銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法

內(nèi)容概要

中國(guó)加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營(yíng)銷開創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了，一場(chǎng)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)的硝煙已經(jīng)在神州大地上彌漫。面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶“奶酪”逐漸流失的危機(jī)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來的一些全能銀行和全球銀行的殺氣，應(yīng)戰(zhàn)，是中資銀行以“基業(yè)常青”姿態(tài)生存的唯一抉擇。銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)、銀行產(chǎn)品戰(zhàn)、銀行價(jià)格戰(zhàn)、銀行促銷戰(zhàn)、銀行渠道戰(zhàn)、銀行品牌戰(zhàn)以及銀行新型營(yíng)銷戰(zhàn)……本書將為你奉上銀行最新的“作戰(zhàn)守則”和“戰(zhàn)爭(zhēng)攻略”，還有中外著名銀行的作戰(zhàn)“心得”。

作者簡(jiǎn)介

　　賴丹聲，營(yíng)銷和管理學(xué)專家，MBA。師從中國(guó)營(yíng)銷學(xué)理論奠基人之一的李景泰教授和著名管理學(xué)家陳炳富教授。曾任政府秘書，并在國(guó)企、外企從事過產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷和項(xiàng)目投資等方面的管理工作。曾任《金融早報(bào)營(yíng)銷傳播周刊》主編和記者部主任?，F(xiàn)任深圳市九頌文化發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)，擔(dān)任多家銀行和企業(yè)的營(yíng)銷和管理顧問。中央電視臺(tái)特約撰稿人。　　主要學(xué)術(shù)著作：《投資熱點(diǎn)叢書》、《壽險(xiǎn)營(yíng)銷新思維》、《溫柔一刀》、《期貨投資指南》和《把梳子賣給和尚》等著作，發(fā)表過大量的財(cái)經(jīng)評(píng)論文章，文筆簡(jiǎn)練幽默。耐人尋味。根據(jù)作者腳本《啤酒三國(guó)演義》拍攝的電視專題片曾引起社會(huì)的極大反響。

書籍目錄

第1章 銀行營(yíng)銷掀起戰(zhàn)國(guó)風(fēng)云　第一節(jié) WTO和銀行營(yíng)銷　　一、銀行業(yè)開始洗牌　　二、用開放促銀行改革　　三、銀行營(yíng)銷隨風(fēng)起舞　第二節(jié) 國(guó)有銀行：春潮帶雨晚來急　　一、銀行營(yíng)銷慢三拍　　二、國(guó)有銀行才起步　　三、大笨象終于起舞　第三節(jié) 中小銀行：風(fēng)風(fēng)火火闖九州　　一、使命就是增添活力　　二、營(yíng)銷創(chuàng)新不遺余力　　三、做大做強(qiáng)仍須努力　第四節(jié) 外資銀行：熬得云開見月明　　一、大門開始開啟　　二、搶占重要城市　　三、急攻高端業(yè)務(wù)　　四、搶灘混業(yè)經(jīng)營(yíng)　　五、并購(gòu)大戲開幕　　六、一切只是預(yù)演　　【特別檔案之一】 中外銀行競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)六大趨勢(shì)　　【案例分析之一】 愛立信南京倒戈 中資銀行大地震　　【案例分析之二】 上市——銀行最大的營(yíng)銷關(guān)　　【案例分析之三】 劉明康考場(chǎng)“營(yíng)銷”　　巧奪托管行“大餅”第2章 銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)　第一節(jié) 定位是在找位置　　一、資本充足率　　二、盈利能力　　三、不良資產(chǎn)率　　四、市場(chǎng)份額　　【特別檔案之一】 中國(guó)銀行業(yè)與國(guó)際銀行業(yè)差距的分析　第二節(jié) 中國(guó)銀行業(yè)的生存環(huán)境　　一、國(guó)有商業(yè)銀行　　二、城市銀行　　三、私人銀行　　四、合資銀行　　五、外資銀行　　【特別檔案之二】 中資銀行入選2002年度　　全球1000家大銀行名單　　【特別檔案之三】 2002年商業(yè)銀行性質(zhì)的　　金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)份額狀況　第三節(jié) 定位戰(zhàn)：排排坐 分果果　第四節(jié) 國(guó)有銀行的定位　　【特別檔案之四】 國(guó)有商業(yè)銀行十八變　　【案例分析之一】 中國(guó)工商銀行：恐龍變身　　【案例分析之二】 三大國(guó)有銀行的抉擇　第五節(jié) 中小商業(yè)銀行何去何從　　一、戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)　　二、戰(zhàn)略劣勢(shì)　　【特別檔案之五】 十家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行基本資料　　【案例分析之三】 萬貝銀行：市場(chǎng)補(bǔ)缺定位　　【案例分析之四】 招商銀行的“因您而變”　　【案例分析之五】 寧波市商業(yè)銀行：小銀行新定位　第六節(jié) 政策性銀行：在政策性和銀行色彩間游走　　【案例分析之六】 國(guó)家開發(fā)銀行定位目標(biāo)：　　國(guó)際一流銀行　第七節(jié) 中外合資銀行：主“內(nèi)”還是主“外”　　【案例分析之七】 華一銀行：“內(nèi)資”定位更誘人　第八節(jié) 農(nóng)信社的新模式　　【特別檔案之六】 農(nóng)村信用合作社50年發(fā)展歷程第3章 銀行產(chǎn)品戰(zhàn)第4章 銀行價(jià)格戰(zhàn)第5章 銀行促銷戰(zhàn)第6章 銀行渠道戰(zhàn)第7章 銀行品牌戰(zhàn)第8章 新型營(yíng)銷戰(zhàn)后記

章節(jié)摘錄

　　“日本發(fā)生金融危機(jī)的原因，是建立在恣意性行政管理和金融羈絆基礎(chǔ)上的不合理性的日本式金融體系，不適應(yīng)合乎理性的美國(guó)式市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)?！痹谌毡鹃L(zhǎng)期信用銀行破產(chǎn)之后，長(zhǎng)銀綜合研究理事長(zhǎng)竹內(nèi)宏在《日本金融敗戰(zhàn)》一書中直言：　　“美國(guó)是世界霸權(quán)國(guó)家，作為遠(yuǎn)東地區(qū)的政治小國(guó)日本，不得不采用美國(guó)的規(guī)則。結(jié)果，日本終于遭到了‘金融敗戰(zhàn)’?！薄　‰S著中國(guó)經(jīng)濟(jì)在全球的地位的上升，日本當(dāng)年受到的壓力同樣會(huì)以各種形式跟隨來到中國(guó)?！　∽蠲黠@的是，美日多國(guó)最近對(duì)人民幣升值問題一再施壓，其背后原因錯(cuò)綜復(fù)雜，直接考驗(yàn)政策制定者的智慧和勇氣。　　金融開放的同時(shí)，中資銀行也面臨走出去的問題，其中包括中資銀行艱難的海外上市之路?！　　半m然看起來美國(guó)對(duì)上市公司的要求嚴(yán)厲，但卻體現(xiàn)了最佳的國(guó)際先進(jìn)做法。因此，即使不尋求去美國(guó)上市的中國(guó)的銀行，也應(yīng)該向這些要求盡量靠攏。”目前全球最大的會(huì)計(jì)師事務(wù)所普華永道全球金融服務(wù)部主席Jeremy scott如是言?！　≌\(chéng)然，中資銀行必須加速改革進(jìn)程，并在改革進(jìn)程中最大限度地維護(hù)自己的利益?！　‖F(xiàn)為銀監(jiān)會(huì)主席的劉明康，2003年初仍任中國(guó)銀行行長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)不無憂慮地建議：“鑒于銀行業(yè)的特殊性，政府有必要成立銀行業(yè)改革領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)，循序漸進(jìn)地推進(jìn)銀行業(yè)改革。因?yàn)?，銀行業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的杠桿作用很大，稍有閃失將直接影響社會(huì)穩(wěn)定?！薄　　笆澜玢y行的中國(guó)問題專家曾經(jīng)說過，中國(guó)的銀行業(yè)要花10年時(shí)間準(zhǔn)備入世。我的判斷是，準(zhǔn)備得好不需10年，準(zhǔn)備不好10年也不夠?！眲⒚骺堤寡裕皣?guó)有商業(yè)銀行必須爭(zhēng)取5至10年內(nèi)成為有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)銀行，否則將無法生存。”　　隨著金融業(yè)大門的逐漸開啟，我國(guó)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷將面臨外資金融機(jī)構(gòu)帶來的巨大挑戰(zhàn)和機(jī)遇，營(yíng)銷環(huán)境也必將隨之發(fā)生深刻變化?！　5

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　中國(guó)銀行業(yè)正處在一個(gè)營(yíng)銷的地位和作用越來越突出、營(yíng)銷需要大力推廣和應(yīng)用的階段。在這個(gè)時(shí)候，《銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書的出版，真是“好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生”。我們銀行的營(yíng)銷實(shí)踐，正處在需要進(jìn)行營(yíng)銷的理論總結(jié)和理論指導(dǎo)的時(shí)候。這套叢書必將對(duì)我們的銀行營(yíng)銷產(chǎn)生積極的影響。　　——招商銀行行長(zhǎng)　馬蔚華　　《銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書是一套實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的銀行營(yíng)銷工具書。它精選了國(guó)內(nèi)外著名銀行成功的經(jīng)典案例，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷理論深入淺出地予以介紹和評(píng)述，使您從中獲得營(yíng)銷的智慧。相信這套叢書一定會(huì)助您成功?！　　袊?guó)人民銀行廣州分行副行長(zhǎng)　徐諾金　　中國(guó)的銀行市場(chǎng)已進(jìn)入了營(yíng)銷時(shí)代，營(yíng)銷人才對(duì)銀行發(fā)展的重要性日顯突出。建立學(xué)習(xí)型組織，是銀行提升員工營(yíng)銷水平的一條有效途徑。這套叢書通過對(duì)大量實(shí)戰(zhàn)案例的解析，使銀行營(yíng)銷原理的闡述顯得更為生動(dòng)，是一套易讀的銀行營(yíng)銷參考書?！　　钲诎l(fā)展銀行行長(zhǎng)助理、深圳分行行長(zhǎng)　周立　　中國(guó)加入WTO后，隨著中國(guó)銀行市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，銀行營(yíng)銷日趨重要。作為銀行業(yè)務(wù)的一線部門，支行時(shí)時(shí)刻刻都在與客戶打交道。因此，員工的營(yíng)銷和服務(wù)質(zhì)量直接影響到客戶的滿意度?！躲y行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書為我們提供了一個(gè)學(xué)習(xí)和借鑒的新平臺(tái)。　　——中國(guó)建設(shè)銀行廣州白云支行行長(zhǎng)　廖銳浩　　支行在不斷提高服務(wù)質(zhì)量、促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還要深入了解客戶的潛在需求、為客戶提供更加完善的服務(wù)?！躲y行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》是一套實(shí)用性很強(qiáng)的叢書，對(duì)我們的營(yíng)銷工作大有幫助?！　　A夏銀行深圳龍崗支行行長(zhǎng)　周學(xué)德　　客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷的“尖兵”，直接面對(duì)市場(chǎng)和客戶。作為客戶經(jīng)理，提升營(yíng)銷和服務(wù)技巧非常重要?！躲y行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書對(duì)此有很多實(shí)戰(zhàn)分析和建議，能啟發(fā)思維，非常實(shí)用?！　　謻|發(fā)展銀行客戶經(jīng)理　夏斌

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