8步打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

前言

運(yùn)籌帷幄的“總司令”是怎樣煉成的銷(xiāo)售人員如何才能在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)環(huán)境中站住腳？很簡(jiǎn)單，需要管理者打造一支擁有超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，但打造金牌團(tuán)隊(duì)的過(guò)程卻沒(méi)想象中那么簡(jiǎn)單。俗話說(shuō)得好：“千軍易得，一將難求?！薄翱偹玖睢钡慕巧绱酥匾?。將自己打造成運(yùn)籌帷幄的“總司令”，是建立銷(xiāo)售鐵軍的關(guān)鍵一步，也是重要組成部分。這是因?yàn)?，“總司令”站的角度更高，往往能從全局出發(fā)，規(guī)劃好團(tuán)隊(duì)建設(shè)的每一個(gè)步驟，最終實(shí)現(xiàn)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的。而團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不僅要督促銷(xiāo)售員賣(mài)出更多商品，更要建立一個(gè)有利于下屬發(fā)展的廣大平臺(tái)。在這個(gè)空間里，引導(dǎo)下屬提高個(gè)人素質(zhì)、建立科學(xué)有效的考核機(jī)制、設(shè)計(jì)合理的薪酬方案，都是為了激勵(lì)下屬，并將其培養(yǎng)成銷(xiāo)售達(dá)人。本書(shū)正是為那些渴望成為金牌“總司令”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者而打造，通過(guò)詳細(xì)的敘述和生動(dòng)的案例描寫(xiě)，為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“教學(xué)方案”，幫助管理者形成強(qiáng)大的管理思維，從而將團(tuán)隊(duì)建設(shè)好。想要練就成運(yùn)籌帷幄的“總司令”并不難，本書(shū)分為8個(gè)單元，從8個(gè)不同的角度分析了優(yōu)秀管理者所要具備的能力：自我定位、甄選“優(yōu)質(zhì)兵”、成為教練、制訂銷(xiāo)售計(jì)劃、訓(xùn)練銷(xiāo)售隊(duì)伍、建立考核體系、利用薪酬杠桿、建立激勵(lì)機(jī)制。對(duì)管理者而言，最寶貴的不是金錢(qián)，而是時(shí)間。通過(guò)閱讀本書(shū)，管理者可在短時(shí)間內(nèi)提升管理能力，從而整理好思路，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得進(jìn)步。同時(shí)，本書(shū)還具備以下兩大特色。案例生動(dòng)，在潛移默化的閱讀過(guò)程中成為你的標(biāo)桿或失敗經(jīng)驗(yàn)筆者總結(jié)多年的經(jīng)驗(yàn)，在每一章節(jié)加入了真實(shí)而富有特色的案例，其中，有成功的經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的教訓(xùn)，能讓讀者在深刻理解道理的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患于未然。通過(guò)對(duì)全書(shū)案例的學(xué)習(xí)，相信讀者能夠諳熟其背后的不同原因，并且經(jīng)過(guò)合理分析，掌握其背后蘊(yùn)藏的銷(xiāo)售規(guī)律。全面分析，為你指出作為銷(xiāo)售教練的前行方向和應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)能力本書(shū)通過(guò)全面的分析，詮釋了“總司令”訓(xùn)練金牌團(tuán)隊(duì)的方法，摒棄了過(guò)于專(zhuān)業(yè)、難懂的術(shù)語(yǔ)，用更加生活化的語(yǔ)言，一針見(jiàn)血、一步到位地道破銷(xiāo)售真經(jīng)。這些論述都有較強(qiáng)的針對(duì)性，結(jié)合案例，有理有據(jù)，讓讀者一目了然。希望每一位“總司令”都能把握住學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，從而掌握更多團(tuán)隊(duì)管理技巧，最終成為金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的締造者！

內(nèi)容概要

　　《中國(guó)100強(qiáng)名師名作：8步打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者而打造，通過(guò)詳細(xì)的敘述和生動(dòng)的案例描寫(xiě)，為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“教學(xué)方案”，助管理者形成強(qiáng)大的管理思維，將團(tuán)隊(duì)建設(shè)好一臂之力。想要練就成運(yùn)籌帷幄的“總司令”并不難，《中國(guó)100強(qiáng)名師名作：8步打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》分為八個(gè)單元，從8個(gè)不同角度分析了優(yōu)秀管理者所要具備的能力：自我定位、甄選“優(yōu)質(zhì)兵”、成為教練、制定銷(xiāo)售計(jì)劃、訓(xùn)練銷(xiāo)售隊(duì)伍、建立考核體系、利用薪酬杠桿、建立激勵(lì)機(jī)制。對(duì)管理者而言，最寶貴的不是金錢(qián)，而是時(shí)間，通過(guò)《中國(guó)100強(qiáng)名師名作：8步打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》閱讀，管理者可在短時(shí)間內(nèi)提升管理能力，從而整理好思路，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得進(jìn)步。

作者簡(jiǎn)介

　　匡曄，工商管理碩士，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家。現(xiàn)為廣州北鳴學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)。曾任跨國(guó)公司銷(xiāo)售總監(jiān)、大型民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過(guò)15年的營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?？锢蠋熀诵恼n程有《金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與銷(xiāo)售人員激勵(lì)考核》、《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《銷(xiāo)售執(zhí)行力》、《銷(xiāo)售商務(wù)禮儀》、《電話溝通技巧》、《客戶(hù)異議與投訴處理技巧》等。曾接受培訓(xùn)及咨詢(xún)的部分企業(yè)（包含但不限于）：北大方正、順德移動(dòng)、21CN.COM、ABB低壓電器、愛(ài)立信公司、廣州信誠(chéng)人壽、挪威船級(jí)社、廣州汽車(chē)集團(tuán)股份公司、上海平安保險(xiǎn)、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國(guó)駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團(tuán)、深圳萬(wàn)科地產(chǎn)、奧林巴斯（深圳）公司、山東九陽(yáng)小家電、飛利浦東莞公司、開(kāi)平霍尼韋爾、美國(guó)電話電報(bào)廣州分公司、中山電信、海南可口可樂(lè)公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車(chē)、橫店集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾長(zhǎng)城涂料等等。

書(shū)籍目錄

第1步角色定位精、準(zhǔn)、穩(wěn)——“總司令”無(wú)須親自“炸碉堡”
精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊
準(zhǔn)：總司令的角色VS職責(zé)
穩(wěn)：金牌團(tuán)隊(duì)里的“懶人”文化
從執(zhí)行者到管理者：一切為了團(tuán)隊(duì)
“不在其位不謀其政”
案例分享1某“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
案例分享2《哈佛商業(yè)評(píng)論》討論：關(guān)于角色定位
第2步選對(duì)優(yōu)質(zhì)兵——打造1號(hào)金牌種子團(tuán)隊(duì)
你需要什么樣的兵
兵的質(zhì)量好壞取決于甄選途徑
讓優(yōu)質(zhì)兵留下來(lái)：挑選程序VS心法
面試不是隨便的事
和“俄羅斯套娃”招聘現(xiàn)象說(shuō)Bye-bye
案例分享1某外企獨(dú)特招聘招數(shù)
案例分享2某民企實(shí)用招聘技巧
第3步成為魔鬼教練——金牌銷(xiāo)售經(jīng)理輔導(dǎo)策略實(shí)戰(zhàn)
21世紀(jì)的合格教練是怎樣煉成的
發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的盲點(diǎn)，發(fā)展軌道不偏離
協(xié)同作業(yè)是觀察銷(xiāo)售行為的“放大鏡”
輔導(dǎo)一對(duì)一，下屬更給力
運(yùn)用SPIN技術(shù)為輔導(dǎo)增值
案例分享1鷹的第二次新生
案例分享2H公司某知名企業(yè)如何打造頂級(jí)銷(xiāo)售教練
第4步謀事在人，成事在計(jì)——沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃就沒(méi)有業(yè)績(jī)
第一時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)算
做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：定性VS定量分析法
擺平銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容
成熟制定流程讓計(jì)劃“破繭成蝶”
沒(méi)有跟進(jìn)的計(jì)劃等于沒(méi)有結(jié)果的告白
案例分享1某著名企業(yè)制訂計(jì)劃演示
案例分享2預(yù)則立，不預(yù)則廢
第5步激活日常戰(zhàn)斗力——銷(xiāo)售人員日常管理金牌訓(xùn)練法
不是所有能開(kāi)會(huì)的人都懂管理
讓會(huì)議高效起來(lái)的三張表：月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)
報(bào)表、流程一樣不能少
為效率提速?gòu)墓ぷ魇雎氶_(kāi)始
每種性格類(lèi)型的員工都有他的脾氣
案例分享1會(huì)議中的棘輪效應(yīng)
案例分享2某知名企業(yè)會(huì)議范例
第6步跑贏KPI——銷(xiāo)售員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)評(píng)估設(shè)置
360度分析KPI關(guān)鍵指標(biāo)
選好KPI，為跑贏做準(zhǔn)備
3分鐘搞定KPI指標(biāo)庫(kù)
平衡計(jì)分卡助力KPI之戰(zhàn)
必要時(shí)的分解和轉(zhuǎn)化
制定KPI要因人而異
案例分享1企業(yè)與員工考核的博弈論
案例分享2考核指標(biāo)制訂演練
第7步撬動(dòng)薪酬杠桿——制定薪酬方案，提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效
合理薪酬策略讓企業(yè)和員工實(shí)現(xiàn)雙贏
確定薪酬前提：不可不知的薪酬發(fā)展階段
找到更適合你的團(tuán)隊(duì)的薪酬方式
薪酬方案“制宜三要素”
別讓團(tuán)隊(duì)吃大鍋飯：建立業(yè)績(jī)龍虎榜
制定薪酬方案時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策
案例分享1外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2沒(méi)有合理薪酬就沒(méi)有完美績(jī)效
第8步激勵(lì)成Superman——成為101%金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
動(dòng)機(jī)和激勵(lì)不是一回事兒
緣何激勵(lì)：馬斯洛需要層次理論
激勵(lì)誤區(qū)是個(gè)說(shuō)啥也不能跳的“坑”
給“總司令”的激勵(lì)菜單
激勵(lì)一支超人團(tuán)隊(duì)：比爾o蓋茨激勵(lì)法
案例分享1銷(xiāo)售人員如何構(gòu)筑激勵(lì)體系
案例分享2值得學(xué)習(xí)的獵人激勵(lì)獵狗法則
附錄

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   如何擺脫招聘中的“俄羅斯套娃”現(xiàn)象，從而找到優(yōu)秀人才呢？我給你幾點(diǎn)建議。 1.給予有招選權(quán)的員工安全的職場(chǎng)環(huán)境 作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者，你可能不直接參與基層銷(xiāo)售員的招聘工作，為了避免出現(xiàn)“俄羅斯套娃”現(xiàn)象，不妨給參與招聘的人相對(duì)安全的職場(chǎng)環(huán)境，例如，事先做出規(guī)定：直線下屬不能取代上級(jí)，或是制定出每名員工的崗位職責(zé)，并配以監(jiān)督機(jī)制。有些人之所以會(huì)選擇比自己能力弱的人，是擔(dān)心對(duì)方太過(guò)優(yōu)秀，可能會(huì)取代自己的位置，如果你幫助他們消除這一顧慮，就會(huì)減少“俄羅斯套娃”現(xiàn)象的發(fā)生。先聽(tīng)聽(tīng)以下這個(gè)案例。 趙總是我的學(xué)員，一次，他對(duì)我說(shuō)：“近期招來(lái)的銷(xiāo)售員都不盡如人意，能力差?！蔽覇?wèn)：“是您親自甄選的嗎？”趙總回答：“不是，前一段時(shí)間，我世界各地飛，哪有時(shí)間，都是讓銷(xiāo)售主管去處理的?！蔽艺f(shuō)：“您有幾名銷(xiāo)售主管，能力如何？”趙總說(shuō)：“三名銷(xiāo)售主管，其中兩名是‘空降兵’，幾年前轉(zhuǎn)行做銷(xiāo)售的，業(yè)績(jī)不錯(cuò)，管理能力也還可以?！蔽倚Φ溃骸肮烙?jì)您的幾名銷(xiāo)售主管不愿意招優(yōu)秀人才，所以出現(xiàn)了您之前說(shuō)的情況。” 趙總向我請(qǐng)教方法，我告訴他：“不妨在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部做一些規(guī)定，例如，基層銷(xiāo)售員不允許越級(jí)討論工作或是不允許做本崗位職責(zé)以外的事情……目的在于給銷(xiāo)售主管相對(duì)安全的職場(chǎng)環(huán)境，他們覺(jué)得自己安全了，自然愿意選擇優(yōu)秀的應(yīng)聘者?！?一段時(shí)間后，趙總再次與我交流，他說(shuō)：“您的方法很好，最近團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上去了，每個(gè)人各司其職，工作有序?！?所以，想要避免“俄羅斯套娃”現(xiàn)象的發(fā)生，不妨給參與招聘的人吃“定心丸”，通過(guò)一系列舉措，告訴他們：你在團(tuán)隊(duì)中的位置，是安全的。值得一提的是，當(dāng)你在制定相關(guān)規(guī)定的時(shí)候，需要同時(shí)啟動(dòng)監(jiān)督機(jī)制，并且配合績(jī)效制度，防止之前進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的員工產(chǎn)生安逸的心理。 2.組織有招選權(quán)的員工參與培訓(xùn)，提高他們的能力 越是有能力的人，越不擔(dān)心下屬超越自己，這是一種普遍心理。不妨在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)于有招選權(quán)的員工，不僅要教會(huì)他們更多人事招聘的技巧，還得進(jìn)一步提高他們的管理水平和業(yè)務(wù)能力，從而提高他們的權(quán)威性，讓他們有底氣，對(duì)方才會(huì)甄選出更加優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。

編輯推薦

《8步打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者而打造，通過(guò)詳細(xì)的敘述和生動(dòng)的案例描寫(xiě)，為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“教學(xué)方案”，助管理者形成強(qiáng)大的管理思維，將團(tuán)隊(duì)建設(shè)好一臂之力。

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