贏在營(yíng)銷

前言

當(dāng)今的市場(chǎng)，已經(jīng)不是一個(gè)單純的交易場(chǎng)所，它已經(jīng)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和時(shí)代的進(jìn)步成為一個(gè)滿足消費(fèi)者需求、提供商家競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的平臺(tái)。這樣的市場(chǎng)形勢(shì)，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。市場(chǎng)營(yíng)銷，簡(jiǎn)單地說，就是以滿足市場(chǎng)消費(fèi)者需求為目標(biāo)展開的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在商品市場(chǎng)日益繁榮和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為各個(gè)商家取勝的法寶，可以說“無營(yíng)銷不市場(chǎng)”。企業(yè)要想獲得生存和發(fā)展，經(jīng)營(yíng)者必須懂得營(yíng)銷的技巧和知識(shí)。了解一定的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，掌握一定的營(yíng)銷策略和技巧，可以使經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)中征戰(zhàn)四方、所向披靡。俗話說，“商海無情”，“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，此言的確不虛。商場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，每個(gè)領(lǐng)域都存在諸多的競(jìng)爭(zhēng)，而經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的一個(gè)失誤、一個(gè)缺點(diǎn)，都可能成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制勝的關(guān)鍵，導(dǎo)致你全軍覆沒。在戰(zhàn)場(chǎng)中獲勝，你必須有出色的謀略和周密的部署，而且還要有隨機(jī)應(yīng)變的頭腦，要小心謹(jǐn)慎、步步為營(yíng)，否則，你就注定要在戰(zhàn)場(chǎng)上打敗仗。同樣，在商戰(zhàn)中獲勝，也需要對(duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行部署和謀劃。一個(gè)成功的軍事家必然了解用兵作戰(zhàn)的規(guī)律，也必然對(duì)各種軍事策略運(yùn)用自如。在商戰(zhàn)中，一個(gè)成功的企業(yè)家要想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中脫穎而出，打贏市場(chǎng)這場(chǎng)仗，就需要和作戰(zhàn)一樣，要有謀略和部署，要了解作戰(zhàn)的規(guī)律，運(yùn)籌帷幄。一個(gè)出色的企業(yè)家要有軍事將領(lǐng)一般的智慧，要有軍事將領(lǐng)一樣的膽識(shí)。在軍事作戰(zhàn)中，軍事思想和作戰(zhàn)兵書是實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)思想；在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷思想就是商場(chǎng)作戰(zhàn)的“商業(yè)思想”和“商場(chǎng)兵書”，它讓你了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律，教給你部署和謀略的思想與方法。

內(nèi)容概要

　　無數(shù)失敗的經(jīng)驗(yàn)證明，不了解營(yíng)銷、不注重營(yíng)銷策略運(yùn)用的企業(yè)根本無法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。在目前的市場(chǎng)條件下，提高和增強(qiáng)自身的實(shí)力與應(yīng)變能力，運(yùn)用各種適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段和策略是避免被淘汰的唯一方法。市場(chǎng)的爭(zhēng)奪日益激烈，正確而符合時(shí)宜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方法越來越顯得重要。了解營(yíng)銷知識(shí)，是每個(gè)商家和經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入市場(chǎng)的前提與必備功課。

書籍目錄

第一章 營(yíng)銷有道，財(cái)源滾滾——樹立正確的營(yíng)銷觀念顧客滿意是企業(yè)之本以顧客為出發(fā)點(diǎn)培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度關(guān)注形勢(shì)，把握時(shí)機(jī)避開短處，充分發(fā)揮長(zhǎng)處知彼知己，百戰(zhàn)不殆第二章 確立目標(biāo)，主動(dòng)出擊——確立市場(chǎng)方向和競(jìng)爭(zhēng)策略如何切分“市場(chǎng)”大蛋糕選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)在消費(fèi)者心目中確立明確的市場(chǎng)定位轉(zhuǎn)換思維，擴(kuò)大總市場(chǎng)積極防御，主動(dòng)出擊挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)先者做一個(gè)市場(chǎng)追隨者在劣勢(shì)中打敗對(duì)手第三章 技高一籌，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)——制定合理的產(chǎn)品戰(zhàn)略選定方向，開發(fā)新產(chǎn)品抓住新產(chǎn)品的投放時(shí)機(jī)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品適時(shí)淘汰現(xiàn)有產(chǎn)品給產(chǎn)品準(zhǔn)確定位非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的運(yùn)用第四章 標(biāo)新立異，推陳出新——打造獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)擁有市場(chǎng)的唯一方法就是擁有品牌品牌的擴(kuò)張法則維護(hù)品牌的信譽(yù)法則放棄品牌戰(zhàn)略品牌的國(guó)際化之路第五章 張揚(yáng)個(gè)性，揚(yáng)長(zhǎng)避短——利用強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳重視廣告宣傳的作用提升廣告的品牌形象發(fā)揮廣告的情感效應(yīng)發(fā)揮“新聞營(yíng)銷”的作用廣告語(yǔ)言要精雕細(xì)琢廣告的比較效應(yīng)學(xué)會(huì)利用名人效應(yīng)第六章 良好溝通，積極引導(dǎo)——全面開發(fā)客戶資源盡量滿足消費(fèi)者的需求消除客戶的疑慮善于傾聽引發(fā)客戶的情感共鳴避免與客戶爭(zhēng)論恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用恭維語(yǔ)言“機(jī)不可失”能對(duì)客戶產(chǎn)生巨大誘惑第七章 誠(chéng)實(shí)守信，一諾千金——誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)贏得顧客天下沒有白吃的午餐讓客戶無法拒絕你的要求誠(chéng)實(shí)贏得顧客信賴信任不可或缺不把消費(fèi)者當(dāng)傻瓜答應(yīng)客戶就要努力做到第八章 優(yōu)勝營(yíng)銷，超越對(duì)手——巧妙使用營(yíng)銷策略市場(chǎng)是可以創(chuàng)造出來的市場(chǎng)不拒絕后來者有思路才會(huì)有出路“差異化營(yíng)銷”的魅力經(jīng)營(yíng)無小事，細(xì)節(jié)決定成敗拿人家的手短“色彩營(yíng)銷”的運(yùn)用互補(bǔ)營(yíng)銷的妙用透過表面，挖掘市場(chǎng)商機(jī)第九章 提高素養(yǎng)，廣結(jié)人脈——充分發(fā)揮推銷員的功能推銷員所應(yīng)具備的個(gè)人素養(yǎng)永遠(yuǎn)保持激情堅(jiān)定的自信心第一次拜訪客戶怎么做掌握提問的技巧從客戶中挖掘潛在客戶不可缺少的資料卡：建立你的人脈網(wǎng)絡(luò)堅(jiān)持不懈是成功的永遠(yuǎn)法則第十章 吸引客戶，服務(wù)制勝——發(fā)揮服務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)樹立“服務(wù)第一”的意識(shí)微笑服務(wù)的重要性給顧客賓至如歸的感覺尊重客戶就是尊重自己了解消費(fèi)者內(nèi)心的需求個(gè)性服務(wù)，量體裁衣不可忽視的售后服務(wù)

章節(jié)摘錄

可見，顧客是你的一筆財(cái)富，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，它和你所擁有的廠房、產(chǎn)品、設(shè)備甚至是經(jīng)營(yíng)理念一樣，是你打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得效益增長(zhǎng)。最終覆蓋市場(chǎng)，贏得成功的關(guān)鍵。而顧客的作用會(huì)更大一些，因?yàn)樗鼪Q定著你所付出的一切能否得到預(yù)想的回報(bào)。顧客手里有決定權(quán)和選擇權(quán)。顧客是你的生長(zhǎng)根基和土壤。失去了它。你無以為繼；而得到了它.你將所向披靡。這就決定了你必須以顧客為出發(fā)點(diǎn)。以顧客為出發(fā)點(diǎn)，就要去了解顧客的需求和愛好。要擁有顧客，掌握和了解顧客的要求非常關(guān)鍵。你了解他們需要什么，你才能生產(chǎn)出什么。做到這一點(diǎn)并不容易，顧客的范圍很廣，這就決定了顧客的復(fù)雜性和多層次性。顧客的需求和愛好是變幻不定的。顧客的需要是隨著很多因素變動(dòng)而不停變化的，如年齡、文化、習(xí)慣、性格、心理等。日本豐田汽車公司是當(dāng)今世界最知名的汽車生產(chǎn)商，它生產(chǎn)的汽車行銷世界20多個(gè)國(guó)家，獲得了顧客的一致認(rèn)可和好評(píng)。而豐田公司能夠獲得今天如此大的市場(chǎng)覆蓋率，擁有如此多的顧客，是和它“以顧客為出發(fā)點(diǎn)”的理念分不開的。尤其是在20世紀(jì)60年代前后日本豐田汽車成功地打進(jìn)美國(guó)汽車市場(chǎng)，甚至銷售額超過了美國(guó)本土汽車，制造了營(yíng)銷界的奇跡，成為他們成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)和重要一役。但是很多人都不了解。豐田公司在進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的過程中經(jīng)歷了很多波折。

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