高效推銷的心理操縱

前言

什么是推銷？推銷的過程實(shí)質(zhì)上是一個(gè)對(duì)客戶的思維意識(shí)引導(dǎo)的過程。從陌生到熟悉，從拒絕到接納，從心理抵觸到自愿將錢從兜里掏出來，這都是種種的心理操縱過程。掌握了客戶的心理就掌握了銷售的原理，引導(dǎo)了客戶的意識(shí)也就達(dá)到了推銷的目的——成交。美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，在銷售過程中，如果銷售人員能根據(jù)客戶的心理需要采用一種周到的、符合消費(fèi)心理的方式來銷售自己的產(chǎn)品，那么銷售成功率大約為53％；而如果采用一般的銷售方法，缺少心理技巧，則銷售的成功率就只有24％，低了一大半?？梢?，要想成為優(yōu)秀的推銷員，必須先成為優(yōu)秀的心理學(xué)家——洞察意念、解讀人性、引導(dǎo)心理，以及緩和對(duì)抗。推銷員如果不掌握人的心理，就無法引導(dǎo)客戶的消費(fèi)意識(shí)，使得銷售行為的效率最大化。銷售活動(dòng)是由推銷員和客戶共同參與的活動(dòng)，推銷就是與人打交道，每時(shí)每刻與各行各業(yè)、形形色色的人進(jìn)行溝通。在消費(fèi)過程中，每個(gè)客戶都有著復(fù)雜的心理過程，很多的因素會(huì)促使客戶購買，也有很多因素會(huì)導(dǎo)致客戶放棄購買，而心理因素對(duì)客戶的決策的影響是巨大而深遠(yuǎn)的。本書從推銷心理學(xué)的基本原理出發(fā)，深入淺出地分析了具體銷售過程中客戶的心理動(dòng)態(tài)和心理問題，分析了客戶為什么不采購，為什么會(huì)質(zhì)疑，為什么會(huì)拒絕，為什么會(huì)討價(jià)還價(jià)，為什么會(huì)買、會(huì)不買。當(dāng)然，本書的重點(diǎn)是——將心理較量轉(zhuǎn)化為心理引導(dǎo)——怎樣讓客戶購買，怎樣使客戶喜歡你，怎樣得到客戶的信任等一系列在銷售過程中行之有效的心理策略。在銷售的過程中，如果能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這些心理策略，客戶往往不會(huì)對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，也不會(huì)對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較，而且能夠使客戶更加忠誠?？梢哉f，銷售是一門心理學(xué)，它要求推銷員扎扎實(shí)實(shí)地掌握銷售心理的基本原則和方法；銷售又是一門藝術(shù)，它要求推銷員靈活地運(yùn)用銷售心理的原則和方法。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用銷售心理技巧，并不是虛偽矯情的行為，這是現(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)使然，舊式的推銷技巧已經(jīng)過時(shí)，新一代的業(yè)績(jī)創(chuàng)造者必須要有新的理念與新的技巧，才能在快速發(fā)展的市場(chǎng)中占有一席之地，因此學(xué)習(xí)各種不同的銷售心理技巧與方法，將有助于自己推銷業(yè)績(jī)的提高。

內(nèi)容概要

　　《高效推銷的心理操縱》內(nèi)容簡(jiǎn)介：可以說，銷售是一門心理學(xué)，它要求推銷員扎扎實(shí)實(shí)地掌握銷售心理的基本原則和方法；銷售又是一門藝術(shù)，它要求推銷員靈活地運(yùn)用銷售心理的原則和方法?！　∵m當(dāng)?shù)剡\(yùn)用銷售心理技巧，并不是虛偽矯情的行為，這是現(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)使然，舊式的推銷技巧已經(jīng)過時(shí)，新一代的業(yè)績(jī)創(chuàng)造者必須要有新的理念與新的技巧，才能在快速發(fā)展的市場(chǎng)中占有一席之地，因此學(xué)習(xí)各種不同的銷售心理技巧與方法，將有助于自己推銷業(yè)績(jī)的提高。

書籍目錄

一、銷售前必要的心理準(zhǔn)備你盡自己最大努力了嗎熱情能得到別人得不到的訂單我是銷售，銷售的是我如果你都不相信自己，誰還敢相信你凡事一定要主動(dòng)出擊銷售，無法生存膽怯者用耐心去等待成功二、引導(dǎo)顧客的消費(fèi)意識(shí)感動(dòng)“上帝”的心理過程把客戶變成“人”小人物也有大自尊贊美，迅速拉近心與心的距離贊美他真正在乎的亮點(diǎn)人們最關(guān)心的是他自己人都喜歡像他自己的人真誠，你才能感動(dòng)“上帝”站在對(duì)方的立場(chǎng)上闡述自己的觀點(diǎn)三、買與賣的心理學(xué)效應(yīng)區(qū)別“想要”與“需要”需求效應(yīng)——客戶購買的主要誘因意圖效應(yīng)——心理需求左右購買行為情感效應(yīng)——賺客戶感情的錢虛榮效應(yīng)——很多人在買給別人看好奇效應(yīng)——一切出于想要了解的目的短缺效應(yīng)——利用“怕買不到”的心理逆反效應(yīng)——你不賣他偏要買求廉效應(yīng)——占便宜的心理人皆有之從眾效應(yīng)——大家都買了這個(gè)東西名人效應(yīng)——人們往往喜歡跟著“權(quán)威”走四、高效成交的心理引導(dǎo)向顧客“買”東西專家，而不僅僅是推銷視所有人都是百萬客戶愛你就等于愛自己讓顧客自己說服自己調(diào)動(dòng)客戶的“參與心理”為客戶省錢才能賺錢信任是關(guān)鍵——巧詐不如拙誠想成交，小處不妨忍讓沒有一個(gè)顧客會(huì)完全滿意控制情緒——喜怒不形于色五、推銷是一場(chǎng)心理較量把大決定變成小決定反復(fù)刺激客戶的購買興趣點(diǎn)在三分之一處成交銷售過程不可忽視細(xì)節(jié)扮演不情愿的賣主讓第三者來當(dāng)“證人”牧羊，要抓領(lǐng)頭羊讓他們單獨(dú)待一會(huì)兒“圍魏救趙”的殺價(jià)手法以柔克剛，以靜制動(dòng)用激將法幫他下決心換個(gè)角度，柳暗花明舊的不去，新的不來一次示范勝過一千句話任何時(shí)刻都是簽單的最佳時(shí)機(jī)訂購單也是說服的工具弱者往往在交涉中達(dá)到目的見方則方、見圓則圓的急智煮熟的鴨子別飛了當(dāng)所有的方法都失敗了，還有一招“勝對(duì)勝”，而不是“零和”六、推銷是心與心的溝通難就難在與人打交道生意是“談”出來的把話說得入耳動(dòng)聽設(shè)置疑問勾起好奇心話不投機(jī)半句多用語言引導(dǎo)顧客的心理聽是工夫，說是本領(lǐng)有耐心，才會(huì)有高效率問對(duì)問題賺大錢肢體語言傳達(dá)著潛意識(shí)的信號(hào)七、面對(duì)面時(shí)的心理距離如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)珍惜最初的6秒種好的開場(chǎng)白是成功推銷的一半賣方必須自始至終扮演配角用微笑去面對(duì)陌生環(huán)境商務(wù)關(guān)系說白了就是人際關(guān)系陌生人只是你還沒認(rèn)識(shí)的朋友展示商品的內(nèi)在價(jià)值別在細(xì)節(jié)上摔跟頭用環(huán)境制造心理壓力成交是下次推銷的開始八、一切都是為了成交銷售從被拒絕開始每個(gè)客戶都有內(nèi)在的防衛(wèi)機(jī)制化解客戶心理上的抗拒形形色色的拒絕理由破解之道不要被不是理由的理由所迷惑對(duì)待吹毛求疵的人把握恰當(dāng)?shù)耐其N時(shí)機(jī)抓住一切機(jī)會(huì)成交九、洞察各類顧客的心理弱點(diǎn)因人而異量體裁衣對(duì)待精明型的人對(duì)待執(zhí)著型的人對(duì)待獨(dú)斷專行的人對(duì)待外向型性格的人對(duì)待隨和的人對(duì)待分析型的人對(duì)待沉默寡言的人對(duì)待喜歡炫耀的人對(duì)待學(xué)者型的人對(duì)待演員型的人對(duì)待令人討厭型的人關(guān)注年輕人的購買力走老人的路線在小孩身上動(dòng)點(diǎn)腦筋巧討主婦歡心

章節(jié)摘錄

贊美，迅速拉近心與心的距離說出他們的所有美德，對(duì)朋友和對(duì)手都一樣。人性的另一個(gè)特點(diǎn)，就是愛聽贊美自己的話。在推銷工作中，真誠、慷慨地贊美別人，是贏得友誼、信任、融洽關(guān)系的良方。馬克·吐溫說：“聽到一句贊美的話，我就可以多活兩個(gè)月?！毕旅媸前⒉及涂ㄈ绾巫岊櫩蜐M心歡喜而又不知不覺地促成生意成交的一個(gè)情景。一位身材高挑的年輕女子在阿布巴卡的服裝商店試衣服，試了幾件衣服，不是這兒鼓起來，就是那兒緊巴巴的，都不合適。阿布巴卡憑經(jīng)驗(yàn)覺得，問題出在她沒有挺直身子。于是在一旁對(duì)她說：“這些衣服看來不是有些大就是有些小，把您嬌美的身材給遮住了?！蹦贻p女子一聽，直起身來重新在試衣鏡中打量自己。這時(shí)情形發(fā)生了變化：年輕女子發(fā)現(xiàn)自己挺立的身軀看起來那么令人賞心悅目，那些難看的鼓包和皺褶都不見了，線條和輪廓也顯現(xiàn)出來了。阿布巴卡看得出，她喜歡這件衣服?！罢嫫?！”阿布巴卡贊許地說，“你喜歡這一件嗎？”“是的，它使我苗條多了，啊，真的，我好像減輕了兩三公斤體重?！蹦贻p女子驚奇地說。每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心自然也消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁一大步。無論是誰，當(dāng)他被人奉承時(shí)都是愉悅的。對(duì)方埋藏于內(nèi)心的虛榮心被人所承認(rèn)，那他一定非常高興。奉承必須“確有其事”，理由充分。毫無根據(jù)地奉承一個(gè)人，他不僅感到費(fèi)解，還會(huì)莫名其妙，覺得你油嘴滑舌，有詭詐，進(jìn)而引起他對(duì)你的防范。當(dāng)你看到一個(gè)人擁有一輛豪華汽車，你會(huì)怎么贊美汽車呢？會(huì)不會(huì)輕輕地摸著汽車連聲說：“好車，真棒！”如果這樣，你還徘徊在“贊美”大門之外。你應(yīng)該想到，車子再漂亮，那也是生產(chǎn)廠家的功勞，和車主有什么關(guān)系？要是你說：“這車子保養(yǎng)得真好！”說明你注意到了車主的活動(dòng)，觀察能力和思維方式都已入贊美之門。交談過程中，如果對(duì)方談到自己的得意之事，那就是渴望與你分享他的喜悅。這也可以看成是他準(zhǔn)備接受你的贊美之辭的信號(hào)。此時(shí)，你要停下所有的事情，接過話題順勢(shì)贊美一番，以滿足對(duì)方的心愿。例如，你和一位女士談判時(shí)，她突然得意地對(duì)你說：“我兒子今年考上清華大學(xué)了?！薄阋⒖掏Ｏ滤械氖虑?，接著說清華大學(xué)五分鐘：“啊，清華大學(xué)，真了不起，那可是中國(guó)最為高等的學(xué)府啊。他爸特別聰明，你也聰明，怪不得你們的兒子這么聰明呢！記得當(dāng)年我們高中，全年級(jí)幾百人，也只能考一兩個(gè)清華北大的……”之后，才可以說：“大姐，你看我們的合同怎么簽？”任何孩子在媽媽眼里都像天使一般可愛。一位母親拿出自己孩子的照片給你看：“你看看，這是我兒子，多可愛！”此時(shí)，你一定要贊美：“這是你兒子呀，我現(xiàn)在才知道帥哥小時(shí)候長(zhǎng)什么樣，我以前只見過大帥哥，沒見過小帥哥。瞧你這兒子，長(zhǎng)得多好，你看這皮膚多白，眼睛多大，哎，還是雙眼皮耶！你看這腿多長(zhǎng)，將來一定是個(gè)大高個(gè)兒！看這腦門兒多大，將來肯定特別聰明……”——你總能找出值得贊美的地方吧！假如你接過照片，隨意地看了一眼就還給了對(duì)方，什么也沒說，那就表明你背后的意思是：“你的兒子，實(shí)在沒有優(yōu)點(diǎn)，沒有值得夸耀的地方……”對(duì)方該多么郁悶??！對(duì)方拿出照片跟你說：“你看，這是我今年十一在香山玩的照片?！蹦氵吙催呝潎@：“哎呀，這是你的照片啊，照得真漂亮！明年我也去看看……”如果看完相片，無聲地放回去，顯得不重視對(duì)方，他會(huì)不高興的。初次見面，可以問對(duì)方是哪里人。當(dāng)對(duì)方說出自己的家鄉(xiāng)后，你應(yīng)該接上話題：“那個(gè)地方我去過，風(fēng)景美，人也美……”或者說：“我在電視里看過那個(gè)地方，山美水美，出人才……”如果你既沒去過，也沒在電視上看過，那你小時(shí)候在地理課上學(xué)過或者聽人說起過吧？所以，你還是有話可說：“我聽說過那個(gè)地方……”當(dāng)你真誠地表達(dá)出自己的感受時(shí)，對(duì)方馬上會(huì)產(chǎn)生一種親切感，你與對(duì)方的心理距離也會(huì)大大縮短。例如，有一次，劉先生和幾個(gè)朋友在飯館吃飯，他問服務(wù)員：“你是哪里人？”服務(wù)員說：“我是湖南的?！眲⑾壬R上感嘆道：“哦，那是偉人的誕生地，毛主席的家鄉(xiāng)啊！我去過韶山……”服務(wù)員聽了很高興，站在他旁邊不走了。劉先生說吸煙需要個(gè)打火機(jī)，她一下子拿來了五個(gè)，一人送一個(gè)，最后結(jié)賬時(shí)還打了個(gè)八折。

編輯推薦

《高效推銷的心理操縱》：在銷售的過程中，如果能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用心理策略，客戶往往不會(huì)對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，也不會(huì)對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較，而且能使客戶更加忠誠。要想成為優(yōu)秀的推銷員，必須先成為優(yōu)秀的心理學(xué)家。推銷的過程實(shí)質(zhì)上是一個(gè)對(duì)客戶的思維意識(shí)引導(dǎo)的過程，從陌生到熟悉，從拒絕到接納，從心理抵拒到自愿將錢從兜里掏出來。洞察意念，解讀人性，引導(dǎo)心理。

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    高效推銷的心理操縱 PDF格式下載

---