銷售人員績(jī)效與薪酬管理

內(nèi)容概要

如果把銷售人員績(jī)效與薪酬管理稱之為“一道菜”，本書可以稱之為一個(gè)“烹飪指南”，既有烹飪的方法（銷售人員績(jī)效與薪酬管理的原則、方法、流程、內(nèi)容和工具），又有烹飪所需要的材料（相關(guān)內(nèi)容的參考示例和圖表）    一定的薪酬體系只有在特定的企業(yè)經(jīng)營(yíng)背景下才能起作用。只有和企業(yè)認(rèn)為最重要的東西聯(lián)系在一起的薪酬體系，才是有效的?？?jī)效考核就創(chuàng)造了這種聯(lián)系。如果績(jī)效被考核了，它就為銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)提供了依據(jù)。

書籍目錄

前言第一章  正確認(rèn)識(shí)銷售人員管理  銷售人員管理的內(nèi)容  銷售經(jīng)理的職能  銷售人員績(jī)效管理與薪酬管理的聯(lián)系第二章  實(shí)施銷售人員績(jī)效管理前的基礎(chǔ)工作  目標(biāo)管理是績(jī)效管理的基礎(chǔ)  目標(biāo)管理的特征  工作分析是績(jī)效管理的前提  如何進(jìn)行銷售人員工作分析  銷售人員的職位說明書  銷售人員績(jī)效管理的工作流程第三章  銷售人員的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定  銷售人員的定量績(jī)效考核指標(biāo)  建立銷售指標(biāo)體系的原則  建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的定性方法  建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的定量方法  某企業(yè)銷售人員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系范例  正確理解劃分銷售區(qū)域的作用  銷售區(qū)域的劃分方法  劃分銷售區(qū)域的步驟  如何得到銷售人員銷售量指標(biāo)的大小  銷售費(fèi)用的內(nèi)涵  銷售費(fèi)用的分類與構(gòu)成  確定銷售人員銷售費(fèi)用指標(biāo)大小的原則  銷售費(fèi)用指標(biāo)大小的確定方法第四章  制定銷售人員的績(jī)效計(jì)劃  銷售人員績(jī)效計(jì)劃的組成要素  制定銷售人員績(jī)效計(jì)劃的流程  銷售人員的目標(biāo)包含的內(nèi)容  為什么銷售定額很重要  不同類型的銷售定額  制定銷售定額的方法  為銷售人員制定目標(biāo)和定額的程序  銷售定額設(shè)定應(yīng)具有SMART特征第五章  銷售人員的績(jī)效管理與績(jī)效評(píng)估  績(jī)效管理工作中的輔導(dǎo)類型和方法  通過有效的溝通激勵(lì)銷售人員的績(jī)效表現(xiàn)  銷售經(jīng)理在溝通中需要注意的問題  收集銷售人員的績(jī)效信息  銷售人員績(jī)效管理實(shí)施與管理中的誤區(qū)  銷售績(jī)效評(píng)估有哪些優(yōu)點(diǎn)  銷售績(jī)效評(píng)估包括哪些內(nèi)容  銷售人員績(jī)效評(píng)估的方法  銷售績(jī)效評(píng)估方法的特點(diǎn)  ……第六章  銷售人員績(jī)效反饋第七章  銷售人員薪酬管理的基本內(nèi)容第八章  銷售人員薪酬體系的設(shè)計(jì)第九章  銷售人員薪酬管理過程中的控制第十章  不同類型銷售人員的績(jī)效和薪酬管理示例

圖書封面

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