商務談判

內容概要

李文新等編著的《商務談判》重點闡述了商務談判的理論和方法、商務談判心理、商務談判語言藝術、商務談判禮儀、商務談判的前期準備以及商務談判開局階段、報價階段、磋商階段、達成交易與簽約階段的策略。書中插入了大量的案例討論、閱讀資料、知識鏈接等，用鮮活的故事、親歷者的實戰(zhàn)心得、生動而翔實的總結材料來支撐主題內容，同時每章后所附的實訓材料也為學生提供了極好的實戰(zhàn)演練的機會?！渡虅照勁小纷⒅嘏囵B(yǎng)學生的實際工作能力，充分體現(xiàn)了“以學生為主體，以能力為本位，以行動為導向，以綜合素質為基礎”的職業(yè)教育課程改革的指導思想。

書籍目錄

第一章  商務談判導論
  第一節(jié)  認識商務談判
  第二節(jié)  商務談判的原則和分類
第二章  商務談判的理論、模式與方法
  第一節(jié)  商務談判的理論
  第二節(jié)  商務談判的模式
  第三節(jié)  商務談判的方法
第三章  商務談判心理
  第一節(jié)  商務談判心理的內涵
  第二節(jié)  商務談判中的思維
  第三節(jié)  商務談判中的心理實用技巧
第四章  商務談判語言藝術
  第一節(jié)  商務談判中的語言表達
  第二節(jié)  商務談判的溝通技巧
  第三節(jié)  商務談判的非語言溝通
第五章  商務談判禮儀
  第一節(jié)  商務談判的基本禮儀
  第二節(jié)  商務談判過程中的禮儀
  第三節(jié)  文化差異與禮俗禁忌
第六章  商務談判的前期準備
  第一節(jié)  商務談判的信息準備
  第二節(jié)  商務談判的組織準備
  第三節(jié)  商務談判計劃的制訂
  第四節(jié)  模擬談判
第七章  開局階段的策略
  第一節(jié)  開局階段的目標和任務
  第二節(jié)  營造適當的開局氣氛
  第三節(jié)  商務談判的開局策略
第八章  報價階段的策略
  第一節(jié)  報價的原則與依據
  第二節(jié)  報價策略
第九章  磋商階段的策略
  第一節(jié)  討價還價的技巧
  第二節(jié)  讓步策略
  第三節(jié)  磋商中的攻防策略
  第四節(jié)  突破僵局的策略
第十章  達成交易與簽約階段的策略
  第一節(jié)  促使交易達成的策略
  第二節(jié)  簽約的技巧
第十一章  商務談判綜合實訓
  實訓一：談判心理素質測試
  實訓二：模擬買方向賣方求購家用電器的談判
  實訓三：飲料公司與包裝材料公司合作談判(一)
  實訓四：飲料公司與包裝材料公司合作談判(二)
  實訓五：飲料公司與包裝材料公司合作談判(三)
主要參考文獻

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   （二）予遠利謀近惠的讓步策略 談判者的讓步，實質上是給對方一種利益需求的滿足。談判者的需求有現(xiàn)實的需求，亦有未來的需求，對需求的滿足，也就相應有對現(xiàn)實需求的滿足和對未來需求的滿足。對未來的滿足源于談判者對自己的期望在未來能夠實現(xiàn)的預判。 在談判中，直接給對方的某種讓步，是一種現(xiàn)實的滿足。對于一些談判者來說，也可以通過給予其期望的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實的滿足，即為了避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠利。 談判對方能否為了遠期利益而放棄現(xiàn)實利益，取決于對方對以下幾個因素的綜合判斷：己方可信賴的程度、己方的觀點或許偌與對方期望相吻合的程度、對方的期望在未來得以實現(xiàn)的程度以及未來利益是否重于現(xiàn)實利益。當談判對方對以上諸因素做出了正面的、積極的、樂觀的判斷，予遠利謀近惠的讓步策略方可行之有效。 （三）無損于己方利益的讓步策略 所謂于己無損的讓步策略是指己方所做出的讓步不給己方造成任何損失，但能滿足對方的某些需要，從而使對方接受己方提出的交易條件。 在談判中，談判者的需要是多重的，不僅有物質利益的需要，還有諸如安全需要、尊重需要、攀比需要等。當需要得到滿足時，人們就會產生一種愉悅的情感體驗和積極肯定的態(tài)度，當某種需要不能滿足時，另一種需要能夠滿足，人們內心的緊張狀態(tài)會消除或緩解，心理便趨向平衡。 談判者正是依據人們的心理需要，在談判中運用了無損于己方利益的讓步策略，才往往能奏效。如，己方不愿在某個問題上做實質性讓步時，可首先認真傾聽對方的訴說和要求，肯定其要求合理性，并解釋不能接受對方要求的原因，希望對方諒解，以滿足對方尊重的需要；反復向對方保證其享受了最優(yōu)惠的條件，這滿足對方尊重的需要和攀比的需要；強調并保證產品質量和售后服務質量，迎合對方規(guī)避風險的心理，滿足其安全的需要。通常情況下，如果不是什么原則性很強的問題，對方往往會因某種需要的滿足，接受己方的想法而放棄物質利益讓步的要求。

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