價(jià)值成就營銷

內(nèi)容概要

善用價(jià)值營銷的成功企業(yè)，有的迅速扭虧為盈，有的實(shí)現(xiàn)快速增長，有的銷售超過百億，有的成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，有的成為世界最有價(jià)值品牌。本書作者用十年時(shí)間，深入調(diào)查研究中外300家成功企業(yè)的最佳實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)突破營銷瓶頸的袖里玄機(jī)，就是藝術(shù)地運(yùn)用價(jià)值營銷的系統(tǒng)工具，包括發(fā)現(xiàn)價(jià)值、篩選價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、傳播價(jià)值、銷售價(jià)值和提升價(jià)值等3V（V是英文Value的首字母）營銷兵法，不斷發(fā)掘客戶真正強(qiáng)烈的價(jià)值需求，篩選最佳最合適是價(jià)值載體，用最合適的戰(zhàn)法“攻心為上”地傳播價(jià)值，通過客戶互動銷售價(jià)值，而不是向客戶兜售產(chǎn)品，通過服務(wù)和客戶管理不遺余力地提升價(jià)值，由此不斷開辟市場，推動企業(yè)快速成長，實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利、永續(xù)經(jīng)營。企業(yè)家、經(jīng)理人、營銷人、財(cái)經(jīng)人士、MBA和EMBA師生，都能夠從這本價(jià)值營銷專著中尋求到新的理念、新的方法、新的方案。

作者簡介

　　盧根鑫，價(jià)值營銷專家。他，讀書讀到法學(xué)博士，寫書出版《國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移論》等多部著述出版。他，篤信“實(shí)踐出真知”，少年時(shí)代賣過花生、香瓜和西瓜，青年時(shí)代賣過中草藥、當(dāng)過兵，做管理做到空軍大校和陸軍大校，做教學(xué)科研做到經(jīng)濟(jì)學(xué)教授和美國馬里蘭大學(xué)高級訪問學(xué)者

書籍目錄

序言 成功與失敗的袖里玄機(jī)1 發(fā)現(xiàn)商機(jī)  1.1 借你慧眼識市場  1.2 洞察新的市場機(jī)會  1.3 挖掘顧客未被滿足的需求  1.4 從細(xì)分市場中尋求新的市場  1.5 持續(xù)偵察顧客偏好的變化  1.6 持續(xù)偵察行業(yè)發(fā)展趨向  1.7 打開環(huán)境變化的機(jī)會窗口  1.8 創(chuàng)造新的工作生活方式2 篩選商機(jī)  2.1 篩選最好的商機(jī)  2.2 確定客戶心理價(jià)位  2.3 篩選合適的商機(jī)  2.4 聚焦于獨(dú)特的差異化模式  2.5 立即將商機(jī)轉(zhuǎn)化為行動3 創(chuàng)造價(jià)值  3.1 選擇最合適的價(jià)值裁體  3.2 開發(fā)最受歡迎的產(chǎn)品  3.3 選擇合適的制造方式  3.4 制造質(zhì)量最好的產(chǎn)品  3.5 將產(chǎn)品及時(shí)導(dǎo)入市場4 傳播價(jià)值  4.1 市場從這里啟動  4.2 傳播策劃：全局在胸  4.3 心的誘惑  4.4 產(chǎn)品是形，品牌是神  4.5 廣告：錦上添花  4.6 公關(guān)傳播價(jià)值5 銷售價(jià)值  5.1 銷售顧客心中的價(jià)值  5.2 向誰銷售：市場再定位  5.3 誰來銷售：銷售團(tuán)隊(duì)  5.4 通過誰銷售：銷售渠道  ……6 提升價(jià)值致謝

章節(jié)摘錄

　　從地域空間中尋求市場空間　　　　中國的改革開放為商品流動、資本流動和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移創(chuàng)造了新的機(jī)遇，為企業(yè)家從不同地域空間中尋求市場空間提供了機(jī)會。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差異，中國與發(fā)達(dá)國家以及周邊發(fā)展較早的地區(qū)相比，存在明顯的需求、成本和時(shí)尚方面的差距，先進(jìn)的制造業(yè)、服務(wù)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)會向中國轉(zhuǎn)移。例如，浙江海正藥業(yè)近年來抓住原料藥生產(chǎn)向中國轉(zhuǎn)移的機(jī)遇，提前幾年就做了FDA認(rèn)證和相關(guān)檢查驗(yàn)證，獲得了向美國出口原料藥的資格和訂單，使企業(yè)這幾年進(jìn)入了快速發(fā)展通道。　　當(dāng)然，國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移不是原封不動地將國外產(chǎn)業(yè)搬到中國，而是要根據(jù)中國國情開發(fā)適合本地市場的產(chǎn)品。比如，滾筒洗衣機(jī)起源于歐洲，使用環(huán)境與中國有很大不同，像水質(zhì)、自來水壓力、住房面積、電表負(fù)荷等差異明顯，轉(zhuǎn)速、噪音、保護(hù)等方面的問題也就難免發(fā)生。海爾集團(tuán)為適應(yīng)中國國情，以滾筒洗衣機(jī)為切人點(diǎn)，于8年前投入相關(guān)技術(shù)的研究與開發(fā)，歷經(jīng)16次的技術(shù)創(chuàng)新與完善，于2003年初推出數(shù)字全能1218滾筒洗衣機(jī)。這款洗衣機(jī)具有四個(gè)特色：一是“高速甩干、衣晾可穿”，適合中國人的洗衣習(xí)慣；二是設(shè)計(jì)上千種洗滌方式，解決了中國人夏洗真絲、冬洗羊絨的需要；三是通過3．8英寸的動感顯示屏，洗衣剩余時(shí)間、脫水轉(zhuǎn)速、洗滌溫度以及洗衣全過程一目了然；四是六重智能保護(hù)功能，停水、停電、加熱、轉(zhuǎn)速、電磁、防燙等都有保護(hù)?！　“褔獬墒斓漠a(chǎn)業(yè)移植到中國來，需要針對目標(biāo)消費(fèi)群，與消費(fèi)者一起生活，研究他們的消費(fèi)方式，開發(fā)出符合他們口味的產(chǎn)品。韓國三星集團(tuán)在中國的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國年輕人具有裝飾自己的偏好，如果將手機(jī)造型設(shè)計(jì)得精巧獨(dú)特，具備飾品功能，能夠掛在脖子上“秀”一把，一定有市場前景。果不其然，三星時(shí)尚手機(jī)風(fēng)靡了中國市場。肯德基在中國市場的成功，與他們對中國市場的深刻認(rèn)識不無關(guān)系。他們認(rèn)識到中國人越來越喜歡清淡的飲食，因此刻意推出中國人喜歡的蔬菜、湯、玉米棒和北京雞肉卷?！　≡谀硞€(gè)空間地域不成功的業(yè)務(wù)模式，可能會在另一個(gè)地域獲得成功。當(dāng)某種業(yè)務(wù)模式具備了所需的條件，成功就為期不遠(yuǎn)了。加拿大人創(chuàng)造了“樓宇液晶媒體”，向等候和乘坐電梯的受眾傳播廣告信息。但是，由于北美地廣人稀，極少高樓，沒有那么多的等候和乘坐電梯的受眾，創(chuàng)造這種媒體形式的加拿大公司不久就破產(chǎn)了。然而，改革開放后的中國，高樓林立，等候和乘坐電梯的受眾很多，而且出入地鐵、寫字樓、高級公寓、星級酒店的都是高學(xué)歷、高收入、高消費(fèi)群體，這種條件很適合“樓宇液晶媒體”。復(fù)旦大學(xué)哲學(xué)系研究生虞鋒創(chuàng)立的“聚眾傳媒”，將“樓宇液晶媒體”引入中國，2003年2月在北京“跑馬圈地”，5月進(jìn)軍上海，6月、7月延伸至廣州、深圳，8月迅速覆蓋成都、重慶、武漢、杭州、南京、大連、天津、溫州、青島等12個(gè)城市?！　≈袊鴸|部、中部、西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異很大，客觀上形成了一個(gè)梯度市場。月初，在東部流行的東西；月中，才在中部流行；月末，才在西部流行。中國東部、中西部在生產(chǎn)、人力、商務(wù)等方面的成本也有很大差異，這為中國內(nèi)部的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移提供了機(jī)會。中國東部的成功企業(yè)如娃哈哈等，也正在向中國中西部投資。值得一談的是柯達(dá)，它是較早進(jìn)入中國市場的跨國公司，不過最初它瞄準(zhǔn)的是東部沿海地區(qū)，然后向中國中西部拓展，首先從事市場培育工作，如公司首席執(zhí)行官親自向韶山?jīng)_家庭贈送傳統(tǒng)相機(jī)和膠卷，向韶山?jīng)_照相館贈送數(shù)碼設(shè)備，向甘肅旅游局贈送3 000臺傳統(tǒng)相機(jī)，資助開設(shè)攝影培訓(xùn)班。

媒體關(guān)注與評論

　　價(jià)值成就營銷，價(jià)值創(chuàng)造成功，這是迄今我所看過的一本最好的成就營銷的書。當(dāng)前許多中國企業(yè)面臨一個(gè)共同的難題：營銷招數(shù)越來越匱乏，銷售突破越來越困難?！秲r(jià)值成就營銷》這本書提供了營銷突圍的新理念和新辦法，值得企業(yè)經(jīng)營者和高級營銷人員學(xué)習(xí)、研究、實(shí)踐?！　　袊缶邇r(jià)值經(jīng)理人之一上藥集團(tuán)董事長周玉成　　《價(jià)值成就營銷》闡述了全新的現(xiàn)代營銷理念和方法。成功營銷體現(xiàn)在精心挖掘和準(zhǔn)確把握顧客對產(chǎn)品的價(jià)值需求，產(chǎn)品的價(jià)他定位刺激了人們對它的渴望和追求。　　——中國內(nèi)地新首富、無錫尚德太陽能電力有限公司首席執(zhí)行官施正榮　　價(jià)值營銷創(chuàng)造了天士力奇跡，價(jià)值營銷也能為您創(chuàng)造奇跡!我把《價(jià)值成就營銷》推薦給我的高層團(tuán)隊(duì)，也把它推薦給企業(yè)界所有的朋友?！　　珖笊鐣嬷?、天士力董事長兼總裁閏希軍

編輯推薦

　　全球300家成功企業(yè)，共同的成功秘訣都是善用價(jià)值營銷，采用以客戶價(jià)值需求為核心的6V（Value）營銷兵法――“發(fā)現(xiàn)價(jià)值”，“篩選價(jià)值”，“創(chuàng)造價(jià)值”，“傳播價(jià)值”，“銷售價(jià)值”，“提升價(jià)值”，突破營銷瓶頸，實(shí)現(xiàn)銷售上量，不斷擴(kuò)張市場，推動企業(yè)快速成長?！秲r(jià)值成就營銷》即通過各類案例詳細(xì)地闡述了這種全新的現(xiàn)代營銷理念和方法。提供了營銷突圍的新理念和新辦法，值得企業(yè)經(jīng)營者和高級營銷人員學(xué)習(xí)、研究、實(shí)踐。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    價(jià)值成就營銷 PDF格式下載

---