學(xué)談判必讀的95個(gè)中外案例

內(nèi)容概要

一書在手，盡覽博弈奧妙，觸類旁通，領(lǐng)悟談判真諦，聽一小時(shí)的大道理，不如讀一分鐘的小故事。    現(xiàn)代企業(yè)和商務(wù)活動(dòng)成功與否很大程度上取決于談判技巧與能力。毋庸置疑，你必須練就卓越的談判技巧和實(shí)戰(zhàn)能力，才能成為商界的贏家，才能在掌控自己命運(yùn)時(shí)得心應(yīng)手。訓(xùn)練有素的商務(wù)談判是一種超級(jí)的腦力勞動(dòng)，既需要科學(xué)的理論作指導(dǎo)，也需要借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)。    本書一改傳統(tǒng)商務(wù)談判教科書的風(fēng)格，同時(shí)本著系統(tǒng)性、靈活性、實(shí)用性的特點(diǎn)，以故事為切入點(diǎn)，從古人運(yùn)籌帷幄的瀟灑，到現(xiàn)代人兼有理性與感性、慧眼決斷身邊事，這些精心擷選的故事或激情澎湃，或思想犀利；或慷慨陳詞，或娓娓道來，可謂縱橫捭閎，收放適度。

書籍目錄

第1篇  談判情境    ——不可忽視的重要因素  理論基礎(chǔ)    聰明的日本人    溫馨的陷阱      11個(gè)農(nóng)夫和1個(gè)農(nóng)夫    不見棺材不掉淚      “T”字形談判桌    回顧歷史，增強(qiáng)說服力    窮追不舍    松下在寒暄中失去先機(jī)  第2篇  談判準(zhǔn)備    ——不可或缺的一步  理論基礎(chǔ)    巧用信息      “名字戰(zhàn)術(shù)”開辟成功路    范蠡錯(cuò)派使者害子    專家在談判中的作用    投其所好    用實(shí)力說話    巧用期限藝術(shù)  第3篇  以誠為貴  ——永恒不變的真理  理論基礎(chǔ)    誠信為本    開誠布公，以誠相見    別無選擇    精明的買車人    買賣中的誠意    找準(zhǔn)需求，征服礦主    松下用邏輯戰(zhàn)勝對(duì)手    善于觀察和得體的稱贊    感情投資后絕路逢生  第4篇  互惠雙贏  ——談判的基本出發(fā)點(diǎn)  理論基礎(chǔ)    關(guān)心對(duì)方的利益    分橙子的學(xué)問    把握合作原則      FP-418特大索賠案談判    屋主的談判技巧    知己知彼獲全勝    購物殺價(jià)策略  第5篇  讓步的藝術(shù)  ——爭(zhēng)取更大的勝利  理論基礎(chǔ)    留出讓步的余地    “李代桃僵”戰(zhàn)術(shù)    為了長遠(yuǎn)利益    增加讓步的合理性    松下幸之助的智慧    循序漸進(jìn)，逐步蠶食    拋磚引玉      “登門檻”      用強(qiáng)硬破解僵局  第6篇  巧解僵局    ——談判順利進(jìn)行的必殺計(jì)  理論基礎(chǔ)    丘吉爾的智慧    轉(zhuǎn)移話題，打破僵局    科學(xué)與人的關(guān)系    聲東擊西    欲擒故縱    以走為上    避免爭(zhēng)論    假裝糊涂  第7篇  聯(lián)合與分裂  ——增加勝算的砝碼  理論基礎(chǔ)    合縱抗強(qiáng)    連橫擊弱    軟硬兼施    左右逢源    鷸蚌相爭(zhēng)，漁人得利    以其人之道還治其人之身  第8篇  善善用心理戰(zhàn)  ——搶占先機(jī)  理論基礎(chǔ)    多重需要更重要    對(duì)癥下藥    哈特雷用計(jì)求生存    防范兩面人    用更大的前景吸引對(duì)方    空城法反客為主的顧客      “拉豬尾巴”      暫避鋒芒巧說服    在談判時(shí)間上下工夫    撒切爾夫人的強(qiáng)硬智慧    誘餌釣魚的成功典范    莫斯科奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)談判    技巧  第9篇  堅(jiān)定立場(chǎng)  ——先聲奪人  理論基礎(chǔ)    抓住客觀標(biāo)準(zhǔn)    卡內(nèi)基智取摩根    堅(jiān)持正義    針鋒相對(duì)    先發(fā)制人，力爭(zhēng)主動(dòng)    當(dāng)仁不讓    西安事變談判中的智慧    針鋒相對(duì)巧買地  第10篇  語言的力量  ——談判言語的重要作用  理論基礎(chǔ)    一語抵萬金    四兩撥千斤    真理“助產(chǎn)術(shù)”      觸礱說服趙太后    耐心說服勿急躁      善聽知彼    裝聾作啞獲大勝    祖國的利益不容侵犯    投石問路    諸葛亮智斗周瑜    吹毛求疵細(xì)挑剔    說服的技巧  第11篇  杠桿的作用  ——借力獲利  理論基礎(chǔ)    狡猾的放貸者    運(yùn)用杠桿作用克服敵意    運(yùn)用杠桿作用克服情緒    不講理的喬治    多提要求，談判制勝    讓別人了解你的產(chǎn)品    暗示法    軟硬兼施，掌握主動(dòng)

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