成交圣經

內容概要

　　銷量突破300000冊的暢銷書，21世紀銷售人員成功銷售的必備工具——《成交圣經》　　80%的銷售額是由頂尖的20%的銷售員完成的，你想成為這頂尖的20%嗎？　　·如何讀出目標客戶未用語言表達的潛臺詞？　　·如何使目標客戶產生正面的期望？　　·如何應對諸如“讓我考慮一下”和“你的價格太高了”的拒絕理由？　　·如何要求更大的訂單并得到它？　　·如何發(fā)現(xiàn)買家的潛在需求并以此為突破？　　《成交圣經》將成為你實際銷售行動的指南和輔導手冊，成為你實現(xiàn)銷售精英的催化劑和發(fā)動機。擁有本書，在面對客戶的時候，你將會有步驟、有技巧地運用這些經過實踐檢驗的技能，最終實現(xiàn)成功銷售?！　　　　冻山皇ソ洝愤@本關于銷售的暢銷書已經成功幫助了成百上千的銷售員躍升到了銷售榜的前列。本書擺脫了空談的論調，而是通過銷售實例和生動的對話情景，直接輔導銷售過程中的最關鍵環(huán)節(jié)——簽約時的說話、行為以及思考方式?！　≡跁?，你將學到： 著名銷售大師的看家秘訣， 可以幫你獲利的撲克原理， 大膽出擊的手法， ……　　擁有了這本書，在面對客戶的時候，你將會有步驟、有技巧地運用這些經過實踐檢驗的技能，最終實現(xiàn)成功銷售。

作者簡介

　　羅伊·亞歷山大，現(xiàn)任亞歷山大公共關系公司總裁，曾任職于美國大都會人壽保險公司、弗萊克斯馬斯特公司、林肯圓木公司、國際銷售和市場營銷職業(yè)者協(xié)會、實物交易優(yōu)勢公司、尤尼-弗萊克斯公司、經典旅游者公司、太陽能附件公司、公交系統(tǒng)廣告協(xié)會、Z-弗萊克斯公司、西弗吉尼亞煤炭協(xié)會、食品零售業(yè)雜志、馬奎斯的《世界名人錄》協(xié)會?！　×_伊·亞歷山大曾在《市場時代》雜志社任編輯達10年之外，并且至今仍經常在商界發(fā)表演講，深受歡迎。羅伊·亞歷山大畢業(yè)于以其新聞學院聞名的美國西北大學。

書籍目錄

第1部分 心理因素對成交的輔助作用第1章 不能成交，談何銷售第2章 以首席執(zhí)行官的眼光看成交第3章 樹立你的強烈成交意識第4章 要成交，首先要自信第5章 敲定銷售：利用買方的需求第6章 觀察潛在客戶，抓住成交瞬間第7章 微調你的成交經驗第8章 利用情感共鳴做成更多生意第9章 你最主要的準則：7種成交秘訣第2部分 利用控制買賣雙方的能力第10章 利用不容置疑的要訣成交第11章 運用小問題秘訣第12章 演示：“做點什么”的秘訣第13章 用即將發(fā)生的事情吊起胃口第14章 第三方證明所具有的魔力第15章 用白給的好處成交第16章 索要訂單，就能得到訂單第3部分 成交大師們如何簽下巨額訂單第17章 動搖頑固者、攻克難題的特殊成交案例第18章 當失敗似乎已成定局時成交第19章 在遭到嚴辭拒絕后成交第20章 在銷售舞臺上扮演不同角色來成交第21章 能促成生意的有推動力的詞語第22章 當買主突然反悔時成交第23章 通過談話進行的成交第24章 談判：用外交手腕進行的成交第25章 與團體成交第26章 最高境界的推銷大師

章節(jié)摘錄

　　你所做的一切都應立足于簽約你可能想知道，一個年輕人，賣的又是那么高深復雜的產品，何以能夠創(chuàng)造出那么好的成績。然而，同樣的事情在其他領域也有發(fā)生。試想一位厭倦了零售工作的推銷員，在嘗試了一些不同的選擇后最終決定進入一個非常難做的行當--銷售家庭學習課程?！　≡囅雰H僅過了幾年的工夫，他的出色工作使他成為所屬區(qū)域乃至全美的銷售冠軍。試想他每6次銷售中就有5次成交。那個人身上一定有某種每個推銷員都需要的東西，難道你不這么認為嗎？的確有這么一位推銷員，他的名字叫羅伯特·佩思曼。多年來，他在同類產品銷售業(yè)績方面總是數(shù)一數(shù)二。他是有史以來最杰出的推銷員之一。成交其實也不是他的什么秘密武器，他好像就是為成交而生似的。對他來說，打一通的電話而未得到訂單是沒有任何意義的?！澳蔷褪俏以谀莾旱哪康?。”他說?！　∫虼?，佩思曼所做的一切都立足于簽約，簽約，簽約。他唯一的1次失敗--6次中才有1次，你一定記得--是結果發(fā)現(xiàn)潛在顧客原來根本就不是潛在顧客的時候?！　　敖o一個符合真正潛在顧客條件的人，我就一定能把合同簽下來?！边@位討人歡心的推銷員說?！　∧阋惨欢〞?，因為如果你不能成交，談何銷售！簽約只是你做完產品介紹的最后一步，但在此之前需要做大量有效的鋪墊工作。你必須爭得要對方下訂單的權利。但隨后你必須去開口要！假設你要游過密歇根湖。盡管你付出了英雄般的努力，但卻在距離碼頭10英尺的地方失敗了。噢，你確實失敗了。簽約也是同樣的道理。簽約就是一切。　　簽約是推銷成功的頂點。這一刻決定著你付出的時間、金錢以及努力是會獲得回報還是付之東流。有效的簽約能夠在這方面起決定成敗的關鍵作用。向那些擅長成交的頂尖推銷員們學習吧。大部分真理都很簡單。大多數(shù)生意都是用一個簡單的秘訣做成的。這是一門你能學會的科學。　　在運用這些經典成交方法的時候，真正的秘密是學會如何在實際中應用這些方法。就像選詞用字一樣，暢銷書作家和信手在明信片寫幾行字的度假客可以選用同樣的詞匯，但他們運用這些詞語的方式卻有天壤之別！　　奧斯卡·王爾德曾這樣說過：“憤世嫉俗者知道萬物的價格，但對其價值卻一無所知?！?/pre>








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