金牌美容顧問銷售實(shí)戰(zhàn)教程

內(nèi)容概要

　　在本書中，作者深入淺出，運(yùn)用活潑、簡練的手法，詳細(xì)解說了一個(gè)專業(yè)的銷售顧問應(yīng)具備的職業(yè)底蘊(yùn)、銷售技巧、服務(wù)話術(shù)等專業(yè)能力，著重講解了有效銷售的七個(gè)步驟，如何針對不同客戶用不同方式進(jìn)行溝通等，并針對銷售過程中的誤區(qū)進(jìn)行了點(diǎn)評。這本書的內(nèi)容非常實(shí)用，能使銷售人員避免進(jìn)入銷售誤區(qū)，是對銷售人員非常具有實(shí)用意義的一本工具書?！　”緯乔迦A大學(xué)客座教授、金牌美容顧問朱俐安著作的銷售實(shí)戰(zhàn)教程，內(nèi)容鮮活，作者站在理論和實(shí)踐和前沿，針對美容業(yè)成長中的最新問題，如當(dāng)前美容業(yè)管理中常見的錯誤，美容院經(jīng)營中的觀念和技術(shù)問題，如何突破美容院的銷售障礙，如何選擇新的廣告媒體等等，全部采用問答的方式作了深入而詳盡的介紹。非常實(shí)用，能使銷售人員避免銷售誤區(qū)，是美容院銷售倍增的利器，是所有美容院院長必備的銷售訓(xùn)練寶典。更是對銷售人員非常具有實(shí)用意義的一本工具書。

作者簡介

　　朱俐安，實(shí)效營銷顧問，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教練，美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT銀章培訓(xùn)導(dǎo)師，深圳市十大金牌顧問，清華大學(xué)客座教授，深圳市瑪思威企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，《美容院經(jīng)營管理108問》、《金牌美容顧問銷售實(shí)戰(zhàn)教程》作者。

書籍目錄

第一單元　美容顧問的職業(yè)定位導(dǎo)言　市場呼喚專業(yè)的美容顧問第一章　美容顧問是什么第二章　美容顧問的關(guān)注重點(diǎn)第三章　美容顧問的銷售重點(diǎn)第四章　美容顧問的服務(wù)要領(lǐng)一、充分準(zhǔn)備二、重要的第一聲三、要有喜悅的心情四、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的姿態(tài)五、準(zhǔn)確迅速的接聽六、認(rèn)真清楚的記錄七、了解來電話的目的八、有準(zhǔn)備地打電話九、掛電話前的禮儀十、電話禮儀中的注意要點(diǎn)第五章　美容顧問的服務(wù)規(guī)范一、迎接顧客二、接待顧客三、顧客參觀四、顧客交接五、送別顧客第六章　美容顧問的服務(wù)原則第七章　美容顧問的銷售前提一、要了解客戶的需求二、要有一個(gè)齊備及完整的顧問手冊三、美容顧問具備的專業(yè)素質(zhì)第八章　美容顧問的職業(yè)底蘊(yùn)一、將人性的把握轉(zhuǎn)化為客戶對客戶的吸引二、將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為對客戶的益處三、美容顧問要懂得心理學(xué)和行為學(xué)，才能更好地和客戶溝通四、美容顧問的理論基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)實(shí)踐五、避免降價(jià)誤區(qū)，要了解客戶究竟要什么才可以做美容顧問六、在營銷技巧和服務(wù)上做文章比在價(jià)格上打折更有品位七、高素質(zhì)和專業(yè)的訓(xùn)練才能征服客戶八、做好客戶分析，才能服務(wù)好客戶九、態(tài)度決定行為，社會只獎勵那些行動最快的人第九章　美容顧問的能力特質(zhì)一、美容顧問是靠個(gè)人魅力和專業(yè)交流征服客戶的美容專家二、美容院的每個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都是管理水平的橫切面三、美容顧問的四種角色定位四、專業(yè)的心態(tài)決定職業(yè)化行為五、我們要做自己命運(yùn)的主人六、成功來源于準(zhǔn)確地瞄準(zhǔn)目標(biāo)，并每天都穩(wěn)健地向這個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)七、我們的目的是為了留住客戶并長久地服務(wù)她八、美容顧問的職業(yè)方向可量化的第一個(gè)指標(biāo)是：我有多少客戶九、達(dá)成目標(biāo)的5個(gè)步驟十、美容顧問的使命第十章　美容顧問的銷售七步第一步：接待前，了解客戶需求，尋找問題第二步：用愛心和專業(yè)的表現(xiàn)吸引客戶第三步：避免直接銷售帶來的拒絕第四步：通過深入交流建立信任第五步：發(fā)現(xiàn)問題之后，給出解決方案第六步：克服異議的技巧第七步：專業(yè)促成第二單元　把握人生　創(chuàng)造奇跡第十一章　客戶性格分析第三單元　美容顧問銷售話術(shù)集錦第十二章　美容顧問銷售中的常見錯誤一、當(dāng)客戶直接說出了自己的需求時(shí)，不要擴(kuò)大問題或避而不答二、避免簽約保證的誤區(qū)三、只想推薦自己熟悉的產(chǎn)品，聽不到客戶的需要四、治療型儀器的介紹注意什么五、客戶沒義務(wù)為你建立檔案服務(wù)第十三章　美容顧問溝通話術(shù)案例分析一、減肥話術(shù)二、補(bǔ)水話術(shù)三、祛痘話術(shù)四、美白護(hù)理話術(shù)第十四章　美容顧問話術(shù)填空練習(xí)一、面部護(hù)理項(xiàng)目二、身體護(hù)理項(xiàng)目三、面部加身體護(hù)理后記

章節(jié)摘錄

　　如何提高美容院的服務(wù)水平呢?首先，老板要懂得管理，善于建立精細(xì)　　和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒毯蜆?biāo)準(zhǔn)。員工也要具備專業(yè)的服務(wù)素質(zhì)和服務(wù)技能。在美容院　　，重要的崗位有美容師，也有美容顧問。有些小店，沒有美容顧問，由店老　　板充當(dāng)美容顧問的角色。如果說美容師負(fù)責(zé)美容、美體的項(xiàng)目操作，美容顧　　問就是負(fù)責(zé)向客戶推薦美容項(xiàng)目和美容產(chǎn)品的專家。這兩種崗位分工有所側(cè)　　重，但大部分美容院除了美容顧問做必要的接待外，美容師除了操作還要銷　　售。這往往引發(fā)顧客的反感，總覺得在這里做美容要背負(fù)購買的壓力，特別　　是人逐漸熟了，不忍拒絕，于是，只能選擇離開。這樣的服務(wù)只有在規(guī)范的　　崗位設(shè)置后，才能夠提高到專業(yè)的水平。首先是老板如何決定每個(gè)人做什么　　?這之后，才是各個(gè)崗位的專業(yè)性表現(xiàn)和訓(xùn)練?！　∫患颐廊菰耗芊褡尶蛻粜湃尾①I單，第一步，取決于美容顧問的專業(yè)水　　平和親和力。她是否具有一種專業(yè)和綜合的素養(yǎng)能夠說服自己的客戶?依目　　前美容業(yè)從業(yè)者的普遍素質(zhì)來看是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這也是許多女性從不進(jìn)美容　　院的原因?！懊廊菰喝藛T素質(zhì)不行’，成為有些客戶的共識。樂觀一點(diǎn)說，　　這告訴我們，市場的空間還很大，假如我們的服務(wù)水平有所提高的話?？墒恰　?，在一個(gè)普遍缺乏系統(tǒng)教育和專業(yè)培訓(xùn)的行業(yè)，要成為一個(gè)專業(yè)的美容顧問　　確實(shí)不是一件容易的事情。在美國做一個(gè)專業(yè)的美容顧問有這樣一些條件：　　一要有高等教育的學(xué)歷；二要有心理學(xué)學(xué)位；三還要有美容化妝品專業(yè)的學(xué)　　位。它的每一個(gè)美容新產(chǎn)品進(jìn)入市場前，都要通過專業(yè)檢驗(yàn)局的認(rèn)定。當(dāng)您　　去介紹和使用新產(chǎn)品的時(shí)候，要通過專門的考試，光是做一個(gè)美甲師，就要　　考七門課程，對美容師的要求則更高。美容師要保證有相當(dāng)?shù)尼t(yī)學(xué)知識?！　∧敲丛谥袊?沒有這么多的條件限制，我們的美容行業(yè)從無到有，長　　大了。然后呢，不管什么學(xué)歷，無論你有什么水平，前些年抓住機(jī)會的都紛　　紛上陣。選擇從業(yè)人員的方法比較簡單：一要漂亮；二要會說話；或者二者　　居其一就可以了。選取美容師主要是看雙手，考驗(yàn)考驗(yàn)手，很柔軟，哦，不　　錯!摸在手上很舒服，可以過了；長得很漂亮，一摸這手很硬，不行，咱們　　這個(gè)基本方法就叫望聞問切。接著，就是洗臉按摩的手法了，每家美容院手　　法各異，千姿百態(tài)。不管你從什么美容學(xué)校出來，到了各美容院都要重新訓(xùn)　　練。但是一個(gè)人的基本素質(zhì)如何?她能不能做一個(gè)美容師或美容顧問呢?我們　　是缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)考試的?！　‖F(xiàn)在，美容業(yè)已經(jīng)發(fā)展為上千億產(chǎn)值的行業(yè)了，我們卻發(fā)現(xiàn)掙錢越來越　　難，價(jià)格越來越低。是不是掙錢難，愛美的人少了?事實(shí)上有錢的人越來越　　多，愛美的人也越來越多，但是，愛美的人的選擇機(jī)會也越來越多。競爭對　　手多了，我們的生意越來越不好做。為什么不好做了呢?一是競爭激烈，看　　看街上的美容院一家挨著一家，爭相打價(jià)格戰(zhàn)；二是客戶越來越挑剔，對美　　容業(yè)的整體素質(zhì)提出了高要求。你不好，她就可以不去，你就只有關(guān)門。那　　么，競爭帶來的結(jié)果是什么呢?　　形式上是你死我活的價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)質(zhì)上是什么呢?是我們的經(jīng)營能力能否　　讓我們在價(jià)格戰(zhàn)中建立真正的品牌信仰，使我們超越競爭對手并贏得生存機(jī)　　會。

媒體關(guān)注與評論

　　令我欣喜的是本教材對于細(xì)節(jié)的關(guān)注和把握，針對不同的情形、不同的　　場合和不同的顧客，采用不同的對策和方式來解決問題。各種生動例子的描　　繪，讓人有身臨其境之感，仿佛來到了美容院，投入到實(shí)際的銷售中?！　　珖ど搪?lián)美容化妝品商會副會長岳慧　　在本書中，作者深入淺出，運(yùn)用活潑簡練的手法，詳細(xì)解說了一個(gè)專業(yè)　　的銷售顧問應(yīng)具備的職業(yè)底蘊(yùn)、銷售技巧、服務(wù)話術(shù)等專業(yè)能力；著重講解　　了有效銷售的七個(gè)步驟，以及如何針對不同客戶用不同方式進(jìn)行溝通等，并　　針對銷售過程中的誤區(qū)進(jìn)行了點(diǎn)評。這本書的內(nèi)容非常實(shí)用，能使銷售人員　　避免銷售誤區(qū)，是對銷售人員非常具有實(shí)用意義的一本工具書?！　　珖f(xié)委員、　《中國美容時(shí)尚報(bào)》社長兼總編　張曉梅

編輯推薦

　　清華大學(xué)客座教授、金牌美容顧問朱俐安著作的銷售實(shí)戰(zhàn)教程，內(nèi)容鮮活，作者站在理論和實(shí)踐和前沿，針對美容業(yè)成長中的最新問題，如當(dāng)前美容業(yè)管理中常見的錯誤，美容院經(jīng)營中的觀念和技術(shù)問題，如何突破美容院的銷售障礙，如何選擇新的廣告媒體等等，全部采用問答的方式作了深入而詳盡的介紹。非常實(shí)用，能使銷售人員避免銷售誤區(qū)，是美容院銷售倍增的利器，是所有美容院院長必備的銷售訓(xùn)練寶典。更是對銷售人員非常具有實(shí)用意義的一本工具書。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    金牌美容顧問銷售實(shí)戰(zhàn)教程 PDF格式下載

---