做單高手的秘密武器

內(nèi)容概要

　　銷售是一個(gè)極富挑戰(zhàn)性的工作，它需要你有淵博的知識(shí)、機(jī)警的智慧、應(yīng)變的能力；銷售是一個(gè)能夠激起人們奮斗精神的工作，它能夠讓你的激情倍增，并為之奮斗；銷售是一個(gè)能夠收獲成果的工作，它帶給你的績(jī)效能讓你感受自己的價(jià)值；同樣，銷售也是一個(gè)考驗(yàn)入恒心、耐心、細(xì)心的工作，稍有不慎你就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)?？傊?，銷售能夠讓人熱情倍增，也能夠讓人熱情瞬間消失。對(duì)這樣一個(gè)工作，心懷夢(mèng)想的年輕人追捧它，因?yàn)樗梢砸怨?、合理的、透明的方式證明你的價(jià)值，而你價(jià)值的體現(xiàn)就是那一張簽上客戶姓名的單子。

書籍目錄

序第一章　拉單——單是死的，人是活的　1　談判的籌碼不在多而在重　2　熟悉客戶的決策鏈　3　找到客戶的關(guān)鍵人物　4　出牌也要講究策略　5　暴利的東西，盯著的多　6　分杯羹給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　7　有人甘愿為你服務(wù)　8　一封信的妙用　9　你憑什么娶到新娘?　10　面對(duì)公司的高層以利益為切入主題　……第二章　牽單——處之劣處，聰明做單第三章　混單——處之亂世，順手做單第四章　偷單——處之?dāng)程帲磻?zhàn)做單第五章　敲單——因勢(shì)利導(dǎo)，巧妙做單第六章　求單——左右環(huán)顧，低調(diào)做單第七章　待單——春雨未到，待時(shí)做單第八章　分單——已力有限，整體做單第九章　贏單——始終如一，圓滿做單第十章　做單——心態(tài)放好，才能成單

章節(jié)摘錄

　　第一章拉單——單是死的，人是活的　　1談判的籌碼不在多而在重　　李峰進(jìn)入雷波手機(jī)公司已經(jīng)兩年有余，他人職之時(shí)，雷波手機(jī)公司在全國(guó)瘋狂搶占手機(jī)市場(chǎng)，手機(jī)出口量也在全國(guó)遙遙領(lǐng)先。當(dāng)時(shí)，這位浙江大學(xué)工商管理專業(yè)的高材生以百里挑一的面試成績(jī)被雷波手機(jī)公司銷售副總看上，入職以后，駐扎在北京從事華北大區(qū)各大手機(jī)經(jīng)銷商的維護(hù)工作。　　正在李峰想要大展身手的時(shí)候，不料中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)風(fēng)生水起，各種山寨手機(jī)迅速搶占低端手機(jī)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)賴以生存的低價(jià)優(yōu)勢(shì)被打破，而高端手機(jī)幾乎被國(guó)外品牌所壟斷。雷波公司手機(jī)業(yè)務(wù)遭受嚴(yán)重滑坡，連續(xù)兩年銷量大降，李峰雖然已經(jīng)盡最大的努力，但自己的工作業(yè)績(jī)卻不見(jiàn)好轉(zhuǎn)?！　∨c手機(jī)市場(chǎng)不同，國(guó)內(nèi)的移動(dòng)通訊服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)洗牌后，暫時(shí)形成了國(guó)內(nèi)較大的電信運(yùn)營(yíng)商三足鼎立的局面，其中YD略顯優(yōu)勢(shì)，位居霸主地位。其它兩家都憋足了勁，試圖撼動(dòng)YD的霸主地位，尤其是新人移動(dòng)通訊服務(wù)業(yè)務(wù)的DX，不惜舍棄利潤(rùn)占據(jù)市場(chǎng)?！　±罘逅诘谋本┐髤^(qū)，高校云集，學(xué)生作為移動(dòng)服務(wù)的一大消費(fèi)群體，他們對(duì)移動(dòng)服務(wù)的使用具有群體效用，大多數(shù)人使用的品牌將會(huì)對(duì)其。他品牌具有擠出效應(yīng)，學(xué)生家長(zhǎng)也傾向于使用孩子所使用的品牌。YD為學(xué)生群體量身定做的Dg子品牌，在學(xué)生當(dāng)中具有極高的品牌忠誠(chéng)度。DX想要撬動(dòng)這塊市場(chǎng)實(shí)屬不易?！　⊥跞?，作為DX北京地區(qū)的營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人，在被DX挖過(guò)來(lái)之前，一直在YD工作，是針對(duì)學(xué)生的D9這一子品牌的創(chuàng)始人之一，對(duì)學(xué)生市場(chǎng)非常熟知。進(jìn)入DX，他的主要任務(wù)就是在北京做試點(diǎn)，大膽嘗試新方法來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)。王然基于自己對(duì)學(xué)生市場(chǎng)的熟悉，決定首先在學(xué)生市場(chǎng)開刀，奪取原來(lái)YD的市場(chǎng)，其策略之一便是開戶充話費(fèi)送手機(jī)，充多少錢話費(fèi)送多少錢的手機(jī)。這一招在之前的YD也用過(guò)，這一招在搶奪客戶方面非常奏效，但因?yàn)槌杀据^高，各大移動(dòng)服務(wù)商只是做過(guò)短期的促銷推廣，而且其中贈(zèng)送的手機(jī)多是各手機(jī)廠商的庫(kù)存貨。王然很清楚，自己的這種方式已經(jīng)不再新鮮，要想取得成功，必須壓縮成本，尤其是必須有顧客喜歡的低端手機(jī)，很少有顧客、尤其是學(xué)生顧客充幾千元話費(fèi)來(lái)?yè)Q取新的手機(jī)。

編輯推薦

　　金牌銷售員的必備寶典　　本書凝聚了眾多銷售高手獨(dú)步江湖的做單秘訣！

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