每天學一點銷售心理學

內(nèi)容概要

認清客戶心理，用不同的推銷方式推銷，會使你的業(yè)績提高得更快。那么在你推銷的道路上，怎樣才能看懂客戶的心理呢？《每天學一點銷售心理學》正是為所有期待掌握客戶心理、引導(dǎo)客戶消費的推銷人員而作，并通過生動的語言和例子，講述了行之有效的推銷方法，尤其適用于需要和客戶面對面溝通的銷售人員，相信此書能夠為你帶來意想不到的成功。
《每天學一點銷售心理學》的作者是墨墨。

書籍目錄

第一章
打贏心理暗戰(zhàn)，一眼看透顧客心
  你的微笑就是顧客的需要
  客戶需要恰當恭維
  保護顧客的“面子”很重要
  顧客都想做“VIP”
  恰當?shù)厥褂谩白C人”
  制造假想敵是一種策略
  賣給客戶他想要的
  將你銷售的變成客戶需要的
  適時地傳達“我不賣”
  客戶都有“上帝”的心理
  填補客戶的“安全感”
  永遠不要以拒絕為答案
  你要學會適時地“威脅”客戶
  懂得運用新穎獨特的開場白
  抓住要害是吸引客戶的關(guān)鍵
第二章
消除顧客疑慮，突破客戶心理防線
  幫猶豫的客戶消除懷疑
  誠信，讓你的推銷之路走得更遠
  先推銷觀念再推銷產(chǎn)品
  比商品更重要的是人性
  清楚了解客戶的需要
  如何讓客戶信任你
  客戶肢體語言中透露的情緒
  平常心，要保持下去
  要讓客戶感到物有所值
  巧妙促使客戶早做決定
第三章
學習情感銷售，用心贏得顧客心
  用人格魅力去征服顧客
  對待消費者要一視同仁
  尊重是服從的前提
  舍得是“贏銷”之道
  賺客戶情感的錢
  小客戶也有大自尊
  學會站在客戶的立場上
  讓顧客感受到你的親和力
  為客戶省錢才能賺錢
  強行推銷等于趕走客戶
第四章
吸引顧客眼球，賣出“免費午餐”
  免費的午餐連比爾·蓋茨都想要
  用客戶的負債感為自己贏單
  舍出一些小便宜，實現(xiàn)自己的“大便宜”
  送他人情，在生意上得到收獲
  別出心裁的紀念品，源源不斷的回報
  提供增值服務(wù)小點心
  免費領(lǐng)養(yǎng)，無限大的收
  永遠多做一點點，積小流成江河
第五章
揣摩顧客心理，說他們喜歡聽的
  同顧客溝通，要懂措辭的藝術(shù)
  銷售語言，避免詞不達意
  金蟬脫殼的技巧
  用幽默做盾牌
  攻心要攻死穴
  口若懸河不如一語中
  在逆境中轉(zhuǎn)危為安
  最好的自保是“反敗為勝”
  退一步海闊天空
第六章
把握人性弱點，贏得銷售主動權(quán)
  貪慕虛榮型客戶：不遺余力地奉承他
  求廉求美型客戶：失之東隅，收之桑榆
  親切隨和型客戶：得寸進尺
  吹毛求疵型客戶：利用“權(quán)威效應(yīng)”
  標新立異型客戶：巧用激將法
  墨守成規(guī)的客戶：投機取巧
  優(yōu)柔寡斷型客戶：學會友善地“威脅”
  精明老練型客戶：開誠布公
  唯我獨尊型客戶：滿足他的優(yōu)越感
  蠢蠢欲動型客戶：欲擒故縱
  深藏不露型客戶：體貼入微
第七章
用心觀察細節(jié)，點燃顧客購買欲
  為客戶的購買能力定位
  “上帝”往往不知道自己需要什么
  了解顧客需求，銷售因人而異
  將心比心，激發(fā)顧客的消費欲
  做個稱職的引路人
  與眾不同的奧妙
  看懂顧客需要，投其所好
  學會“乘虛而入”
  后知后覺=坐以待斃
  巧用顧客的好奇心
  不會下“圈套”，你OUT了
  舍得孩子方能套住狼
第八章
銷售是長線生意，客戶是長久情人
  真正的銷售始于售后
  永遠不要過河拆橋
  出爾反爾，得不償失
  退貨，是賠還是賺
  用一顆真心換取一份收獲
  了解“唇亡齒寒”的意義
  客戶的話，請專注傾聽
第九章
推銷是場心理戰(zhàn)，技巧是把金鑰匙
  主動示弱：讓客戶感覺是自己在掌控全局
  推銷技巧：推銷必走的“七步”
  講好銷售故事五步驟
  銷售就像談戀愛
  優(yōu)秀銷售懂得和客戶打交道
  做好電話銷售的技巧
  拜訪客戶時的開場白
  百分百銷售十步驟
  不要給他說“NO”的機會
  滿足顧客的自尊心理
  最好的計策——將計就計
  走出你的銷售誤區(qū)

章節(jié)摘錄

　　說完這些話，高木金次先生臉上立刻展現(xiàn)出一股獨特的微笑，這股微笑純真無比，立刻征服了原一平，也讓原一平瞬間領(lǐng)悟到了某些東西?！　哪且院?，原一平開始了微笑的訓練，并成為了一個臉上時刻都帶著微笑的推銷員?！　≡黄秸f：“微笑的意義甚大，如果你對客戶皺眉頭，那么客戶給你的將是更深的眉頭；如果你給客戶一個微笑，客戶給你的將是豐厚的回報?！薄　≡谝淮未笮偷钠д故净顒又校芏嗫蛻舳荚趨⒂^汽艇模型，而原一平是這次展會中的一個推銷員。在這場展會中有一位異國的石油富翁對一艘大船表現(xiàn)出了很大的興趣，他對那艘船的推銷員說：?！@艘船多少錢”，那位推銷員面對著這個很有實力的客戶，面無表情地告知了其價格，富翁雖然對這艘船很感興趣，但是看著推銷員“平靜”的臉，他悻悻地走開了?！　「晃汤^續(xù)走，當走到下一艘展示船的面前時，對面的推銷員臉上掛著燦爛的微笑向他打招呼，推銷員臉上一直保持的微笑使得富翁頓時輕松了許多，于是他再次問了一句：“這艘船多少錢？”　　“2000萬，”推銷員仍然帶著陽光般的微笑告知了客戶船的價格并說道：“請您先參觀一下這艘船”。就這么簡單，推銷員先用微笑打動了客戶，然后再推銷自己的產(chǎn)品?！　∈透晃虧M意地參觀了船之后簽下了一張訂購單，并且很開心地對推銷員說他很喜歡別人時刻微笑的樣子，因為別人向他微笑就表示他被人們所喜歡，而他本身很樂意人們喜歡他，在這次展示的人里，只有該推銷員讓他找到了他被喜歡的感覺，因此，明天他會拿著支票過來?！　〉诙?，富翁遵守約定帶著支票過來，推銷員的推銷取得了成功?！　∵@位用微笑打動客戶，把自己成功推銷出去，然后又成功推銷出產(chǎn)品的人就是原一平。那次推銷，原一平獲得了很大的利潤，而先前那位沒有微笑的推銷員卻什么也沒有得到。 　　經(jīng)過數(shù)年的積累，原一平總結(jié)出了這樣一個經(jīng)驗，那就是你的客戶需要微笑，客戶希望看到推銷員是積極的，擁有自信的，只有這樣，客戶心情才能放松，客戶的放松了心情，銷購雙方的距離才能拉近，此后客戶才會與推銷員進一步交談，合作才能成為有可能的事情?！　∶總€人都有虛榮心，包括正在購買產(chǎn)品的客戶。在推銷活動中，如果能恰當?shù)毓ЬS客戶，就會讓客戶產(chǎn)生一種成就感，讓他在購買你的產(chǎn)品時有一種驕傲的心理，說不定下次他還會購買你的產(chǎn)品或者引薦他的朋友來光顧你的生意。　　當然，恭維話誰都會講，但是講恭維話要適度，過度反而會適得其反，恰當?shù)毓ЬS別人，就能博得他人的好感和信任。因此，恭維客戶時要注意技巧，可以參照以下兩例：　　在一位客戶的新婚宴會上，新娘長得并不是很好看，腿有一些殘疾，臉上還有很多痘痘?！　∮形煌其N員到新人面前恭維道：“從來沒有見過這么漂亮的新娘，簡直找不出一點缺點，太完美了?！蓖其N員自以為說得很好，實際上他已經(jīng)得罪了新娘和客戶。　　推銷員的錯誤在于恭維得過于虛假，難道新娘不知道自己長什么樣嗎？更何況，新娘的腿是有殘疾的，這還能稱得上是完美嗎？推銷員這樣不顧事實地恭維非但沒有收到良好的效果，反而有可能引起新娘或者客戶的誤解，認為是在諷刺自己?！　∫晃蛔晕腋杏X良好的老總對個人形象非?？粗?，覺得自己能力很強，也很優(yōu)秀?！　∷?jīng)常擺出一幅冷冰冰的面孔，讓人感覺很難接近。有一位推銷員聽說了這位老總的脾氣不好后，在與該老總合作時，一見面就說：“汪經(jīng)理，很早就聽別的同事夸您，說您是個很爽快的人，辦事特有能力，還很會關(guān)照我們這樣的人，這次和您合作，實在是倍感榮幸。”聽完這句話，那位老總臉上馬上露出了笑容，并愉快地接待了這位推銷員?！　∵@位推銷員的成功之處就在于正確地恭維了那位客戶，使那位客戶放松了戒備，試想，哪個人會讓夸自己的人難堪呢？　　心理學家分析得出，每個人都有天生的自卑情緒，這種心理決定了人們或多或少的喜歡別人稱贊自己聰敏、有才華、有活力、做事細心等，只要你說出來，人家都是喜歡聽的。因此，推銷員一定要學會恭維，更重要的是要學會恭維的方法。　　在恭維時需要注意兩點：　　首先，一定要以事實為依據(jù)，恭維的內(nèi)容不能憑空臆想，如果只是拍馬屁或者恭維一些無中生有的事情，客戶就有可能把你當做“小丑”而不加理睬了?！　∑浯危ЬS要適度，恭維的目的是要說出你推銷的產(chǎn)品，并把它推銷給客戶，如果一味地恭維，你的推銷也就失去了意義?！　∶鎸Σ煌目蛻?，恭維的內(nèi)容也是不同的。對于男客戶來說，他們普遍比較在乎自己的能萬以及取得的功名等，因此，在恭維男性時，要在這些方面予以贊美?！　《耘c男性不同，大多數(shù)女性比較在意自己的容貌，穿著以及身邊的伴侶等，因此，與女性客戶相處時，恭維重點應(yīng)該放在這些方面?！　　?/pre>




編輯推薦
　　一個合格的銷售員，必需學會察言、觀色、攻心，通過顧客的一句話、一個動作、一個表情甚至一個眼神來琢磨其心理活動，進而采取有效的進攻策略，掌握交易的主動權(quán)。那些全球銷售人員的偶像們，無一不是善于攻心的狠角色！　　銷售員若想問鼎成功，一定要讀這本《每天學一點銷售心理學》





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