輕松搞定大客戶

內容概要

抓住大客戶是實現(xiàn)企業(yè)利潤幾何級數(shù)增長的完美營銷法則！

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。
　　曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johnson&Johnson 任銷售經理；曾是國內水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經理。
　　2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經歷、13年的工業(yè)品營銷經驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結出一套實用的咨詢與培訓體系，受到工業(yè)品營銷培訓學員的一致好評。

書籍目錄

第一章 大客戶時代來臨  困市場營銷進入大客戶時代  案例 由產品導向型向客戶導向型轉變  大客戶營銷戰(zhàn)略是營銷制勝的關鍵  案例 青藏鐵路公司實施大客戶戰(zhàn)略，實現(xiàn)雙贏第二章 大客戶是企業(yè)決勝商海的關鍵  劃分大客戶是尋求利潤最大化的途徑  大客戶營銷的誤區(qū)一：判斷大客戶的指標單一  案例 誰才是真正的VIP?  大客戶營銷的誤區(qū)二：抓“大”放“小”  案例 為了大客戶，拋棄小客戶  大客戶營銷的誤區(qū)三：大額產品＝大客戶  案例 團購代理張小姐的煩惱  大客戶營銷的誤區(qū)四：大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利  大客戶營銷的誤區(qū)五：優(yōu)惠政策越多越好  輕松找出大客戶  大客戶的服務唯有用心  案例 銀行對大、小客戶不同的服務措施  案例 服務只有兩個字——用心第三章 三種典型大客戶的營銷策略  不同類型大客戶的特征  案例 你能否區(qū)分三種類型的大客戶  內在價值型大客戶的營銷策略  案例 如何降價最有利？  案例 越是高層越在乎細節(jié)  外在價值型大客戶的營銷策略  案例 不按慣例出牌  戰(zhàn)略價值型大客戶的營銷策略  案例 聯(lián)想并購IBM的PC業(yè)務，雙方實現(xiàn)共贏  大客戶的價值提升策略  案例 Center巧妙引導，使客戶的價值最大化第四章 大客戶的營銷法則  信任營銷是啟動市場的最佳手段  案例 如何啟動市場？  案例 如何建立信任感——老馬的經驗之談  價值營銷是對抗價格戰(zhàn)的出路  案例 價格不降，有可能嗎？  服務營銷解除客戶的后顧之憂   案例 比顧客更關心顧客  技術營銷競爭力單一，必然全面潰敗  案例 NEC退出中國市場，日系手機全面潰敗第五章 大客戶營銷三要素  找對人——營銷成功的第一要訣  案例 誰是關鍵人？  案例 尋找關鍵人，投其所好  說對話——發(fā)展客戶關系的潤滑劑  案例 如何拉近客戶心理距離？  案例 與客戶溝通的“地雷區(qū)”  案例 利用客戶興趣順利取得訂單  案例 把握微小商機，建立良好客戶關系  做對事——營銷成功的關鍵  案例 明確需求才能引導購買  案例 用CRM來引導客戶的需求第六章 大客戶戰(zhàn)略營銷六個步驟  了解行業(yè)發(fā)展趨勢  案例 中國電信如何分析大客戶行業(yè)？  定位競爭對手  案例 如何分析競爭對手，克敵制勝？  解析客戶個性化需求  案例 女人最想要什么？  量身打造合理方案  案例 戴爾個性定制化營銷全勝  確定對客戶的承諾尺度  案例 富士施樂打造全新服務理念  控制進展，使客戶價值最大化  案例 Jack的故事第七章 大客戶的管理及維護  大客戶營銷發(fā)展模型分析  案例 溫州汽摩配產業(yè)發(fā)展的五個階段  大客戶的管理：構建網狀營銷模式，深度挖掘客戶價值  案例 把優(yōu)勢對接客戶最關注的點  大客戶的維護，比客戶更關心客戶  案例 根據(jù)客戶需求，整合公司資源

章節(jié)摘錄

市場營銷進入大客戶時代華為為什么能成功？有人說是因為它優(yōu)質的解決方案和服務，但真正支撐華為高速發(fā)展的是其以客戶需求為導向的大客戶營銷戰(zhàn)略。華為很早就認識到企業(yè)的主要利潤是從大客戶那里而來，因而華為在產品技術上始終以大客戶的需求為導向，通過對大客戶需求的分析，提出相應的解決方案，以這些方案引導，開發(fā)出低成本、高增值的產品。換句話說，華為的大客戶使命觀是其成功的真正秘訣?！?/pre>



媒體關注與評論
大客戶對每一位企業(yè)管理者都頗有價值。本書的內容很有實際指導意義，它是作者從幾十年的實戰(zhàn)經驗中提煉出的精華，承載了大量的寶貴經驗?！笕瘓F《輕松搞定大客戶》教會了我們如何與客戶建立關系并維護關系，從而給企業(yè)帶來豐厚的效益，可讀性和知識性都很強，是一本非常實用的書?！湹し鹚辜瘓F(上海)自動控制有限公司《輕松搞定大客戶》讓我們清楚了大客戶需要什么，想要什么以及該如何貼近客戶的心！——南玻集團丁老師的書是我經常帶在身邊的書。本書引用了大量的實戰(zhàn)案例。沒有空洞無物的說教。讀起來讓人受益匪淺?！╇姎饧瘓F丁老師的培訓生動實用?！遁p松搞定大客戶》這本書也是一樣，貼近公司的運作實際，對提升企業(yè)業(yè)績起到了重要的推動作用?！獜B門金龍汽車集團股份有限公司市場部


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圖書封面






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