怎么說客戶才會(huì)聽 怎么做客戶才會(huì)買

內(nèi)容概要

生活就像是氣場(chǎng)對(duì)決，很多時(shí)候你都會(huì)與家人、朋友、同事、客戶意見不一致，不是你說服對(duì)方，就是對(duì)方說服你。
韓增海編著的《怎么說客戶才會(huì)聽怎么做客戶才會(huì)買》一書從心理學(xué)、口才學(xué)和營(yíng)銷學(xué)的角度，全面詳盡地提供了最具影響力的方法、策略，以及說服技巧。全書通過銷售溝通實(shí)戰(zhàn)的8大技巧向讀者介紹“如何說”和“如何做”才能讓客戶喜歡你，認(rèn)同你，并且和你達(dá)成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。書中引用了大量真實(shí)的銷售案例，向讀者展示了在每一個(gè)完整的銷售過程中，每一個(gè)步驟要培養(yǎng)的溝通技能。為讀者提供日常的溝通技能修煉和自我提升參照。
打好基礎(chǔ)是關(guān)鍵—一說服客戶的基本要求
走好銷售第一步——初見客戶時(shí)的說服技巧
客戶感情不能丟——維

作者簡(jiǎn)介

韓增海
中國(guó)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)第一人、著名實(shí)戰(zhàn)管理專家、資深團(tuán)隊(duì)管理顧問、中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的培訓(xùn)專家。
現(xiàn)任上海海華國(guó)際有限公司總裁，眾能慧智團(tuán)隊(duì)管理咨詢有限公司導(dǎo)師。曾任IBM區(qū)域總監(jiān)、百事可樂大區(qū)經(jīng)理、知名機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師、法國(guó)COMA集團(tuán)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理等職。
營(yíng)銷類經(jīng)典培訓(xùn)課程：
營(yíng)銷類：《煉就頂尖銷售》《大客戶營(yíng)銷技巧》《雙贏談判策略》《贏在終端》

書籍目錄

第一章 打好基礎(chǔ)是關(guān)鍵——說服客戶的基本要求
 1.瞄準(zhǔn)客戶的興趣點(diǎn)，主動(dòng)進(jìn)攻
 2.用熱情感動(dòng)客戶
 3.針對(duì)客戶的反應(yīng)，因地制宜
 4.說服客戶，避免“禍從口出”
 5.加點(diǎn)幽默，你的話更有味道
 6.學(xué)會(huì)傾聽，受益無窮
 7.相信自己的產(chǎn)品是最棒的
 8.讓銷售道具為你的銷售“畫龍點(diǎn)睛”
第二章 走好銷售第一步——初見客戶時(shí)的說服技巧
 1.跳出俗套的“陷阱”
 2.如何在拒絕中“化險(xiǎn)為夷”
 3.寒暄也要說得恰到好處
 4.含蓄委婉，余味無窮
 5.學(xué)會(huì)吊起客戶的胃口
 6.靈活有效地把握客戶心理
 7.有技巧性地表達(dá)贊美之詞
 8.產(chǎn)品介紹有技巧
第三章 客戶感情不能丟——維持良好的客情口才技巧
 1.與客戶的感情交流不可少
 2.學(xué)會(huì)與客戶聊天
 3.做客戶可以信賴的朋友
 4.用你的真心打動(dòng)客戶
 5.不要試圖表現(xiàn)得比客戶更聰明
 6.讓客戶有充分的話語權(quán)
 7.讓滿意的客戶幫你說話
 8.不忘對(duì)客戶的關(guān)心和善意
第四章 在談判博弈中勝出——與客戶談判時(shí)的說服技巧
 1.共同話題讓彼此距離更近
 2.說服首先應(yīng)取信于人
 3.牽著客戶的鼻子走
 4.退一步，進(jìn)兩步
 5.抓住客戶心動(dòng)的那一刻
 6.在忍耐中操縱客戶
 7.運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)贏得談判
 8.借用暗示促成交易
第五章 難纏的客戶不可怕——說服難纏客戶的技巧
 1.細(xì)心打探沉默客戶的內(nèi)心
 2.用妙言來應(yīng)對(duì)刻薄的客戶
 3.誠(chéng)懇地聆聽怪異客戶的言論
 4.迂回委婉地應(yīng)對(duì)精明的客戶
 5.不給暴躁的客戶發(fā)怒的機(jī)會(huì)
 6.用真誠(chéng)揭開虛偽客戶的面紗
 7.讓寡言的客戶開口
 8.遇到愛爭(zhēng)論的客戶不要急
第六章 不怕客戶來找碴——應(yīng)對(duì)客戶投訴的說服技巧
 1.搞清客戶投訴的原因
 2.耐心傾聽客戶的抱怨
 3.用你的“軟語”磨去客戶的“棱角”
 4.用真心來融化客戶的堅(jiān)冰
 5.跟著客戶心情消除抵制
 6.與客戶爭(zhēng)辯只會(huì)越來越糟
 7.讓客戶擁有期待與希望
 8.適當(dāng)?shù)亟o客戶一點(diǎn)震撼
第七章 別讓收款絆倒你——有效回款的說服技巧
 1.機(jī)智識(shí)別欠款客戶的借口
 2.把客戶身邊的人當(dāng)做突破口
 3.有效利用電話來催款
 4.適度示弱，引起客戶的同情與理解
第八章 避開說服的陷阱——說服客戶時(shí)的禁忌
 1.千萬別把推銷當(dāng)演講
 2.注意自己使用的每一個(gè)詞語
 3.爭(zhēng)辯永遠(yuǎn)都是你吃虧
 4.沒有目標(biāo)就沒有方向
 5.沉默并不都是金

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：下面介紹幾個(gè)銷售員在與客戶交談過程中應(yīng)該有所禁忌的地方，平時(shí)應(yīng)多加注意，以免失言，“禍從口出”。(1)少用專業(yè)性術(shù)語每個(gè)銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí)，首先必須要熟知自己的產(chǎn)品，當(dāng)然，掌握產(chǎn)品的專業(yè)性術(shù)語和概念是非常必要的。但是，在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)盡量避免用一些專業(yè)術(shù)語。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶只是產(chǎn)品的使用者，而非該產(chǎn)品的專業(yè)人士，往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語概念較模糊。如果過多地使用專業(yè)術(shù)語和技術(shù)名詞，反而會(huì)使客戶越聽越糊涂，還會(huì)讓客戶厭煩，覺得你在賣弄學(xué)問，甚至?xí)?duì)你產(chǎn)生一種華而不實(shí)的印象。張先生是從事壽險(xiǎn)銷售的新手，他剛一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家，在與客戶見面交談中，更是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)特長(zhǎng)，說了一大堆，像什么“豁免保費(fèi)”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等專業(yè)術(shù)語，讓客戶摸不著頭腦，由此遭到對(duì)方拒絕也是預(yù)料之中的事了。因此，銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)盡量避免專業(yè)性的術(shù)語，要用簡(jiǎn)潔明了的語言敘述，以此來達(dá)到讓客戶聽得懂、聽得明白的目的。這樣才能讓你們之間的溝通無障礙地進(jìn)行下去。(2)慎談客戶隱私在銷售中，銷售員最重要的就是及時(shí)了解、把握客戶在產(chǎn)品方面的需求，這就需要與客戶建立良好的感情，但需要注意的是與客戶進(jìn)行良好的感情交流，并不是建立在談?wù)撾p方隱私的基礎(chǔ)上的。我們應(yīng)該尊重每個(gè)人的隱私，更不要主動(dòng)地與客戶交談關(guān)于個(gè)人隱私的話題，否則會(huì)引起客戶的反感，使雙方的交談無法再繼續(xù)進(jìn)行下去。換個(gè)角度想一下，交談雙方隱私又會(huì)對(duì)你的銷售有什么實(shí)質(zhì)性的幫助呢？因此，這是銷售員應(yīng)該避免的一個(gè)問題。(3)不說夸大的言辭任何一個(gè)產(chǎn)品都存在好的一面和不足的一面。每一個(gè)銷售員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，“王婆賣瓜，自賣自夸”倒也正常，但是夸大產(chǎn)品質(zhì)量和作用的言辭，就像是一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。作為銷售員應(yīng)該站在客觀的角度，清晰真實(shí)地向客戶介紹、分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓客戶“貨比三家”，幫助他們熟知市場(chǎng)狀況，這樣才能真正打動(dòng)客戶，讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。同時(shí)，也提醒銷售員：夸大不實(shí)的言辭，對(duì)產(chǎn)品的銷售是得不償失的。(4)禁用攻擊性語言銷售員無論面對(duì)的是客戶，還是有競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手，在說話時(shí)一定要冷靜思考，使用任何帶有攻擊性色彩的話語，都會(huì)引起對(duì)方厭惡，會(huì)讓人覺得你不夠大度，小肚雞腸，沒有商業(yè)道德素質(zhì)，同樣也會(huì)破壞你在整個(gè)行業(yè)中的形象，從而放棄與你的合作。

媒體關(guān)注與評(píng)論

本書中所涉及的銷售溝通技巧，非常全面系統(tǒng)，直接用到工作中的效果很突出，在很大程度上提高了我們銷售人員的溝通效率?！　　柤瘓F(tuán)《怎么說客戶才會(huì)聽怎么做客戶才會(huì)買》實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、內(nèi)容豐富，對(duì)企業(yè)提升銷售和溝通水平有很大的幫助?！　　羞h(yuǎn)集團(tuán)這本書讓我們學(xué)到了用積極的態(tài)度和巧妙的方法去處理復(fù)雜的人和局面，成功獲得客戶的認(rèn)同，生動(dòng)有趣，使我們?nèi)菀渍莆眨P(guān)鍵目的也很明確?！　　B(yǎng)生堂藥業(yè)集團(tuán)《怎么說客戶才會(huì)聽怎么做客戶才會(huì)買》理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多?！　　袊?guó)移動(dòng)

編輯推薦

《怎么說客戶才會(huì)聽 怎么做客戶才會(huì)買》：重要的不是說服，而是實(shí)現(xiàn)成交和客戶認(rèn)同你不能不懂的攻心說服力

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