陌生拜訪細(xì)節(jié)全書

前言

　　做了幾年銷售工作，成績不錯，但一個人獲得的財富再多，終究產(chǎn)生不了巨大的社會效益。于是總是尋找著機(jī)會能有更大的突破，一個偶然的機(jī)會，有幸進(jìn)入了寫作這個行業(yè)。　　說是偶然也是必然，早就有了把幾年的銷售經(jīng)驗?zāi)贸鰜砼c大家分享的想法，進(jìn)入這個行業(yè)后，義無反顧地選擇了銷售類的圖書。坦誠地說，如果現(xiàn)在仍然是在做銷售，那么這些經(jīng)驗是不舍得拿出來與人分享的，做過銷售的人都明白這一點。但在商言商，既然選擇了編輯這個行業(yè)，就要傾己所有。　　在銷售行業(yè)摸爬滾打幾年，又在書海里乘風(fēng)破浪幾載，多多少少也做出了一些成績。最近幾年從多個角度分別整理出版了《電話拜訪客戶細(xì)節(jié)訓(xùn)練》、《如何高效拜訪客戶》、《無法拒絕的銷售》等銷售類圖書，由于這些圖書具有很強(qiáng)的實用價值，因此獲得了讀者的好評，也取得了不錯的市場效果?！　∽哌M(jìn)書店，雖然書架上銷售類的圖書琳瑯滿目，但仔細(xì)翻開來讀，卻發(fā)現(xiàn)良莠不齊，難以尋覓到幾本好書。內(nèi)容大多重復(fù)單一，例子陳舊，說服力不強(qiáng)。　　是的，銷售類圖書作為銷售人員的工具書來講，最講究的就是“實用”二字，不實用的工具書有誰愿意花錢購買呢?　　圖書市場如此，然而銷售市場的火藥味一點兒也沒有減弱，大多數(shù)銷售人員仍然處于每天在外疲于奔命，卻不見銷售業(yè)績增長的境地。原因何在?各企業(yè)之間競爭激烈，每個銷售人員之間的競爭也在日益加劇。這兩方面的競爭壓力迫使銷售人員不得不努力提高自身的能力，尋找更多的突破點。怎么突破?怎么創(chuàng)新?從同事那里嗎?同事之間是存在競爭的。去參加培訓(xùn)會嗎?培訓(xùn)會受一定的時空限制，而且投資與收益大多不成比例。那么最好的方法就是尋覓到一本好書，一本實用的銷售類圖書。　　筆者曾經(jīng)是一名銷售人員，很能理解時下銷售人員急切的心情，也很清楚銷售行業(yè)的現(xiàn)狀?；谝陨戏N種原因，筆者決定把自己所有的銷售經(jīng)驗無私地奉獻(xiàn)給大家，于是便有了這本《陌生拜訪細(xì)節(jié)全書》。說是陌生拜訪，其實并不局限于陌生拜訪，而是在內(nèi)容上涵蓋了整個的銷售流程?！　榱讼蜃x者奉獻(xiàn)一本與眾不同的特色工具書，本書在編寫過程中力圖做到以下幾點?！　∠到y(tǒng)：整體的結(jié)構(gòu)框架按照銷售的基本流程：“尋找客戶——訪前準(zhǔn)備(接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段)——處理異議——成交——跟進(jìn)”的內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)編排?！　∪妫涸谕暾匿N售流程結(jié)構(gòu)框架下，書中幾乎涉及到了銷售過程中出現(xiàn)的任何內(nèi)容，而且通過一個個細(xì)節(jié)，甚至細(xì)節(jié)下的具體內(nèi)容一一體現(xiàn)出來。力求向讀者奉獻(xiàn)最全面的銷售經(jīng)典?！　〗?jīng)典：書中提到的一些方法和技巧，是筆者根據(jù)營銷專家的建議，結(jié)合當(dāng)前銷售精英們常用的一些做法總結(jié)而成，具有很強(qiáng)的權(quán)威性和可信度。　　實用：本書是針對銷售過程中普遍存在的問題和讀者的當(dāng)前需求來選擇素材的。書中具體的細(xì)節(jié)內(nèi)容經(jīng)過市場調(diào)查采樣，提煉出最尖端、最前沿的一些問題，以便最大限度地切合讀者的需求。　　原創(chuàng)性：為了避免理論和實踐的脫節(jié)，適應(yīng)當(dāng)前市場發(fā)展的需要，筆者在編寫過程中對一些銷售理論上的空白進(jìn)行了創(chuàng)作性的填補(bǔ)，并對銷售過程中出現(xiàn)的一些新情況、新問題給出了最新的答案，以便更好地滿足讀者的需求。　　可讀性：為了避免理論的枯燥，方便讀者閱讀和理解，書中采用了大量的案例和故事，并對一些難點和重點問題，附以相應(yīng)的插圖和表格，希望能對讀者有所幫助?！　≡诒緯帉戇^程中，獲得了國內(nèi)多位營銷專家的支持，在此向他們表示衷心感謝。當(dāng)然，由于編者水平有限，疏漏之處在所難免，希望廣大讀者批評指正?！　【幷?/pre>


內(nèi)容概要
　　你的客戶在哪里，這樣溝通最有效，及時促成交易，做好拜訪后期工作，好心態(tài)好業(yè)績……本書以通俗易懂的語言，生動形象的案例，為你解讀陌生拜訪細(xì)節(jié)。銷售市場的火藥味一點兒也沒有減弱，大多數(shù)銷售人員仍然處于每天在外疲于奔命，卻不見銷售業(yè)績增長的境地。原因何在？各企業(yè)之間競爭激烈，每個銷售人員之間的競爭也在日益加劇。這兩方面的競爭壓力迫使銷售人員不得不努力提高自身的能力，尋找更多的突破點。怎么突破？怎么創(chuàng)新？從同事那里嗎？同事之間是存在競爭的。去參加培訓(xùn)會嗎？培訓(xùn)會受一定的時空限制，而且投資與收益大多不成比例。那么最好的方法就是尋覓到一本好書，一本實用的銷售類圖書。筆者曾經(jīng)是一名銷售人員，很能理解時下銷售人員急切的心情，也很清楚銷售行業(yè)的現(xiàn)狀?；谝陨戏N種原因，筆者決定把自己所有的銷售經(jīng)驗無私地奉獻(xiàn)給大家，于是便有了本書。說是陌生拜訪，其實并不局限于陌生拜訪，而是在內(nèi)容上涵蓋了整個的銷售流程。


作者簡介
　　西岳，原名岳賢倫。曾先后從事銷售、廣告、培訓(xùn)、編輯等工作，具有豐富的實踐經(jīng)驗?，F(xiàn)為專職圖書編輯，出版多種銷售類圖書，市場反響良好。主要編輯出版《電話拜訪客戶細(xì)節(jié)訓(xùn)練》、《先做關(guān)系后做銷售》、《如何高效拜訪客戶》等銷售類圖書。


書籍目錄
第一篇　你的客戶在哪里預(yù)知客戶來源的細(xì)節(jié)／／5潛在客戶來源／／5如何搜索潛在客戶?。?誰是準(zhǔn)客戶／／11讓準(zhǔn)客戶顯形／／13找到購買決策人的細(xì)節(jié)／／17購買決策中的參與者／／17尋找決策人的方式／／19尋找決策人的技巧／／23做好陌生拜訪時問題預(yù)測的細(xì)節(jié)／／26調(diào)查分析準(zhǔn)客戶資料／／26制定拜訪計劃和策略／／31拜訪過程預(yù)測與對策／／34準(zhǔn)備好你銷售武器的細(xì)節(jié)／／41產(chǎn)品資料／／41演示工具／／43成功案例／故事／／45推薦人和推薦函／／48筆記本／計算器／／50名片和卡片／／51禮品或小禮物／／53三種有效客戶預(yù)約方式的細(xì)節(jié)／／55預(yù)約客戶的方式／／55約訪的最佳時間／／61拜訪的最佳場所／／63陌生拜訪禁忌的細(xì)節(jié)／／66不要占用客戶太長時間／／66不要談及客戶隱私和弱點／／67陌生拜訪要掌握火候／／68不談?wù)?、宗教話題／／70第二篇　這樣溝通最有效陌生拜訪溝通的細(xì)節(jié)／／75始終引導(dǎo)客戶的興趣／／75以客戶為中心／／76戰(zhàn)略性溝通／／77信任是第一塊敲門磚的細(xì)節(jié)／／82進(jìn)門30秒決定銷售成敗／／82建立信任關(guān)系的五大要素／／84與客戶建立什么樣的關(guān)系／／91如何做好開場白的細(xì)節(jié)／／94開場白的原則／／94開場白的結(jié)構(gòu)／／95開場白的方式／／97察言觀色技巧的細(xì)節(jié)／／101客戶的類型分析／／101解讀客戶的非語言信號／／104攏到談話切入點的細(xì)節(jié)／／113尋找切入點的幾種方式／／113圍繞客戶興趣刺激興奮點／／116營造良好的溝通氛圍／／122提問原則技巧的細(xì)節(jié)／／125讓客戶多說話／／125以需求為導(dǎo)向／／127以成交為目的／／128設(shè)計問題漏斗／／129幾種有效提問方式的細(xì)節(jié)／／131開放式提問／／131封閉式提問／／133漏斗式提問／／134其他提問方式／／135提問內(nèi)容的細(xì)節(jié)／／137個人客戶／／137企業(yè)客戶?。?38傾聽技巧的細(xì)節(jié)／／141聽出客戶的需求／／141聽出客戶的意圖／／144身體語言運用的細(xì)節(jié)／／148微笑／目光／／148聲調(diào)／語速／／151手勢／／152走路／坐姿／／153展示產(chǎn)品獨特賣點的細(xì)節(jié)／／155與同類產(chǎn)品作比較／／155仔細(xì)設(shè)計產(chǎn)品演示／／158突出產(chǎn)品的核心賣點／／166如何處理客戶異議的細(xì)節(jié)／／172認(rèn)識客戶異議／／172異議產(chǎn)生的原因／／175處理異議的原則／／177處理異議的技巧／／179第三篇　及時促成交易抓住成交有利時機(jī)的細(xì)節(jié)／／186識別客戶的購買信號／／186抓住客戶考慮的契機(jī)／／188指導(dǎo)客戶做出購買決定／／190推動成交方法和技巧的細(xì)節(jié)／／192客戶成交心理分析／／192成交的方法和技巧／／195第四篇　做好拜訪后期工作為下次拜訪做準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)／／202友好道別／／202及時跟進(jìn)／／204與客戶建立伙伴關(guān)系?。?06與客戶保持長期聯(lián)系／／207附：好心態(tài)好業(yè)績／／213自信是最重要的心態(tài)／／213克服你的心理障礙／／217服務(wù)的心態(tài)／／222


章節(jié)摘錄
　　作為一名銷售新人來講，你可能沒有太多的機(jī)會去選擇有實力的大公司。不過小公司也有小公司的好處，在小公司中你可能會有更大的自由發(fā)揮空間，也可能會獲得更高的銷售提成，當(dāng)然在小公司你也會有更大的發(fā)展空間。從這個角度來講，只要你所服務(wù)的公司是正當(dāng)合法的，你就應(yīng)當(dāng)對其充滿足夠的信心，而不論它大還是小。如果你是一名經(jīng)驗豐富的銷售人員，你一定會選擇一家有實力的大公司。有實力的大公司，可能更容易獲得客戶的信任，因此更有利于業(yè)務(wù)的開展。總之，無論是大公司還是小公司，只要是正當(dāng)合法的公司，你都應(yīng)當(dāng)對其充滿自信?！　∧銓境錆M了自信，你才能把公司最好的一面展現(xiàn)給客戶，用這種情緒去影響客戶，才能贏得客戶的充分信任。這樣，你的銷售工作才更容易成功?！　?3)對產(chǎn)品自信　　只要公司產(chǎn)品符合國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，那它就是合格的產(chǎn)品，也就是公司最好的產(chǎn)品，它一定會獲得消費者的認(rèn)可，也一定會給客戶帶來實惠。在整個銷售過程中，不要對你銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生任何懷疑，要相信你銷售的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的產(chǎn)品之一?！　∫晃煌其N員來到深圳一家工廠推銷電動機(jī)。這家工廠的總工程師將電動機(jī)通上電后，將手懸在電機(jī)上空，用以測試外殼的溫度。過了一會，他認(rèn)為推銷員的電動機(jī)太熱，懷疑電動機(jī)質(zhì)量不好，表示不愿意購買。這位推銷員自己用手試了試，頓時語塞，只得向工程師介紹這臺電動機(jī)的其他性能優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，結(jié)果工程師假裝無奈地?fù)u搖頭就請他走人了。　　第二天，工廠來了另一位推銷員，他推銷的電動機(jī)與前面那位的完全一樣，他同樣遇到了工程師的刁難，不同的是——他卻推銷成功了!　　這位推銷員向工程師呈上隨身帶來的一臺小型電動機(jī)，工程師照例給電動機(jī)通上電，并且把手放在上方用以測試電動機(jī)溫度。　　過了一會兒，工程師仍然以電動機(jī)溫度太高為由而拒絕購買。　　“國家規(guī)定電動機(jī)的正常工作溫度可高出室溫華氏72度，是嗎?”推銷員問?！　　笆堑??！笨偣こ處熁卮??！　　澳悄銈儚S內(nèi)的溫度是多少?”　　“大概是華氏75度左右。”　　“假如廠內(nèi)的溫度是華氏75度，那么電動機(jī)的工作溫度就可高達(dá)147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會燙傷呢?”　　“是的?！薄　　澳悄闶遣皇亲詈貌灰涯愕氖址旁陔妱訖C(jī)上呢?”　　總工程師只好承認(rèn)：“你說得有道理?！薄　〗Y(jié)果，他們簽訂了近十萬元的訂單?！　∑鋵嵲谶@個例子中，工程師很明白電機(jī)產(chǎn)品的國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，他之所以用手試一試電動機(jī)上方的溫度，只不過是做做樣子，想考驗考驗第一位業(yè)務(wù)員是否專業(yè)罷了?？上У氖堑谝晃粯I(yè)務(wù)員被丁程師問住了，沒有過關(guān)。而第二位業(yè)務(wù)員卻以淺顯的道理告訴那位工程師他的做法是很危險的，也是沒有意義的，電機(jī)本身符合國家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，沒有人會在電機(jī)工作期間一直把手伸在上面。第二位銷售人員以自己對產(chǎn)品的完全自信和卓越的口才為自己贏得了一筆大訂單。　　作為一名銷售人員，一定要對自己的產(chǎn)品有足夠的自信，無論客戶在說什么你都不能改變對自己的產(chǎn)品的看法。如果你對自己的產(chǎn)品信心不足，又怎能去說服客戶呢?再說，客戶認(rèn)為你不具有專業(yè)水準(zhǔn)，又怎么可能放心地購買你的產(chǎn)品呢?這對于許多銷售人員來講，仍然是一個十分嚴(yán)重的問題。所以說，只有充分相信自己的產(chǎn)品，你才有可能說服你的客戶?！　‖F(xiàn)實生活中，可能會有一些業(yè)績不好的銷售人員把原因歸咎于產(chǎn)品本身，可是為什么別的銷售人員能夠把產(chǎn)品順利地賣出去呢?為什么那么多布魯金斯學(xué)會的會員沒有把斧頭賣給小布什總統(tǒng)，而喬治·赫伯特卻輕而易舉地做到了呢?　　總之，把產(chǎn)品賣不出去的原因歸于任何方面都是不明智的，那樣只會讓你在困難面前退縮。其實，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的關(guān)鍵因素。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理，才能把產(chǎn)品成功地銷售出去?！　216-217








圖書封面



圖書標(biāo)簽Tags
無




評論、評分、閱讀與下載



還沒讀過(32)
勉強(qiáng)可看(237)
一般般(405)
內(nèi)容豐富(1682)
強(qiáng)力推薦(137)


 


    陌生拜訪細(xì)節(jié)全書 PDF格式下載