差異

內容概要

本書為韓慶祥營銷講演錄，是作者針對我國現(xiàn)實市場競爭中所發(fā)生的問題，從新的層面和新的視角發(fā)表的見解，是在對高層經(jīng)理人員進行培訓的過程中，不斷地進行溝通所形成的論述。編者選擇其中在社會上產(chǎn)生了廣泛影響的課題集成集子。每一講獨立地論述一個課題，課題與課題之間又存在著 相關的邏輯，形成有機的整體，表明的中心課題就是“差異”。    本書的指導思想是從對象出發(fā)、問題出發(fā)、現(xiàn)實出發(fā)展開論述的。本書所針對的讀者群是企業(yè)管理層，特別是經(jīng)理人員。本書立足于創(chuàng)新，力圖站在市場競爭的前沿回答市場競爭中所遇到的現(xiàn)實和理論問題。

作者簡介

韓慶祥教授，演說家的風度、哲學家的深度，“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”。
　　享受國務院特殊津貼的有突出貢獻專家，北京新拓北斗企業(yè)管理咨詢中心創(chuàng)始人。當代中國營銷管理領域領軍人物，著名實戰(zhàn)派營銷專家、清華大學、北京大學、中國人民大學、復旦大學、中山大學等著名高校長年特聘教授。
　　出版了《根本》、《突破》、《前沿營銷》等三十余部著作及《營銷革命》、《企業(yè)行為管理》、《韓慶祥教授導讀——當代世界管理名著》等十多套VCD培訓教材。
　　多次在電視臺舉辦營銷專題講座，到過200多個成都市授課。為中國移動、中國電信、電力訪集團、松下集團等3000多家企業(yè)培訓，引起強烈反響。

書籍目錄

第一講 營銷是賣思想 　獨特的銷售主張  　 (一)把原來不能做成的買賣做成  　 (二)為消費者創(chuàng)造價值  　 (三)營銷思想的傳播 　設計新的營銷模式  　 (一)營銷理論的實踐組合  　 (二)針對障礙革新營銷  　 (三)采用全新的贏利方式 　營銷是在展示企業(yè)的營銷理念 第二講 迎接新市場競爭的挑戰(zhàn) 　競爭的態(tài)度  　 (一)勇于競爭才能贏得發(fā)展機會  　 (二)在競爭的壓力下才能發(fā)揮創(chuàng)造力  　 (三)在競爭中才能向對手學習  　 (四)在競爭中才能發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢  　 (五)競爭可以喚醒新的社會需求 　競爭的趨勢  　 (一)融入國際化  　 (二)面臨新的市場重組  　 (三)競爭的內容在不斷升級 　競爭的新觀念  　 (一)確定企業(yè)競爭的“生態(tài)位”  　 (二)培育核心競爭力  　 (三)創(chuàng)名牌的戰(zhàn)略意識  　 (四)把握競爭方向 第三講 市場競爭新概念 　新概念產(chǎn)生的客觀要求  　 (一)動態(tài)平衡  　 (二)危機一成功  　 (三)障礙一機會 　新概念內涵的分析  　 (一)假設  　 (二)雙贏  　 (三)勝算  　 (四)神人  　 (五)創(chuàng)先  　 (六)利基  　 (七)虛擬  　 (八)共生  　 (九)借力  　 (十)造勢 第四講 新視角產(chǎn)生新思路 　組織 　市場  　 (一)市場在競爭中的價值  　 (二)明確自己的市場所在 　贏利  　 (一)贏利是企業(yè)的天職  　 (二)贏利的正確動機 　　　(三)贏利要回報社會 　服務  　 (一)新型的商業(yè)邏輯  　 (二)從消費者的角度理解服務  　 (三)為消費者提供服務的思路 　客戶  　 (一)實現(xiàn)關系營銷  　 (二)忠誠顧客的內涵  　 (三)忠誠客戶的管理 　技術  　 (一)技術優(yōu)勢獲得壟斷利潤  　 (二)技術進步與技術創(chuàng)新  　 (三)技術創(chuàng)新的適用性原則 　成本  　 (一)成本是企業(yè)為了達到經(jīng)營目標的付出  　 (二)成本與質量應統(tǒng)一權衡  　 (三)先成本運營后成本控制  　 (四)成本控制應是戰(zhàn)略成果 　經(jīng)驗  　 (一)理論與現(xiàn)實的差距  　 (二)錯誤理解的經(jīng)驗  　 (三)值得珍惜的經(jīng)驗 　商機  　 (一)市場機會的出現(xiàn)是有概率的  　 (二)市場機會是潛在的  　 (三)市場機會可以創(chuàng)造出來  　 (四)有限制就有市場  　 (五)風險的另一面就是機會  　 (六)機會是瞬問的 　人才  　 (一)企業(yè)是否具有識別人才的能力S  　 (二)企業(yè)需要什么人才  　 (三)企業(yè)人才的標準是什么  　 (四)是否能駕馭人才 第五講 解讀新課題把握商機 　把握核心競爭力  　 (一)問題的提出  　 (二)核心競爭力的概念  　 (三)提高核心競爭力的追求 　營造經(jīng)營生態(tài)環(huán)境  　 (一)經(jīng)營生態(tài)的構成  　 (二)維護經(jīng)營生態(tài)的基本策略 　營銷決戰(zhàn)于過程  　 (一)從體驗中消費者獲得的感受  　 (二)體驗營銷的探索方向 　營銷的整合效應  　 (一)對整合營銷的基本認識  　 (二)實現(xiàn)整合營銷的要領 　通過溝通把握商機  　 (一)雙向溝通的客觀要求 　　　(二)商業(yè)溝通的認識誤區(qū)  　 (三)實現(xiàn)商業(yè)溝通的基本要求 　把握競爭突破點  　 (一)對賣點的認識  　 (二)賣點的探求  　 (三)賣點的強化  　 (四)賣點失敗的原因 　提高產(chǎn)品附加值  　 (一)附加值是怎樣產(chǎn)生的  　 (二)為什么異化會產(chǎn)生附加值  　 (三)怎樣提高產(chǎn)品附加值 　讓營銷具有親和力  　 (一)對營銷文化的理解  　 (二)營銷文化內涵的體驗  　 (三)營銷文化的競爭策略 　重視人的非物質需求  　 (一)非物質需求產(chǎn)生的背景  　 (二)非物質需求的主要類型 　發(fā)揮直覺在營銷中的作用  　 (一)現(xiàn)實決策的類型  　 (二)有效直覺的判定  　 (三)經(jīng)營意識的培養(yǎng) 第六講 從定位提升到戰(zhàn)略 　定位  　 (一)對定位的基本認識  　 (二)定位的誤區(qū)  　 (三)定位要解決的基本問題  　 (四)定位的規(guī)劃與運作  　 (五)定位的漂移與失敗 　戰(zhàn)略  　 (一)戰(zhàn)略的基本認識  　 (二)戰(zhàn)略的誤區(qū)  　 (三)戰(zhàn)略的基本概念  　 (四)戰(zhàn)略實施的保證措施 第七講 競爭中體現(xiàn)經(jīng)營智慧 　問題的提出  　 (一)管理無定式  　 (二)管理的原則在于有效  　 (三)管理是與未知打交道  　 (四)管理需要體現(xiàn)個性 　智慧的特征  　 (一)另類思維出智慧  　 (二)逆向思維出智慧  　 (三)換位思考出智慧  　 (四)擴大思維容量出智慧  　 (五)關系聯(lián)想出智慧  　 (六)動態(tài)思維出智慧  　 (七)系統(tǒng)的思考出智慧  　 (八)求實過程出智慧 　智慧對人素質的訴求 　　　(一)對“道”的追求  　 (二)保持對事業(yè)的熱情  　 (三)思維中能容納矛盾  　 (四)敢于超越自我

章節(jié)摘錄

書摘在營銷中，常規(guī)思路只能產(chǎn)生常規(guī)的效益，超常的思路才會有超常的效益，而敢于擺脫傳統(tǒng)的營銷觀念才能產(chǎn)生超常的思路。南方有一家經(jīng)營工程機械的公司，并沒有自己的工廠，它找到一些機械廠訂購一批碎石機，當時就付款，但要求只能專供它。拿到碎石機后就去找山區(qū)的農(nóng)民商量：“你們出人工，我出碎石機，將山里的石頭砸碎，我負責拉到城里去賣，賣了錢咱們雙方對半分?！?   講到這里要注意兩個問題：一個是絕對不要讓農(nóng)民將石頭拉到城里去賣，因為拉了兩趟農(nóng)民就知道賣給誰了，明白用手砸也能賺錢，就不會再合作了。把握住渠道才有主動權。另一個問題是與農(nóng)民合作不能講你們占51%，我們占49％，農(nóng)民認為你在騙他，與農(nóng)民只能講對半分，農(nóng)民感到十分明確。    農(nóng)民想到把石頭砸了就能賺錢十分高興。石頭在山里邊不值錢，拉到城里卻價錢不低，沒用多少時間，買碎石機的錢就賺回來了。之后，再生產(chǎn)成本就極低了，靠這樣的辦法公司獲得了別的企業(yè)無法比擬的收益，財源穩(wěn)穩(wěn)地流向了公司。    做買賣常講一句話：“君子愛財，取之有道?！逼鋵嵾€應當再加一句：“君子愛財，取之有度。”溫州人做買賣精明，而且能吃苦耐勞，這一點令人欽佩?？少嶅X賺過了頭也是問題。在西班牙，溫州人鞋店被燒恐怕與賺錢過度有關。這家工程機械公司做得不錯，不是等碎石機壞了再換新設備，而是碎石機有些毛病就用新機器換下來，這樣總是保持高效率。換下來的舊碎石機經(jīng)修理送到另一山區(qū)，供當?shù)厝嗣赓M使用，當?shù)厝藝L到了甜頭就再簽訂新的協(xié)議。就這樣買賣越做越大。    P12

媒體關注與評論

書評“與螳螂作戰(zhàn)，你的胸懷會越來越??；與蝸牛伴路，你離冠軍的寶座不是近了，而是遠了；與結巴辯論，你有成為第二個結巴的危險?！?   ——牛根生    假設不是個“正確”的概念，而是“有效”的概念。實現(xiàn)有效在于對人的理解。“賺了錢的買賣并不是成功的買賣，成功的買賣是雙方都滿意的買賣。”    ——李嘉誠    “企業(yè)的資源和能力是‘一把鹽’，把它撒在西湖里，就什么味道都沒有，而用這把鹽做一盆湯。我們全體員工圍著這盆湯，用小勺慢慢喝，都很有滋味?！?   ——何魯敏

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