推銷技術

前言

　　我們正置身于一個急劇變革的時代，面對激烈的職場競爭和市場競爭，我們每個人都必須首先成為一名出色的“推銷員”。與人交往時，要將“友善、誠信、關愛”的信息“推銷”給對方；職場競爭時，要把“優(yōu)勢、特長、能力”“推銷”給招聘公司。如果社會上沒有一群人向另一群人“推銷”的話，整個經(jīng)濟活動就將停止，社會將變成一個毫無生機的黯淡世界，進步與繁榮更無從談起。這樣看來，這種目的在于達成交換的人與人之間的溝通和互動的推銷行為，無時無刻、無處不在地影響著每一個人、每一個組織、乃至每一個國家。當代世界最偉大的推銷員喬·吉拉德的一段話足以昭示推銷的高尚。他說：“每一個推銷員都應以自己的職業(yè)為驕傲，推銷員推動了整個世界?！薄　⊥其N既是一門有著豐富內(nèi)涵的融多方面知識為一體的綜合性學科，又是一項充滿藝術和科學的人類活動，它已成為現(xiàn)代企業(yè)日常經(jīng)營中不可或缺的一部分。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和完善、全球化進程的加快、市場競爭的加劇，企業(yè)對優(yōu)秀推銷人才的需求在日益增加。另外，中國加入世界貿(mào)易組織的現(xiàn)實，也使中國企業(yè)比以往更大程度地參與到全球經(jīng)濟競爭之中，而各種企業(yè)戰(zhàn)略目標及營銷目標的實現(xiàn)，往往離不開推銷活動，離不開高素質的推銷人才。本書正是為適應這一社會需要而編寫的。

內(nèi)容概要

“推銷技術”是市場營銷專業(yè)的一門技能性很強的應用型課程，具有較強的實用性和可操作性。為了體現(xiàn)上述原則，本書從應用型學校的教育要求出發(fā)，遵循“以應用為目的，理論以夠用為度，強化技能訓練”的編寫要求，以推銷的實務程序與要素為線索，以推銷的原則、方法、策略和技巧為核心，構建了教材的內(nèi)容體系，力求生動、易懂、實用，系統(tǒng)而真實地反映推銷的實務內(nèi)容與技巧。 本書內(nèi)容分為12章。第1、2、3、4章是推銷技術的基礎知識，主要包括與推銷相關的基本知識和理論；第5、6、7、8、9章是推銷實務，主要以推銷過程為線索，介紹各推銷階段的主要內(nèi)容和應用策略；第10、11、12章是介紹推銷所要掌握的其他相關知識。為了便于教學和學生學習，在內(nèi)容的組織上，做到章前有“學習目標”和“引例”，章中有“案例”，章后有“本章要點”、“實踐實訓”、“綜合練習”，形成了“講練結合’’的模式，突出本書的實用性。

書籍目錄

第1章  推銷概論  1.1  推銷的概念  1.2  推銷活動溯源和推銷學的發(fā)展  1.3  推銷準則  1.4  推銷的程序  本章要點  實踐實訓  綜合練習  閱讀材料第2章  推銷理論  2.1  顧客心理與購買行為  2.2  推銷方格理論  2.3  推銷模式理論  2.4  推銷三角理論  本章要點  實踐實訓  綜合練習第3章  推銷禮儀  3.1  送訪禮儀  3.2  交談禮儀  3.3  體態(tài)禮儀  3.4  服飾禮儀  本章要點  實踐實訓  綜合練習第4章  推銷方式  4.1  推式推銷  4.2  拉式推銷  4.3  網(wǎng)絡推銷  本章要點  實踐實訓  綜合練習第5章  尋找客戶  5.1  顧客選擇概述  5.2  潛在顧客的評價與管理  5.3  尋找客戶的方法  5.4  選擇推銷對象  本章要點  實踐實訓  綜合練習第6章  推銷接近  6.1  接近客戶前的準備  6.2  約見客戶  6.3  接近客戶  本章要點  實踐實訓  綜合練習第7章  推銷洽談  7.1  推銷洽談概述  7.2  推銷洽談的程序  7.3  推銷洽談的策略  7.4  推銷洽談的方法  7.5  推銷洽談的技巧  本章要點  實踐實訓  綜合練習第8章  顧客異議的處理  8.1  顧客異議概述  8.2  顧客異議的成因  8.3  處理顧客異議的原則、策略與步驟  8.4  處理顧客異議的方法  本章要點  實踐實訓  綜合練習第9章  推銷成交  9.1  成交的內(nèi)涵及其策略  9.2  成交的方法  9.3  合同的訂立與履行  9.4  客戶跟蹤  本章要點  實踐實訓  綜合練習第10章  推銷難題的處理  10.1  推銷談判中的價格策略  10.2  推銷關系管理  本章要點  實踐實訓  綜合練習第11章  客戶關系管理  11.1  客戶關系管理的內(nèi)容  11.2  客戶檔案的建立  11.3  客戶忠誠度的培育  11.4  大客戶管理  11.5  客戶投訴管理  本章要點  實踐實訓  綜合練習第12章  推銷管理  12.1  推銷的計劃與控制  12.2  推銷人員的管理  12.3  推銷的組織結構  12.4  推銷績效管理  本章要點  實踐實訓  綜合練習主要參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第1章 推銷概論　　學習目標　　通過本章的學習，掌握推銷的定義，熟悉推銷的特點和作用，了解推銷的基本準則，熟練掌握推銷的過程，了解推銷學的產(chǎn)生與發(fā)展，熟悉現(xiàn)代推銷學的研究方法?！　“咐?-1　　有一個報童在一個小鎮(zhèn)上賣報紙，他很努力，生意還不錯。但有一天，又來了一個報童，于是兩人成了競爭對手。第一個報童更加努力地去賣報但收入?yún)s少了許多，而新來的那個報童賣的報紙越來越多?！　≡瓉恚聛淼哪莻€報童非常聰明，他不僅沿街叫賣，還更多地跑茶館、酒店，去了之后就將報紙先給讀者，等所有地方都跑完了，他再回去收錢。時間長了，大家都習慣了這種方式。這樣一來，他節(jié)約了很多時間，占有了最佳賣報時間，等第一個報童來賣報紙的時候，大家手上旱有報紙了?！　∷?，第一個報童賣的報紙越來越少，一個月以后就堅持不下去了，市場完全被第二個報童占領了?！　　?/pre>




編輯推薦
　　《推銷技術》是市場營銷專業(yè)的一門技能性很強的應用型課程，具有較強的實用性和可操作性。





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