如何與老外做生意

前言

我喜歡中國(guó)，不單單是因?yàn)橹袊?guó)的美食，也不單單是因?yàn)橹袊?guó)人的真誠(chéng)與善良，更重要的，是她無(wú)處不在的商業(yè)機(jī)會(huì)。我也知道，中國(guó)很多企業(yè)家并不滿足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他們整裝待發(fā)，欲在國(guó)際市場(chǎng)上占有一席之地。越來(lái)越多的、有實(shí)力的中國(guó)企業(yè)正積極地與西方進(jìn)行商貿(mào)往來(lái)，有的甚至在積極尋求海外并購(gòu)。這便是這個(gè)正在崛起的國(guó)家的魅力所在。但是，我也發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)西方人并不了解中國(guó)，他們了解中國(guó)的途徑僅限于西方媒體的報(bào)道和一些旅游人士所著的書(shū)籍。而一些西方媒體對(duì)中國(guó)往往是有偏見(jiàn)的，旅游人士所著的書(shū)籍所反映的也只是他們對(duì)中國(guó)只光片影的印象。做了25年外交官的吳建民先生有一個(gè)很深的感受：到過(guò)中國(guó)的外國(guó)人和沒(méi)有到過(guò)中國(guó)的外國(guó)人差別很大?！暗竭^(guò)中國(guó)的外國(guó)人很多事情比較融通，而沒(méi)到過(guò)中國(guó)的對(duì)中國(guó)成見(jiàn)比較深”，其中一個(gè)很重要的原因是：媒介信息誤導(dǎo)著人們對(duì)中國(guó)的判斷。與此同時(shí)，很多中國(guó)人對(duì)西方國(guó)家也缺乏應(yīng)有的了解。他們因不了解西方人的思維習(xí)慣和文化風(fēng)情，雙方之間無(wú)法很好地溝通，這給對(duì)外商業(yè)活動(dòng)帶來(lái)了一些不必要的麻煩，甚至造成了不必要的損失。

內(nèi)容概要

　　跨越文化的交往藝術(shù)，涉外商務(wù)的必備錦囊！致力于搭建中西方商業(yè)文化溝通的橋梁，幫助您拓展更為廣闊的海外市場(chǎng)！本書(shū)中，兩位作者對(duì)話的內(nèi)容，小到中西方在問(wèn)候、稱(chēng)呼、肢體語(yǔ)言、飲食習(xí)慣方面的差異，大到中外法律和政治環(huán)境的不同。他們?cè)噲D通過(guò)這種形式，發(fā)現(xiàn)彼此的不同，并告訴中國(guó)的企業(yè)家，在與外國(guó)人做生意時(shí)，需要注意什么、避免什么、堅(jiān)持什么……

作者簡(jiǎn)介

作者：郭志新 (美國(guó))約翰·亞瑟郭志新，英文名SlMON（希蒙）。早年服務(wù)于中信集團(tuán)，曾擔(dān)任榮毅仁先生的英文翻譯，后留學(xué)美國(guó)。先后擔(dān)任MCI亞洲市場(chǎng)部總經(jīng)理、QWEST通訊公司國(guó)際部總經(jīng)理、英國(guó)電信中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。2002年，希蒙回到中國(guó)創(chuàng)辦了中國(guó)CEO俱樂(lè)部，并任首任主席。曾組織過(guò)300多位歐美CEO來(lái)中國(guó)考察、投資，被譽(yù)為“中國(guó)招商引資第一人”。希蒙現(xiàn)任亞洲聯(lián)盟咨詢(xún)網(wǎng)董事長(zhǎng)、亞瑟銷(xiāo)售策略中心中國(guó)區(qū)總裁、BGA投資聯(lián)盟中國(guó)區(qū)首代、美國(guó)FOCUS投資公司中國(guó)區(qū)總裁。擁有12年在世界500強(qiáng)企業(yè)成功的行政管理經(jīng)驗(yàn)，具備負(fù)責(zé)數(shù)億美元業(yè)務(wù)的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。曾為微軟、英特爾、三菱、惠普、阿里巴巴等企業(yè)提供過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，有著豐富的企業(yè)高層管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和海外資源。其專(zhuān)著有《交道有方——與外商打交道的36招》。[美]約翰·亞瑟，亞瑟先生先后獲美國(guó)喬治·華盛頓大學(xué)管理學(xué)學(xué)士學(xué)位、美國(guó)海軍學(xué)院核工程和數(shù)學(xué)碩士學(xué)位。曾任職于美國(guó)海軍21年，任職于美國(guó)五角大樓5年，為美國(guó)政府采購(gòu)政府物資?，F(xiàn)任亞瑟銷(xiāo)售策略中心董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官、BGA投資聯(lián)盟董事長(zhǎng)、美華商貿(mào)公司董事長(zhǎng)。其專(zhuān)著《卓越銷(xiāo)售，掌控銷(xiāo)售攻略》《突破銷(xiāo)售談判》《性別溝通》和《最佳客服戰(zhàn)略》等暢銷(xiāo)北美和歐洲。

書(shū)籍目錄

第一章  東西方文化比較  東西方文化精神  老外眼中的中國(guó) 第二章  商務(wù)禮儀  說(shuō)好第一句話  身體也會(huì)說(shuō)話  穿衣穿對(duì)場(chǎng)合  上餐桌下酒館  中國(guó)的手機(jī)文化 第三章  商務(wù)接待  鮑魚(yú)還是咕嚕肉  紅酒還是二鍋頭  酒店還是招待所  蹲著還是坐著上  京劇還是天鵝湖  送禮送對(duì)路  熱情37度  女士?jī)?yōu)先男士靠邊 第四章  生意實(shí)務(wù)  如何寫(xiě)招商書(shū)  如何進(jìn)行商務(wù)介紹  如何籌劃商務(wù)洽談會(huì)  如何簽訂與跟進(jìn)意向書(shū)  如何參觀工廠  如何與外商進(jìn)行商務(wù)談判  涉外翻譯要注意什么  如何舉辦海外招商會(huì)  如何拜訪歐美企業(yè)  如何到海外融資上市  學(xué)會(huì)理解美國(guó)式幽默 第五章  商務(wù)環(huán)境  中外法律環(huán)境的差異  美國(guó)政府官員的作用  官員出訪還是商人出訪 第六章  商務(wù)合作  如何識(shí)別“國(guó)際大忽悠”  招商引資的渠道有哪些 第七章  國(guó)際銷(xiāo)售  打開(kāi)產(chǎn)品的國(guó)際銷(xiāo)路  尋找海外客戶的金牌方法  打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)后記附  CPQ銷(xiāo)售潛能測(cè)評(píng)簡(jiǎn)介

章節(jié)摘錄

第一章 東西方文化比較東西方文化精神希蒙：如今在中國(guó)，文化幾乎成了一個(gè)無(wú)所不包的名詞。酒文化、茶文化、服飾文化、出版文化、語(yǔ)言文化……應(yīng)有盡有，有人還把吸煙也叫做文化，似乎一切與人的生活有關(guān)的東西都可以叫做文化。這是一種泛文化觀。而東方與西方、中國(guó)與外國(guó)，由于氣候、地理環(huán)境、生活方式、歷史背景的不同，形成了不同的文化形態(tài)。但就人的本質(zhì)來(lái)講，東方與西方是相同的。不管是東方人還是西方人，都對(duì)美好生活有著強(qiáng)烈的追求，都把善良、誠(chéng)信視為人的優(yōu)秀品質(zhì)。你同意這一點(diǎn)嗎？約翰·亞瑟（以下稱(chēng)John）：我非常贊同你的觀點(diǎn)。任何一種文化都是與某種社會(huì)環(huán)境相適應(yīng)的，這說(shuō)明沒(méi)有一種文化是不合理的，也說(shuō)明沒(méi)有一種文化是不好的。對(duì)于它所適應(yīng)的周?chē)沫h(huán)境而言，它肯定是最好的。所以，我們對(duì)待不同的文化，應(yīng)本著兼容并包、求同存異的精神，寬容地對(duì)待每一種文化。雖然不同的文化在基本特質(zhì)上有共同之處，但生活在不同文化背景中的人，在語(yǔ)言、思維、喜好、行為方式等方面總會(huì)有這樣或那樣的差異。如果文化之間沒(méi)有溝通和交流，可能會(huì)引起嚴(yán)重的文化沖突和碰撞。希蒙：是的。就拿語(yǔ)言文字來(lái)說(shuō)吧，中國(guó)的漢字是象形文字，是從圖畫(huà)抽象而來(lái)的，因此中國(guó)人在理解事物的時(shí)候習(xí)慣于從形象入手，一種整體的觀念；而西方的語(yǔ)言文字和語(yǔ)法非常繁復(fù)、非常精細(xì)，單數(shù)、復(fù)數(shù)、物主代詞、反身代詞等，分得很清楚，這種精細(xì)的語(yǔ)言有助于培養(yǎng)人的邏輯思維。 John：我雖然不太懂中文，但我在中國(guó)生活了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人做事喜歡模棱兩可，“好像”“大約”“似乎”是中國(guó)人經(jīng)常用的詞。中國(guó)人做事情很喜歡給自己留退路，總想事先把各種可能性都預(yù)測(cè)到。我們西方人就不是這樣，我們喜歡精確，喜歡數(shù)字，我們相信，真理只有一個(gè)。希蒙：思維方式的不同直接影響到人們的行為方式，所以，在日常生活方面，東西方也有很大差異。比如中國(guó)傳統(tǒng)文化講究謙虛、客套、禮讓?zhuān)?dāng)受到他人贊美的時(shí)候，雖然內(nèi)心感到愉快，但不應(yīng)喜形于色，而應(yīng)答以自謙之詞。通過(guò)自己的這種態(tài)度，表示對(duì)他人的尊重，使他人不因自己的“亮點(diǎn)”而有所難堪。因此，當(dāng)受到他人的夸獎(jiǎng)時(shí)，中國(guó)人往往會(huì)說(shuō)“過(guò)獎(jiǎng)，過(guò)獎(jiǎng)”或者“哪里，哪里”。很多人可能都聽(tīng)過(guò)這樣一件趣事：20世紀(jì)40年代，有一天，一位中國(guó)軍官偕夫人去機(jī)場(chǎng)，迎接來(lái)自美國(guó)的顧問(wèn)。雙方見(jiàn)面后，美國(guó)顧問(wèn)出于禮貌，說(shuō)：“你的夫人真漂亮！”這是一句西方人常用的交際語(yǔ)，軍官卻感到有些尷尬，不免客套一番：“哪里，哪里！”在中國(guó)，這也是一句很普通的客套話，可是蹩腳的翻譯卻把它翻譯成：“Where where？”美國(guó)顧問(wèn)聽(tīng)了莫名其妙，心想：“我只是禮貌地稱(chēng)贊一下他的夫人，他居然問(wèn)起我他的夫人哪里漂亮了?！庇谑撬缓谜f(shuō)：“從頭到腳都是漂亮的！”這就是因?yàn)橹形鞣轿幕町惗[出的笑話。類(lèi)似的趣事不但會(huì)發(fā)生在中國(guó)人身上，在不了解中國(guó)文化的外國(guó)人身上也常常發(fā)生。有一次，幾個(gè)做燈飾外貿(mào)生意的外國(guó)人在中國(guó)參加展覽時(shí)，見(jiàn)服務(wù)小姐熱情地給他們倒茶，并雙手遞過(guò)水杯，感到非常不理解：水杯很輕，為什么要用一雙手？令他們不解的事情還在后面。在逛展廳的時(shí)候，每到一個(gè)展廳，服務(wù)小姐都熱情地給他們上茶。每次茶一端來(lái)，他們就給喝光，喝完后又有服務(wù)小姐給添滿，然后他們又很快喝光……幾番如此，這幾個(gè)外國(guó)人急了，問(wèn)身邊的中國(guó)朋友：“為什么到中國(guó)每個(gè)地方都要喝很多水呢？可以不喝嗎？”朋友聽(tīng)了樂(lè)不可支，便告訴他：給客人上茶是中國(guó)人的禮節(jié)。如果你喝了，就會(huì)再加滿；不喝表示你口不干，就不會(huì)給你加了，不是一定要喝的。你一下子喝完了，我們會(huì)以為你還需要呢。John：這個(gè)例子非常有意思。在美國(guó)，如果有客人來(lái)我家，我會(huì)很自然地問(wèn)他喝水嗎，或者問(wèn)他想喝什么，如果客人說(shuō)不渴，我就不給他倒水了。說(shuō)到生活方面，我也聽(tīng)到過(guò)很多有趣的故事。比如，有一家中國(guó)企業(yè)在法國(guó)收購(gòu)了一個(gè)企業(yè)，這家中國(guó)企業(yè)的總裁非常高興，親自到法國(guó)召集所有高級(jí)業(yè)務(wù)主管開(kāi)會(huì)。會(huì)議一直從早上開(kāi)到下午五點(diǎn)，當(dāng)時(shí)總裁興致正濃，便決定晚上請(qǐng)這些業(yè)務(wù)主管吃飯。他本以為主管們會(huì)毫不猶豫地接受他的邀請(qǐng)，然而令他意想不到的是，他們沒(méi)有一個(gè)人答應(yīng)與他共進(jìn)晚餐，而是找借口說(shuō)晚上有私事，紛紛離去。在西方，員工下班之后的私人時(shí)問(wèn)一般來(lái)講是受到老板的尊重的。希蒙：要是在中國(guó)，主管們一定高興壞了，因?yàn)槔峡傉?qǐng)客表示他對(duì)下屬的信任和器重??！說(shuō)白了，還是要?dú)w結(jié)到文化差異上來(lái)。因此，在與外國(guó)人做生意時(shí)，一定要時(shí)時(shí)刻刻注意避免因文差異帶來(lái)的種種誤會(huì)。老外眼中的中國(guó)希蒙：中國(guó)改革開(kāi)放已經(jīng)有三十年了，取得了舉世矚目的成就，中國(guó)和平崛起的勢(shì)頭有增無(wú)減。盡管如此，很多老外對(duì)中國(guó)并不了解，沒(méi)有來(lái)過(guò)中國(guó)的老外僅能從新聞媒體和電影上了解中國(guó)。而多數(shù)西方的媒體對(duì)中國(guó)的報(bào)道少得可憐，即使提到也多半是對(duì)名勝古跡、風(fēng)土人情等的介紹，而且往往負(fù)面報(bào)道多于正面報(bào)道。有些報(bào)道甚至有意丑化中國(guó)人，比如，把中國(guó)的飲食文化歪曲成“吃寵物”。很多美國(guó)人甚至以為中國(guó)的稻谷在城區(qū)或工業(yè)區(qū)發(fā)了芽、街道被汽車(chē)堵塞、城市被污染籠罩……John，你初次來(lái)中國(guó)時(shí)是不是也帶著類(lèi)似的誤解呢？John：說(shuō)實(shí)話，剛開(kāi)始，我對(duì)中國(guó)的了解也主要來(lái)自于美國(guó)的新聞媒體。那時(shí)候，我以為中國(guó)就是一個(gè)窮苦的第三世界國(guó)家，人們都吃不飽飯。但到了中國(guó)之后，我發(fā)現(xiàn)我錯(cuò)了。近幾年，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的突飛猛進(jìn)，在美國(guó)的市場(chǎng)上隨處可見(jiàn)中國(guó)制造的產(chǎn)品，再加上美國(guó)某些制造企業(yè)陷入不景氣的狀態(tài)，使得美國(guó)的很多新聞媒體對(duì)中國(guó)做了帶有偏見(jiàn)的報(bào)道，這些報(bào)道所反映的基本上是以下的內(nèi)容：充斥美國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)貨搶占了美國(guó)人的工作機(jī)會(huì)；中國(guó)國(guó)內(nèi)的環(huán)境污染以及日趨強(qiáng)大的中國(guó)力量對(duì)世界的威脅等。特別是在商務(wù)方面，有很多媒體報(bào)道有關(guān)中國(guó)的仿造及偽劣產(chǎn)品、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的侵占及盜版，等等。一系列的負(fù)面報(bào)道給初次來(lái)華的老外心理上蒙上了一層陰影。所以，很多外國(guó)人首次來(lái)中國(guó)時(shí)都會(huì)帶有一種防范感，甚至是強(qiáng)烈的恐懼感。希蒙：西方媒體對(duì)中國(guó)一貫存有偏見(jiàn)。例如，2008年，以CNN為代表的西方媒體用刻意歪曲事實(shí)的手段對(duì)中國(guó)進(jìn)行歪曲報(bào)道，使中國(guó)的國(guó)家形象在西方降至最低點(diǎn)。CNN的做法激起了中國(guó)網(wǎng)民的極大憤怒，有的大學(xué)生專(zhuān)門(mén)創(chuàng)立了反CNN網(wǎng)站與其進(jìn)行針?shù)h相對(duì)的斗爭(zhēng)，“做人不要太CNN”甚至成為中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)。從另一個(gè)角度看，一個(gè)國(guó)家被其他國(guó)家了解的程度與該國(guó)的國(guó)際影響力密切相關(guān)。當(dāng)前，美國(guó)是一個(gè)超級(jí)大國(guó)，任何一個(gè)國(guó)家對(duì)美國(guó)的了解都超過(guò)了美國(guó)對(duì)這個(gè)特定國(guó)家的了解。這在世界上無(wú)一例外，可以說(shuō)是一個(gè)普遍規(guī)律，就如同中國(guó)對(duì)越南的了解也少于越南對(duì)中國(guó)的了解一樣。所以，努力提高綜合國(guó)力，再加上積極開(kāi)展經(jīng)貿(mào)往來(lái)和文化交流，是減少外國(guó)人對(duì)中國(guó)的誤解的最佳途徑。美國(guó)人不了解中國(guó)，還有一個(gè)比較重要的原因是，以往很多美國(guó)人同中國(guó)做生意都是通過(guò)中國(guó)人來(lái)完成的，他們以為會(huì)說(shuō)中文的中國(guó)人對(duì)中國(guó)就了解。其實(shí)一個(gè)人離開(kāi)中國(guó)五年以上就會(huì)不了解中國(guó)，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在的變化很快，每天都不一樣?，F(xiàn)今的中國(guó)不只在經(jīng)濟(jì)上發(fā)展得快，而且在政治、社會(huì)、文化上都有了很大的改變。我認(rèn)為：正如不是所有的美籍華人都能夠幫助中國(guó)人招商引資一樣，并不是所有在美國(guó)的華人都能夠幫助美國(guó)人更了解中國(guó)。John：我知道很多初次來(lái)中國(guó)做生意的外國(guó)人都遇到過(guò)很多麻煩。希蒙，你對(duì)此有什么好的建議嗎？怎么減少類(lèi)似的麻煩？希蒙：我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)故事：美國(guó)一家大企業(yè)的CEO（首席執(zhí)行官）夫婦打算來(lái)中國(guó)投資。之前與中國(guó)的一家企業(yè)聯(lián)系好了，并且安排好了行程。后來(lái)中方在細(xì)節(jié)的溝通上出現(xiàn)了誤差，改動(dòng)了接待時(shí)間，但是卻沒(méi)有及時(shí)與美國(guó)方面重新確認(rèn)這個(gè)問(wèn)題。而事實(shí)上，那個(gè)時(shí)候，對(duì)方已經(jīng)出發(fā)了。當(dāng)這對(duì)美國(guó)夫婦下了飛機(jī)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人接時(shí)，一下子慌了。第一次來(lái)中國(guó)，一句中文也不會(huì)說(shuō)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)挑戰(zhàn)就此開(kāi)始。讓我們?cè)O(shè)身處地地想一下，如果把我們拋在一個(gè)陌生的國(guó)度、一個(gè)陌生的環(huán)境里，身邊的人都操著陌生的語(yǔ)言，我們就不難理解他們當(dāng)時(shí)的心情了。他們只能迷迷糊糊地跟著別人走，憑記憶去尋找那個(gè)安排好的酒店，結(jié)果費(fèi)盡了周折。當(dāng)中方人員找到這對(duì)夫婦的時(shí)候，他們已經(jīng)非常狼狽。盡管這時(shí)中方人員不斷地賠禮道歉，想盡辦法安撫這對(duì)夫婦，但卻徒勞無(wú)功。他們?cè)诰频曜∠乱院?，立刻買(mǎi)了回美國(guó)的機(jī)票，生意自然也就泡湯了。對(duì)于來(lái)中國(guó)的外國(guó)人，特別是初次來(lái)的，我們一定要盡量站在他們的角度來(lái)考慮問(wèn)題。比如交通問(wèn)題，有些負(fù)責(zé)去機(jī)場(chǎng)接待外商的中國(guó)司機(jī)一邊開(kāi)車(chē)一邊打電話，這讓外商提心吊膽的。我就聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)案例：有一位國(guó)內(nèi)工廠的老板，生意做得非常成功。有一次，他邀請(qǐng)一位美國(guó)客戶去他的工廠參觀，并非常熱情地接待他們，親自開(kāi)著豪華轎車(chē)接送，但是這位原本有投資計(jì)劃的美國(guó)客戶最后還是放棄了。為什么呢？原因就出在了交通上。在接送美國(guó)客戶的路上，這個(gè)中國(guó)老板邊開(kāi)車(chē)邊接了若干個(gè)電話，而且開(kāi)車(chē)的時(shí)候非常不遵守交通規(guī)則。這位美國(guó)客戶認(rèn)為，這個(gè)老板駕車(chē)都不能遵照規(guī)矩，資金放在他這里不踏實(shí)。所以，我們?cè)谂c外國(guó)人交往的過(guò)程中，只要有了對(duì)這些最基本的背景和注意事項(xiàng)的了解，并且身體力行，注意自己在他們面前的言行舉止，就可以打破那些不了解中國(guó)的外國(guó)人對(duì)中國(guó)的偏見(jiàn)，成功地消除外國(guó)人對(duì)中國(guó)之行的恐懼感，讓他們?cè)趩⒊讨熬统韵乱活w定心丸。第二章商務(wù)禮儀說(shuō)好第一句話希蒙：在不同國(guó)家、不同文化環(huán)境中居住的人會(huì)形成不同的問(wèn)候方式。比如在西亞一些以畜牧業(yè)為主的國(guó)家里，人們習(xí)慣以“牲口好嗎”作為問(wèn)候語(yǔ)。在中國(guó)，最常見(jiàn)的問(wèn)候語(yǔ)是：“吃過(guò)飯沒(méi)有？”如果讓外國(guó)人聽(tīng)了，還以為你要請(qǐng)客呢！中國(guó)人推崇見(jiàn)面時(shí)“問(wèn)寒問(wèn)暖”“無(wú)微不至”，所以經(jīng)常詢(xún)問(wèn)一些諸如“忙什么呢？”“上哪兒去？”“從哪兒來(lái)？”一個(gè)月多少錢(qián)？”等，如果用這樣的方式問(wèn)候英國(guó)人、美國(guó)人，肯定會(huì)弄得很不愉快，“我從哪兒來(lái)、上哪兒去關(guān)你什么事？”“你是不是要跟蹤我？”最后得出的結(jié)論是：“這人真沒(méi)有教養(yǎng)，老把鼻子伸向別人院子里！”可見(jiàn)，由于中西方文化的差異，在問(wèn)候方式上也有很大的不同。John，西方人一般喜歡什么樣的問(wèn)候方式呢？John：西方人對(duì)朋友的問(wèn)候方式很簡(jiǎn)單，最為簡(jiǎn)潔的問(wèn)候是：“嗨”；或者直接向?qū)Ψ絾?wèn)好，如“你好”；還有就是采用時(shí)效性問(wèn)候，如“早上好”“下午好”。西方人不喜歡別人在問(wèn)候的時(shí)候提及隱私問(wèn)題，如問(wèn)對(duì)方年齡、體重、婚姻狀況等。相反，我看到中國(guó)的一些企業(yè)在招聘的時(shí)候竟然要求女性透露自己的年齡、身高、體重、婚姻狀況等極其隱私的信息，這在美國(guó)是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)的。另外，值得注意的是，在某種社交場(chǎng)合，尤其是在辦公室或?qū)I(yè)場(chǎng)合里，兩性之間的問(wèn)候應(yīng)該非常保守。如果你是男性，問(wèn)候女性時(shí)你說(shuō)：“哇！你今天真漂亮！”這可能會(huì)被誤解為是一種挑逗行為。因此，當(dāng)你要贊美他人時(shí)，仔細(xì)斟酌是非常重要的。如果你想用擁抱或親吻的方式表示問(wèn)候，那也要注意了，美國(guó)人并不像中國(guó)人想象的那樣，到處擁抱、親吻遇見(jiàn)的每一個(gè)人。當(dāng)然，女性們可能會(huì)在見(jiàn)面時(shí)彼此擁抱一下以示友好，而且在某些上流社交圈里，輕吻對(duì)方的面頰是很普遍的禮節(jié)。但除了對(duì)家人與好友外，美國(guó)人通常不會(huì)隨便擁抱他人，因?yàn)椴⒉皇敲恳晃幻绹?guó)人都習(xí)慣擁抱他人。總的來(lái)說(shuō)，西方人的問(wèn)候方式比中國(guó)人要簡(jiǎn)單些。希蒙：中國(guó)有句老話，叫做“十里不同風(fēng)，百里不同俗”。僅僅一個(gè)小小的問(wèn)候方式，中西方就有這么多不同。John，你多次來(lái)到中國(guó)，也算是一個(gè)“中國(guó)通”了，你認(rèn)為除了問(wèn)候方式外，中西方在稱(chēng)呼上有什么不一樣？John：就拿美國(guó)來(lái)說(shuō)吧，美國(guó)人的稱(chēng)呼方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有中國(guó)人那么復(fù)雜。有一次我來(lái)中國(guó)旅游，遇到一個(gè)年輕小伙子，也許是剛學(xué)英文吧，竟然把我稱(chēng)做“Old man”，可是，美國(guó)是一個(gè)崇尚年輕的國(guó)家，并不喜歡“Old”這個(gè)單詞。我們喜歡他人直接叫我們的名字，而不是像中國(guó)人那樣，喜歡以“姓氏+職務(wù)”或“姓氏+親屬關(guān)系”的方式稱(chēng)呼對(duì)方以示尊敬。我曾在報(bào)紙上看到一則報(bào)道，說(shuō)當(dāng)時(shí)的美國(guó)總統(tǒng)克林頓訪問(wèn)上海，在參觀一個(gè)社區(qū)時(shí)，一群幼兒園的孩子們有組織地用英文高聲歡呼：“熱烈歡迎克林頓爺爺?！笨肆诸D微笑示謝，但多少有一點(diǎn)兒遲疑。就在此刻，一個(gè)三歲的男孩卻直呼“克林頓、克林頓”，倍感親切的克林頓抱起了這個(gè)孩子……許多中外記者都抓拍到了這個(gè)鏡頭，第二天包括《紐約時(shí)報(bào)》在內(nèi)的世界各大報(bào)刊都刊登了克林頓與這個(gè)中國(guó)孩子零距離接觸的照片。這個(gè)實(shí)例說(shuō)明了由于各國(guó)文化傳統(tǒng)的差異，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆Q(chēng)呼也存在廣泛的差異。希蒙：John，你可能不知道，中國(guó)是一個(gè)重禮儀的國(guó)度，中國(guó)人的稱(chēng)呼方式是非常講究的，往往從稱(chēng)呼中就可以看出兩者之間的關(guān)系。例如，子女對(duì)父母直呼其名，會(huì)被看做缺乏教養(yǎng)、無(wú)視禮貌，會(huì)招致長(zhǎng)輩的批評(píng)和旁人的譏笑。再如，英、美國(guó)家的稱(chēng)謂比較籠統(tǒng)、模糊，無(wú)論出自父系還是母系，只要與父母平輩的男性一律被稱(chēng)為“Uncle”，女性被稱(chēng)為“Aunt”，他們的子女不論性別一概稱(chēng)“Cousin”。而在中國(guó)，稱(chēng)謂要復(fù)雜得多，有時(shí)還非得把身份交代得一清二楚。中國(guó)人非常喜歡用行政職務(wù)稱(chēng)呼上級(jí)。如果你聽(tīng)見(jiàn)一個(gè)人叫另一個(gè)人為“王局長(zhǎng)”，說(shuō)明他們可能是上下級(jí)的關(guān)系；如果稱(chēng)“王老師”，則是師生關(guān)系。我年輕時(shí)帶美國(guó)科羅拉多州代表團(tuán)到中國(guó)訪問(wèn)，一路上我都叫州長(zhǎng)為“羅馬爾先生”，可是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，他的下屬?zèng)]有一個(gè)這樣稱(chēng)呼他的，都是直呼其名，我立刻明白是我客氣過(guò)頭了，于是也跟著改口。

后記

2006年8月，拙作《交道有方——與外商打交道的36招》出版，讀者反響甚好，首印售罄。爾后加印，不久又賣(mài)完了。有熱心讀者得知我在美國(guó)生活多年，與外國(guó)朋友有過(guò)很多商業(yè)往來(lái)，并熟知西方商業(yè)文化及風(fēng)俗禮儀，便建議我繼續(xù)推出新作。我雖欣然應(yīng)允，無(wú)奈諸事纏身，遲遲未能動(dòng)筆。2008年春節(jié)前夕，經(jīng)友人介紹，我認(rèn)識(shí)了曾輝先生，他專(zhuān)長(zhǎng)于圖書(shū)策劃，幸賴(lài)他做了大量的前期調(diào)研和文稿統(tǒng)籌工作，本書(shū)才得以出爐。在我笑贊他為江南才子之時(shí)，他只是謙遜一笑：“郭總，過(guò)獎(jiǎng)了！”我與John相識(shí)多年，兩人外形迥異，但旨趣同歸。本書(shū)的主體是我與John的對(duì)話，通過(guò)這種形式告訴讀者在與外國(guó)人進(jìn)行商貿(mào)往來(lái)時(shí)如何接人待物、如何處理生意實(shí)務(wù)、如何避免文化沖突等，我們期望此書(shū)能夠?yàn)橥苿?dòng)中西文化的溝通與交流，減少中國(guó)企業(yè)在對(duì)外交往中因慣性思維所造成的不必要的損失，略盡綿薄之力。

編輯推薦

《如何與老外做生意》由鷺江出版社出版。

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