新推銷員常犯的26個(gè)錯(cuò)誤

內(nèi)容概要

該書還從推銷形象、新人入門、成交技巧等多個(gè)方面給推銷員以全方位的指導(dǎo)，通過這些內(nèi)容，推銷員可以了解紛繁復(fù)雜的商業(yè)行為背后的真相。

作者簡(jiǎn)介

周錫冰，中國(guó)本土化管理資深管理專家，區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究青年學(xué)者，浙商研究資深管理專家，中國(guó)家族企業(yè)問題研究中心主任，中國(guó)本土企業(yè)軟權(quán)力研究中心研究員，中國(guó)標(biāo)桿企業(yè)案例營(yíng)銷中心研究員，北京華夏圣文管理咨詢有限公司首席咨詢師，常年研究聯(lián)想、海爾、青島啤酒、國(guó)美、娃哈哈等大型企業(yè)。簽約財(cái)經(jīng)作家，資深財(cái)經(jīng)暢銷圖書策劃人，發(fā)表財(cái)經(jīng)作品數(shù)百萬字，著有《國(guó)美攻略》《豐田式成本管理》《聯(lián)想：中國(guó)IT企業(yè)國(guó)際化品牌行銷之道》《娃哈哈營(yíng)銷革命》《格力非常道》《青啤百年攻略》《家企之路》《命門：中國(guó)家族企業(yè)死亡真相調(diào)查》《雁陣規(guī)則》《中小企業(yè)28種激勵(lì)誤區(qū)》《把脈：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最可能犯的44種錯(cuò)誤》《把脈：企業(yè)員工常犯的49種錯(cuò)誤》《領(lǐng)導(dǎo)潛規(guī)則》《中國(guó)冠軍企業(yè)的長(zhǎng)尾戰(zhàn)略》《解讀浙商》等財(cái)經(jīng)管理著作。

書籍目錄

1.角色定位不對(duì)2.不注重形象3.稱呼不得體4.語言技巧欠妥5.輕易攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6.對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解不夠充分7.缺乏自信不戰(zhàn)而敗8.不守時(shí)9.異議處理不恰當(dāng)10.輕言放棄11.業(yè)績(jī)目標(biāo)不切合實(shí)際12.害怕上門拜訪客戶 13.記錯(cuò)了客戶的名字14.經(jīng)常與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)15.缺乏搜索客戶的詳細(xì)資料的能力16.錯(cuò)失推銷的機(jī)會(huì)17.以貌取人l9忽視回訪顧客19.從未站在客戶的立場(chǎng)去考慮問題20.不能恰當(dāng)處理顧客的情緒21.急于求成  22.忽略了客戶真正的需求23.忽略了老客戶24.拿顧客的所好不當(dāng)回事情25,停止尋找潛在客戶26.輕易地給客戶下結(jié)論 參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

　　1.角色定位不對(duì)　　案例分析　　作為新推銷員，在追求客戶訂單時(shí)，乞討并不能帶來更多訂單，只會(huì)紿自己帶來更大的打擊。當(dāng)新推銷員越妥協(xié)的時(shí)候，在此刻就越被動(dòng)。就像上述案例中的牛大為就犯了任何一個(gè)新推銷員都經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，把自己職業(yè)的角色定位得不夠準(zhǔn)確。牛大為在推銷產(chǎn)品時(shí)總覺得自己低人一等，盡管牛大為非常勤奮，但他還是沒有把自己的產(chǎn)品推銷出去?！　⊙芯堪l(fā)現(xiàn)，在購(gòu)買者面前低三下四，過于謙卑是很多新推銷員慣用的銷售手段。為什么新推銷員會(huì)慣用低三下四，過于謙卑，甚至是乞討的銷售手段呢？究其原因還是源于他們的角色定位不準(zhǔn)。在大多數(shù)情況下，新推銷員急于想把產(chǎn)品賣出去，此刻的心態(tài)就非常浮躁，他們盲目認(rèn)為，如果自己不對(duì)購(gòu)買者非常尊敬，不順著購(gòu)買者的話來講，不跟購(gòu)買者談他的興趣、愛好，客戶就不會(huì)下訂單，不會(huì)購(gòu)買自己的產(chǎn)品。其實(shí)，這樣的想法是不正確的?！　∽x者可能會(huì)問，作為新推銷員該怎么做呢？業(yè)內(nèi)專家強(qiáng)調(diào)，新推銷員要想簽下訂單，就必須準(zhǔn)確定位自己的職業(yè)角色，尤其是在促成階段，新推銷員更應(yīng)該顯示出正確的態(tài)度，既不能過于高傲，也不能過于低三下四，過于謙卑?！　∵z憾的是，在很多場(chǎng)合，由于新推銷員沒有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，只知道在培訓(xùn)課中聽說一個(gè)偉大的推銷員就必須要四處糾纏顧客，強(qiáng)迫或是乞求，甚至不惜卑躬屈膝。其實(shí)，新推銷員這樣做不僅不能簽下訂單，相反會(huì)影響自己的工作情緒。在大多數(shù)時(shí)候，顧客不愿意購(gòu)買新推銷員銷售的產(chǎn)品時(shí)，為了把產(chǎn)品銷售出去而采用乞求的銷售手段，他或許會(huì)向顧客請(qǐng)求說：“先生．請(qǐng)你幫幫我吧我！我必須養(yǎng)家糊口，而且我的推銷成績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于別人，如果我拿不到這筆生意，我真的不知道該如何面對(duì)我的老板了！你可以幫我這個(gè)忙嗎？”還有的竟然下跪請(qǐng)求顧客購(gòu)買他的東西，此時(shí)推銷員的人格尊嚴(yán)被推銷員自己踐踏得一文不值，這樣做的結(jié)果只會(huì)讓顧客更看不起他們，他們的銷售業(yè)績(jī)肯定是非常差的。不信，我們就來看看《南方都市報(bào)》一篇名為“女推銷員跪討1元線完不成任務(wù)要做俯臥撐的文章，相信者就不難理解筆者為什么提醒新推銷員角色定位要準(zhǔn)確的原因。

編輯推薦

　　推銷是一種令人驕傲的職業(yè)，你必須喜歡自己所從事的這一工作，才能為工作神魂顛倒，你腦海中只有一個(gè)念頭：自己的產(chǎn)品或服務(wù)一定會(huì)得到顧客的青睞?！　　澜缤其N大師湯姆·霍普金斯　　許多推銷員之所以在這一行干不長(zhǎng)，甚至慘遭失敗，就是因?yàn)樗麄儾粫?huì)表達(dá)自己，不會(huì)條理分明地提出自己的想法，如果你不能條理清楚地表達(dá)自己，即使?jié)M腹知識(shí)也是枉然。好的口才與表達(dá)習(xí)慣是推銷員必備的工具。　　——美國(guó)最成功的演說家布萊恩·崔西　　推銷員最終銷售成功，依賴于你的產(chǎn)品知識(shí)。你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)知道的越多，顧客就越會(huì)增加對(duì)你的尊重和信任，你也就越自信?！　　澜缟献顐ゴ笸其N員喬·吉拉德　　當(dāng)一次又一次地被拒絕時(shí)，請(qǐng)對(duì)自己說：“我還有機(jī)會(huì)?！币?yàn)橹灰阒卣旃模贸鲇職夂桶俦兜男判?，就將迎來一個(gè)燦爛的明天——成功。　　——世界上最偉大推銷員喬·吉拉德

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    新推銷員常犯的26個(gè)錯(cuò)誤 PDF格式下載

---