同時(shí)，本教材在編寫中參閱和借鑒了國(guó)內(nèi)外的相關(guān)著作，在此表示由衷的感謝。

內(nèi)容概要

本書全面系統(tǒng)地闡述了商務(wù)談判的理論、過(guò)程、準(zhǔn)備、策略等。全書共9章內(nèi)容，具體包括：談判與商務(wù)談判概述、談判心理、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判的溝通、商務(wù)談判過(guò)程，商務(wù)中的價(jià)格談判、商務(wù)談判策略、不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格、商務(wù)談判禮儀。每章附有復(fù)習(xí)思考題，案例分析與討論、實(shí)訓(xùn)練習(xí)與操作等內(nèi)容，為教學(xué)提供了方便。    本書通俗生動(dòng)，突出談判知識(shí)的系統(tǒng)性和實(shí)用性，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐能力的培養(yǎng)。可作為大專院校經(jīng)濟(jì)管理類市場(chǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)、貿(mào)易，以及其他專業(yè)的教材，也可以應(yīng)用于經(jīng)管類相關(guān)專業(yè)的教學(xué)實(shí)踐，同時(shí)還可以滿足社會(huì)經(jīng)濟(jì)工作人員的工作需要。

書籍目錄

第1章 談判與商務(wù)談判概述   1.1 談判的含義與特征   1.2 談判的藝術(shù)性原則與過(guò)程   1.3 商務(wù)談判的動(dòng)因和要素   1.4 商務(wù)談判類型與內(nèi)容   本章小結(jié)   關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)   復(fù)習(xí)思考題   案例分析與討論   實(shí)訓(xùn)練習(xí)與操作 第2章 談判心理   2.1 談判的心理特點(diǎn)與基礎(chǔ)   2.2 談判中的個(gè)性心理   2.3 商務(wù)談判心理的運(yùn)用技巧   本章小結(jié)   關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)   復(fù)習(xí)思考題   案例分析與討論   實(shí)訓(xùn)練習(xí)與操作 第3章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備   3.1 談判前的凋研   3.2 談判隊(duì)伍的組織與人員的素質(zhì)要求   3.3 談判方案與談判議程   3.4 模擬談判的制定   本章小結(jié)   關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)   復(fù)習(xí)思考題   案例分析與討論   實(shí)訓(xùn)練習(xí)與操作 第4章 商務(wù)談判的溝通   4.1 談判中的語(yǔ)言溝通   4.2 談判中的非語(yǔ)言溝通   本章小結(jié)   關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)   復(fù)習(xí)思考題   案例分析與討論   實(shí)訓(xùn)練習(xí)與操作 第5章 商務(wù)談判過(guò)程   5.1 商務(wù)談判開局階段   5.2 商務(wù)談判磋商階段   5.3 商務(wù)談判結(jié)束階段   本章小結(jié)   關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)   復(fù)習(xí)思考題   案例分析與討論   實(shí)訓(xùn)練習(xí)與操作 第6章 商務(wù)中的價(jià)格談判   6.1 談判報(bào)價(jià)的類型   6.2 談判的價(jià)格原則   6.3 談判的價(jià)格磋商   本章小結(jié)   關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)   復(fù)習(xí)思考題   案例分析與討論   實(shí)訓(xùn)練習(xí)與操作 第7章 商務(wù)談判策略   7.1 商務(wù)談判策略概述   7.2 預(yù)防性策略   7.3 處理性策略   7.4 綜合性策略   本章小結(jié)   關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)   復(fù)習(xí)思考題   案例分析與討論   實(shí)訓(xùn)練習(xí)與操作 第8章 不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格   8.1 影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素   8.2 日本商人談判風(fēng)格   8.3 韓國(guó)商人談判風(fēng)格   8.4 美國(guó)商人談判風(fēng)格   8.5 俄羅斯商人談判風(fēng)格   8.6 英國(guó)商人談判風(fēng)格   8.7 阿拉伯商人談判風(fēng)格   8.8 中國(guó)商人的談判風(fēng)格   本章小結(jié)   關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)   復(fù)習(xí)思考題   案例分析與討論   實(shí)訓(xùn)練習(xí)與操作 第9章 商務(wù)談判禮儀   9.1 商務(wù)談判的禮儀   9.2 商務(wù)談判的禮節(jié)   本章小結(jié)   關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)   復(fù)習(xí)思考題   案例分析與討論   實(shí)訓(xùn)練習(xí)與操作 附錄A 商務(wù)談判能力自測(cè) 附錄B 模擬談判綜合實(shí)訓(xùn)與評(píng)議 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：談判這種方式可以說(shuō)是源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。自古以來(lái)，中國(guó)諸侯間、各地區(qū)政權(quán)間的政治、軍事斗爭(zhēng)都離不開談判，如漢末諸葛亮在東吳“舌戰(zhàn)群儒”導(dǎo)致孫劉聯(lián)盟，是成功的軍事外交談判?，F(xiàn)代社會(huì)，各種談判更是數(shù)不勝數(shù)，如著名的“重慶談判”、“朝鮮停戰(zhàn)談判”、“中美大使級(jí)會(huì)談”，我國(guó)為恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約國(guó)的地位，加人世界貿(mào)易組織長(zhǎng)達(dá)十幾年的雙邊和多邊談判等。無(wú)數(shù)事例說(shuō)明，古今中外，不分經(jīng)濟(jì)、政治，談判幾乎是同人類文明社會(huì)的形成同時(shí)產(chǎn)生的。一提起談判，就使人聯(lián)想起商業(yè)上討價(jià)還價(jià)的情形，或兩個(gè)敵對(duì)國(guó)家之間為某一糾紛而唇槍舌劍的情形。實(shí)際上，談判的含義遠(yuǎn)不在此。不管你喜歡不喜歡，愿意不愿意，你都是一位談判者。在家庭中，父母與子女談判，希望漫不經(jīng)心的子女能刻苦學(xué)習(xí)；在工作中，領(lǐng)導(dǎo)與職工也在談判。領(lǐng)導(dǎo)希望職工完成一項(xiàng)任務(wù)，是一種談判；職工想要加點(diǎn)工資，就要與領(lǐng)導(dǎo)談判。學(xué)生畢業(yè)找工作，也要與用人單位進(jìn)行一系列談判。事實(shí)上，談判是一個(gè)我們?cè)谏詈凸ぷ鲗?shí)踐中無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)問題。商務(wù)人員要在商務(wù)活動(dòng)中取得滿意的談判結(jié)果，必須掌握談判的基本特征和規(guī)律，結(jié)合實(shí)際加以運(yùn)用。談判是社會(huì)生活中經(jīng)常發(fā)生的事情，幾乎每個(gè)人都在某一特定條件下成為一個(gè)談判者。與小商販討價(jià)還價(jià)，購(gòu)買他的農(nóng)產(chǎn)品；也可能作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；甚至作為外交人員與其他國(guó)家的官員商討國(guó)際間的事情，這些都是談判，談判是我們生活中不可缺少的一部分。有關(guān)研究資料表明，發(fā)達(dá)國(guó)家約有10％的人每天直接或間接從事談判活動(dòng)，其中職業(yè)的商務(wù)談判占5％以上。今天，談判已經(jīng)成為商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾為解決彼此間的矛盾、爭(zhēng)議和調(diào)整人際關(guān)系的重要手段。不論人們是否承認(rèn)、有沒有意識(shí)到，人們都曾在現(xiàn)實(shí)生活中扮演了、并將繼續(xù)扮演著“談判者”的角色，正如談判專家所說(shuō)的那樣“世界就是一張偌大的談判桌”。

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