早該這樣管門店

內容概要

　　《早該這樣管門店》堅持“從工作中來，到工作中去”的指導思想，針對在店面人員管理中遇到的具體問題，首先進行案例再現，然后運用大量實戰(zhàn)案例，告訴大家為什么會這樣，又該怎樣解決這一問題。如此一來，用案例來回應案例，讓復雜的問題在案例剖析中得到更加有效的解決，既增加了內容的趣味性，又使道理變得簡單易懂。
　　《早該這樣管門店》在內容規(guī)劃上并沒有嚴格按照單一閱讀對象來設定，而是以店面為中心，根據管理的實際需求對內容和角色進行靈活定位。根據筆者多年的培訓經驗，店面人員管理首先要從老板的自我管理做起，否則再好的員工，再好的店面也會因為老板的問題而前功盡棄，所以，第一章先從老板的自我改變談起；第二章主要是以店長為核心的自我管理和銷售管理；第三章是以打造超級導購員為核心，從管理的角度破解導購員的心態(tài)問題和銷售技能問題；第四章是以導購員為核心的顧客服務和顧客管理，通過具體問題的破解，幫助導購員挖掘顧客價值，提高其服務能力；第五章則是以店面團隊建設為中心，通過常見問題的破解來提高團隊協作能力。

作者簡介

宋健老師，MBA畢業(yè)，曾先后任職大中型企業(yè)市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)及營銷總監(jiān)等職；專注渠道與終端研究，擅長經銷商管理、渠道運作與深耕、終端業(yè)績提升等領域，尤其對家居、建材行業(yè)終端的研究有獨特的見解。并獨立創(chuàng)建“三級兩維”企業(yè)內部培訓體系。宋健老師服務過圣象地板、菲林格爾家居、方太櫥柜、老板電器、曲美家具、TOTO衛(wèi)浴、歐神諾陶瓷、水星家紡、三聯家紡等近百家品牌和企業(yè)，講授同類公開課及企業(yè)內訓課程200多場，有效授課300多天，培訓過的學員60000多人。金牌課程包括：《高盈利終端——導購五步動作分解》（店面銷售篇）、《金牌店長實戰(zhàn)訓練營》（終端管理篇）、《經銷商銷售力之七項打造》（經銷商運營篇）、《決勝終端之科學訂貨》（品牌訂貨會）。個人著作：《導購一這樣賣更容易》、《高盈利終端——導購五步動作分解》（培訓光盤）。

書籍目錄

推薦序
　自序
　第一章 經銷商：改變員工 首先改變你自己
　第一節(jié) 經銷商，你最大的成本是什么？
　　管理困惑1：店面越來越大了，裝修檔次越來越高了，廣告費越來越多了，促銷越來越激烈了，價格戰(zhàn)越來越狠了……成本的快速上升正在侵蝕著你的利潤！那么，你最大的成本到底是什么？
　第二節(jié) 別做既可憐又可恨的經銷商
　　管理困惑2：面對慘烈的競爭，既不知道該怎么辦，又得不到廠方的支持，就像無人問津“孤兒”一樣可憐，而廠方人員卻又橫眉冷對，恨不得快速把自己換掉，這到底是怎么回事？又該怎么辦？
　第三節(jié) 把握有效的自我提升途徑
　　管理困惑3
：為了提高競爭能力參加了很多培訓班，也買了很多培訓光盤和書籍來學習，可總感覺作用不大，那么，到底該怎樣學習？還有沒有更好的提升途徑？
　第四節(jié) 你怎樣對待員工，員工就怎樣對待工作
　　管理困惑4：總感覺員工的心態(tài)不好，雖然提成給的很高，可面還是提不起他們的精神，整天無精打采的，并且，稍有風吹草動就會輕易辭職；也專門做過一些心態(tài)培訓，可就是沒效果，到底問題出在哪里？
　第五節(jié) 別讓你的管理方式成為障礙
　　管理困惑5：為了輔導員工提升技能，很多老板呆在店里經?！巴蹈Q”員工是如何接待顧客的，然后指出問題并要求改變，可導購員好像并不“聽話”，甚至還出現只要老板在店里，導購員就不敢接待顧客的局面，該怎么辦？
　第二章 成功店長：是領頭羊，更是指揮家
　第一節(jié) 責任比能力更重要
　　管理困惑6：自己的能力很強，而且也是得到大家公認的，可是，為什么老板提拔了別人，卻沒有提拔自己呢？是不是老板不會選人用人？
　第二節(jié) 做好員工的輔導與培訓
　　管理困惑7：自己工作很努力，可不知道為什么店面業(yè)績不但沒有增加，反倒下降了；而且以前的好同事不但不幫忙，居然還在一旁看笑話；真的不知道怎么辦才好！
　第三節(jié) 新任店長，如何建立自己的威信？
　　管理困惑8：新店長剛剛上任，可是老員工總是對自己分配的工作陰奉陽違，甚至還有個別人故意與自己過意不去，感覺自己在員工面前一點威信都沒有！
　第四節(jié) 管好老板比管好下屬更重要：
　　管理困惑9：感覺老板總是不信任自己，要么不授權，什么事情都要管；要么授權了還是不放心，經常到處“瞎指揮”，結果，自己的工作很被動，正常的工作經常被打亂！
　第五節(jié) 做好銷售診斷，提升店面業(yè)績
　　管理困惑10：很想提升店面業(yè)績，可卻找不到問題的突破口；知道了店面存在的問題，可又不知道該怎樣去解決；也做過很多努力，解決過一些問題，可還銷售還是沒有增長，到底該怎么辦？
　第六節(jié) 別讓銷售目標變成口號
　　管理困惑11：銷售目標設定的并不高，也分解到人了，而且也合情合理；激勵的力度也很大，導購員們也很努力，可為什么還是完成不了任務？
　第三章 破解五大短板，打造超級導購
　第一節(jié) 招不對人，又怎能用好人？
　　管理困惑12：很想招聘到優(yōu)秀的導購員，于是花了很多精力，嘗試了很多辦法，也給了很高的工資，可還是招不到滿意的；也曾經在同行內高價“挖”人，可就是挖不動；店面整天張貼著招聘廣告，可卻很少有人問津，到底該怎么辦？
　第二節(jié) 改變員工心態(tài)模式比管理更重要
　　管理困惑13：有些導購員把自己看成臨時工，并不看好導購員這個職業(yè)，所以就做一天混一天，不管什么激勵手段都很難激起她們的積極性，更令人煩惱的是，導購員經常是身在曹營心在漢，跳起槽來很隨便。
　第三節(jié) 讓導購員看起來值、聽起來值、感覺起來值
　　管理困惑14：店面很有檔次，產品也很好，可顧客只是逛一圈就走掉了；或者總是向導購員提一些不近人情味的要求，砍起價來非常隨便，甚至很無情，這是為什么呢？
　第四節(jié) 鑄造屬于自己店面的導購秘笈
　　管理困惑15：走掉了一位優(yōu)秀導購員，就等于業(yè)績損失了“半壁江山”；好不容易招來一位新員工，卻在漫長的自我摸索學習中“丟失信心，自生自滅”；到底該怎樣解決這一困惑呢？
　第五節(jié) 淡季時，導購員的疲軟該怎么辦？
　　管理困惑16：導購員工作時間一長，或者銷售淡季的時候，就會出現“疲軟”，結果便影響了顧客接待；開會的時候也經常強調要積極，要主動，可就是沒效果！
　第四章 服務好顧客，更要管理好顧客
　第一節(jié) 別讓服務成為“口號”
　　管理困惑17：導購員也知道服務的重要性，可就是不好好的服務，甚至還出現惹惱顧客的現象。面對這一問題，現有的投訴處罰制度往往沒有“用武之地”，因為還沒有購買的顧客不會因為導購員的態(tài)度差而投訴，而是選擇走掉和不購買。
　第二節(jié) “五大環(huán)節(jié)”讓你的服務與別人不一樣
　　管理困惑18：開會經常強調要熱情服務，也為大家經常做關于服務的培訓，可是導購員的服務水平還是和當初一樣，并沒有改變；于是導購員就抱怨：我們也想做好服務，可除了熱情、主動、微笑、端茶倒水和基本的禮節(jié)之外，真的不知道還能做什么了！
　第三節(jié) 練好服務顧客的基本功
　　管理困惑19：導購員說：我們也知道對顧客要真誠，要熱情，要積極，也想把話說得更好聽一些，可具體該怎樣做才能讓顧客感受到我們的真誠呢？比如，我們主動為顧客提供服務，介紹產品，可我們的笑臉往往招來的是“冷屁股”，真的都不敢再主動為顧客服務了！
　第四節(jié) 管理好顧客，方能提高簽單率
　　管理困惑20：很多顧客進店只是隨便逛一圈就走掉了，然后導購員就隨隨便便的把顧客放走了。那么，除了銷售技能之外，有沒有具體的管理方法可以減少這種情況的發(fā)生呢？
　第五節(jié) 為什么顧客對你的售后服務總是“不買賬”？
　　管理困惑21：也想把售后服務做好，可回訪電話卻變成了騷擾；專門設置的回贈禮品，卻沒有人理睬；即便登門服務讓顧客滿意了，可顧客也沒有為我們介紹多少顧客；售后服務到底還做不做，又該怎么做？
　第五章 打造好團隊不能只靠制度
　第一節(jié) 看準人，更要用對人
　　管理困惑22：某位員工導購能力很強，于是就不把店長放在眼里；遇到點事情就到處發(fā)牢騷，還經常聯合其他店員一起和領導“理論”，甚至還以集體辭職相威脅；這樣的員工該怎么管理？
　第二節(jié) 有銷授權，才能帶出好團隊
　　管理困惑23：如果不授權，自己不但受累，而且工作還做不好；如果授權吧，員工的執(zhí)行能力總是不讓人放心，好多次授權的結果往往不讓人滿，最后還得自己親自出馬；到底該怎么授權？
　第三節(jié) 為什么“底薪+提成”對管理沒有用？
　　管理困惑24：基本工資給的很高，銷售提成也很高，可為什么還是激不起員工的積極性？到底什么樣的薪資結構才合理？
　第四節(jié) 銷售提成怎樣分配才合適？
　　管理困惑25：如果采取平均提成法，就是吃大鍋飯，影響大家的積極性；可是如果采取個人提成法，員工之間就會因為搶單而產生矛盾，管理起來又非常困難；提成到底該怎樣分配？
　第五節(jié) 店長不培養(yǎng)下屬該怎么辦？
　　管理困惑26：店長的銷售能力很強，可就是不愿意教下屬；有時候迫于老板的壓力也給下屬培訓，可往往只是形式而已，不會把自己的“真經”傳授給大家。遇到這種情況，怎么辦？
　第六節(jié) 不要鉆進制度管理的死胡同
　　管理困惑27：店面制度很健全，可是執(zhí)行起來不但沒有得到好的效果，反倒引起員工的不滿，讓員工感覺管理不夠人性化，結果不但影響了店面業(yè)績，還造成了團隊不穩(wěn)定。到底什么樣的制度才能達到老板易管、員工滿意的雙贏局面？

章節(jié)摘錄

版權頁：插圖：你是否遇到過這樣的問題：對于那些心態(tài)不好或者其他方面總是不讓你滿意的員工，你會經常給他們做思想工作，可是，在一次次苦口婆心的說教之后，就是看不到什么效果，這是為什么呢？先請大家思考一個問題：假如你家孩子總不聽話，學習也不好，然后，你每天對其說教，做各種思想工作，要求孩子一定要按照你說的去做，可效果往往讓人失望，甚至還會出現相反的結果。可是，如果你換一種方式，請一位家教進行有效的引導，幫助孩子一點一滴地長進，然后，通過某次考試成績的提升，你的孩子不管是學習態(tài)度還是自信心都會發(fā)生很大的變化，而且，還會變得聽話起來。同樣的道理，輔導員工也是如此。簡單地給員工講述一大堆大道理，他們不但很難聽進去，而且還會“反抗”，他們會因為自尊心而不愿意接受你的說教，他們不會因為你的看法就隨便改變自己的觀點，他們會認為老板是在維護自己的利益，總之，在諸多因素的影響下，面對你的說教，員工往往會帶著抵觸的情緒而口是心非。針對人們自我改變的過程，我經常把人分為三類：第一類是很難聽進去別人的建議，而且經常跌倒在同一個問題上還很難覺醒，這類人往往是失敗者。當然常常也是被淘汰者；第二類是當別人給他一個好的建議時，他能夠快速領悟并付諸行動，不但能夠獲得進步和成功，還可以使自己的觀念意識得到進化，這類人是鳳毛麟角的優(yōu)秀者，不需要老板整天苦口婆心地說教；而第三類則是屬于絕大多數人，即面對別人建議的時候，總是不敢相信或者不情愿放棄固有經驗，只有當別人通過某次具體行為給他一個結果以示驗證的時候，才能最終有所改變，這類人只相信“眼見為實”。

媒體關注與評論

經營成功的店面關鍵在人。所以我們一直把軟終端能力的提升放在戰(zhàn)略的高度來對待。感謝宋健老師為我們帶來了實戰(zhàn)的課程，更感謝《早該這樣管門店》為我們提供的智力支持?！　　穫?水星家紡有限公司渠道總監(jiān)非常有幸邀請到宋老師來歐神諾營銷學院授課，其課程內容生動實戰(zhàn)，很受學員們歡迎。相信《早該這樣管門店》將給大家?guī)砀嗟木袷臣Z，希望大家能借此更好地武裝自己，多簽單！　　——劉可春 歐神諾陶瓷股份有限公司營銷學院導師成功的品牌不但儒要優(yōu)質的產品，更需要優(yōu)秀終端人員的有力推動。宋健老師獨到的見解以及充滿激情而又幽默的授課風格，讓我們的學員寓學子樂，受益匪淺。希望宋老師的這本書以及他的課程給大家?guī)砀嗟闹腔酆瓦M步。　　——張恩久 久盛地板有限公司董事長宋健老師實戰(zhàn)的課程以及風趣的個人風格給我留下了深刻印象，我很認同他提出的終端培訓應該以“解決實際問題為前提”的提法。　　——賈豐強 迪高樂軟體家居董事長經銷商為什么這么累？主要原因是大家沒有從店面管理中解放出來，老板做了員工的事情，領導搶了下屬的工作。宋健老師這本專著能有效幫助更多老板實現從創(chuàng)業(yè)期到高速成長期的管理轉型，實現從高速成長期到持續(xù)發(fā)展期的經營跨越，是一本很難得的終端管理實戰(zhàn)工具書?！　　炱?世友地板副總裁店面是建材品牌競爭的橋頭堡壘，但是。塑造形象店容易，讓店面活起來卻不是一件易事，這就需要店面管理水平的提升。宋老師的《早該這樣管門店》一書和他的課程一樣精彩實戰(zhàn)，對店面人員能力的提升能起到更多的推動作用?！　　尿q 菲林格爾家居(上海)有限公司市場總監(jiān)

編輯推薦

《早該這樣管門店》：一名超級導購員走掉了，店面業(yè)績就倒掉了半壁江山，怎么辦？員工為了提成相互搶單，怎么解決？顧客對售后服務總是不買賬，怎么回事？管理制度很健全，可實施起來卻屢屢碰壁，怎么做？解決門店管理27個最令人困惑的實戰(zhàn)問題，讓門店業(yè)績倍增！

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